世界广告战-第42部分
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这次订货会，“龙象”成交额以4000吨独占参会各厂商之鳌头。
“龙象”广告战的超卓气势压倒了同行，也赢得了商业部门的信心。1989年底，商业部高级官员考察了华都啤酒厂，随之拍板定夺：商业部充当“龙象”的国内经销总代理。
一年的争战，“龙象”甚至把“珠江”、“强力”等这样一些横行多年的外地啤酒挤出了北京市场，这个成绩，连“五星”这样的老牌也不得不叹服。
胡庆堂与广告
内容要通过恰当的形式来表现，而任何广告形式必须服从广告内容。实现内容与形式的和谐统一。
杭州有一家叫胡庆堂的古老药店，试制成功一种新药品——“复方抗结核片”，经过五年的临床试验，确认该药品对肺结核病疗效显著，可它并不为人所知，结果有药卖不出去，造成大量积压。后来，这家药店借助中央人民广播电台广播介绍了“复方抗结核片”的广告，广告播出后，仅两个月就收到来自全国29个盛市、自治区要求订货的来信5700多件，不但将原来的存货全部售完，还打开了新的销路。上海雨衣染织厂刊登了恢复名牌产品“大地牌风雨衣”的广告后，吸引了外商甚至要求运销该厂全部产品。广告在商品从生产到销售的流通过程中，确实起到了加速作用。
花小钱做大广告
花小钱做大广告，一是借名人之“名”带起企业名声，此所谓“名人效应”；二是致力社会公益，借以为新产品树碑立传，此所谓“社会效应”。这效应的创造，可为广告促销术之经典作品。
1987年初，有人提议，举办一次“杏和堂（药厂商标）杯足球赛”。当时厂里正有一种专治各类缺铁性贫血的中药新产品制剂——血宝肠溶胶囊准备投产。经过衡量，厂领导认为不如就办一个“血宝杯小学生足球赛”！一来省市级队，大中学生已有各种杯赛，唯独小学生杯赛没人“玩”过，此为独树一帜；二来正好响应“中国足球要从娃娃抓起”的号召，上合天时，下切民意；三来血宝新产品迎合消费者对健康的心理需求，对小学生的健康更有帮助，以此为名举办杯赛，能使新产品迅速打响。
1987年3月18日，以新产品“血宝”命名的“广州市血宝杯小学生系列足球赛”拉开帷幕，3万多小学生参加了开幕式，参赛学校230所，运动员达2000多人。比赛吸引了全国30多家新闻单位，做了大量报道。连当时的广州市长朱森林都赞叹说：“陈李剂做了廉价广告。”
迎洋“隐”土
市场是产品的“出发点”，又是商品的“归宿点”。市场投其所好，商品才能投入消费者怀抱。
1986年4月，天津地毯进出口公司和日本7家商社在大阪联合举办首届天津风船牌地毯新作品发表会。所发表的200余幅作品，既迎合日本市场流行趋势，又蕴含中国民族传统特色，可谓迎洋“隐”土。这里所说的“隐”，有特定的含义：把土与洋有机地结合起来，“隐”土于洋。施展这样的隐身术，可打入任何市场；就是日本市场，也可长驱直入。
该会开幕的当天，所有的展品被定购一空，成交合同金额大大超过预订指标。
报纸新闻与广告
新闻媒介是广告的“官道”。尤其人民日报的消息，将给产品带来无尽的销售利益。
人民日报曾于1985年报道过我国内蒙古某地发现麦饭石矿，天津日报也于1986年2月连续报道天津蓟县出产麦饭石，并详细介绍了麦饭石一词源出李时珍“本草纲目”一书，是李时珍命名的。麦饭石被日本人誉为神石。具有治并美容的奇效，用麦饭石滤过的水浇花，花叶茂盛，灌溉庄稼可获丰收。这一报道刊登后，祖国各地读者大为关切，纷纷欲购麦饭石。现在经营麦饭石的公司、商店应运而生，生意十分兴拢传统产品与广告我国有许多富有传统民族特色的名牌产品，但是外商却不知不晓，因此就无法打开销路。
我国的产品要想打入国际市场，进一步扩大出口额，赚取更多的外汇，支援四化建设，就必须大力做好出口广告宣传。
北京天坛牌古纹式地毯是具有3000多年悠久历史的北京传统民间手工产品，制作细腻精巧，具有浓厚的民族特色。
但是，由于过去对外广告宣传不够，打不开销路。北京地毯公司在北京广告公司的配合下，开展了有计划地灵活多样地广告宣传，打开了销路。1982年的出口额达到460多万美元。
新闻稿——公关广告
