定位 杰克·特劳特-第14部分

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“咖啡能便你保持清醒？那就请喝‘桑卡’牌，”（你从中可以看到律师的重大影响。如果没有多余的　
“牌”这个子，主题还能更加突出。）

“给你的家人吃低热量的嗜喱，别再吃蛋糕或馅饼了。”

从预期客户的角度来看，产品延伸不利于通用品牌名称，它使这类品牌在人们头脑里的清晰印象变得
模糊，使得顾客想要阿司匹林的时候不能再用“拜耳”来替代，想买肥皂时也不只提“日晷”了。

从某种意义上说，产品延伸使预期客户认识到，　
“拜耳”实际上只是一个品牌名称而已，产品延伸摧
毁了“拜耳”在人们心目中的高级阿司匹林的地位，同样也摧毁了人们把“日晷”看作是除味皂，而不仅
仅是一种除味肥皂的品牌名称的印象。　


“JC彭尼”与“长命”

实际上打人人们头脑的根本不是产品，而是该产品的“名字”，预期客户就是用这个名字与产品特征挂上
钩的。
因此，如果某种汽车蓄电池名叫“长命（Diehard）”，而且西尔斯百货商店（seas）说它能维持　
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个小时时，你便有了一个钩子（“长命”）把“维持时间长”这个特点挂在上面。
不过，如果蓄电池的名字叫　
JC彭尼（J　C　Penny），而且零售商说它从不需要加水，你会有一个非常弱
的钩子（“JCPenny”）来挂这个特点。（且不提公司名与产品名相混的问题。）
具体而言，名字就像刀尖，它能开启人的头脑，引人信息。产品有了合适的名字，就能填补空当，并
且在那儿长驻。
所以说，为什么　
JC彭尼公司要叫它勺　
C彭尼”牌电池呢？也许还有其他像“长命”这样能不胜而走
的词可供选用。

你如果采用“由内而外”思维方式，就很容易看出其中的道理。“我们公司叫　
JCPenny，受到各种各样
买主的高度尊重，其中包括蓄电池的买主。我们要把公司的名字用在该产品上，这样就能使所有人一看就
知道它是谁生产的，明白它是特别出色的产品。”

下一句最关键：“电池上用了　
JCPenny这个名字，预期客户就知道上哪儿去买它了。”　
“好主意。”于是，又一个合情合理的由内而外式决策诞生了。
可是，如果情况发生变化，预期客户的大脑换了种思维方式，从产品的角度想问题，这个名字就没有
任何意义了。
在品牌选择方面（即在预期客户头脑里的蓄电池阶梯上），“长命”位于最顶层，而　
JCPenny却低了好
几层。这一现象应该不足为怪。
像　
JCPenny这样的大型零售商不是也销售大量的蓄电池吗？当然。不过，正如人人都知道的那样，许
多名字起得不好的产品尽管也销得不错，却不是因为它的名字的缘故。

另一方面，预期客户不是也很难记住“长命”电池只能在西尔斯商店买到吗？是的，这是西尔斯的问
题，而且不是每个想买“长命”电池的人都能想到这一点的。不过，最好还是先在预期客户头脑里占据一
个位置，然后再考虑如何解决零售方面的问题。

在定位过程中，走两点之间最短的捷径未必就是最好的战略。现成的名字并不总是好名字。

由内而外的思维方式是通往成功的最大障碍。由外而内的思维方式则是最有神益的。


两种方法看名字

消费者和制造商看问题的方式完全不同。

在亚特兰大人的眼里，可口可乐不是一种软饮料，你信不信？对制造商来说，‘可口可乐”是一家公司、
一个品牌名称、一个机构和一个适台去工作的地方。

对消费者来说，“可口可乐”却是一种带甜味、加二氧化碳的褐色饮料。倒在杯子里的东西叫做　
C。he，
而不是由一家名叫可口可乐的公司制造的可乐类饮料。

装在阿司匹林瓶子里的那些药品叫“拜耳”。（当然，公司的名字叫斯特林制药公司（stew　sue），不叫　
“拜耳”。所以，从道理上讲，不含阿司匹林的拜耳只能叫“不含阿司匹林的斯特林”。）

