金克拉自传-第18部分

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烹饪用具展示会只不过是他们一起享用一顿美妙晚餐、好好地消遣一

番以拉近彼此的距离并搞好关系的借口罢了。

而正是在这个领域，我好交际的个性和幽默感发挥了重要的作用。

我教每一位女主人如何邀请她们的客人，并解释说客人们需要做的惟

一一件事就是带着一个好胃口前来准备享受一个令人愉快的聚会。我

总是强调，一些意外总是难免的，迫使某些夫妇不得不改变计划，所

以女主人应该在她家“容量”可接纳的实际基础上至少多邀请两对夫

妇。我还告诉女主人，在她发出邀请时，可能每得到一次肯定答复时

也会遭到至少一次拒绝。对此，她既不必感到吃惊，也无需感到沮丧。

这些事情总是会发生的。

我会在客人们到达两小时前到达女主人家以便为展示做准备。这

样我可以准备好晚餐，又可以把一切安排妥当。我总会保留一道很快

就能做好的菜等客人们到来之后再开始做，这样我就能展示如何使用

那些烹饪用具。女主人让客人们待在客厅里。当所有人到齐时，我就

被请到客厅里，并由她把我介绍给客人们。然后，我就开始我的“客

厅演讲”，并表现出我能记住他们每个人的名字，以此给他们留下深

刻印象。顺便说一句，这是我在他们到来之前就熟记心中的。我热情

地欢迎他们，并保证说他们一定会爱上那些足够大家好好享用的食物。

但我也提醒他们说，因为我是一位推销员，所以我可能会力图向他们

推销一些东西。

没有人对此感到惊讶，而且通常每个人都会大笑起来。然后，我

就会说：“我不知道你们是否有过与推销员打交道的经历，但有人告　

诉我说，有些推销员实际上总是把事实稍微夸大一点儿。你们中有几

位听到过这样的说法？”每个人都笑了起来并举手表示“是的”．，他

们听说过。我接着说：“好。让我们记着这种说法。既然你们都被预

先警告过了，因此我要告诉你们不要相信我将不得不说的话。但是，

我想让你们做两件事。第一，你们中有多少人相信你们的女主人是一

位诚实的女士？”不用说，所有人都给予了肯定的回答。我接着说：

“如果她说了一些话，我让你们相信她所说的。你们愿意这样做吗？”

所有客人一阵笑后会再次回答：“当然。”接下来，我说：“第二，我

还将让你们相信你们用自己的双眼所看到的东西。你们会这样做吗？”

