不被操纵的秘密:心理操纵与反操纵-第8部分
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总之，掌握了“欲进尺先得寸”的方法，你就掌握了操纵别人为你办事的技巧。
第5章 为什么小要求易被满足——台阶要一级一级地登 攻人之恶思其堪受，教人之善使人可从
“攻人之恶思其堪受，教人之善使人可从”，这句话的意思是，给别人提出意见的时候，不要太过严厉；为对方着想提意见的时候，也要具体可行才可以。一言以蔽之，操纵别人，就是要充分考虑别人的感受，要知己知彼才行。
有的人责备别人的过失唯恐不全，抓住别人的缺点，便当把柄，处理起来不讲方法不讲效果而图一时之愤。而诲人者要么期望太高，要么把自己的意愿强加于人，要么成人心切不顾实际填充别人装不进去的东西，不考虑实际效果，这是责人或教诲时所不足取的．
有没有十全十美的人，当然没有。我们自己都不可能是十全十美的，但是我们常用十全十美去要求别人。因此我们常常为别人一些失误或缺陷而恼怒，这种做法会操纵我们同他人之间的产生裂痕或反目，从而导致一无所获。林肯的妻子就是一个喜欢吹毛求疵的女人。在林肯夫妇共同生活的二十三年时间里，林肯夫人总是怨气冲天，指责丈夫：他做的事没有一件是对的，他的动作一点儿也不优雅。她甚至告诉林肯，他的鼻子是歪的，他看上去像个肺病患者。林肯夫人由于自己的吹毛求疵，不仅造成了婚姻的悲剧，自己的生活也很不愉快。
金无足赤，人无完人，人各有所短，在用人中，如果求全责备，挑剔缺点，就很难识别人才。没有十全十美的下属，上司批评下属时说：“小徐，你看你这个书面请示像什么？又不是小学生做作文，难道你不知道请示的格式吗？”“大马，你怎么总是错别字这么多？”职场中的许多上司，对下属的工作事事苟求，对下属本人更是求全责备，只恨他们没有长着三头六臂，样样使自己满意。应该承认，凡事追求尽善尽美，这种态度是对前进的一种鞭策。但有时若是太过于苟求，反而打击了下属的信心。缺点要一个一个地改，不足要一步一步地去完善，进步是一点一点地积累的。把握好批评的度，循序渐进，不苛责别人，不打击别人，才能操纵别人愿意接受你的意见。
“水至清则无鱼，人至察则无徒。”人非圣贤，孰能过过？容不得别人的过失是一种苛刻。批评别人的缺点也要讲究方法，教育人时也要多人对方考虑，有阶段地进行。要充分考虑对方的智力和承受力。这样才能操纵别人，收到良好效果。
对别人的要求和期望也是一样，虽然说对别人提出比较高的、比较严格的要求可以防止别人松懈，可以促使别人进步，但这里有一个“度”的问题，即对别人的高标准和严要求必须在他的能力范围之内，必须切合他的实际情况。要知道，每个人的能力毕竟是有限的，如果不顾别人的心智发展水平，一味地拔高对他的期望，他在行动起来就会感觉到非常吃力，而且经常会有失败感和挫折感，渐渐的他就会怀疑自己的能力，失去对自己的信心。因此，在给别人提要求时不可过高过严，要让别人“蹦一蹦就能摘到桃子”，比如对工作能力较差，经常不能按时完成任务的员工，对他的工作要求就不能是完美出色，而应当是按时完成。对于那些毛病较多的别人，不要一下子就要求他全部都改掉，俗话说“一口吃不成胖子”，要一点一点的来，一个毛病一个毛病地改，你要求的多了别人也达不到。如果别人“蹦一蹦”就能摘到“桃子”，他便可以不时地享受收获“桃子”的成功喜悦，他便可以增强下一次再“蹦一蹦”的信心。
如果不顾别人自身实际情况，盲目追求高标准，必然会适得其反。
对员工的期望总是太高不仅会让员工诚惶诚恐，有时也会束缚他们的手脚，让其前怕狼后怕虎，生怕那一次做不好，会让信任自己的领导失望，正如，“平民可以随便说话，而臣相却要字斟句酌，句句小心”因为会怕其丢了臣相的高位。总是期望太低的话，又会让员工感到没有出头之日，得不到领导的赏识而失去信心。
我们在平时的工作中，要注意对员工有所期望，但不能过度；要配合员工的能力加以期望，为了使员工获得满足感，不妨让他做些稍微困难的事；员工达到了我们的期望，别忘记赞赏他；达不到我们的期望，不要责骂他，应给他激励和安慰，使员工产生信心。
总之，攻人之恶毋太严，要思其堪受；教人以善毋过高，当使其可从。要求太严，人们不堪忍受，就会“官逼民反”，教人做到完美的“高、大、全”，人们会因难以企及反而放弃。不求全责备，不拔苗助长，把握好“度”，分层次、分阶段地提出意见和要求，才能有效地操纵别人，让他乐于听从你的意见或建议。
