30天让你精通博弈学-第23部分

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　　　　　　因此，庞涓如果采取先拿　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　块的策略，他将不会输。至　



于庞涓能否能够赢，取决于孙膑是否选择错误。如果没有发　



生选择错误，那就看谁吃得快了。　



　　　　　　假设庞涓能看得长远一些，那么吃掉　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　个饼的必定是他。　



很不幸的是，　目光短浅的庞涓一开始拿了两个饼，固然开始　



占了便宜，但是最终吃了大亏。　



　　　　　　其实，理性与非理性的区分，往往要看人们关注的目标，　



或者说，是短期利益与长期利益的不同。　



　　　　　　许多夫妻经常为了一些鸡毛蒜皮的琐事大吵大闹，这当　



然可以被认为是非理性的，事过境迁，当事人可能也觉得不　



值得。可是下一次还是要吵闹，为什么？除了顾及面子这类　



　“人性弱点”外，吵闹还有一个争夺家庭控制权或维护　自身　



　“话语权”的微妙作用。我们都知道　“小洞不补，大洞尺五”　



的道理，在一些小事上退让是理智的，可是谁能保证这不会　



助长对方的气焰，并最终导致　自己权利的丧失？所谓　“不值　



得　”的感觉并不是　因为打架伤害感情　，而是人们发现不能　



　“一战定乾坤”：吵了闹了，可是没什么用处，下次还是要再　



交锋。　



　　　　　　把这个　问题放大看，民主政治中各种利益集团的争吵都　



具有　“夫妻吵架”的含义。我们时常可以看到某某国家政府、　



议会间僵持不下，导致效率低下、政府更迭或解散议会的事　



件，　这些　事件中当然有　“非理性”的成分，但是比较合理的　


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政治不正是在各利益集团的交锋中达成的吗？　



　　　　　　有这样一个故事：一个男孩被视为傻瓜，因为每当别人　



拿一枚一角的硬　币和一枚五分的硬　币让他选择时，他总是选　



五分的硬币拿。有一个人觉得很奇怪，就问这个男孩：　“为什　



么你不拿一角钱　的　？”小男孩小声回答：“假若我拿的是一角硬　



币，下一次他们就不会拿钱来给我选了。”　



　　　　　　这是　目光长远的最佳例子。这个男孩选五分的硬　币拿，　



从短期效果看是　“非理性”，但他明白这样可以长期拿下去；　



选一角的硬币，只能有眼前的利益，实际上并不是好办法。　



　　　　　　战术运用的目的是在　“争取主要的策略性　目标”。一旦一　



个人开始将战术　目标想成最后　目标，那他就看不见策略　目标　



了。在谈判中，双方有时都会运用　以进为退和　以退为进的战　



术，你不能因此忘掉谈判的最后　目的。你有时候也可以故作　



让步，把对手诱到不利位置。一位将军也许会假装败退，将　



敌人诱人不利的位置而加以歼灭。　


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　　　　　　　“非理性”似乎是个贬义词，可事实上，正是许多所谓　



　“非理性”的行为促进了人类的福利。　



　　　　　　而且，仅仅从策略的角度说，这种拒绝合作的　“非理性”　



行为也是可取的，它其实有这样的意思：你受的伤害，远远　



大于我受的伤害。如果你要避免这种最坏结果，你就不要伤　



害我。事实上，聪明人都懂得不要把事情做得太过火，古代　



的　“明君”轻徭薄赋，也正是这个道理。只有那些昏君、暴　



君才会横征暴敛，就是因为他们把老百姓看得太　“理性”，以　



为只要人民能对付活下去，就不会拼死造反。这倒也不算错。　



可往往是这样　：人们很难知道理性　的　“临界点　”的确切位　



置　　　　　　　　终于弄到官逼　民反、玉石俱焚的地步，莫非这个结果　



该怪老百姓　“理性”不够吗？　



　　　　　　有这样一个故事。　



　　　　　　有一则广告：有一辆宝马车以一美元出售。　“这是登错了　



的广告，或者是愚弄人的假消息，如果卖车的人不是疯子的　



话。”人们这样想，当它为笑料。谁会做这样的买卖？刊登广　


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告的价钱都不止一美元　！可有个年轻人相信这个广告是真的，　



