金克拉自传-第24部分
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的演讲者。但那是我的一个新起点。我为卖门票所做的宣传演说多
达每天8次，而这成为了通向我演讲生涯的重要一步。我将永远对
哈尔·克劳斯充满感激之情，因为他相信我能成为一名演讲者和交
流者，并在销售精英公司举办的许多其他活动中为我创造了在全美
亮相的机会，这对于我的事业发展起到了实质性的推动作用。事实
上，哈尔·克劳斯对我的支持给我的演讲事业以最大的积极影响。
如果没有他以及我将在后面提到的一些人，我真的怀疑我的事业能
否起步。
在堪萨斯举行的美国销售精英首届大会在我脑海中如此生动地
突显出来的另一个原因是，我在那里认识了我最好的朋友伯尼·洛
夫奇克（我的伯恩兄弟）。大会结束后，我前往我住的老米尔巴赫旅
馆。当我要走进电梯时，他响亮的声音打断了我的思绪，他招呼我
说：“金克拉！你要去那儿？”我立即转过身去，回答说我正要去吃
晚餐。他又说：“噢，是这样。如果你愿意和我同去的话，我来买
单！”那个提议对我很有诱惑力——特别是因为伯尼是一个非常友
好和善的人。
你们肯定还记得，我在销售精英首届大会上的表现并没有达到我
应有的水准，或者说我感觉自己没能赶上那些和我使用同一张演讲台
的其他演讲者的水准。伯尼的友好和支持无疑于一支安慰剂，大大舒
缓了我窘迫和受伤的情感。
和伯尼共进晚餐是一次绝妙的经历。在我的生命中，与我一见如
故并一直保持着联系的男性只有三位，而伯尼就是第一位。我们的背
景和兴趣爱好甚为相投，仿佛是上天注定的。我们从一开始就能很好
地理解对方。我俩都在很小的时候就失去了父亲，我俩小时候都在肉
店打过工，我俩都在事业初期就开始从事产品推销。我俩都对自己的
母亲满怀爱和尊敬，而这种感情几乎可以说是敬畏。几乎从初次见面，
我们就互称伯恩兄弟和金克拉兄弟。除了我最亲近的家人之外，他是
第一个相信我有自己的思想和观点并会在演讲事业上大展鸿图的人。
如果那个时候伯尼没有走入我的生活，我不知道我的生活将会变成什
么样。他的乐观、热情，还有他对我的激励和信任这许多年来都丝毫
没有发生改变。直到今天，他仍会每天昕我的演讲录音带，并感谢我
对他的事业发展的帮助（尽管他在认识我之前就已经取得了极大的成
功）。我们两家保持着格外亲密的关系。
既然我们成了朋友，我和伯尼几乎分享了彼此的各种经历，情同
手足。当他失去他的母亲、兄弟和姊妹的时候，我为他分担悲伤。我
们分担彼此对孩子的担忧以及其他的一大堆事情。当我女儿苏珊去世
的时候，他是我家以外第一个接到我电话通知的人。在葬礼上，他表
达了对我们的爱和鼓励。他告诉了我关于他儿子戴维的故事：患有先
天性大脑麻痹，但是他们一家人在医生、护士和一位私人训练员的帮
助下共同与儿子的病痛斗争，并且他和妻子伊莱恩一直坚信戴维将拥
有一个美好的未来。这是我听到过的最鼓舞人心的故事之一。这个故
事改变了我的生活，也改变了无数听过我复述这个故事的人们的生活。
我特意把它收录到《与你在巅峰相会》（See You口f the Top）一书中，
并在其他几本书里以及我的录音节目中提到过这个故事。我和伯尼会
经常通过电话交谈，并会时不时地见个面。他不仅是我最亲爱的朋友，
他还是一名帮助我们的生意不偏离正轨的顾问。
但在伯尼·洛夫奇克给予我的所有帮助，以及对我俩的友谊发展
所做的全部贡献当中，最为珍贵的是他对我从不动摇的信任，还有他
对我继续演讲和写作的鼓励。伯尼·洛夫奇克对我的演讲能力的信任
甚至远远早于我对自己在这方面能力的信任。每一个人在他或她的生
命中都需要一个像伯尼这样的朋友。如果没有这样一个朋友，那么我
猜想你不可能完全实现你的潜力，也不可能拥有为一生的理想和抱负
而奋斗不息的信念和毅力。
在我成功地推销了色拉大师烹饪用具大约3年以后，我在演讲及
训练上遇到了一些严重的困扰，我更加努力地去磨砺自己的演讲技
巧，用发放赠券的方式在名流俱乐部、扶轮社、国际青年商会做演
讲，总之，我抓住一切可以演讲的机会。在提高自己作为演讲者的
能力的同时，我继续销售耐用的不用水的烹饪用具。不论什么时候，
只要身边有一位听众，我就会谈论如何培养和保持一个更好的心态，
以及如何从不同的视角来看待问题。如果我是在向一组销售人员进
行演说，我就会着重讨论如何约见客户、如何结束销售和如何请求
任务分派。我的演讲题目随着时代和听众的变化而变化，以适合新
的需求。
当几家公司在试着推行新的多级营销体系的时候，我似乎又听见
了女海妖塞壬那充满诱惑的召唤，我的“跳槽癖”又犯了。多级营销
这一术语来自于这样一个事实：一个人可以将朋友、亲戚、邻居或陌
生人引入这个行业成为会员，并根据新会员（即“第一级”）的销售
业绩，按比例抽取代理佣金或者称为手续费。此外，他们还将从他们
的第一级会员所引入行业的新会员身上抽取代理佣金或手续费。于是，
在大多数情况下，从第三级会员那里抽取的一笔代理佣金常常就像滚
雪球一样，越滚越多，一路滚到第七级会员手里。
另外，只要该公司在其他任何一个州注册过，这种多级营销体
系就不受地域限制。这意味着，你可以发展离你的住所很远的地方
的人人行，而且仍能按照他们的业绩抽取代理佣金。使用这种营销
方式的产品、商品或服务则直接从一个或更多的货源运送到客户手
中。仅凭这一点，多级营销这一概念就显示出它的优越之处，因为
地域不受限制。很可能出现的情形是：由你带入该行业的那些人将
会把更多的、更具有销售能力的人带人行，从而为整个行业带来更
大的经济利润。
网络营销观念的好处是你会真正地希望每个你发展的会员都能
比你更有创造性也更成功。原因是这样的：他们自己越是成功，你
就越能从他们身上或是他的公司那里实现更大的收益。这对于一个
培训系统来说是必要的推动，它可以让学员们拥有更大的创造性。
我的哲学是：只要你能帮助足够多的人去得到他们想要的东西的话，
你也就可以得到任何你想要的东西。这在多级营销体系中肯定是适
用的。
这个计划的一个主要弊端在于事实上有些人很擅长把自己的观
点推销出去，但是在很多情况下他们并不能在正确的培训下坚持到
底。现在，大多数进行多级营销的公司（尤其是那些成功地进行了
产品零售，并有5年历史以上的公司）认识到了坚持培训的益处。与
多级营销还是一个新概念的时代比起来，这些公司现在的业绩非常
出色。
当时我遇到了一位叫做查利·马登的绅士。他把我介绍给了他65
岁的母亲——安利公司里一位推销业绩非常出色的推销员，她提供给
我的机会引起了我的兴趣。正如我在前文里提到的一样，安利公司的
创始者是两个经历过第二次世界大战的老兵——杰·温安德和理查·狄
维士。到那时为止，他们已经是纽崔莱系统里最成功的两个推销员了。
他们对于这个多级营销的概念非常的熟悉，同时也对这个方式十分感
兴趣。“安利”实际上就是“美国的方式”的缩写形式。安利出售的
产品全部都是家庭里常用的产品：剃须膏、牙膏、清洁用品、餐具去
污粉、肥皂，还有其他不计其数的产品。因为每个人都会用到这些产
品，所以这些产品的销路很好。当一个人开始推销工作后，他也很自
然地就变成了一个消费者，同时他也就变成了企业的赞助者之一，这
样企业马上就获得了利润。
令我对发生在查利·马登母亲身上的事感兴趣的是：她已经是
一位祖母了。在她65岁的时候，她在相当短的时间里组建了一个好
几百人的组织。我也加入了这个组织，立刻就变得非常忙碌。我成
为了南卡罗来纳的首席直销员。这是一个了不起的成就，因为在一
个多级营销的组织里，如果你能够在一开始就在别人心目中建立起
一种成功形象的话，你就会获得飞速成长的机会。这也正是在我身
上发生的事情。
不久，我在旧金山举行的一次美国销售精英大会上发表了演讲。
在那里，有人介绍我认识了马克·埃文斯，他为假日魔力（Holiday
Magic）——另一家采用多级营销方式运作的公司工作。那时，我在
选择工作时将收入的多少放在首位，因为在我经历着工作上的不可思
议的大起大落、不断变换工作的那段日子里，我的钱是那么短缺。当
马克把手伸进他的衣兜，随即掏出很厚一沓百元大钞时，我不得不承
认我被震住了。这沓钞票在我的脑海中抹之不去，于是等我做完了这
次演讲后，我决定辞掉我在安利的工作，开足马力与假日魔力携手共
进。我和一位叫梅尔·拉尼厄斯的绅士搭档，我俩即刻就投入了工
作！假日魔力是一家化妆品公司，是由威廉·佩恩·帕特里克（一位
具有一定企划能力和创意的企业家）一手创办的。他说服了一位著名
的好莱坞化妆师加入了公司，他们发明了一种与众不同的而且效果很
好的护肤品和一条化妆品生产线。此外，他们在多级营销体系中开发
出一个分支，使会员不仅能购买公司产品，还能参与到公司的晋升体
系中来，从而为每一个会员提供了一个很有吸引力的机会——不仅可
以满足他的需要，还能满足他的贪欲。
一开始，我并没有意识到假日魔力的这一体制只是一个伶牙俐齿
的空谈者的美梦，很容易被人滥用。相当奇怪的是，我差不多用了两
年的时间才通过发生的一系列事情看出这一点。
在做演讲时，那些经商的人总会带着他们的朋友、亲戚和客人来
听。大多数新人都是碰巧在这时才招收的。演讲激动人心很有说服力，
结果，那些在开始时演讲得很好的人就有绝好的机会在很短的时间内
构建起自己的组织。因为我的演讲总是充满激情的，所以我就有了一
个非常好的机会。
梅尔·拉尼厄斯是一位成功的保险总代理，他非常善于说服人们
做出最后的决定。我们在一起绝对是梦幻组合！
在假日魔力，因为我们组成了一个非常成功的组织，我的事业也
随之达到了顶峰。过了很短的一段时间后，考虑到全美各地出现的越
来越多的培训需要，假日魔力设置了一个叫做“总指导”的职位。我
和梅尔·拉尼厄斯都能胜任这个职位。为了在假日魔力能够更上一层，
你需要参加假日魔力举办的为期一周的培训学校。在培训学校里你可
以学到个人如何成长，如何组织和激励你自己的队伍。我有着优秀培
训者的名声，因为每一个经销商都可以选择他或她在哪里进行培训，
所以这个培训学校为我提供了一个很好的收入来源。我推销烹饪用具
和保险业的经历使我非常适合商业培训这个特殊的职业。结果，全国
各地都有人来报名参加由我主讲的培训班，所以我班上的人数总是很
多，我总是很忙。每个班最多有20个人，报名费是每人200美元。在
1966年4 000美元可是一大笔钱呢。
尽管生意很好，但我却在大量地浪费着通过我努力挣来的钱。在
我不授课的几周时间里，我进行了很多次根本不必要的出差。我与假
日魔力一起到其他的公司里去“卖弄我的天赋”。另外，我们还带着
我们的孩子，买了头等舱的机票从南卡罗来纳州哥伦比亚市到密西西
比去旅行了一次。这表明我们的生活发生了巨大的变化。靠着我挣来
的钱，只要我付得起，我在衣、食还有其他事情上都大手大脚。这些
全都是愚蠢的消费。
在假日魔力工作时，进行了一次场面很大的比赛。那次比赛的一
等奖是一辆劳斯莱斯牌汽车，二等奖是一辆崭新的林肯出产的大陆牌
汽车。那真是一次激烈的比赛。优胜者必须是在他的组织里销售业绩
最好的那个人，当然参赛者也包括所有那些刚刚通过多级营销体系加
入到公司里来的新人。我的搭档和我认为我们肯定能赢得这次比赛，
所以当一等奖旁落时我们俩都觉得很吃惊也很失望。我被邀请坐在假
日魔力的总裁身边，和董事会的其他成员一起充当这次比赛的观众。
如果我没有记错的话，我向他们提出了22个我认为不公平的现象。
我要做的是让这些董事会的人至少相信这22个例子中的一个，这样最
后的决定就会变成对我们有利的了。这是我第一次真正地理解了政治
的力量，第一次知道了与大权在握的人成为好朋友的重要性。而这正
是我以前没有注意过的。当时我就“身受其害”了。对于我提出的22
个建议，他们一条也没有采纳。让我感到备受打击的是有两个性质完
全相同的案例——真是一点儿差别也没有，而他们却做出了两个完全
不同甚至是截然相反的决定。
我的问题来自于：有时候在多级营销体制中，重要的事情是谁把
新人带来参加会议并把他介绍进公司。关于这些事情的意见总是有分
歧。事实上，把新人介绍进公司的人就是把他带来参加会议的人。但
有时这些新人会遇到一个伶牙俐齿的、想要组建自己组织的演讲者。
在很多时候，这些新来的人并不�
