说服所有人-第4部分

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例如，在参加宴会时，几个不认识的人坐在一起，难免会让气氛有点尴尬，如果有人能主动打开话匣子，不但能让气氛活跃，宴会也有趣了许多，而且，能拉近彼此的距离，说不定还能成就一笔生意。有很多推销员就是利用这种宴会结交朋友和促成交易的。
可以用来打开交谈之门的话题称得上数不胜数。天气便永远是打开交谈局面不可或缺和绝对安全的话题，尤其是在你对交谈对象毫不了解的情况下，如“这段时间为什么老是下雨？”“天气总这样热，真有点让人受不了”等等。洪水、地震、森林大火、泥石流以及暴风雪等都为我们提供了丰富的话题素材。
小孩和动物也是一个很好的素材，因为绝大多数人都是喜欢小孩和动物的，而且许多人自己就有孩子并饲养宠物。一旦你得知你面前的那个人有小孩或者养了小动物，你便可以用小孩或宠物的话题跟他极为轻松愉快地交谈起来。

此外，中国人的“传统话题”也可以派上用场，比如说请教对方的籍贯，“您老家在哪里？”“您贵姓？”等。这类问话基本上不会让人觉得失礼、唐突；然后，就可以沿着这条线索展开谈话。

了解对方
当然，最好的打开话题的方法还是谈论对方熟悉的东西，因此需要事先了解对方的职业、地位、人品，并在某种程度上做事前的调查，如此即使是初次见面，也能够配合对方的话题发挥。

如美国克林顿政府时期的副总统艾尔。戈尔便是一个很难说服的人，然而，戈尔一旦被问起在巴尔的摩奥里奥莱斯的生活或者在华盛顿圣奥尔本斯的学生时代，他马上就会变成一个欢快、热情和生气勃勃的人。如果谈论起他的孩子，戈尔更是变得亲切而极富人情味。

如果你有机会到某人家中或办公室，室内的一些陈设或纪念品可能会使主人津津乐道。很多人会在墙壁或桌子上摆放照片，照片上显示的背景便为我们提供了打开话匣子的素材，我们可以询问主人外出旅行的经历。还有墙上的挂画，我们可以向主人表示对这些画的兴趣。

和对方聊一些自己的私事，是和陌生人拉近距离的一个很好的方法。因为每个人在告诉别人自己的私事时，就等于在向对方敞开心扉。例如：“我喜欢去钓鱼，您有什么爱好呢？”

像这样率先向对方“表白”自己的情况，对方也会乐于谈谈自己的情况。如果对自己的事一概不谈，只一味地刺探对方的底：“你家住哪里？假日都做些什么？有几个小孩？”这会让人感觉像在被警察审讯一样，进而对你产生排斥心理，自然懒得和你说话，当然也就无法继续以后的谈话。
如果谈话双方拥有共同的兴趣，话题就可以在这种兴趣上展开。例如，如果知道对方对钓鱼也有兴趣，则不妨向对方请教：
“你经常去哪里钓鱼？”

　“哪种鱼饵是最有效的？”

人们在谈到自己的经验时，一定会满面春风。因此，对于这类问题，对方一般会很乐意告诉你，你也可以趁机与对方“套近乎”，拉近彼此的距离，为接下来的说服工作做铺垫。

在选择话题时还要注意以下两点：

（1）信赖度。如果将在电视、报纸上的情报“挪为私用”，应该正确地记住日期、时间、地点、场所、名称、数量、前后关系等要素，以便增加内容的可靠性。如果是“道听途说”的内容，一定要亲自翻阅当时的报纸，或向报社的读者服务中心确认，绝对不可“口说无凭”。

（2）有益的情报。听众最有兴趣的就是“对自己有用的情报”。举凡有关新技术、新技法、新产品的说明，与赚钱有关的内容，对将来的预测，特别的经验、技术指导、人生警示之类的话题都属于这类“有益的情报”。

人们对于鼓励与赞美的渴求，远超过性与金钱。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
——玫琳凯。艾施


二、强调双方的“共同点”
更新时间：2009…2…4　15：13：06　字数：3600

社会心理学认为，人际吸引中的相似性是一个重要的因素，它包括年龄与性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、价值观、信念、态度等的相似。因为相似的人彼此容易沟通，较少因意见传递的困难而造成误会和冲突，即使是初次见面，也有“相见恨晚”的亲切感。

接近对方的最好方法是找出“共同点”
美国著名作家欧。亨利曾发表过一个病人同强盗成为朋友的故事：一天晚上，一个人因病躺在床上。忽然，一个蒙面大汉跳进阳台，几步就来到床边。他手中握着一把手枪，对床上的人厉声叫道：“举起手！起来！把钱都拿出来！”

