30天让你精通博弈学-第11部分
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无条件行动若是打算用来影响对方，就一定要让对方看
到，同样你打算通过威胁或许诺影响他的行动，那么他的行
动也要让你看到。否则你不可能知道他是不是选择顺从，而
他也明白这一点。
除了前面提到的三种基本的策略行动，还有更多更加复
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杂的选择。这些选择包括：你可以任 由别人在你做出回应之
前采取一个无条件行动；你可以等待别人发出一个威胁，然
后再采取行动；你可以等待别人提出一个许诺，然后再采取
行动。
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既然是威胁，就有一个可信不可信的问题 。美国普林斯
顿大学古尔教授曾经在 年的 济学透视》杂志发表文
章，提供深入浅出的例子说明威胁的可信性 问题：两兄弟老
是为玩具吵架，哥哥老是要抢弟弟的玩具。不耐烦的父亲宣
布政策：好好去玩，不要吵我；不管你们谁 向我告状，我都
把你们两个关起来。关起来比没有玩具玩更加可怕。现在，
哥哥又把弟弟的玩具抢去了，弟弟没有办法，只好说： “快把
玩具还给我，不然我要告诉爸爸。”哥哥想，你真 向爸爸告
状，我是要倒霉的，可是你不告状只不过没玩具玩，告了状
却要被关禁闭，告状会使你的境况变得更坏，所 以你不会告
状。因此，哥哥对弟弟的警告置之不理。的确，如果弟弟是
会计算 自己利益的理性人，在这样的政策环境之下，还是忍
气吞声不告状为好。可见，如果弟弟是理性人，他的上述威
胁不可信。
威胁和许诺之所 以存在是否可信的 “可信性”问题，根
源在于信息不完全。为了说明这个关系，让我们看看家长干
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涉子女婚姻的例子。
父母关心子女的婚事，乃人之常情，通常还是好事。我
们所谓干涉，不是一般的关心，而是家长不喜欢子女的心上
人，并且采用威胁和各种手段企图以自己的意愿改变子女的
选择。家长为什么反对孩子 自己的选择，情况非常复杂， “理
由”千差万别，我们这里就不费笔墨了。
设想父亲不喜欢女儿嫁给她的心上人，最严重的情况，
会首先试图禁止他们来往。 “再要跟他好，我就打断你的腿 ！”
这是文学作品上一再出现的句子。这就是威胁 。这个威胁是
否可信，女儿多半心中有数，会采取相应的对策。通常，这
是父亲对女儿婚事态度的声明，父亲并不是真要打断女儿的
腿 。除非父亲不近人性。事实上，我们很难想像打断女儿的
腿对做父亲的会有什么好处。
如果女儿相信父亲的话，她大概会 中断与恋人的关系，
因为恋人是可以重新选择的，而父亲则无法重新选择。问题
是，假使女儿真的与恋人结婚了，父亲难道真的会走断绝父
女关系这一步吗？一般来说是不会的，因为断绝父女关系对
父亲的损害更大。这就是说，父亲的威胁是不可置信的。聪
明的女儿当然明白这一点，她知道，一旦生米煮成熟饭，父
亲只好吃下去。结果通常是女儿会勇敢地恋爱下去直到结婚，
父亲最终承认那个最初并不喜欢的女婿。
按照博弈论和信息经济学，原则上威胁只有在如果不实
行的话当事人将遭受更大的损失时，才是可信的。威胁一般
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采用 “如果你那样做，我就这样做”的形式。所谓更大损失，
就是说在你真的那样做的条件下我不这样做我的损失会更大。
女儿真的和那个小伙子结婚了，在这个既成事实之下，父亲
再断绝父女关系只会更加损害 自己，所以父亲的威胁不可信。
许诺，就是当事人使 自己的威胁变得比较可信的一种办
法。既然许诺了，但如果当事人不施行发出的威胁，他就要
为 自己的失信付出代价。信誉的代价也许不能马上计算出来，