他们又笑了起来，并说：“是的。”我就面带微笑地说：“好。现在，

如果你们愿意做那两件事的话，我要警告你们——你们最终将用这套

精美的烹饪用具在自己家里做饭，因为眼见为实。”然后，我邀请他

们大家到厨房里去。我快速做好了卷心菜，并对他们解释其他每道菜

是如何做出来的，还让女主人来证实我所说的话——包括我没有使用

一点儿水以及烘烤的食物不会萎缩。

在用餐时，我和女主人没有打搅他们，我们只是设法满足他们自　

己的喜好以好好享用。

当晚餐结束时，我做了一番简短的关于健康的演讲，再次证实了

他们已经表示过赞同的观点，并预约了第二天在他们家里和他们见面

的时间。接下来，我就说：“正如你们中大多数人所看到的那样，我

很喜欢干这一行。也正如你们中的大多数人所知道的那样，你们邻居

中的很多人也使用这种烹饪方式。”然后，我提到一长串购买了那种

烹饪用具的本地居民的名字，以便让他们明白：当他们决定使用这种

健康、省钱的烹饪方式时，他们并不是“孤独的守林人”。

我就是用这种方式来推销烹饪用具并让绝大部分新顾客购买晚餐　

套具的。到弗洛伦斯后短短几个月，我就已胜任了市场经销商这一职

位。第二年，我成为了全美薪金最高的现场销售经理。

是的，我的事业如芝麻开花——节节高。但对于我任性的个性，

我还要采取一些措施。它注定使我在机会面前被绊倒并损害我所做的

最大努力。当我们搬到弗洛伦斯后，我再一次认为很有必要购买一辆

新车，并依当时的能力决定购买一辆新道奇牌汽车。这种车很安全可

靠，但速度非常慢。刚开了几个月，我的生意开始红火起来。我有能

力实现（或许你会说这是合理的）自己长久以来的一个梦想了，即拥

有一辆卡迪拉克。当时，那种车的售价仅为3　700美元多一点儿。而

我对于拥有那样一辆车备感自豪！我开着它，爱不释手。它对于我发

展新客户和事业的扩展也有一定帮助。而后，当我被提升为部门总监

时，我借口说那辆卡迪拉克已经快一岁了，而我认为自己应该至少每

10个月或每12个月就有一辆新车。因此，我用卡迪拉克换了一辆崭新

的林肯。这之后的好几年，我开的车全是林肯系列的。

作为一个年轻人，我所犯下的最为严重的一个错误是自己所持有

的一种荒谬可笑的想法——如果别人有了一辆新车，我也要有一辆。

这成为导致我们早年陷入财政危机的罪魁祸首。我总是不得不忙于付

清我那些日渐看涨的账单，缴电费以维持家里的电力供应，以及保证

餐桌上还有食物。因为我总是很乐观地相信下一周情况将有所好转，

不去收敛我大手大脚花钱的行为，而我的估计往往是错的，所以我的

经济负担总是很沉重。

新近的成功诱使我沉溺于其他形式的、被我称为“业余的”庆

祝当中。我实现了我的一个梦想——在纽约的沃尔多夫埃斯托里亚

饭店住上至少一晚。这是我和小红毛的第一次奢侈的度假经历。沃

尔多夫饭店会在白天放映电影。它金碧辉煌，仿佛是地球上最奢侈　

华丽的地方之一。在我担任市场经销主管一职以后的那个夏天、生

意出奇地火爆，所以我和小红毛决定到纽约度假一周，并在沃尔多

夫住上至少一晚。

我在南卡罗来纳的弗洛伦斯给沃尔多夫饭店打了电话。饭店告诉我

房间价格是每晚24美元。新近的富足使我们处于一种兴奋的状态中，我

们预订了两晚的房间。我们将女儿托付给当时与我搭档工作的一位女士，

然后就欣然出发了。到达纽约的郊区时，我还在担心这一切也许仅仅是

一个梦（我们怎么可能突然间有足够的财力来享用这种奢侈呢）。于是，

我又给沃尔多夫饭店打了个电话，确认了预订的房间以及每晚24美元的

房间价格。对现实的检验使我们放下心来。我们继续前往。当我们到达

沃尔多夫时，我穿着一件自认为很得体的红蓝相间的运动衫。坦白地说，

我仍然记得运动衫的颜色是因为它有一点儿“惹眼”。

当我们走进饭店时，那里的其他每一个人——我真的是说其他每

一个人（即所有的男人）无一例外地身穿传统的深色西装。我走向前

台，对那位工作人员说道：“现在房间价格是每晚24美元，对吗？”

他微笑着回答：“是的。”然后他往前倾，俯靠在前台上，断断续续地

小声问我：“您能承受吗？”我露齿一笑，说：“噢，是的。我想住几

个晚上都应该没问题！”于是我们就在沃尔多夫埃斯托里亚饭店的一

个舒适而华丽的大房间里住下了。

那天晚上，我们走出沃尔多夫饭店到它附近的街上溜达了差不多

两个小时。我们就那样走走看看，将各色景象尽收眼帘。有一个古老

的谚语——你能够把一个孩子从他生长的地方带走，但你不能抹去这

个地方对他的影响。当我们最后回到饭店的房间时，我们看到的景象

令我大吃一惊。我说的第一句话是：“亲爱的，有人到我们的房间里

来过了！”床罩已经被人翻过来了。我们从未听说过这种事情！最后

我们发现我们的东西还在原来的地方，一样也不少时，才明白这是饭

店为客人提供的一项服务。我俩大笑起来，美美地睡了一晚。

那真是非常棒的两天。我们像普通的游客一样，先去参观了自由

女神像和帝国大厦，然后我们从港口坐船去斯达登岛玩。我们不想错

过纽约市里任何一处有名的地方。第三天，按照我们的计划，我们动

身去了宾夕法尼亚州的新肯辛顿。它就在匹兹堡的旁边。我俩去了我

们公司的总公司——永久牌铝制品公司，见到了销售部的副总经理。

这位先生的名字是A·P·米勒。尽管他的身材不高，可体格却很健

壮，很容易给人留下深刻的印象。我们这次拜访非常成功。我们和他

在一起的一个小时里，他给我提供了一些关于如何招收新推销员的很

好的建议。当我和小红毛离开那里时，我对自己推销烹饪用具的前途

充满了信心。

在这儿又出现了一件有趣的事情。在前一晚，我们刚刚在世界上

最好的饭店之一住过。可在新肯辛顿我们能找到的惟一一套房间（说

得好听一点儿是一套房间）根本就和前一晚我们住过的那家饭店不在

一个档次上。房间里根本就没有盥洗室，盥洗室在一楼的大厅旁边。

我们的房间在最里面，房间外面是一条小巷子，而且窗户外面有一条

很粗的管子。因为这家饭店里没有空调，所以房间里不仅很热，而且

窗外的那根管子还挡住了我们的大部分视线，我们根本不能看到小巷

子里的情况。这和我们的前一晚真是天壤之别！仅仅在一天里，我们

就从一个世界到了另一个世界。

第二天，我们就离开了。在返回弗洛伦斯时，我们选择了一条可

以看到蓝山山脉的路线。在我们的归途中，我们在一家美丽的假日酒

店住了一晚，但这里的价位也很高，和我们在沃尔多夫饭店住时花的　

24美元不相上下。要是在几年以前，我是不能负担这样的旅行的，甚

至连想也不敢想。直到今天，我还清楚地记得这些事情。


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第三章　起起落落（1）

我们搬到弗洛伦斯后不久，大概是在我们的纽约之旅前一年，我

们公司（永久牌铝制品公司）举行了它每年一次的“全美推广周”。

全部的市场推销部门都要在这一周中每天进行推销——不招收新人、

不搞培训、不打业务电话、不接代听电话，只有销售。为了能使精力

集中于销售工作上，我把妻子和女儿送到了密西西比的杰克逊城去看

望她的妈妈。我们公司的大会——这个特殊销售周的高峰会议将在密

西西比的比洛克西举行。这一周是忙碌的一周。我要完成大量的工作，

驱车前往杰克逊城，接回我的家人，再赶往大会。

我还计划在前往杰克逊城的途中在亚特兰大停留一夜，并至少用

当晚的部分时间与我的朋友比尔·克兰福特——这位第一个雇用我并

给予了我所亟需的突破自我的力量的人见上一面。在“全美推广周”

这一期问，我所完成的销售额是过去任何一周的两倍半还多，这是我

自人行以来销售成绩最好的一周。我到达亚特兰大的时候大概是凌晨

两点半。也就是说，我从弗洛伦斯出发后已经开了5个小时左右。长

时间的驾车和新近成功的兴奋感使我的神经一直处于高度紧张状态。

我叫醒了比尔。他用咖啡壶煮上咖啡。在接下来的两三个小时里，我　

巨细无遗地对他谈起了整个销售周的情况，并绘声绘色地谈起“我先

如何说，潜在客户又如何说；我再如何说，他们又如何说；最后我又

说了些什么，他们就购买了产品”。对于我那周所完成的每一桩生意，

我都如数家珍极为详尽地向他描述了一番。

整整两个小时过后，我终于向他讲述完了自己的全部战果。突然

间，我恍然大悟道：“噢，天哪，比尔！我一直在不停地讲啊，讲啊，

讲啊，唠叨个没完。我只顾说自己，真是丢人。请你原谅我，比尔。

那么，你过得怎样？”

比尔·克兰福特不愧为老道的外交家和富于同情心的人，他露出

他最为开心的笑容说道：“金克拉，千万别那么想！你完全有理由感

到自豪。你做了大量的工作，付出了让人难以想像的努力，对此我表

示赞赏。但是，我想提醒你的是——是我雇用了你，将你带人这个行

业，并培训你。你一定还记得：在两年多的时间里，每个周一，我为

你筹划销售会议；当你受挫、情绪低落时，我给你打电话；当你动摇

打算辞掉这份工作时，我站出来和你一道工作。还有，金克拉，尽管

你为这一周所完成的工作感到骄傲并充满感激，但在你经历我刚刚经

历的东西之前，你永远不能体会到真正的快乐。你知道，金克拉，我

甚至比你自己更为你感到骄傲。我从你的成就中所感到的欣喜比你自

己所感受到的还要多。就像我所说的，在你有了帮助他人达到成功的

经历之前，你将永远不能了解到真正的快乐。”

那天晚上，比尔·克兰福特教了我重要的一课：真正的快乐来自

于你改善了他人的生活，帮助他们实现自己的目标和理想。比尔在那

天早晨的短短几个小时里教给了我这个道理。我甚至在此基础之上建

立起了自己的人生价值观——如果你帮助了足够多的人获得他们想要

的东西，那么你就能得到生命中你所想要的任何东西。我强调这是一

种价值观，而不是为达到目标所使用的策略。这不是为获取你的自身

利益而使用的手段。也不是说当你为别人做了些事情之后，就坐回原

处等着他或她对你有所回报。那种做法说好听一点儿是替人挠背，说

得不客气就是耍弄手腕。而且从长远来看，于人于己都毫无好处。真

正的快乐来自于你激发、鼓励和引导他人走上一条有利于他或她发