定位 杰克·特劳特-第4部分

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第一个完成此举的妇女，那么，谁又是第二位完成此举的妇女呢？）
你如果不是第一个进入预期客户头脑的（无论是作为个人、政客还是商家），就会遇到定位问题。
在体育竞赛中，命运总是钟情跑得最快的马，实力最强的队或技艺最高的运动员。达蒙·鲁尼恩（Damon　

Runyan，美国记者、作家—译注）说“尽管比赛不一定总是为了比谁快，战斗也不一定总是为了看谁更强
大，但这是打赌的唯一方式。”
智力竞赛却不是这回事，在斗智过程中，命运垂青的是进入预期对象头脑里的第一个人，第一种产品，
第一个政客。
在广告中，第一个站住脚的产品占有巨大的优势，施乐、宝丽莱（Polaroid），宝宝乐（Bubble　Yum）

就是典型的例子。
做广告时，最好能在你的领域里拿出最好的产品，能成为头一份则更理想。
第二次恋爱也许是美妙的，但没人会去在乎谁是第二个独自飞越北大西洋的人。哪怕他的驾驶本领超

过了第一位。
本书提供了一些如何处理屈居第二、第三甚至第二百零三位的问题之策略（见第八章“给竞争重新定

位”）。
但要等到确定找不出能使你成为第一的事情之后再说。
在小池塘里当大鱼（然后再扩大池塘的规模）要强过在大池塘里当小鱼。

广告业接受的教训

广告业好不容易才从林德伯格身上接受了教训，20世纪　
20年代股票市场的景象，正是广告业在　
60

年代的景象，人们把那个年代叫做什么都卖得掉的　
60年代。
这个“什么都能出手”的令人兴奋的年代持续了多年，成了一次营销的狂欢。
在那次狂欢当中，“人人都下了海，”几乎没人想到会赔钱。公司拥有魔法无边的金钱和脑子够用的人

之后。便觉得自己搞什么营销项目都能成功。

那些沉船的残骸还在一个一个地被冲上海滩。如杜邦公司的可发姆（Corfam，一种人造多孔材料—译
注），加而林格公司（Gablinger）的啤酒，Convair牌　
880型汽车、Vote牌牙膏、安迪牌便携式吸尘器（Handy　
Andy）等。

这世界再不会恢复到以前的模样了。广告业也不会再走老路。
有位大型消费品制造公司的总裁最近说“伸出手指数一数过去两年里成功打入全中市场的新品牌有几
个，连小指都数不到。”
并不是没有许多公司试过，每家超市里都塞满了一货架一货架“半成功”的品牌商品，生产这些模仿
来的产品的厂家把希望寄托在出色的广告宣传活动上，从而使自己的东西也挤上颁奖台。
同时，他们还坚持不懈地推出优惠券、打折、现场展卖等措施，可利润仍然难以到手，就连那种“出


色”的广告宣传，即使做了也好像没能把牌子打响。
难怪广告主题出来后，公司管理人员会存心存疑虑呢。他们不去寻找新的方法，提高广告的效力，而
是提出一些方案，以降低当前所做之事的成本。于是便有了房屋经纪、传媒收购和易贷服务业的兴起。
市场上的混乱局面反映了一个事实，即广告并没有循规蹈矩。但是，老一套行事方法很难摆脱，为现

状辫护的人说：“只要产品好，计划周到，广告内容有创意，广告业就没有理由干不好。”
但是他们忽视了一个重要的，明摆着的理由，即市场本身，现在市场上的噪音实在太高了。
在这个传播过度的社会里，用老的，传统的方法搞出来的信息是决无成功希望的。
为了弄明白我们是如何走到今天这个地步的，简单地回顾一下近几年传播业的历程也许不无禅益。

产品时代

早在上世纪　
50年代。广告正处于产品时代。从许多方面来看，那都是美好的旧日时光，你只霜要拿
出“更好的捕鼠器（即新产品　
译注）”并且有钱推销它就行了。

竞争变得十分激烈，而且并不总是那么正大光明，情况变得如此糟糕。有人居然无意中听到一位产品
经理说过这样的话“你可能不知道，我们去年找不到别的话说，只能在外包装上写上‘经过改进的新一代
（new　and　improved）’的字样。可是今年研究人员真的拿出经过改进的产品时，我们却不知道再说什么好
了。”

如今，联邦贸易委员会严令禁止用“经过改进的新一代”的字样，除非厂家能证明这一点。　
“独特的销售主张”还可以通过其他方法来制定，参见刚出版的《要么与众不同，要么灭亡》一书。
在　
50年代，广告人追求的是可供其宜扬的某种特色或利益。后来，他们则靠大量的广告往人们的头

脑里灌输这个概念。

形象时代

接下来是形象时代。成功的公司发现，在产品销售中，声誉或者形象比任何一个具体的产品特色都更
加重要。

形象时代的建筑师是大卫·奥格威（David　Ogilvy）。他在一次以此为主题的著名演讲中说：“每个广
告都是对某一品牌之形象的长期投资。”并且援引了哈撒韦牌（Hathaway）衬衣，劳斯莱斯（Rolls…Royce）
轿车，Schweppes牌饮料和其他产品的广告项目来证实他的观点。

但是，正如仿效产品毁掉了产品时代。拾人牙慧的公司同样毁掉了形象时代。每个公司都想建立自己
的声誉。搞得甚嚣尘上，结果只有相对较少的公司取得了成功。
在那些成功者当中，大多数主要靠的是突出的技术成就而非引人注目的广告宣传，旗乐和宝丽莱就是
其中的两家。

定位时代

如今，广告业显然正在进入一个新时代，在这个时代里，创新已不再是通向成功的关键。
六、七十年代的快乐游戏已经让位于八十年代严酷的现实。
要想在我们这个传播过度的社会里取得成功，企业必须在预期客户的头脑里占有一席之地。这个一席

之地不仅包括企业的长处和短处，还包括其竞争对手的优点和弱点。
广告业正在进入一个战略至上的时代。在定位时代里，光靠发明或发现新东西是不够的，甚至可能没
它也行，但你必须第一个打入预期客户的大脑才行。　
IBM并没有发明计算机。发明都是斯佩里和兰德（Sperry…Rand），但是　
IBM却是在预期客户头脑里获


得了第一家计算机生产商的地位。

阿美利哥发现的是什么　


15世纪的斯佩里和兰备是克里斯托弗·哥伦布（Christopher　Clumbus）。
每个小学生都知道，这位发现美洲大陆所获甚少，克斯托弗·哥伦布错就错在他对找的是金子，而且
什么都不对别人说。

阿美利哥·韦斯普奇（Amerigo　Vespucci，1454…1512，意大利商人和航海家译注）却没这样做，这
位　
15世纪的　
IBM比哥伦布晚到了五年，但是他做对了两件事，首先，他把新世界定位与亚洲毫不相干的
另一个大陆，这在当时的地理学上引发了一场革命。

第二，他写了大量的东西，介绍他的发现和理论，其中意义特别重要的是他在第三次远航时写的五封

信，有一封（Mundus　Novus，新大陆）在短短　
25年的时间里被翻译成　
40种不同的文字。
在他去世之前，西班牙授予他西班牙公民称号，并且赐以高官厚禄。
结果，欧洲人居然认为是阿美利哥·韦斯普奇发现的美洲并以他的名字来命名。
克里斯托弗却瘐死在狱中。　


“米什劳”发现以什么

当年的顶尖广告文字撰稿人如今都到天堂里的大广告公司高就去了，他们假如能看到眼下正在进行的
某些广告宝剑，准会再死过去一回的。

以啤酒广告为例，在过去，撰稿人在为啤酒措辞时，先要仔细了解了产品，以便找到可用文字发挥的
地方。撰稿人最终会发现像“真正鲜酿”（皮尔斯牌（Piels））和“冷酿”（巴兰坦牌（Ballantine）
））这样的
产品的特征。

再早一点的年代里，撰写啤酒广告词的人只要找出描写产品质量、滋味和口感的合适的词就行了，比

如：　
“感受一下啤酒花的滋味。”　
“来自天蓝色湖水的家乡。”
“品尝顶级低度啤酒的真正乐趣。”
然而，诗意在如今的广告里已经不复存大，就像在当今的诗里找不到诗意一样。
近年来最成功的广告之一是“米什劳（Michelob）”牌啤酒的促销活动。这个品牌的宣传活动中所含

的诗意也就和停车标志那么多，而且像停车标志那样见效。　
“米什劳堪称一流（First　class　in　Michelob）”句话把该品牌定位为一种高价美国啤酒。没几年工夫，　
“米什劳”就成了美国销量大的啤酒之一，而且价格不菲。　
“米什劳”是不是第一个国关高价啤酒呢？当然不是，但它是第一个在啤酒消费者头脑里建立这一地
位的啤酒。

米勒公司发现了是什么

请注意那句著名的施利茨牌（Schlitz）啤酒广告词中的诗意是如何损害了定位战略的。
“品尝顶级低度啤酒的真正乐超（Real　gusto　in　a　great　light　beer）。”
在你家附近的酒吧和饭店里喝酒的人当中，有谁会认为“施利茨”的度数低于百威（Budweiser）或

者蓝带（Pabst）啤酒？谁也不会，在这些普通人眼里，“施利茨”啤酒的广告词和意大利歌剧的歌词一样
毫无意义。


可是在米勒啤酒酿造公司（Miller　Brewing　pany）里，人们显然会问自己，如果他们果真把某种
啤酒定位为低度啤酒，会出现什么情况？

于是，米勒公司推出了“莱特”牌啤酒，这里面前前后后发生的事就不提了。这个巨大的成功引来了
一大群仿效品牌，不无讽刺意味的是，其中居然有“施利茨莱特。”（也许它可以用这样的话来提醒：“品尝
顶级低度低度啤酒的真正乐趣。”因为“施利茨”这个品牌已经定位为低度啤酒了译注）。

对于现在许多人或产品来说，成功的途径之一是，看看你的竞争对手在干什么，然后抽掉其中的诗意
或创意，因为这些已经成为了阻碍信息进入预期客户头脑的东西。只有单纯，简化的信息才能进入人们的
头脑。

例如，还有一种进口啤酒采取的定位战略可谓简洁之极，老牌的啤酒广告撰稿人看了很可能不会把它
当作广告。

“你已经尝过在美国流行的德国啤酒，现在该常常在德国最流行的啤酒了。”“贝克（Beck’s）”牌啤酒
就是这样有效给自己定位，与“勒文布劳（Lovwenbrau）”牌啤酒一争高下的。

这类广告同样使贝克啤酒在美国流行开来，销量连年提高；而勒文布劳啤酒却拱手相让，变成了一个
国产品牌。

如果老一代人对当前的啤酒迷惑不解的话，他们又如何看待航空公司（TWA）宣传呢；“我们只有大
家最爱坐的宽体客机波音　
747和　
L…1011。”（换句话说，就是没有　
DC10型客机。）

这无论在概念上还是在手法上都与传播航空公司广告相去甚远：“来美国友好的天空中飞翔吧。”

美国广告中的怪事不断，明显地变得越来越不令人赏心悦目，但越来越有效了。


4脑中小阶梯

要想更好地了解你传递信息的对象，我们不防更加仔细地研究一下所有传播活动的最终目的地：人类
的大脑。
人类的大脑如何计算机的记忆库，它会给任何一个信息选定一个空当或位置将其保留在其中，人脑的
运行原理与计算机十分相似。
然而，两者之间存在着一个重要的区别，对你存入的东西，计算机只能接受，而人脑却不同。事实上，
两者的情况完全相反。
人脑中有一个针对现有信息量的防御机制。它能拒绝接受无法“计算”的信息，只接受与其内部现状
相称的新信息。其他的东西则一概滤掉。

你看到的是你想看的东西

假设拿出两幅抽象画来，在一幅上面签上施瓦兹（Schwartz）的名字，另一幅签上毕加索的名字，然
后请别人发表意见。结果一定不会出乎你的预料。
假设请两个持对立观点的人（比如一位民主党人和一位共产党人）读一篇关于一个有争议的话题的文
章，然后分别问他们这篇文章是否改变了各自的观点。
你会发现，那位民主党人会从文章里找出支持自己观点的事实，而那位共和党人也会从文章里找出支
持相反观点的事实。几乎看不到任何立场上的变化。你看到的就是你想看到的。
假设把一瓶法国嘉洛酒（Gallo）倒进一个装过　
50年法国勃良第酒（Burgundy）空瓶里，然后小心翼翼地

斟人朋友面前的酒杯里，看他作何评价。
你尝到的就是你想尝到的。
人们不看牌子去品尝香按，往往会觉得加利福尼亚出产的品牌胜过法国香按。如果看过牌子再品尝，

这种情况就不太会发生。
你尝到的就是你想尝到的。
要不然，广告就没有任何存在的必要了。假如普通消费者都是理智型而非情绪型的，就不会有广告，

至少不会像我们现在所看到的那样。
任何广告的首要目标都是提高人们的期望值，造成一种假象，即该产品或服务会产生你期望看到的奇
迹。而且，转眼之间奇迹就出现了。
可是，如果造成的是一种相反的期望，该产品就有麻烦了。加布林格啤酒的上市广告就给人这种感觉：
它是一种低热量啤酒，口味不会好。
毫无疑问，广告的确管用了！大家尝了那种啤酒之后，轻易地相信它的口味就是不好。你尝到的就是
你期望尝到的。

不合适的容器

人类的大脑不仅拒绝接受与其现有知识或经验不符的信息，它也没有足够的知识或经验来处理这些信

息。
在我们这个传播过度的社会里，人脑完全是一个不台适的容器。
根据哈佛大学心理学家乔治米勒（George　A；Miller）博士的说法，普通人的大脑无法同时处理七件

以上的信息单位。这就是为什么人们在列出必须记牢的事项时多半只列到第七项的原因。比如：七位数的
电话号码、世界七大奇迹、七张牌的“沙蟹”扑克游戏、白雪公主和七个小矮人，等等。


随便让谁说出某类产品中自己能记得的所有品牌，很少有人能说出七种以上，而且还是他们兴趣最大