但是后果明显。
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显而易见，在你作出一个许诺的时候，你不应让 自己的
许诺超过必要的范围。假如这个许诺成功地影响了对方的行
为，你就要准备实践 自己的诺言。这件事做起来应该是代价
越小越好，因此也意味着许诺的时候只要达到必要的最低限
度就行了。
不那么容易看到的是，适度原则其实同样适用于威胁 。
你不应让 自己的威胁超过必要的范围。这么做的理 由相当微
妙 。
为什么美国不会威胁 日本说，假如 日本不同意进 口更多
的美国大米、牛肉和柑橘，美国就要动武呢？虽然动武的想
法有可能博得美国一些农场主和政治家的欢心，但同时却存
在以下几个理由，说明不能这么做：
没有人会相信这样一个威胁，因此这个威胁不会奏
效 。
哪怕这个威胁真的管用，日本也不傻，一定会重新
揣摩美国究竟是不是它的盟友。
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假如 日本不肯进 口更多柑橘，美国说到做到，当真
实施 自己的威胁，其他国家就会谴责美国选择了一个很不恰
当的惩罚方式，日本更会怒不可遏。不过，假如美国不实施
自己的威胁，又会让 自己日后的信誉大打折扣。无论是不是
实施 自己的威胁美国都将遭到失败。
这个威胁 由于引入了一个本来毫不相干的因素
武力 而使原来的问题变得模糊不清。
上述各点的核心在于，这个威胁大而不当，对方难以置
信，而 自己又不能说到做到，更别说进一步确立 自己的信誉
了。
博弈的参与者发出威胁的时候，首先考虑的问题可能恰
恰相反，认为威胁必须足够大，大到足以阻吓或者强迫对方
的地步。接下来要考虑的则是可信度，即能不能让对方相信，
假如他不肯从命，一定逃脱不了威胁中假定的结果。若是在
理想状况下，就没有别的需要考虑的相关因素了。假如受到
威胁的参与者知道反抗的下场，并且感到害怕，他就会乖乖
就范。问题在于，在这个方面，我们永远不会遇到理想状况。
只要我们仔细考察美国不能威胁动武的理由，我们就会看得
更清楚，现实与理想状况究竟有什么区别。
首先，发出威胁的行动本身就可能代价不菲。国家、企
业乃至个人都参加着许多不同的博弈，他们在一个博弈中的
行动会对所有其他博弈产生影响。比如美国若是威胁对 日本
动武，就会影响到美国日后与 日本的关系及 目前和 日后与其
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他国家的关系，而美国用过这样一个大而不当威胁的事情也
会留在别人的记忆里。别人在和美国打交道时就会犹豫不决，
美国则会失去许多其他贸易伙伴关系带来的好处。
其次，一个大而不当的威胁即便当真实施了，也可能产
生相反的作用。日本会惊慌失措地高举双手投降，请求世界
舆论声援，谴责美国，从而将大大推迟有关谈判的进度；美
国本来希望迫使它尽快开放国内市场，结果却适得其反。
再次，发出威胁，而威胁行动完全不必实施的情况，只
在我们绝对有把握不会发生不可预见的意外的前提下成立。
假设美国错误地判断了日本农场主的势力，而他们宁可让国
家投入战争也不愿失去 自己受到保护的市场。又或者，假设
日本同意美国的条件，可是美军某指挥官想起 自己当年不幸
沦为战俘的惨痛经历，就会抓住这个机会报仇雪恨……面对
发生诸如此类意外的可能性，美国应该三思而后行。
在讨论过 以上几点后，我们可以看到，一个威胁可能由
于太过而丧失可信度。假如 日本不相信美国当真愿意实施这
个威胁，这个威胁就不可能影响它的行动。
结论是，能奏效的最小而又最恰当的威胁应该成为美国
的首要选择，务必使惩罚与罪行相适应。如果美国希望刺激
日本多买柑橘，就应该选择一个更具互惠性质的威胁，使惩
罚与不肯多买柑橘的做法更加匹配。比如，美国可以威胁说
要削减 日本汽车或者电器的进口配额。
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边缘策略就是指将你的对手带到灾难的边缘，迫使他撤
退。肯尼迪在古巴导弹危机中采取的行动，被普遍视为成功
运用边缘策略的典范。
年 月，古巴导弹危机将整个世界拖到了爆发核
战争的边缘。前苏联在赫鲁晓夫的领导下，开始在古巴装备
核导弹，那儿距离美国本土只有 英里。美国总统肯尼迪随
即宣布要对古巴实施海上封锁。假如前苏联当时接受这一挑
战，此次危机很有可能升级为超级大国之间一场倾巢而出的
核战争。不过，经过几天的公开表态和秘密谈判，赫鲁晓夫
最后还是决定避免正面冲突。为挽回赫鲁晓夫的面子，美国
做了一些妥协，包括最终从土耳其撤走美国导弹。作为回报，
赫鲁晓夫则下令拆除前苏联在古巴装备的导弹，并且装运回
国。
你可以说赫鲁晓夫贸然在古巴部署导弹是鲁莽的，但不
能不说他的妥协是明智的 （据说那些 日子，肯尼迪紧张得几
乎崩溃，如果赫鲁晓夫不肯退让，一场核战争似乎不可避
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免）；但是反过来说，既然赫鲁晓夫最终只有退让这一个明智
的选择，那么他最初的冒进就是鲁莽的。
我们普通人也会运用边缘政策，只不过不会产生那么深
远的国际影响罢了。比如买卖双方的讨价还价最终变成一场
争吵；固执己见而不能达成妥协的夫妻可能离婚；意见不一
的合作者如果不能相互协作，合作关系就会破裂。在这些案
例中，双方其实都会用到边缘政策。他们故意创造和操纵着
一个有着在双方看来同样糟糕的结局的风险，引诱对方妥协。
边缘政策是一个充满危险的微妙策略，假如你想成功地
运用这个策略，你必须深谙边缘策略的奥妙。边缘策略的本
质在于故意创造风险。这个风险应该大到让你的对手难 以承
受的地步，从而迫使他按照你的意愿行事，以化解这个风险。
边缘策略行动的目的是通过改变对方的期望来影响他的行动。
实际上，边缘策略是一种威胁，只不过属于非常特殊的
类型。运用边缘策略时同样要注意发出的威胁要大而恰当。
运用边缘策略不仅在于创造风险，还在于小心控制这个风险
的程度。如果威胁过了一定的程度，就变成一个 冒险经历，
把 自己也带入危险的边缘。下面这个故事就很好地说明了这
个 问题。
有本侦探小说叫 《马耳他之鹰》，这本书里有这样的情
节：侦探藏起了那只价值连城的鸟，而歹徒则绞尽脑汁要找
出鸟藏在哪里。
侦探说： “你想要那只鸟吧，它在我的手里……假如你现
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在杀了我，你又怎能找到那只鸟？假如我知道你在得到那只
鸟之前杀不了我，你又怎能指望通过威胁让我交出来？”
歹徒的回应是解释他打算怎样使 自己的威胁变得令人信
服。
“我明白你的意思。这需要双方拿出最明智的判断，因为
你也知道，先生，男人若是急了，很快就会忘掉 自己的最大
利益究竟是什么，那就什么事都做得出来了。”
歹徒承认他不能以处死的办法威胁侦探 。不过，他可以
让侦探面对一种风险，即局势可能在僵持到极点的时候超出
控制，结果会是什么就说不准了。也就是说， “我不是存心要
杀你，可是你要找死我就没办法了。”歹徒不能承诺假如侦探
不肯招供，他就一定大开杀戒。但他可以威胁说要让侦探处
于一种境地，在这种境地下歹徒 自己也不能保证是不是可以
防止侦探遇害。这种让某人了解 自己遭受惩罚的概率的本事
应该足以使这个威胁奏效，假如惩罚足够吓人的话。
这么一来，侦探丧命的风险越大，这个威胁就越管用。
不过，与此同时，这个风险也会让歹徒感到越来越难以承受，
从而变得越来越难 以置信。歹徒的边缘策略在并且只在一个
条件下奏效：存在一个中等程度的风险概率，它使这个风险
大到足 以迫使侦探说出那只鸟的藏身之处，却又小到让歹徒
觉得可以接受。这个范围只在侦探重视 自己的生命胜过