通用性品牌名称的长处在于它与产品本身密切相关的一致性。在消费者的头脑里，“拜耳”就是阿司匹
林，其他阿司匹林品牌都成了“拜耳的翻版”。

可口可乐的那句著名口号“真东西”利用的就是这一点，即预期客户往往把第一个进人其头脑的产品
放在显要的位置上，仿效产品的质量再好也不如原创品牌。

如果买不到可口可乐、舒洁或拜耳，或者其他品牌价格要便宜得多，预期客户也许会买别的品牌。但
是，“拜耳”等品牌依然在他们头脑里占据着稳固的地位。

但要注意的是，同一个顾客在被要求买一种叫做“不含阿巨司匹林的拜耳”的产品时会出现什么情况。
如果‘拜耳”是一种阿司匹林，它怎么会又不含阿司匹林呢？　


“拜耳”牌缓释阿司匹林、“拜耳’牌抗凝血感冒片、“拜耳”牌不合阿司匹林止痛片，每一种“拜耳”
系列的产品延伸都在削弱该品牌的阿司匹林地位。

正如你可能会预料到的那样，“拜耳”的止痛药市场上的份额在逐年下降。

蛋白质　
21是什么？　


“蛋白质　
ZI（Protein　21）”牌香波也许就是“产品延伸”陷阱的一个典型例子。　


1970年，门南公司（Mennen）推出了一种名叫“蛋白质　
21”的香波一护发素　
M合一产品，该产品很
快就在香波市场上夺走了　
13％的份额。

接着．门南公司经不住产品延伸的诱惑，不久便推出了“蛋白质　
2广牌常规和特殊配方的定型水，分
有香味和无香味两种，还有“蛋白质　
21”牌护发素（两种配方）和“蛋白质　
21”牌香水。为了不让你记住
往头发上抹的是什么东西，］’J南公司还销售专供男士使用的“蛋白质　
29”。

难怪“蛋白质　
21”在香波市场上的份额从　
13％跌到了　
2％，而且注定还会继续跌下去。

虽然听上去不可思议，但是产品延伸思想至今还在包装食品行业里大行其道。　


“斯各特”是什么？

再以“斯各特（Scott，中国内地也有把它译作“舒洁”的——译注）”在纸产品中的地位为例。在销售
额达数十亿计的纸巾、纸尿布、纸餐巾和其他纸制消费品市场里，“斯各特”称得上是龙头老大。但是，当
年它在自以为强大的领域里实际上却很弱小。

“斯各特”纸巾、“斯各特”卫生纸、“斯各特”纸面巾、“斯各特”纸餐巾、甚至“斯各特”纸尿布，
所有这些名字都削弱了“斯各特”的基础。用“斯各特”这个名字的产品越多，它对广大消费者的意义就
越小。

以“斯各特”卫生纸为例，它原本是卫生纸市场上的头号品牌。后来，宝洁公司推出了“惠普尔先生
（Mr。　Whipple）”和其他品牌的卫生纸。如今，“斯各特”卫生纸落到了“洽敏（Charmin）”的后面；你可
以料想，“斯各特”系列的其他产品随时也会垮掉。


在“斯各特”案例中，所占市场份额大并不意味着公司就拥有领先地位。更重要的是在人们头脑里占
据的份额要大。家庭主妇在购物单上写上“恰敏、舒洁、Bounty和帮宝氏（Pampers）”这几个字，我们就
能确切地知道她打算买什么产品、而“斯各特”在购物单上不代表任何东西。

现有的那些品牌名称也管不了多少用。例如，哪个牌子是专门用来擦鼻子的，是“斯各特”纸面巾还

是“斯各特”卫生纸。
从定位的角度看，“斯各特”这个名字只存在于忘却之乡，而不是被安放在任何产品阶梯上。
斯各特公司已经开始认识到了自己在经营之道上的失误。它推出的一个新品牌“万岁（Viva）”纸巾销

路极好，一稀买厂卫生间擦手纸也一样好销。　


“救星”是什么？　


“救星’牌口香糖也是一个产品延伸的失败案例。可以这么说，它还在咬紧牙关坚持着。
在这个案例中，产品延伸还是振振有辞。
救星公司的执行副总裁在《纽约时报》的一篇文章中为这一战略辩解说：　
“我坚信，把有分量的现成名字转用在一项具有类似特点的新产品上，这是一个提高成功率的好办法。”
接着，他又介绍了“救星”牌糖果的特点：“我们与消费者的对话表明，‘救星’这个品牌名称传递的

意思不仅是中间带个圈的糖果，它还意味着好滋味、超值享受和可靠的质量。”。
不全是如此。如果你问“什么品牌意味着好滋味、超值享受和可靠的质量？”有多少人会说“是‘救
星’。”没人会这样说。

。”

那么，如果你问“中间带个圈的糖果叫什么名字？”
大多数人会说：“叫‘救星’
那么，产品延伸的结果又如何？“救星”牌口香糖的市场份额从来没有超过一位数。它属于那些你如


今再也见不到的品牌之一，因为它在　
1978年就悄然失踪了。
过去，电视上的商业广告总是说：“这糖真好吃，可是中间的那个圈到哪儿去了？”
当然，那个圈根本不在糖里，而是在营销战略里。
具有讽刺意味的是，救星有限公司在口香糖方面也取得了巨大成功，那是在泡泡糖领域。
不过，它不叫“救星”牌泡泡糖。
它叫“宝宝乐（Bubble　Yum）”，是第一个软质泡泡糖品牌。（成为第一的优势加上不使用产品延伸名称

的优势。）　
“宝宝乐”是一次压倒性成功，其销量早已超过了“救星”牌糖果。　
“宝宝乐”不仅成了销量最大的泡泡糖品牌，还有可能成为所有类型的口香糖当中销量最大的品牌。

什么是“埃弗雷迪　
”？

许多公司发现，每当它们的船只受到新技术的摇撼时，面前总是风起浪涌。

过去，在电池主要用在手电筒里的年月里，埃弗雷迪公司（Eveready）主宰着电池市场。后来出现了
半导体和与之相关的众多产品，如磁带录音机和功能更强的收音机等，使用时间更长的碱性电池自然也就
应运而生了。

马洛里公司（P　R　Mallory）发现这个机会后，推出了黑、金两色外壳特征鲜明的“超霸（Duracell）”
牌碱性电池。
联合碳化物公司（Union　Carbide）的人对使用新名字的主意嗤之以鼻，他们说：“我们已经有了电池业
里最好的名字了。”
不对、如今，超霸电池的销量超过了埃弗雷迪公司生产的碱性强力电池了。为了与超霸的成功战略决
一高低，埃弗雷迪公司显然认为他们只能仿效“超缴”的黑、金两色图案，同时在外壳上把“碱性强力电


池”这几个字放在比“埃弗雷迪”商标更加突出的位置上。
超霸电池外壳上只用粗体字突出了“超霸”的字样，无须再说“碱性强力电池”，因为“超霸”本身就
意味着碱性强力电地。
这自然就是定位的精髓所在：用你的品牌名称代表通用名称，从而使预期客户不经意中就把品牌名称
当作了通用名称。
但是，人们似乎从直觉上认为产品延伸是正确的，所以唯一能抵御其诱惑的方法就是研究一下营销史
上典型的产品延伸失败案例。
这些例子不难找到。那真可谓是一部有关坐失良机的传奇故事。　


100　毫米的失败

第一种　
100毫米超长香烟是什么牌子的？　
“金边臣（Benson＆Hedges）”牌，，对吧？它是最有名。销量最大的　
100毫米香烟。　
“金边臣香烟的劣势”打响了这个品牌，把它的名字烙在了烟民们的头脑里。人人都知道金边臣是　
100

毫米概念的首创者、付诸实践的第一人。
事实并非如此。第一支　
100毫米香烟是“金盘蓓尔美尔（Pall　Mall　Gold）”，但蓓尔美尔公司陷人了“产
品延伸”陷阱。

金边臣公司趁机而人，抢占了长支香烟的地位。
你会认为“金盒蓓尔美尔”错失的这次良机可能让他们丧失信心。
也没有。正如我们说过的那样．主张产品延伸的道理正风行天下。
于是我们现在有了“清凉型蓓尔美尔”，“超淡蓓尔美尔”和“轻型蓓尔美尔川”。名称的混乱影响了　
“蓓

尔美尔”老品牌的销量。

以“清凉型蓓尔美尔”为例。这家公司也认为产品延伸的理由无懈可击。“清凉型香烟如‘酷尔（Kool）’
和‘沙龙（Salem）’占据的市场份额都越来越大。如果我们也有一个清凉型品牌，我们就能从这个不断扩
大的市场上分得一杯羹。”　


“清凉型蓓尔美尔”上市之后，销量从来没有超过“酷尔”的　7％。　
“蓓尔美尔”在　
1964年还是美国的第一香烟品牌。　
1965年，蓓尔美尔公司第一次实施产品延伸，销量就落到了第二位。从此之后，蓓尔美尔在美国香烟

市场上的份额逐年下降。　
1964年为　
144％，现在则比　
1964年又下降了一半还多。
产品延伸的逻辑也可以反过来讲。既然传统品牌占据了一大块市场份额，你会推出一个“非清凉型酷

尔”牌子吗？
当然不会，因为“酷尔”原本就是清凉型香烟。“酷尔”就意味着清凉型，就像“拜耳”代表着阿司匹

林一样。
这对“酷尔”来说是件好事，因为大多数现有的品牌都成了产品延伸的追逐对象。
如今，一家货色齐全的烟草商店里会有　
100多种不同的品牌（包括延伸产品在内）。烟草业生产了大概　


175种品牌。这么多牌子还不把人弄晕了。（这种烟雾不仅对香烟营销人员的肺有害，也肯定对他们的大脑
有害。）

自然，“万宝路”和“云丝顿（Winston）”这两个领先品牌早就延伸出了轻型、100毫米和清凉型品种。
所以，根据产品延伸理论，你觉得这两个品牌会不会步蓓尔美尔的后尘？不过在瞎子国里，独眼龙就成了
国王。

能向领先品牌叫阵的还剩下哪几家了？几乎所有的主要品牌都已经把产品延伸得不能再延伸了。
也许我们现在需要的是为烟草公司和烟民双方写这样一个标签：“警告：全体市场营销人员认为，产品
延伸有害您的利润。”　



玉米油落魄记

另一个坐失良机的案例发生在麦演淋领域。