躺在床上的病人哭丧着脸说：“我患了非常严重的风湿病，手臂疼痛难忍，哪能举得起来啊！”

那强盗听了一愣，口气马上变了：“哎，老哥！我也有风湿病，不过比你轻多了。你患这种病有多长时间了？都吃什么药？”

躺在床上的病人从水杨酸钠到各类激素药都说了一遍。强盗说：“水杨酸钠不是好药，那是医生用来骗钱的药，吃了它不见好也不见坏。”

两人热烈地讨论起来，特别对一些骗钱的药物的看法相当一致。两人越谈越热乎，强盗已经在不知不觉中坐在床上，并扶病人坐了起来。

强盗忽然发现自己手里面还拿着手枪，面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬，连忙偷偷地把枪放进衣袋里。为了表示自己的歉意，强盗问道：“你有什么需要我帮忙的吗？”

病人说：“你我有缘分，我那边的酒柜里有酒和酒杯，你拿来，庆祝一下咱俩认识。”

强盗说：“不如咱们到外边酒馆喝个痛快，如何？”

病人苦着脸说：“只是我手臂太疼了，穿不上外衣。”

强盗说：“我可以帮忙。”他帮病人穿戴整齐，一起向酒馆走去。

刚出门，病人突然大叫：“噢，我还没带钱呢！”

“不要紧。我请客。”强盗答道。

短短的时间里，病人跟强盗竟然成了朋友。要使初次见面的人与你接近，最好的方法就是找出两人的共同点，即使是很小的共同点也无所谓，而且共同点愈多距离也愈近。这样一来，事情就好办多了。

美国第十六任总统林肯曾经以一句“为人民而创造的政治”之名言，抓住了民众的心。林肯在面对需要说服的场合时，都会“在开始讨论时，就会将彼此意见的共同点寻找出来”。林肯在他有名的奴隶解放演说中，最初30分钟，只陈述一些持反对态度者所赞同的意见，然后再引导反对者按自己的目标逐渐地认同自己的意见，甚至赞同自己。

林肯运用这个技巧的秘诀，就是在演讲的前30分钟，先强调双方之间的共同点，引导对方使其接受，巧妙地软化对方。试想，如果从一开始他就强调自己的立场，彼此间的鸿沟就会愈来愈深，而演变成“如果你有那种想法，那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种心理状态时，你是绝对无法说服他的。

历史上著名的“触龙说赵太后”的故事也是一个很好的寻找共同点的例子。战国时期，赵国的太后刚刚执政，秦国就趁这机会加紧攻打赵国，形势非常危急。在这种情况下，赵国只好向齐国求救。

齐国答应支援，但附有条件，要求派长安君来齐国作为人质，这样才肯发兵。长安君不是别人，正是赵太后最疼爱的小儿子。

对齐国的要求，赵太后断然拒绝。

大臣们十分着急，一再去劝太后，请她答应齐国的条件。太后十分生气，宣布说：“谁再来提让长安君做人质的事，我就一定要啐他一脸！”

这种气氛之下，大臣们谁也不敢再开口了。

　秦国加紧进攻，赵国安全危在旦夕！担任左师的触龙十分忧虑，他冒着危险要去见太后。

太后听说后，就怒气冲冲地等着他，看他来谈什么，要是再来劝，一定要让他碰钉子。

触龙故意用小步缓慢地走上殿堂，到太后面前就谢罪道：“老臣的脚有毛病，所以不能快走，真是失礼了。好久没来看望您了，担心您的身体，所以今日特来问候！”

看着触龙衰老的样子，太后回答说：“我现在也是靠着车子才能行动啊！”

触龙马上很关心地问道：“那吃饭还好吗？”

“嘿，只喝点稀粥罢了！”太后回答说。

“我的胃口也不好，不过总支撑着散散步，每天走三四里，增加点食量啊！”触龙说。

太后叹了口气说：“唉，我可做不到啊！”说话时，脸色好了一些，怒气已经消了。

这时，触龙用恳求的声调说：“太后，老臣有个孩子叫舒祺，排行最小，不成材，可老臣还是宠爱他。我想求您让他当一名侍卫来保卫王宫吧！”

“可以呀，今年他多大了？”太后问道。

“15岁了，虽还不大，我想趁我还活着时，把他安排好啊！”触龙回答说。

“嘿，原来男人也爱自己的小儿子呀！”太后笑了笑说。

触龙也笑了，他说：“我爱儿子比女人还厉害哩！”

太后又笑了，谈话的气氛已经缓和了。

这时，触龙趁机说：“老臣以为太后疼爱女儿燕后要超过长安君啊！”

太后摇了摇头说：“那怎么可能呢！”