他按地址寄去了一美元，果真，他得到了一辆宝马车，而且　



几乎是新车。原来，卖车的妇人其丈夫刚去世，这辆车是丈　



夫在遗嘱中吩咐留给情人的，这位妇人以一美元的价格卖掉　



它，然后把车款拿给情人，以发泄心中的醋意。　



　　　　　　博弈思维者不会相信这则广告。博弈思维的原则是，站在　



对方的立场上看问题，把对方当成是理性人。但这则故事说明，　



生活中的人的行为不完全是理性的，博弈思维不总是有效的。　



　　　　　　人们进行博弈思维的基础是人具有的理性。然而，在某　



些情况下，理性思维不能使　自己的利益最大，甚至阻碍利益　



的获得，而非理性思维反而能够获得极大的利益。　



　　　　　　还有一个例子是　“分　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　元”博弈。两人分一笔总量固定　



　的钱，比如　　　　　　　　　　　　　元　。规则是：一人提　出方案，另外一人表决；如　



果表决的人同意，那么就按提出的方案来分，如果不同意的话，　



两人将一无所得。比如　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　提方案，　　　　　　　　　　表决。　　提的方案是　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　：　



　　　　，即　　　　　　得　　　　　　元，　　　　　　得　　　　　　元。如果　　　　　　　　　　接受这个方案，则　　　　　　　　　　　　　　　　　　得　



　　　　元　，　　得　　　　　　　　元，如果　　　　　　　　　　不同意，则两人将什么都得不到。　



　　　　　　　　　提方案时，他要猜测　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　的反应　。　　　　　　　　　　会这样想：根据　



“理性人　”的假定，　　　　　　　　　　　　　　　　　　无论提出什么方案，　　　　　　　　　　　　　　　　　　　都会接受。除了　



将所有　　　　　　　　　　　元留给　自己而一点不留给　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　这样极端的情况。因　



　为　　　　　接受了还有所得，而不接受将一无所获　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　当然此时　



也将一无所获。此时理性的　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　的方案可以是：留给　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一点点　



　比如　　　　　　分钱　，而将　　　　　　　　　　　　　　　　　　元归为己有，即方案是：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　：　


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　　　　　　　　　　接受了还会有　　　　　　　　　　　　　　　　　　　元，而不接受将什么也没有。　



　　　　　　如果你是　　　　　　　　　　　，对方考虑到你是理性人，他可能只在桌上　



留下　　　　　　　分钱，他考虑到你会接受这个分配。此时你只有接受　



这　　　　　分钱的分配。　



　　　　　　但如果你是非理性的，分配就有所不同。　



　　　　　　当对方给出这个分配时，如果你是　“非理性的”，你会认　



为这是　“不公平的”，而将不接受这个分配方案。对方知道你　



的这个　“非理性”特点，他担心你会拒绝，为了不让你拒绝，　



他不会提出只给你　　　　　　　　　　　　　　　　　　　分钱的方案。此时，你的所得取决于你　



的　“胃口”，或者取决于你的非理性的程度。　



　　　　　　我们分析两种极端的情况，如果你是一个极度理性的人，　



对方知道你的这个极度理性的特点，那么他毫不犹豫地提出　



　　　　　　　　：　　　　　　　的方案。对于这样的分配方案，如果你不接受，　



将一无所有，如果接受，还有　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　分钱。作为理性人，你会接受　



