金克拉自传-第25部分
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有时这些新人会遇到一个伶牙俐齿的、想要组建自己组织的演讲者。
在很多时候，这些新来的人并不认识把他们介绍到会场来的人，所以
他们就绕开他们的介绍人而去和给他们做过演讲的人签订雇用合同。
然而在很多情况下，这种诱导新来的人参加自己组织的行为是明
火执仗地进行的。那些正在组建自己的队伍的人明目张胆去把别人介
绍进来的新人抢到自己的队伍里。有时候，他们会制造出一份新的合
I司，并在这份合同上写上更早的时间。这就是我对于最后的决定提出
的22个问题。但是我的22个疑问犹如石沉大海，因为那个优胜者（这
个人没过多久就被抓到监狱里去了，这件事与生意一点儿关系也没有，
而是因为他不久以后犯了其他的罪行）是公司总裁的好朋友，而最后
的决定是由公司的总裁来做的。
我没有必要告诉你们当时我是多么失望。几年以后公司里有很多
人都说当时我是对的，应该是我们赢得那辆劳斯莱斯。但是在当时我
既然能挣到这么多钱，也就只好对这些不公平的事和别人的讽刺忍气
吞声，继续为公司工作。
不久，假日魔力的高层又做出了一个新的决定。公司对于再次订
购的生意将不再付给我们报酬，而只付给我们起始订单的报酬。让我
感到心烦意乱的是以前我们挣到的薪水里不仅有起始订单的代理佣
金，而且还有我们手下的新成员签订的再次订购生意的代理佣金。我
认为这部分佣金在当时是数目不菲的。这个决定的颁布极大地打击了
公司里每个人的士气。同时这个决定也使得公司里没有人再愿意为现
有的老顾客服务。
假日魔力鼓励我到纽约和芝加哥还有洛杉矶去承办那里招收新成
员的大型会议。当他们劝我动身去纽约时，我有些犹豫不决。我对他
们说就我所知，当年荷兰人用24美元买下曼哈顿岛时，当地的印第安
人知道自己在干什么。公司的总裁看着我的眼睛，对我说道：“好吧，
金克拉，你可以想说什么就说什么。但是我们有超过90％的生意都在
大城市里。”
我讨厌去纽约和洛杉矶工作，又发现了对于不再付给我们再次订
购的报酬这一决定，经理们认为没什么大不了的，因为我们90％以上
的生意都是新订货单，由于这两点，你们就可以理解为什么我对于公
司的热情开始下降。我很清楚地知道对于销售来说那些经理们只关心
一件事，就是初期存货。他们把大量的化妆品和护肤品存放在储藏室
和车库里，永远也不会把这些产品销售出去或是卖给个人的。当我把
这两件事情联系在一起考虑后，尽管我还有两个班的课程没有完成，
而且我也在把商品推销出去并不断地大笔挣钱，我还是辞去了我的职
位。这些人这种做生意的方式是不对的。我认识到能真正挣大钱的人
只能是那些确实有能力成为商人的人，但是他们并没有兴趣来建立一
种持续兴旺的买卖。他们把自己库存的货物运到经销商那里，但却不
进一步去帮助这些经销商销售商品以完成计划。这些商品很好，只是
不零售给顾客，这是法律所不能允许的。这真是值得我好好学习的一
个教训。我对于这家公司和它的管理层感到非常吃惊和失望。
不久以后，我的一位朋友——假日魔力公司的赞·坎贝尔来找我
商量他想出来的一个主意。这个主意可能使我们处于一个独一无二的
位置。他发现了一种不同寻常的产品——主要是用来为衣料染上某种
可以自由选择和控制的图案的。这种产品的主要消费者是中老年女性。
实行这个销售计划的销售员们通过在潜在顾客家中举行派对的方式来
推销产品，并干得相当不错。赞和我都敢肯定，如果销售员们能得到
适时的升职，他们甚至能干得更好。对此，我们感到很兴奋，并为一
家叫做“化学干燥”的公司设计了一套行动方案，他们采纳了我们的
想法。在一段很短的时期内，这个方案迅速取得了巨大成效。然后，
不知道是出于什么原因，他们决定放弃我们这个成功的方案，回到他
们原来的销售方案。他们让我担任公司的培训员，这个职位使我有很
多机会到全国各地去。他们付给我固定的工资而没有任何佣金。我尝