触龙很有感慨地说：“父母疼爱儿女，总是替他们做长远的打算啊！想当年，您送燕后出嫁时哭个不停，就是为她嫁得远而悲伤呀。她出嫁后，虽然您苦苦的想她，但每次祭祀时总是祈祷，让她千万别回国。这不是替她做长远打算，让她的子子孙孙、世世代代继承王位吗？”

“是呀，我确实是这么想的。”太后点了点头说。

触龙见太后的情绪已完全好转，便进一步说：“您想过没有，三代以前，甚至赵国开始建立的时候，那子子孙孙世代封侯的，到现在还有吗？”

太后想了想说：“没有了呀！”

“难道这些封侯的子孙个个都不好吗？不是的。关键是他们没有功劳呀！没有功劳却享受着很高的俸禄，有着很高的地位，时间长了就很难立足啊！现在您宠爱长安君，可以提高他的地位，也可以赐予他很多的土地和财宝，可就是不让他为国立功。将来您百年以后，长安君凭什么站得住脚呢？所以我认为您替长安君打算不太长远啊，这才说您爱他比不上对燕后的爱。”

一席话，使赵太后醒悟了，她改变了原来的想法，把长安君送到齐国，让他为解决这场危机出力。

齐国见赵国答应了条件，立即出兵救赵，击退秦军。赵国得救了。触龙的高明之处就在于一开始强调与太后的共同之处：两人的身体都不是很好，触龙的脚有毛病，太后也是靠着车子才能行动；然后，触龙又强调第二个共同点：两人的胃口都不是很好；接下来触龙强调了两人之间的第三个共同点：都爱自己的小儿子。有了这些共同点以后，太后对触龙的抵触情绪已经消失，此时触龙才涉及问题，用真情实感、肺腑之言去感动对方，终于使固执的太后接受了自己的观点。

寻找共同点的方法
在说服的一开始就寻找双方的共同点，这有利于加强彼此的感情。这种共同点愈多，双方的感情也愈显得密不可分，即使对方是很顽固的人，也会很容易被说服。业务员在争取客户时是这样，公司员工希望得到公司上级青睐时也是如此。

例如，如果上司喜欢打高尔夫球的话，而你也恰恰喜好此道，则不妨主动说些“打高尔夫球会令人神清气爽，真不错啊。我总是期望去打高尔夫球”，这样对高尔夫球感兴趣的话。如果你经常这样倾诉，那么，这位上司头脑里就会萌生出“某某也喜欢高尔夫球”这种一体感的意识。

我们常能见到这种场面。当商量没有进展，双方处于对峙时，其中一方会突然挨近另一方说，“其实我和你一样，也一直在考虑这件事”，并以此作为突破口，展开话题。

在谈话开始时，也许你发现了双方的一个共同点，但不能就此满足，必须继续找出更多的共同点。你要不断地反复强调彼此之间的共同点，让对方产生“他的想法和我一样”这种认同意识，这样，就可以促使对方错误地认为“对面那个令人讨厌的对手和自己是同伙”。这对你的说服工作会更有帮助。

一些看起来毫无意义的共同点都能产生意想不到的效果。例如：同校的毕业生、同一老师教过、去过相同的地方、同样是工薪阶层等。一些善于讨女孩子欢心的人，便常常寻找一些没有利害关系的琐碎小事作为两人的共同点，如姓氏、血型等。这些细枝末节的一致性，会让女性感到与对方的邂逅是命中注定的。

在生意场上，人们惯用的手法多是以对方出身地为话题而展开工作的。虽只是在旅途中路过一次，便一知半解地说一句：“听说是个好地方啊。”于是双方就谈上了。这也是给对方留下好印象的一种谈话方法。

只要你去寻找的话，双方之间一定会存在一些共同之处。即使你一时没有找到有说服力的共同点，你也可以试试下面这种说法：“我们之间至少有一个共同点，那就是我们双方都有解决这个问题的热忱。既然如此，我们不妨继续努力，一定可以找出其他共同点。”

由于你一再强调共同点，对方自然而然地就会慢慢地开启他的心扉。

如果你跟别人谈论他们自己，他们会毫不厌烦地听上好几个小时。
——迪斯累利

三、“登门槛”的策略
更新时间：2009…2…4　15：13：30　字数：2337

在很大程度上，说服的困难在于对方根本不给你说服的机会。比如，你上门去推销公司的产品，你小心翼翼地敲开房门，满脸堆笑地对着开门的女主人说：“哦，夫人，您需要……”

“对不起，我不需要，再见。”“砰”的一声，门被关得严严实实。

你就这样一句话都没有说完就被人打发了，甚至你还可以听到女主人的抱怨声：“讨厌，早知道是推销的就不开门了，耽误我的时间。”

对此，有一种由社会心理学提出的“登门槛”策略或许很有效。“登门槛”策略是指当你想走进一间房子里却遭到主人拒绝后，你可以先说服主人让你的脚踏上门槛，其次说服他让