第5章 为什么小要求易被满足——台阶要一级一级地登 温水“煮”顾客，让他难以脱逃
温水“煮”顾客，跟“温水青蛙”的道理是一样的。
有人做过这样一个实验，将锅里盛满凉水，然后放进去一只青蛙。青蛙在水中欢快的游啊游啊，丝毫不介意环境的变化。这时，把锅慢慢加热，青蛙对一点点变温的水毫无感觉。慢慢地，温水变成了热水，青蛙感到了危险，想要从水中跳出来，但为时已晚，因为它已经快被煮熟了！
青蛙之所以快被煮熟也不跳出来，并不是因为青蛙本身的迟钝，事实上，如果将一只青蛙突然扔进热水中，青蛙会马上一跃而起，逃离危险。青蛙对眼前的危险看得一清二楚，但对还没到来的危机却置之不理。这就是青蛙法则，经营中，懂得运用这个法则，就能成功操纵顾客，让他不知不觉中就掏出腰包。
当顾客选购衣服时，精明的售货员总是不怕麻烦地让顾客反复试穿。当顾客将衣服穿在身上时，他又会不断地称赞。顾客顿时笑逐言开，会很高兴地买下衣服。当然，顾客形形色色，实际销售中并非总能如此顺利。但只要把握住微笑服务，真诚与顾客沟通，揣摩顾客的心理，替顾客着想，就能打动顾客，操纵顾客。
推销时，售货员话不用多，但要有份量，这样才能操纵顾客的购买欲。售货员若想把商品所有的优点都列举出来会导致无必要的废话，反而会引起不信任。而且怀疑和犹豫可能出现并反复发生在顾客购物的各个阶段，包括在购物以后，如果售货员针对其中的一个或几个说一些有分量的话，那么会令人信服得多。如果部分论据尚未充分利用而是让顾客对产品的优点回家后自己去了解，这样只会改善购物行为的后效应，而不会产生任何负作用。需要强调的是，“有分量”并非是把话说得绝对、武断。这种口气会使得顾客产生心理上的防御反应，比如，顾客把话说了一半就突然离去。或者不加反驳地听售货员说话，然后坚定地拒绝购买。
对顾客的任何一种不同意见都不能置若罔闻。商业论证不仅要证实自己观点的正确，还要打消谈话对方的疑虑。如果对顾客的不同意见不作答复，会让人觉得售货员对商品故意只做不完整的、有倾向性的介绍。为避免这一点，对顾客任何一种不同意见都不能置之不理。应该防止这样一种错误认识对我们的操纵，不能把顾客的不同意见当作是吹毛求庇，不信任。
相反，顾客的不同意见恰恰说明他对商品很关心，说明他有吸取你的意见和愿望。这样的顾客比光听不说话或者只用一句话来回答问题的顾客好说服得多。不同的意见只能反映出顾客的立场，暴露出他的忧虑所在。此时，耐心地解答，剔除其疑虑，一般生意也就做成了。
另外，在具体的商业用语中，也要用温情的话语吸引顾客。具体有以下几个技巧：
1、避免命令式，多用请求式。命令式的语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求式的语句，则是以尊重对方的态度，请求别人去做。请求式语句可分成三种说法：肯定句：“请您稍微等一等。”疑问句：“稍微等一下可以吗？”否定疑问句：“马上就好了，您不等一下吗？”一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定疑问句，更能体现出营业员对顾客的尊重。
2、少用否定句，多用肯定句。肯定句与否定句意义恰好相反，不能随便乱用，但如果运用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顾客问：“这款有其它颜色的吗？”营业员回答：“没有”，这就是否定句，顾客听了这话，一定会说：“那就不买了”于是转身离去。如果营业员换个方式回答，顾客可能就会有不同的反应。比如营业员回答：“真抱歉，这款目前只有黑色的，不过，我觉得高档产品的颜色都比较深沉，与您气质，身份，使用环境也相符，您不妨试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。
