卡耐基口才学-第27部分
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一般比较常见的是，讲演能够引起听众兴趣的开头，却往往是讲演中最枯燥的部分。 譬如说一个讲演者这样开始：
“要信赖上帝，并且信你自己的能力……”这样的开头说教意味多重，多象白水煮 白菜。再听听他第二句话：它渐渐有意思了，其中有着心脏的悸动：“一九一八年我母 亲新寡，有三个孩子要养育，却身无分文……”为什么那个讲演人不第一句话就叙说寡 母领着三个嗷嗷待哺的幼儿奋斗求生的事情？
如想引起听众的兴趣，勿以绪言开始，应一开始便跃入故事的核心，置身于故事之 中。
法兰克·毕杰就是这么做的。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者， 他也是悬疑大师，能够在第一句话里便制造悬念。在美国青商会的赞助下，他和卡耐基 曾在全美各地做巡回讲演，讲说有关销售的事情。他讲演“热心”，开头的方式更高妙 无比，总教人由衷地赞佩。一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，他一开 口即跃入题目的核心。他谈热心是这样开始的：
“在我开始成为职业棒球选手后不久，我遭遇到一生中最教我震惊的一件事情……”
这样的开始会对听众产生什么效果？卡耐基亲眼见到反应——他登时就引起了大家 的注意，人人都急着想听听，他为何为震惊，以及他怎么办。
听众尤其喜欢听演说者叙述自己生活经验中的故事。罗素·康威尔发表那篇著名的 演说《如何寻找机会》多达六千多次，收入数百万美元之多。他那篇最著名的演说是如 何开头的呢？
“一八七○年，我们前往格里斯河游历。我们在巴格达雇用一位向导，请他引导我 们参观波斯波里斯、尼尼维及巴比伦等古迹。”
这就是他的开场白——一段故事。这是最能吸引读者注意力的方式。这种开场白几 乎万无一失。它向前迈进，我们紧跟在后，想要知道即将发生什么事情。
在某一期的《星期六晚邮》中，有两篇作品是以故事作为开头，兹摘录于下：
一把左轮手枪发出的尖锐枪声，划破了死寂的夜空……
在七月的第一个星期中，丹佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说， 只是小事一件，但从它可能造成的后果来看，事情可不算太小。这件事引起旅馆经理哥 贝尔的强烈好奇心，因此他把此事告诉山景旅馆的老板史提夫·法拉雷。几天后，法拉 雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉别处六家旅馆的人员。
请注意，这两段开场白都有行动。它们一开始就发生了效果，引起你的好奇心。你 希望念下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两篇作品究竟想说些什么。
只要能运用这种说故事的技巧来引起我们的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能 成功地制造出一个很好的开场白。
讲演和谈话一样，要想俘虏他人，使之信服自己，主要靠的是人的智慧和生活经验 的积累。
有一对新婚夫妇，婚礼上有人提出让他们介绍恋爱经过。
女方说：“有次我突然被他叫了声小名，从此无可救药，就这样他把我俘虏过去 了。”话音刚落，引起了人们的大笑。原来男方过去一直以姓名称呼她，突然称她的昵 称，两人距离一下子拉近了，从此难解难分。谈恋爱是如此，其他场合也如此。
面对高高在上的对手，先强调其能力满足其自尊，也可轻易“俘虏”他。因为无论 什么人，总希望获得别人的信赖和尊敬，即使明知是奉承话，仍然欣喜接受。而且自信 愈高的人，愈有这种倾向。
有位上司，他让一位下属到偏远地区就职的谈话技巧是这样的，他先把那个下属要 去的地方营业状况说得一团糟，然后以无限信任的语气说：“如果长此下去，那个营业 处非关门不可，幸而现在有你，只要你能到那边，必能起死回生，使业务蒸蒸日上。” 原本被派往偏远地区，任谁心情都不会愉快，但听了这么受重视的一番话，不仅不泄气， 反而还可能打算好好干一番呢。
明知提出对对方不利的条件，对方听了会不高兴，还得去试着把他“俘虏”过来， 这是交涉场合中常遇到的一个难题。处理好这一难题的方法很重要的一条就是笼络感情。 遇到这种情况时，在开始谈话之前，应尽量抢先一步把对方的情感“俘虏”过来。比如 在谈正题之前可以说：“当然，我明知会挨骂，还是要说……”，、“冒着你会不愉快 的危险……”
等等。只要说与此相类似的话，对方肯定不会骂你，反而会觉得你憨得可爱，这样 就自然而然把对方“俘虏”过来了。
当谈判进行到某一阶段，对方提出了更高的要求或更为苛刻的条件时，你不得不有 所表示，以便谈判不致陷入僵局。
但你又无权对对方的要求作出承诺，于是，你可以使用金蝉脱壳计，声明公司未授 权于你达成这种协议，一切都要待向公司请示之后再说。
另一种情况是，谈判者有权对某一问题作出决定，但他为了获得更多的利益，得到 更多的东西，也宣布自己对此无法决定。金蝉脱壳，可谓高矣。
这都是谈判者故意施展出的手法，或可算最后的一张王牌。面对这张王牌，对方往 往无话可说，于是一切都得等他向公司请示后再说，谈判被搁置，一旦继续又需耗费大 量时间。
金蝉脱壳的好处是让己方赢得时间，取得谈判主动权。在向公司请示（或根本就不 请示）的这段空闲时间内，可以仔细研究，周密布置，找出谈判症结所在，找到解决办 法，在接下来的谈判中，伺机抛出己方方案，战胜对方于谈判桌上。
金蝉脱壳用到关键时刻上方能起到奇效。如果谈判一开始就说自己职权有限，那是 很危险的，它会使对方误会：你连这点问题都无权作出回答，以后的谈判你更无法作出 决定，哪还谈判什么呢？
如果要让谈判顺利进行，双方必须齐心协力，以适当的速度朝着达成协议的目标前 进，共同交换条件，彼此都适当地作出一些让步。如果一方没有足够的权力作出允诺， 那么谈判就会产生新的问题，就需要作出更大的努力来弥补彼此之间的裂痕。有时候， 谈判一方坚守立场，告诉对方超过这个标准无论达成什么样的协议都不会被公司领导认 可，那么，另一方也许不得不作出适当的让步。
谈判桌上无论哪一方提出职权有限，都会影响彼此的合作。它使谈判进展缓慢，影 响到达成协议的时间和速度，也给谈判者原先的期望值泼上一瓢冷水，使谈判更加复杂， 达成协议更加困难。
所以，聪明的谈判者往往在谈判开始时就会把这个问题弄清楚。当明确了谈判的目 标、计划和进展速度，在了解了对方成员的个性及头衔后，就可以问他：“你有最后决 定的权力吗？”
即使谈判达到最后的关键阶段，对方的权限确实到此为止，那你也不要让步，至少 表面上要虚张声势，对他施加各种影响，争取在他力所能及的范围内达成协议。这样可 赢得时间，也可避免谈判搁置一段时间后重开所带来的不便。
二 避免不利注意
在讲演中，不只是一定要攫取听众的注意，而且一定要攫取他们有利的注意。有理 性的人决不会一开口就侮辱听众，或说些教人憎恶、讨厌的言语，好让听众群起反对他， 反对他的言论，借以吸引听众的注意，即好的演说者只吸引听众有利的注意。
为了某些可悲的理由，学习演说的新手经常觉得他必须表现得很好笑才算是演说者。 他的本性可能象百科全书那般严肃，缺乏幽默感；然而，当他站起来演讲时，他却幻想 着马克·吐温的精神正降临在他身上。所以，他很可能就以一个拙劣的幽默故事来开头， 结果会造成什么情况呢？他的笑话很可能不会生效。
如果一个演艺人员在一群花钱入场的观众面前象这样失败过几次，他们必将大叫： “把他轰下台去。”但是，聆听演说的一般听众都是很有同情心的，因此，出于纯粹的 慈悲心肠，他们通常都会尽量发出笑声，但同时，在他们的内心深处，却为这个幽默演 说者的失败大表怜悯，因为他们会觉得很不舒服。
在发表演说这个极为困难的领域里，还有什么比引起听众发笑更为困难、更为难得 的能力呢？幽默是一种“一触即发”的事，跟个人的个性与特点有很大的关系。
故事本身很少是有任何趣味的，反倒是说故事者的叙述方式使听众对它产生兴趣。 一百个人当中，有九十九个在述说马克·吐温据以成名的相同的故事时，会失败得极惨。 林肯当年在伊利诺州第八司法区的酒店内说了很多故事，人们往往赶了几哩远的路去听， 他们整晚聆听他的故事，丝毫不觉疲倦，同时，据亲眼在场目睹当时情形的一些听众说， 他的故事有时候令当地民众兴奋得“高声大叫，从椅子上跳下来”。你如果有兴趣的话， 也可以向你的家人大声朗读这些故事，看看是否能令他们脸上浮现出笑容来。这儿有一 个林肯常说的故事，他每次说出之后，总能成功地令听众哈哈大笑，你也可以试试看， 但是，你最好在私下试，不要在听众面前试：
“有位迟归的旅人，走在伊利诺草原的泥泞路上，急着要赶回家去，却不幸遇上了 暴风雨。夜色漆黑如墨，倾盆大雨下得有如天堂的水坝泄洪，雷声怒吼，有如炸弹爆炸， 闪电击倒了好几棵大树。雷声震耳欲聋。最后，在传来一阵这位可怜的旅客一生中从未 听见过的如此可怕的雷声之后，他立即跪倒在地。他的忻祷和平常不大相同，他喘着气 说：‘哦，上帝，如果对你来说没有什么差别的话，请你多给我一点闪光，少给我一点 雷声。’你也许是那种具有难能可贵的幽默感的幸运儿，如果这样的话，你一定要全力 培养它。不论你到哪儿演说，必将因此大受欢迎。但如果你的才能是在其他方面，你就 不应该故作幽默状。
如果仔细研究过林肯等人的演说，你将会意外地发现，他们很少在演说中加入幽默 笑话，尤其是在开场白里。名演说家卡特尔坦白地向我表示，他从来不会单纯地为了表 示幽默而说出好笑的故事。名演说家所说的幽默小故事，一定有所启示，有其观点。幽 默应该只是蛋糕表面的糖霜，是蛋糕层与层之间的巧克力，而不是蛋糕本身。美国当代 最伟大的一位幽默演说家古里兰有个规矩：“绝不在演说的最初三分钟内说笑话。”既 然他已证实这个规矩十分有效，你也不应该反对。
是不是开场白一定要十分庄重且极度严肃呢？并不尽然。
如果你办得到的话，可以就地取材说些笑话，博得听众一笑，你可以谈谈与演讲场 合有关的事，或是就其他演说者的观点讲几句话，抓住一些不对劲的地方，予以夸大。 这种笑话比一般笑话会更有效。
也许，制造欢乐气氛最简单有效的方法，就是拿自己当作笑话的题材，叙述你自己 遭遇的一些荒谬而尴尬的情景。这正是幽默的真正本质。
杰克·班尼使用这种技巧已有多年，是广播上最早“作弄”自己的重要谐星之一。 他把自己当笑柄，取笑自己的小提琴技艺、自己的小气和自己的年纪，妙语如珠使收听 率年复一年高居不下。对于竭尽巧思，不骄矜自负，而能幽默风趣、不讳言自己的缺陷 与失败的讲演人，听众自然会把心扉打开的。而如果装作无所不知的专家模样，则多半 会造成听众的冷漠与排斥。
几乎任何人都可以把不相关的事物牵扯在一起，令听众哈哈大笑。例如，有位报纸 专栏作家说，他最痛恨“小孩子、牛肚、和民主党人”。
名作家吉卜龄在向英国一个政治团体发表演说时，在开场白中说了一个笑话，引起 全场捧腹大笑。他叙述的并不是一些陈旧的轶闻往事，而是他自身的一些经验，且玩笑 似地强调其中的不对劲之处：
“主席，各位女士先生们：我年轻时，曾在印度当记者，专门替一家报社报道犯罪 新闻。这是很有趣的一项工作，因为它使我认识了一些骗子、拐骗公款者、谋杀犯以及 一些极有进取精神的正人君子。（听众大笑）有时候，我在报道了他们被审的经过后， 会去监狱看看这些正在服刑中的老朋友。
（听众大笑）我记得有一个人，因为谋杀而被判无期徒刑。他是位聪明、说话温和 有条理的家伙，他把他的‘生活教训’告诉了我。他说，‘以我本人作个例子来说，一 个人一旦做了不诚实的事，就难以自拔，一件接一件不诚实地一直做下去’。
直到最后，他会发现，他必须把某人除掉，才能使自己恢复正直。（听众大笑）哈 哈哈，目前的内容正是这种情况。（听众大笑及欢呼）”初学演说者在开场白中常犯的 另一个错误是他向听众表示抱歉，如“我不是一名演说者”，“我本来不准备发表演 说”，“我没有什么可谈的”。
如果你事先未作准备，听众中的某些人很快就会发觉，实在不用你加以指点，而其 他的人可能不会发现，你又何必唤起他们不利的注意力呢。另外，你这样说也好象在侮 辱你的听众，因为你这样说，等于是向他们暗示，你认为他们不值得你去准备。
你一来到听众面前，很自然而且无可避免地要引起听众对你的注意，在以后的五秒 钟内继续维持他们对你的这份注意力并不困难，但要在五分钟以后的时间内继续维持这 份注意力，可就很困难了。你一旦失去了听众对你的这份注意力，要想再争取回来，那 更加困难。因此，你最好在第一个句子中就要说出某些吸引听众有利注意的话。
在获取听众有利注意的较长讲演中，要点应愈少愈好，而且都要有支持的材料。你 可以使用统计数字，还可以使用依科学方式�
