心理学166现象-第5部分

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影响，力求历史地、全面地、正确地认识我们周围的人和事，减少判断和决策的失误。　



40多看效应　

转在许多人眼中，喜新厌旧是人的天性。然而；事实果真是如此吗？　
　　20世纪60年代；心理学家查荣茨做过试验：先向被试出示一些照片；有的出现了20多次；有的出现了10多次；有的只出现一两次；然后请别试评价对照片的喜爱程度；结果发现；被试更喜欢那些只看过几次的新鲜照片；既看的次数增加了喜欢的程度。　
　　这种对越熟悉的东西就越喜欢的现象；心理学上称为多看效应。在人际交往中；如果你细心观察就会发现；那些人缘很好的人；往往将多看效应发挥的淋漓尽致：他们善于制造双方接触的机会；已提高彼此间的熟悉度；然后互相产生更强的吸引力。　
　　人际吸引难道真的是如此的简单？有社会心理学的实验做佐证：在一所大学的女生宿舍楼里；心理学家随机找了几个寝室；发给她们不同口味的饮料；然后要求这几个寝室的女生；可以以品尝饮料为理由；在这些寝室间互相走动；但见面时不得交谈。一段时间后；心理学家评估她们之间的熟悉和喜欢的程度；结果发现：见面的次数越多；互相喜欢的程度越大：见面的次数越少或根本没有；相互喜欢的程度也较低。　
　　可见；若想增强人际吸引；就要留心提高自己在别人面前的熟悉度；这样可以增加别人喜欢你的程度。因此；一个自我封闭的人；或是一个面对他人就逃避和退缩的人，由于不易让人亲近而另人费解；也就是太讨人喜欢。　
　　当然；多看效应发挥作用的前提；是首因效应要好；若给人的第一印象不很差；则见面越多就越讨人厌；多看效应反而起了副用。　
牛奔Micky　发站内信　
　
回复　2008…03…05　19：27　
41多米诺骨牌效应　
在一个存在内部联系的体系中，一个很小的初始能量就可能导致一连串的连锁反应。　

楚国有个边境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吴国边境城邑的姑娘同在边境上采桑叶，她们在做游戏时，吴国的姑娘不小心踩伤了卑梁的姑娘。卑梁的人带着受伤的姑娘去责备吴国人。吴国人出言不恭，卑梁人十分恼火，杀死吴人走了。吴国人去卑梁报复，把那个卑梁人全家都杀了。　

卑梁的守邑大夫大怒，说：“吴国人怎么敢攻打我的城邑？”　

于是发兵反击吴人，把当地的吴人老幼全都杀死了。　

吴王夷昧听到这件事后很生气，派人领兵入侵楚国的边境城邑，攻占夷以后才离去。吴国和楚国因此发生了大规模的冲突。吴国公子光又率领军队在鸡父和楚国人交战，大败楚军，俘获了楚军的主帅潘子臣、小帷子以及陈国的大夫夏啮，又接着攻打郢都，俘虏了楚平王的夫人回国。　

从做游戏踩伤脚，一直到两国爆发大规模的战争，直到吴军攻入郢都，中间一系列的演变过程，似乎有一种无形的力量把事件一步步无可挽回地推入不可收拾的境地。这种现象，我们称之为多米诺骨牌效应。　

提出多米诺骨牌效应，还要从我国的宋朝开始说起。　

宋宣宗二年（公元1120年），民间出现了一种名叫“骨牌”的游戏。这种骨牌游戏在宋高宗时传入宫中，随后迅速在全国盛行。当时的骨牌多由牙骨制成，所以骨牌又有“牙牌”之称，民间则称之为“牌九”。　

1849年8月16日，一位名叫多米诺的意大利传教士把这种骨牌带回了米兰。作为最珍贵的礼物，他把骨牌送给了小女儿。多米诺为了让更多的人玩上骨牌，制作了大量的木制骨牌，并发明了各种的玩法。不久，木制骨牌就迅速地在意大利及整个欧洲传播，骨牌游戏成了欧洲人的一项高雅运动。　

后来，人们为了感谢多米诺给他们带来这么好的一项运动，就把这种骨牌游戏命名为“多米诺”。到19世纪，多米诺已经成为世界性的运动。在非奥运项目中，它是知名度最高、参加人数最多、扩展地域最广的体育运动。　

从那以后，“多米诺”成为一种流行用语。在一个相互联系的系统中，一个很小的初始能量就可能产生一连串的连锁反应，人们就把它们称为“多米诺骨牌效应”或“多米诺效应”　