3、采用先贬后褒法。比较以下两句话：“太贵了，能打折吗？”（1）——“价钱虽然销微高了一点，但质量很好。”（2）——“质量虽然很好，但价钱销微高了一点。”这两句话除了顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的变化，却让人产生截然不同的感觉。先看第二句，它的重点放在“价钱”高上，因些，顾客可能会产生两种感觉；其一，这商品尽管质量很好，但也不值那么多；其二，这位营业员可能小看我，觉得我买不起这么贵的东西。再分析第一句，它的重点放在“质量好”上，所以顾客就会觉得，正因为商品质量很好，所以才这么贵。总结上面的两句话，就形成了下面的公式：（1）——缺点→优点=优点（2）——优点→缺点=缺点因此，在向顾客推荐介绍商品时，应该采用A公式，先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒。此方法效果非常好。
4、言词生动，语气委婉。请看下面三个句子：“这件衣服您穿上很好看。”“这件衣服您穿上很高雅，像贵夫人一样。”“这件衣服您穿上至少年轻十岁。”第一句说得很平常，第二、三句比较生动、形象，顾客听了即便知道你是在恭维她，心里也很高兴。除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客，要把忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的顾客，不说“胖”而说“丰满”；对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较暗”；对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。
只要这样做，就可以温水“煮”顾客，使他任你操纵，难以脱逃。
第5章 为什么小要求易被满足——台阶要一级一级地登 熟谙慢的智慧，切勿操之过急
做任何事都要一步一步来，切勿操之过急。
Marco毕业于华中某名牌大学行政管理专业。为了照顾比自己小一届的女友，他在毕业时选择了留在当地工作，去一家颇具规模的高科技公司担任人事专员。尽管如此，Marco仍然很清楚地知道自己当初的目标是要到上海这个最具有活力和希望的城市来开创一番事业，于是在一年后女友毕业开始找工作时，他毅然放弃了在当地收入不错的工作，和女友一起来到了上海。
在到上海之前，做事富有计划性的Marco早早就通过51job的职位搜索器查找了很多适合自己的职位，并且在选择时有自己清晰明确的定位——专找针对毕业生的招聘职位。聪明的他明白在竞争激烈的上海要谋求一份理想的职位以自己目前的条件来说是不实际的，于是就选择要求稍低的大学生招聘职位作为自己到上海的第一步。拥有一年工作经验，名校毕业的Marco虽然人不在上海，却很容易便从51job的渠道获得了很多上海公司的面试通知，在花了一周的时间来上海面试了其中的四家公司之后，他选择了一家和原来公司行业相近的电脑公司。Marco的“上海攻略”正式完成了第一个步骤。
在站稳脚跟之后，Marco并没有急于马上寻找更高的地方往上跳，而是一边工作一边在51job网站里边“潜水”，定时了解各行业各公司的招聘信息。他明白自己还没有完全适应新的环境，他在等待，等待时机的成熟，等待自己的成熟。
终于，当一家在国内数一数二的大型服装企业将总部移师上海并大举招聘时，Marco通过51job再次投出了他的简历，与第一次广投简历不同的是，这次Marco的目标明确，方向清晰，求职需求直接锁定了招聘专员一职。虽然公司的行业性质完全不同，但是由于两者都是采用大规模的专卖店和加盟门店的经营模式，所以在低端销售人员招聘的环节上可谓同出一辙——这使得Marco很快就获得了面试机会，而同为上海“外来人”的背景更使得他在面试中脱颖而出，成功获得了工作机会。
现在，Marco已经成为该公司专门负责招聘工作的主管了。
脚踏实地，不急不躁，等待机会，抓住机会，用慢的智慧操纵自己，Marco最终得到了满意的职位。
企业的管理和改革也一样，不少企业开始实施信息化管理。企业实施管理信息化是为了提高劳动效率、降低生产成本，但这一目标肯定不是一蹴而就的。
在管理企业的过程中，我们可以发现，实施管理信息化失败的企业被一蹴而就错误理念所操纵，一步步把企业推进所谓的“IT黑洞”：投资几十万元甚至几百万元计算机软硬件设备，大部分只用于文字处理和辅助计算，成为一堆昂贵的打印机和电子算盘。
这些让企业管理者在支出大笔资金时心痛，在看到效果不佳时惋惜的信息化建设项目，无一例外地成为企业管理中永远的痛，甚至许多企业老总都不愿意去回忆这件事情。
那么企业如何在资金和人力都有限的情况下实施管理信息化？金和公司作为企业信息化领域的从业者，在十多年的实践中，�
