卡耐基口才学-第6部分

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　　　　尽快选好题目也很重要，千万别三拖四拖，直拖到要讲的前一、两天。如果早早把　题目决定好，你的下意识便能为你发挥作用，这有莫大的好处。在每天工作完成后的零　星时间里，你便可以深入探究自己的题材，把要传达给听众的思想精练、修琢。在驾车　返家、等候公交车或乘地铁时，常会胡思乱想，你不妨亦将这些时间用来思索自己的讲　演题材。灵光一闪的顿悟，多来自这段孕育期间。你老早便把题目决定好，脑子便能在　下意识里将它千锤百炼，使之愈加成熟。　
　　　　当陷身于这种过程时，你会感受到强烈的诱惑力，总想把自己的讲演依序写出。切　莫这样做，因为一旦你定了型，就很可能对它满意起来。这样，你可能便会停止再对它　做更具全面性的思考。另外，还会有尝试背诵演讲稿的危险。马克·吐温对这样的背记　讲稿曾如此说：“笔写的东西非为讲演之用；它们的形式是文学的；它们生硬，无弹性，　无法使自己愉快、有效的传达。假如讲演的目的只在欢娱听众，不在说教，便须将它们　变得柔软、分类、口语起来，并将其改变成通常未经事前思考的说话方式；否则，他们　将会不欢迎你，你也不能使他们得到快乐。”美国著名演说家吉特林先生也说：　
　　　　“我相信，我所要讲的话实在太过于重要，不能在纸上写下。　
　　　　我将自己的每分每毫都写在听众的脑海里，记在他们的情感中。区区一纸讲稿，在　我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。”这也正是卡耐基先生所要告诉听　众的。




第二章　卡耐基的演讲谈判控制术　

一　即刻进入角色　　　
　　　　罗索·康威尔有一个著名的讲演，题目为《如何寻找自己》，他先后就这个题目讲　过近六千次。人们也许会想，重复这么多次的讲演应该已经根深蒂固地印在讲者的脑海　中了，讲演的字句与音调可能不会再变了。其实不然，康威尔博士晓得听众的程度与背　景各异。他觉得，必须使听众感到他的讲演是个别的、活生生的东西，是专门为这一次　的听众而作的。他如何能在一场接一场的讲演中成功地维持着讲演者、讲演与听众之间　活泼愉快的关系呢？他这样写道：“当我去某一城或某一镇访问时，总是设法尽早抵达，　以便去看看邮政局长、旅馆经理、学校校长、牧师们等，然后找时间去同人们交谈，了　解他们的历史与他们拥有的发展机会。然后，我才发表演说，对那些人谈论，就得适用　他们当地的题材。”这样他就可以很快地进入角色。　
　　　　康威尔博士明白，成功的沟通有赖于讲演者使其讲演成为听众的一部分，并使听众　成为其讲演的一部分。《如何寻找自己》成为最受欢迎的讲演，而我们欲求一份真正的　讲演辞副本却不可得，其原因就在这里。由于康威尔博士聪明、洞察人性，而又谨慎勤　奋，因此不会有两次完全一样的讲演，尽管他用相同的题材已对将近六千场的听众讲过。你可据此而有所领悟：准备讲演时，脑海中应想着特定的听众，这有助于你建立与听众　之间的和谐与密切关系。　
　　　　一般来说，应当根据听众的兴趣来讲演，即可以有效地抓住听从，又可以使自己尽　早进入演讲的角色。康威尔博士就很注意这一点。他经常在自己的讲演里插入许多当地　人的谈述和实例。听众感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，　与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣的联系，也就是与听众本身的联系，将可稳获　听众的注意，并能保证沟通的线路畅通无阻。　
　　　　艾力克·钟斯顿曾任美国商会会长和电影协会会长，几乎在他每一场讲演中都使用　这种技巧。我们看他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上，是多么机智地使自己很快进入演　讲角色，并使听众对演讲感兴趣的。下面就是他所讲的：　
　　　　各位奥克拉荷马人，对于危言耸听的贩子们，再熟悉不过了。你们不必回想太远便　会记起来。他们一向将奥克拉荷马州列于书本这外，以为它是永远绝望的冒险。在一九　三○年，所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说：“最好避开奥克拉荷马，除非自己携　带口粮。”他们把奥克拉荷马的将来归为永恒不变的新美洲沙漠的一部分，认为永远不　会再有东西开花的，但是到一九四○年，奥克拉荷马却成了花园地带以及人们举杯祝颂　的对象。因为，这个地方再一次地有小麦彼浪起伏，散放清香。再过短短的十年之后这　个长久干旱的干燥地带，遍地长满了很高的玉米长茎，这是信仰的结果，也是有计划冒　险的结果……因此，我们观望自己的时代时，总是向往较佳的远景。当我准备来访时，　我曾去寻找档案里的《奥克拉荷马日报》，看看一九○一年的春天是怎样的。我想尝尝　五十年前在本地的生活滋味。结果我发现了什么？我发现了当地人全都很重视奥克拉荷　马的未来，他们都对未来充满了希望。”　
　　　　若说依着听众的兴趣来演讲，这便是个绝佳的例子。艾力克·钟斯顿采用的有计划　的冒险事例，实际来自听众的后院。他让听众觉得，他的讲演不是油印出来的拷贝，而　是新鲜的，是特地为他们准备的。讲演者依着听众的关切和兴趣而讲，听众是再不会不　去注意的。这样，就必然能够很快地进入演讲的角色。　
　　　　在演讲时可以先问问自己，所讲题材里的知识，能不能帮助听众解决问题，达到他　们的目标？然后便开始说给他们听，这样就必然会获得他们的全神贯注。如果你是个会　计师，你的开场白可以这样说：“我现在要教你们如何可以省下五十至一百元的退税。”　或者你是律师，你告诉听众如何预立遗嘱，你一定会获得很多兴致勃勃的听众。当然，　在你个人特别的知识蕴藏里，必然会有某个题目真能对听众有所帮助。　
　　　　许多人无法成为一名谈话好手，主要的原因是他们只会讲些他们自己感兴趣的事情。　而这些事情其他人却感到无聊。　
　　　　把这种过程倒转过来吧，引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、他的成就。如果对　方是位母亲的话，谈谈她的孩子们，这样，你专注聆听对方说，将会给予他们乐趣。你　将被认为是一位很好的谈话对手，即使你话说得很少。　
　　　　在卡耐基训练班里，费城的哈罗德·杜怀特在一次上课时举行的宴会上，发表了一　场非常成功的演说。他依次谈到围坐在餐桌的每个人。他讲起初开课时他是如何讲话的，　而现在他又进步了多少。他回忆各个同学所作过的讲演，大家曾讨论过的题目。他模仿　其中一些同学，夸大他们的特点，逗得个个开怀大笑，皆大欢喜。象这样的材料是不可　能令他失败的，这是最理想的题材。再不会有别的题目更能使那群人感兴趣了，杜怀特　先生真是晓得如何掌握人生。　
　　　　《美国杂志》的成长过程中有一段极为惊人。它的销售量急剧增加，在出版界中令　人惊讶。其中的秘诀何在？就在于总编辑西德达和他的认识。卡耐基和他认识时，西德　达正主诗该杂志的“有趣人物”专栏，卡耐基替他写了几篇文章。有一天他坐下来和卡　耐基长谈，他说：　
　　　　“人都是自私的，他们只对自己感兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收　归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果　我是这家杂志的总编辑，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清　凉，如何找到工作，如何对付所雇用的员工，如何购买房子，如何增强记忆力，如何避　免语法错误，等等。人们总是对旁人的生平故事感到兴趣，所以我将邀请一些大富翁，　谈谈他们如何在房地产事业上赚进上百万的美元。　
　　　　还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁们，谈一谈他们如何由低级阶层奋斗而　达到有权有势的高级阶层。”　
　　　　过了不多久，西德达真的当上了该杂志的总编辑。当时，这家杂志的销量很少，算　是相当失败的一本杂志。西德达立即按照他上面的构想开展工作。结果，其销售量急速　上升，达到二十万份、三十万份、四十万份、五十万份……。因为它的内容是一般民众　所希望阅读的，所以，其月销售量并没有到此停住，而是继续上升了好几年。西德达满　足了读者们的自私兴趣。　
　　　　当你面对听众时，请设想他们很希望听你的演说，只要你的演讲能适用于他们。讲　演者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向，很容易便会发现自己所面对的是烦燥不安　的听众，他们局促、厌烦，不时地看看手表，并且老是看着门口，盼着结束。　
　　　　在演讲中，还要热情地给予听众诚实和衷心的赞赏，这也有助于抓住听众的情绪，　使自己尽快进入角色。因为听众是由个体构成的，他们的反应也如个人一样，公然地批　评听众必然导致愤懑。对他们做过的应称赞的事表示赞扬，你就已经赢得通入他们心灵　的护照。这是需要你自己去研究一番的。赞扬要得体，不能用夸张、肉麻的辞句，否则，　听众会认为是刻意的献媚而感到憎恶。　
　　　　要确实有百分之百的真诚。没有诚意的话语，或许偶尔会骗过个人，却永远骗不了　听众。如“这样高度智慧的听众”，“来自各地的美女和侠士特别聚会”，“我真高兴　在这儿，因为我爱你们每一位，”等等，这样的话千万不要说，因为如果表示不出真诚　的赞赏，就一点作用也没有。　
　　　　通过一定的联系与听众化为一体。也有助于讲演者很快进入角色，缩短与听众之间　的距离。在演讲中，最好是一开始便指出自己与听众之间有某种关系。如果觉得很荣幸　能应邀发表演说，就照实说吧。如哈罗德·麦克米兰在印第安那州的德堡大学向毕业班　讲话时，起头一句话便打开了与听众沟通的线路。　
　　　　“我很感激各位亲切的欢迎辞，身为英国的首相，应邀前来贵大学，实非寻常等闲　之事。不过我感觉，本人当前的政府职位，恐怕不是各位盛邀的主因。”接着，他提到　自己的母亲是美国人，出生于印第安那州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。他接　着说：　
　　　　“我可以向各位保证，我深以与德堡大学有关联为荣，并以重温老家的传统为傲。”　
　　　　无疑，麦克米兰提到美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活，　即刻就替自己赢得了友谊，也使自己很快进入了演讲角色。　
　　　　另一种可以打开沟通线路的方法，是使用听众中的人名。　
　　　　有一次，卡耐基在宴会上坐在主持人旁边，他很惊异主持人对于大厅里的每个人都　非常好奇。因为他不停地问宴会主人，某一个穿蓝色西装的人是谁，那帽子缀满花朵的　女子芳名叫什么，但等他起身说话时，好奇的原因立刻便显露了。他非常机智地把方才　得知的名字编入自己的讲演里，而名字被提到的那些人脸上有着显著的快乐，这个简单　的技巧为讲演者赢得了听众温暖的友情，并使他在一片皆大欢喜中进入了角色。　
　　　　通用动力公司总裁法兰克·裴斯在演讲中也曾使用过几个名字，产生了意想不到的　效果。他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上讲演时说：　
　　　　“在许多方面对我而言，今晚最是令我愉快的一晚，首先，我自己的牧师罗伯·艾　坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导，已使他成为我个人、家人以及整个会众的　一种激励和启示。其次，路易·史特劳斯和鲍伯·史帝文斯二人对宗教的热诚，已由他　们对公共事业的热忱说明无遗。坐在他们二位中间的，是给我带来莫大快乐的泉源之一　的……”　
　　　　要小心的是，如果要在演说里用上奇特的名字，这些名字是为了这个场合经由询问　而得知的，就必须确定它们正确无误，必须了解自己使用这些名字的原因，并只能以一　种友好的方式来提到它们。　
　　　　另外，还有个办法可以使听众的注意力保持在颠峰状态，那就是采用代名词“你”　而不要用“他们”。这种方式可以使听众维持在自我感觉的状态中。演说者如想把握听　众的注意力和兴趣，这一点是不能忽视的。下面摘录的是题为《硫酸》的讲演中的几段，　是卡耐基训练班里一个学员说的：　
　　　　“大多数的液体，都以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算。我们通常说，几夸脱　的酒，几加仑的牛奶，以及几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后，我们也会说它每天的　产量有几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量太庞大了，必须以吨作为它的计算　单位，这种液体就是硫酸。　
　　　　硫酸和我们日常生活的很多方面都有关系。如果没有硫酸，你的汽车将无法行驶，　你必须象古时候那样骑马或驾驶马车，因为在提炼油及汽油时，必须广泛应用硫酸。不　管是照亮你办公室的电灯，或是照亮你餐桌上的灯光，或是在夜晚引导你上床的小灯，　如果没有硫酸，都将成为幻想。　
　　　　你早上起床后，转开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龙头，在其制造过程中，　也少不了要使用硫酸，在制造你的搪瓷缸时也需要用到硫酸。你使用的肥皂可能是油加　上硫酸处理而制成的……。在你没有和你的毛巾打交道之前，它就已经和硫酸打过交道　了。你使用的梳子也需要硫酸处理，如果没有硫酸，一定制造不出来。还有，你的刮胡　刀当初在经过锻炼时，也一定曾经浸在硫酸中处理过。　
　　　　你穿上内衣，加上外衣，扣好钮扣。其实，漂白业者，染料制造者，染布者等都要　使用它。制造钮扣的人可能会发现，要想制成钮扣，必须使用硫酸。皮革制造者也要使　用硫酸来处理你皮鞋的皮革，而当我们想要把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的功效。　
　　　　你下楼吃早餐，如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫　酸一向被用来制造镀金及其他装饰性染料。你