头上掉一根头发，很正常；再掉一根，也不用担心；还掉一根，仍旧不必忧虑……长此以往，一根根头发掉下去，最后秃头出现了。哲学上叫这种现象为“秃头论证”。　

往一匹健壮的骏马身上放一根稻草，马毫无反应；再添加一根稻草，马还是丝毫没有感觉；又添加一根……一直往马儿身上添稻草，当最后一根轻飘飘的稻草放到了马身上后，骏马竟不堪重负瘫倒在地。这在社会研究学里，取名为“稻草原理”。　

第一根头发的脱落，第一根稻草的出现，都只是无足轻重的变化。当是当这种趋势一旦出现，还只是停留在量变的程度，难以引起人们的重视。只有当它达到某个程度的时候，才会引起外界的注意，但一旦“量变”呈几何级数出现时，灾难性镜头就不可避免地出现了！　

多米诺骨牌效应告诉我们：一个最小的力量能够引起的或许只是察觉不到的渐变，但是它所引发的却可能是翻天覆地的变化。这有点类似于蝴蝶效应，但是比蝴蝶效应更注重过程的发展与变化。　

第一棵树的砍伐，最后导致了森林的消失；一日的荒废，可能是一生荒废的开始；第一场强权战争的出现，可能是使整个世界文明化为灰烬的力量。这些预言或许有些危言耸听，但是在未来我们可能不得不承认它们的准确性，或许我们惟一难以预见的是从第一块骨牌到最后一块骨牌的传递过程会有多久。　

有些可预见的事件最终出现要经历一个世纪或者两个世纪的漫长时间，但它的变化已经从我们没有注意到的地方开始了。　



42范畴效应　

　　国外一些心理学家在对记忆信息抽取过程的实验研究中，发现了选择性搜寻现象。他们发现，如果记忆字表由属于不同范畴的字词所组成，则系列搜索具有选择性的特点。即仅把搜寻的范围限于与探测词有关的某一类中，这种现象称为范畴效应。它表明抽取过程中可能存在分组、分类等对搜寻过程有巨大影响的因素。　



43凡勃伦效应　
一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。　有一天，一位禅师为了启发他的门徒，给他的土地一块石头，叫他去蔬菜市场，并且试着卖掉它，这块石头很大，很美丽。但是师父说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它。注意观察，多问一些人，然后只要告诉我在蔬菜市场它能卖多少。”　

这个人去了。在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆件，我们的孩子可以玩，或者我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是他们出了价，但只不过几个小硬币。那个人回来。他说：“它最多只能卖几个硬币。”　

师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。但是不要卖掉它，光问问价。”从黄金市场回来，这个门徒很高兴，说：“这些人太棒了。他们乐意出到1000块钱。”　

师父说：“现在你去珠宝市场那儿，低于50万不要卖掉。”　

他去了珠宝商那儿。他简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱，他不愿意卖，他们继续抬高价格——他们出到10万。但是这个门徒说：“这个价钱我不打算卖掉它。”　

他们说：“我们出20万、30万！”　

这个门徒说：“这样的价钱我还是不能卖，我只是问问价。”　

虽然他觉得不可思议：“这些人疯了！”他自己觉得蔬菜市场的价已经足够了，但是没有表现出来。最后，他以50万的价格把这块石头卖掉了。　

他回来，师父说：“不过现在你明白了，这个要看你，看你是不是有试金石、理解力。如果你不也要更高的价钱，你就永远不会得到更高的价钱。”　

在这个故事城，师父要告诉徒弟是关于实现人生价值的道理，但是从门徒出售石头的过程中，却反映出一个经济规律：凡勃伦效应。　

我们经常在生活中看到这样的情景：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却总有人愿意买。1。66万元的眼镜架、6。88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品流通，往往也能在市场上走俏。　

其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。　

随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。　

了解了“凡勃伦效应”，我们也可以利用它来探索新的经营策略。比如凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感。　

这种价值的转换在消费者从数量，质量购买阶段过渡到感性购买阶段时，就成为可能。实际上，在东南沿海的一些发达地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，而只要消费者有能力进行这种感性购买时，“凡勃伦效应”就可以被有效地转化为提高市场份额营销策略。　



44非零和效应　

零和效应”之意是：实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步，方可取得结果，亦即每一方所得与所失的代数和大致为零，谈判便可成功。然而，人类社会发展的历程越来越走向“非零和”也就是我们现在所说的双赢。　　“非零和效应”对学校管理的启示是：要向教师不断灌输“合作行为”的重要意义，尤其在当前课程改革的过程中，要大力提倡“师生合作”和　“师师合作”，力求取得“双赢”成效。　



45飞去来器效应　

说服XXXXX际需防“飞去来器效应”“说服XXXXX际”是人际关系社会心理学中的重要内容。　
所谓“说服”，就是以某种刺激给予接受者一个动机，使之改变其态度或意见，并依照说服者预定意图采取行动。具体地说，说服的过程具有下列5种状况：　（1）使接受者对于说服者的诉求内容产生关心和共鸣；　（2）使接受者依照说服者的指示采取行动；　（3）使接受者与说服者采取同一步骤；　（4）使接受者赞成说服者的意见或行动；　（5）使接受者重视说服者的立场或信念。不管是哪一种状态，在人际交往过程中，人们总是把说服作为给对方施加影啊的主要方式之一。这是不难理解的。问题是怎样说服。　本世纪初的二、三十年代，美国曾风行一种：“枪弹论”。按此论之意，被说服的对象只不过是一群毫无防御能力的“固定靶”，只要说服者去瞄准他们，　“砰——”一声枪响，他们就应声而倒，迅速、简单、神奇、有效。事实证明这显然是荒唐可笑的。　说服是一种通过直接接触、交换意见、从而改XXXXX度的方式。这种方法最明显的特征是双向沟通。一方面，说服者作为沟通的主体发出信息，目标对象接受信息；另一方面，作出反馈。经过这样不断的信息交往，能充分地交换意见，达到改XXXXX度的目的。这就是说，在人际交往的链环中，任何人都不是被动的“枪靶”，而是沟通、主动的积极参与者。你要向他人“开枪射弹”，他人难道不可以躲避一下，甚至操起心灵上的“盾牌”，来个，“挡将回去”么？正因为如此，社会心理学家提请人们在说服XXXXX际中，必须防止“飞去来器效应”。　“飞去来器”是一种掷出去仍能飞回的弯棒武器。同样，如果在说服XXXXX际中不考虑到人的心理深处的规律性，奉行“枪弹论”，那不但收不到说服的效绩，而且还可能会招致不良的后果，即“飞去来器效应”。　
是的，说服难。难就难在说服并不等于你“说”对方就自会“服”。每个人来到这个世界上都是为了成功，人们对事物的正确认识拥有着平等的权利。如同十个画家对着桌上一只苹果写生，由于他们坐的位置不同等原因，所画出来的苹果就不一样的道理；人的观点、想法的不同，也往往取决于各人的生活环境的不同。如果我们在与他人交往过程中，只是固执地相信自己的想法是正确无误的，对方必须“一说就服”，那就失去了在人际交往中应有的平等、友善的态度，于是就不可能启动头脑中向成功运行的转轴，获得真正能达到说服目的的成功，反而引来“飞去来器效应”，导致自己陷于孤立的状态。　
为提高我们的说服XXXXX际能力，避免“飞去来器效应”，首先应该让我们的说服XXXXX谈：　（1）动机是纯洁的，出发点是正确的，应有益于事业的进展、同志间的团结。（2）交谈不能违反原则，对话题要有所选择，对不应讲的话决意不讲；　（3）提供的信息要实事求是，过分夸大会使人产生怀疑感与不信任感，过分缩小则不易引起对方的充分重视；　（4）情调是健康的，不是谈一些低级趣味、消极颓废的话来迎合、取悦对方。　
除此之外，一个至关重要的问题是，必须认真去把握目标对象的特点。切记，在说服XXXXX际中，我们的目标对象是生活在社会中的人，而人是复杂的，是具有主观能动性的，决不会只是机械地、被动地接受说服者所传递的信息。人自身具有选择性，有决定对信息是接受还是抵制的能力。因此，在说服过程中，要依据目标对象原态度的特点、目标对象的人格特征、目标对象所处的社会环境，采用适度的方法，将信息投入接受范围之内，从而有效地达到说服的目的。不然的话，则不但不能达到说服的目的，反而适得其反，使目标对象更坚持原有的态度，即产生“飞去来器效应”。　
在这方面，《芝加哥太阳时报》“忠告专栏”作家莱德勒的成功，无疑可以给我们有益的启示。据说，现在世界上每天约有7000万人，在1000多家报刊上读到她的忠告。从19