新闻媒介，又称“大众传播媒介”。泛指报纸、杂志、广播和电视，具有不容忽视的特性。它传递迅速，在晚报上可看到上午和中午的新闻，而广播电视更能作“实况”转播，远在万里之外，也能目睹“即刻”发生的事情。它的影响力大，威望度高。无论对政治、军事、经济、国际交往，还是文化艺术和消遣娱乐，都有巨大的影响力。西方国家将此看成是立法、司法和行政三大权力之外的“第四权力”或“第四阶级”。同时，新闻媒介又是影响和引导民意的主要力量。在许多时候，它能直接发起舆论，甚至于“制造”舆论。从广告的宣传费用而言，则又有单位成本低，收效大的优点，如，某企业欲宣传产品，花3万元在中央电视台晚间的黄金时间连续三次播放该厂产品广告，按该节目时间收看观众为1．5亿人，其单位费用为5000人/元，就是说使5000人知道该厂产品，只花1元钱。这样低的单位费用，是其他媒介难以做到的。
运用新闻媒介做广告主要形式之一是公关广告。即将本单位有新闻价值的事件和动态写成新闻稿，投寄给新闻媒介；请新闻记者到本单位采访，举行记者招待会或新闻发布会，这种做法的目的，是希望新闻媒介替你作“免费”宣传。其实，岂止是免费，它的效果和影响，是其它任何一种形式的广告不可企望的。
1986年10月某日，在广州东方宾馆举行的记者招待会上，各新闻单位都收到一份公关新闻稿：东楼改造工程竣工以崭新面貌喜迎秋交东方宾馆东楼改造工程，从今年5月停业，历时4个多月，已完复业，至此，东方宾馆全面改造更新工作基本结束。
东楼第一次装修改造距今已6年多了，卫生洁具、家具和墙纸、地毡都已残旧。如不改造更新，就会影响东方宾馆作为高级国际宾馆的形象。为此，宾馆从去年开始有计划地进行全面改造。改造后的房间宽敞明亮，房间面积达39平方米；全部红木高级家具，配上色调和谐的墙纸和地毯；房间保持原有的闭路电视、电脑电话和中央空调、烟感防火等现代化设施，既豪华庄重，又具现代风韵。
现在，东楼大堂已达600多平方米，比原来扩大了近一倍，顶柱和地面镶上光鉴照人的高级大理石。大堂外沿是一条带有遮檐的通道，通道外的正门大广场有5000多平方米面积，气势恢宏，整个布局极富民族特色。
这份新闻稿散发后，各新闻媒介都根据需要，改写成新闻稿予以刊载或播发。消息发表后，很多客人慕名前来参观东方宾馆的改造工程，开房率直线上升。
鲜花、生日的辐射——公关广告
鲜花作为吉祥幸福的象征、美的使者，越来越受到人们的青睐。束束鲜花总是情。在广州“三寓”宾馆，就流传着一则关于鲜花广告的故事。
1990年“五一”国际劳动节的前夕，广州市“五一”奖章颁奖大会，准备在“三寓”宾馆举行。组委会要求宾馆赞助会议场地，宾馆领导爽快地答应了他们的要求，当组委会问宾馆领导有什么补偿要求时，“三寓”宾馆领导没有放弃这个机会，但也没有使组委会为难，要求很简单，那就是在颁奖时，由“三寓”宾馆的礼仪小姐向劳模献花。因为他们知道颁奖大会是庄严而神圣的，在这种时刻，在会场上做任何一种广告都不是良策。而向劳动模范献花，既可表达对劳模的敬重，又能激起与会者的注意，达到间接宣传宾馆的目的。
果然，当身着旗袍，肩佩“三寓”宾馆绶带的礼仪小姐出现在主席台时，会场气氛顿时活跃起来，台下爆发出了雷鸣般的掌声，台上镁光灯频频闪烁。晚上，无数的电视观众也都目睹了“三寓人”的风采，领略了“三寓”宾馆现代化设施。
生日对于一个人来说，是终生难忘的；对于一个单位来说，也是值得庆祝的。同年同月同日生，这是一种缘份。但是把单位的诞生日与人的生日牵连起来，共同庆祝，作一个公关广告，最近日渐兴隆，其效果持久。沈阳市的北市百货大楼、妇女儿童商店都利用过这种公关广告。而上海三菱电梯有限公司的这一活动，另具特色。
1988年元旦之夜，由上海电视台现场直播的“上海三菱电梯有限公司成立一周年文艺晚会”上发布一条消息：“凡与上海三菱电梯公司同日出生的市区小公民，即1987年1月1日诞生的，在一周内，均可得到公司赠送的一份生日礼物。”
第二天，“三菱”公司总经理一大早就来到生日礼物赠送处，亲自将礼品送给了第一位前来领取礼物的儿童和家长，并与其合影留念。
这一举动引起了社会很大的反响，街头巷尾议论纷纷。有关报纸还对此作了专题报道。《解放日报》刊登了题为“上海三菱电梯公司销售宣传出奇招”的文章，《新民晚报》作了“小孙女得礼物，老教授动真情”的报道。自生日公关广告发布后，仅一周公司获得订货意向超过平时的5倍。
“模特儿”的魅力
色彩再美的时装，放在柜台里是不容易引起人们兴趣的；即令套在“模特儿”身上，也难以表现流动的美。只有活生生的人穿上时装，才能赋予它应有的魅力。
1982年7月成立的上海时装表演队，从成立到现在已经作过几百场表演。演到哪里，哪里就掀起贸易洽谈、拍板成交的热浪。有一次，一个欧洲国家的贸易代表团来我国洽谈生意，他们从南到北，竟一笔生意也没谈成，就在代表团途经上海准备回国时，意外地观看到上海时装队的表演，凉了的心又热了起来，当即在演出的100多种服装中选出了51种，签订了1500万美元的时装合同。一支由8位姑娘、几位小伙子组成的时装表演队，是美的传播者，是形象的广告宣传，通过他们的精彩表演，改变了中国服装的形象，使我国的服装适应外贸市场的需求。
吸引力
广告的读者没有阅读广告的义务，而完全是一种自愿的行动，因此广告的趣味性和吸引力是广告宣传成功的前提。广告的设计必须讲究画面美，语言美，布局美，并且富有创造性，使人乐于欣赏，乐于接受广告宣传的内容。
美国罐头食品业为了打开销路，请广告公司录制一部30秒钟的电视广告片。结果，旧金山的凯彻姆广告公司击败了六七家名牌广告公司而入眩它的广告图像是由一个女机器人坐在一个富有未来主义色彩的躺椅上慢慢旋转，忽然手指一动，在空中转动的罐头就被打开，摆在3000年飞向木星的一艘宇宙飞船的餐桌上。整个过程画面新奇独特，情节有趣而富有启发性，不仅孩子看得津津有味，就是成人看了，也被其艺术构思所深深吸引。在国外，不少广告插图是通过“阅读最省力原则”来吸引读者的注意力的。这个原则是指广告简洁得看一眼比不看它也费不了多大的劲。
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04
一亿五千万美元的广告
对广告来说，重金意味着重利。
美国有一家布朗与威廉森烟草有限公司，在连续遭受产品滞销的困扰后，便决心把巨额资金投入含焦油量极低的“巴克利”牌香烟的广告宣传上。为了使这种香烟成为一级名牌，这家公司想出了一种推销的新花样。其他制造商在推销香烟时，一般是分赠小盒样烟。任何人对这种香烟感兴趣只需打一个电话，说出他现在抽的是什么牌香烟，他就会收到附有一张赠券的回信，凭券可向任何零售商店换取六美元一条的“巴克利”牌香烟。布朗与威廉森公司认为这种推销办法“成效很大”，并打算长期采用这种办法。美国大约有5400万人吸烟，如果其中有四分之一的人要一条免费的“巴克利”牌香烟，公司在这方面的费用将会达到近8000万美元。
此外，还要付出近7000万美元为“巴克利”在18份全国发行的报刊上登广告的费用。据估计，其广告和推销费用总计将接近1．5亿美元。该公司不惜重金大搞广告宣传，也许要承担较大的风险，但对销售“巴克利”牌香烟确实收到了很大的效果。
日本人与美国土豆
俗话说“习惯成自然”，若改变人们的习惯，也必须采劝外因通过内因”起变化的招法，让消费者自自然然听你的指挥。
美日贸易逆差逐年上升，使许多美国企业毅然还以牙眼，进军日本市常食品业的名流——奥里伊达食品公司的目标是：让日本人把美国土豆当成日常食品。日本人不爱吃土豆，如何改变其饮食习惯呢？该公司抓住日本人崇尚欧、美名牌的心理，把土豆肉末饼说成是奥里伊达产品，并把它列入麦克唐纳快餐的早餐菜单，广为宣传，终于促使日本人纷纷去超级市场购买土豆，仿照奥里伊达公司的做法食用土豆。现在，有10％的日本人认为，土豆是早餐中不可缺少的食品。
美国高露洁公司的广告政策
经营决策谋划好了，企业获胜就有了大半，在此基础上搞好商品销售，才能使企业获得全胜。
美国的高露洁牙膏为了进入全日本这样一个大的目标市场，并没有采取贸然进入、全面打开的策略，而是先选择在离日本本土最近的琉球群岛上开展一连串的广告与公关活动。
在琉球群岛上免费赠送样品，使琉球每一个家庭都有免费的牙膏，因为是免费赠送的，所以琉球的居民不论喜欢与否，每天早上总是使用高露洁牙膏。由于这种免费活动，引起了当地的报纸、电视的注目，把它当作新闻发表，甚至连日