这个分配方案。　



　　　　　　而如果你是一个极端非理性的，一般的分配方案难　以满　



足你。你表示，要得到全部，否则将否决。对方知道你的这　



个特点，但他是理性人　。因此，对方将无奈地提　出　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　：　



　　　　　　　　，即　　　　　　分钱归自己，而将剩下的留给你。　



　　　　　　在实际进行这个游戏时，人们均有一定程度的非理性，　



并且这也是公共知识。这也是为什么实际的游戏结果并不出　



　现　　　　　　　　　：　　　　　　　或　　　　　　　　　：　　　　　　　　的分配结果。　



　　　　　　　由此可见，非理性有时会成为人们在博弈中的一个　“资　


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源”。这个资源如同人们拥有的其他资源一样，可以利用它来　



获取好处。俗语　“会哭的孩子有奶吃”就是这个道理。在最　



后通牒博弈中，你的　“非理性”资源与否决权一道构成你进　



行博弈的基础。　



　　　　　　博弈思维有它的局限。时刻运用博弈思维的人即是时刻　



计算的人，有些时候博弈思维并不能达到　目的。正如　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　楼　



梦》里描述的王熙凤，　“机关算尽太聪明，反误了卿卿性命”。　



　　　　　　博弈思维何时无效？即它的限度体现在何处？　



　　　　　　当他人不是理性的或者是不完全理性的时候，博弈思维　



有它的限度。　



　　　　　　我们在第一章中已经表明，我们作为策略家进行博弈思　



维，其出发点就是，要时刻牢记，他人与我们一样，也是理　



性人，也有　自己的　目标。但有些时候，人们并不表现为理性　



的，此时，博弈思维不一定有效，在某些情况下，博弈思维　



反而有害。博弈论难以分析或解释人的情感领域里的行为。　



　　　　　　在人的情感领域里，人的行为是非理性的，人们的博弈　



思维无法施展。如果某人在感情　问题上也采取博弈思维，那　



么他　　（她）此时的行为倒是很可怕的。　



　　　　　　适度的非理性能够带来好处，这一点最能体现在谈判过　



程之中。谈判是多方之间进行的一个博弈，其中经常发生的　



是两方之　间进行　的谈判　。谈判是一个合作性　的博弈，双方　



　（假设只是两方进行的谈判过程）合作比不合作能够获得更大　



的好处，但如何分配这个合作带来的好处？这是一个讨价还　


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价的过程。在这个博弈过程中，如果双方均是不可缺少的，　



即任何一方均不能够抛弃另外一方而另寻其他合作伙伴时，　



这个谈判结果取决于双方的　“非理性”的程度，当然，这个　



非理性的程度要成为双方的　“公共知识”。　


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多人或多轮博弈：　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　谁将胜出　


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　　　　　　现在来看看有关三个火枪手的博弈。这是美国勃拉姆斯　



教授给他的　　　　　　　　　　　　　名学生设计的博弈游戏。　



　　　　　　勃拉姆斯教授对这　　　　　　　　　　　　　　　　　　　个学生说，游戏规则是这样的：假　



定你们是　　　　　　　　　　　个决斗的枪手，每人一把枪，枪里只有一发子弹，　



并假定你们的命中率为　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　，而你们每人的目标是，尽量　



使最少人活着并且你也活着，即：最优结果是，其他两个枪　



手被打死，而　自己活着；次优结果是，有一个枪手活着，自　



己也活着；第三优的结果是，三人同归于尽；最差结果是，　



　自己被打死而其他枪手一个或者两个活着。问题是：当仲裁　



人说开始时，枪手开枪还是不开枪？　



　　　　　　当勃拉姆斯教授说开始时，　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　名学生毫不犹豫地以手代　



枪瞄向对面的两个学生中的一个。　



　　　　　　勃拉姆斯教授说，　“理性的”枪手是随机选取另　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　个枪手　



中的一个开枪，而不是不开枪。因为，自己是否活下来并不　



取决于　自己是否开枪，但　自己如果不开枪的话，其他人活下　



来的概率增加，因此，开枪是　“最优的”策略。　


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　　　　　　勃拉姆斯教授又开始了第二个游戏，他对　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　名　同学中的　



一个说：　“现在给你一个机会，让你先开枪，可瞄向你想射击　



的　目标，当然你有另一个选择，即对空中放枪。你将如何选　



择　？”那个学生想　了想　，将手指　向空　中，说：“我选择　向空　中放　



枪　。”　



　　　　　　勃拉姆斯教授向在座的学生解释说：　“这是理性的选择。　



因为，如果他选择一个人作为靶子，并开枪杀死了对方　　（因　



为命中率是　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　，那么剩下的人将毫不犹豫地把他作为靶　



子。结果是，他将死掉，另外两个人中的一个人将活着。”勃　



拉姆斯教授说：　“如果他放了空枪，其他两个枪手因他　自动解　



除了武装，不再构成威胁，而将枪瞄向对方。结果是后两个　



枪手发生　自相残杀。因此，一个理性的枪手在规则允许的条　



件下，将向空中放枪。”　



　　　　　　勃拉姆斯教授说：当第一个人朝天放枪后，后两个枪手　



会预见到这个　自相残杀的结果，从而建立一个约定，一起朝　



解除武装的人开枪，但这个约定是无效的，因为：一旦对方　



决定向解除武装的人开枪，自己朝对方开枪是　“最优”策略。　



当每个人均这样想时，约定便无效了。