试着适应这种新环境，努力工作。但过了3个月，我发现自己无法再
忍受这种收入不高，而且生活方式受到严重限制的局面，我决定再次
跳槽。
不过，我的不幸境遇持续的时间大多数都很短，而且我一直都
有不断增多的演讲机会，我还一直坚持做烹饪用具的销售——这个
可靠的收入来源是维持我们家庭开销的坚强后盾。令我直到今天还
深感惊喜的是：我的全家从未因为我反复无常的行为和飘忽不定的
职业而背叛我或是离开我。我的工作和职责几乎每天都在变。因此，
从这一分钟到下一分钟，我的家人从来都无法确定我要干什么工作
来赚钱维生。但他们确信我是一个正直诚实的人，我总是会尽我最
大的努力去工作。
特殊的努力
由于我经常出差，所以我总是尽量一有时间就和孩子们单独在
一起，陪着他们。我总是用一些不同的方式和他们在一起。比如，
苏珊出生时我正在销售烹饪用具的公司工作。当她5岁大的时候，
我正在南卡罗来纳、田纳西还有北卡罗来纳的一些地方工作。有几
次——在她可以和我一同出远门的时候，我和当地的市场经理与客
户洽谈业务时，苏珊就和那位经理的家人在一起。我们很晚才能回
来，那时苏珊总是很困了，不愿意再和那位经理的孩子们一起做游
戏了。我就会把她抱在怀里直到她睡着，然后我才把她抱回酒店，
把她放在床上。第二天早上她会很高兴地和她的爸爸一起共进早餐，
这是只有我们两个人在一起的特别时间。许多年以后，苏珊总是谈
起这些事。当我的第二个女儿也可以和我一起出差时，我的情况发
生了很大的变化，但我还是和她们一起做一些特别的事情：我出差
回来后带着她们去商店，给她们买一些小礼物，同时我总是会告诉
她们我是多么地爱她们。我的所有孩子在很多次对我进行的评价里
都说尽管我很忙，可我还总是找时间和他们一起聊天、一起做游戏、
充满慈爱地给他们洗澡。
我们也进行过全家的集体休假。小红毛和我带着孩子们到南卡
罗来纳的默特尔比奇去度过了好几次可以令我们享受到阳光和喜悦
的假期。在这些我们一起度过的幸福时光中，我们大家全都记得那
两次色拉大师的会议。一次是在俄克拉何马州的西部群山酒吧举行
的，那次大会提供了许多孩子们可以参加的活动。孩子们在晚上坐
在放着干草的大车上到处游玩，在白天骑马游玩。她们还学习如何
划水。她们还参加了以洋娃娃为奖品的比赛和一些棋类游戏。尽管
朱莉扭伤了脚踝，她还是试了一下划水。苏珊的耳朵还很严重地被
感染了。我所有的女儿们都把这次俄克拉何马州的旅行评价为她们
最喜爱的旅行经历之一。
我们都很清楚地记得第二届色拉大师会议是在位于佛罗里达州的
迈阿密海滩的喷泉丽日酒店里举行的，我的女儿们对于酒店里的室内
溜冰馆很感兴趣。但另一方面酒店的游泳池里全部都是咸咸的海水，
这些咸咸的海水会使她们的眼睛感到很疼，这又让我的女儿们感到很
害怕。这次旅行里最好的事情是我的弟弟贾奇也带着他全家人来到了
这里。所以女孩们就可以和她们的堂兄弟们一起玩了。
在长期出差后，我需要花时间陪伴的不仅是孩子们。小红毛一边
抚养我们的孩子一边操持着家务。我知道她的工作也做得非常出色。
所以我回到家里后她就需要休息一下。我知道要事先为抚养孩子和操
持家务的工作做好计划，我会请来一位保姆，这样我就可以带着小红
毛到我们最喜欢的一家既安静又浪漫的餐厅里去。在那里我们可以回
顾并讨论各自在这一周中发生的各种细枝末节。我们互相陪伴着，经
过几个小时安静的谈话，我俩都会有一种小别胜新婚的感觉，然后我
们就会轻松地回到家里。
当我们的三女儿朱莉9岁半时，我家出了一件喜事。在1964年2月
1日那天，我们异常高兴地欢迎我们的儿子——约翰．托马斯加入到
我们这个大家庭里来。知道了他的预产期后，我非常高兴，而小红毛
却感到很吃惊。16岁的苏珊感到很尴尬，甚至都不好意思在学校里露
面了。与现在有些女性计划在她们三十岁末甚至是四十几岁时才生孩
子所不同的是，那时候到了36岁还怀孕的女性是很少见的。
辛迪和朱莉看起来对家里有了个新孩子的新闻无动于衷。直到
我们得知小红毛在产前需要严格的卧床休息前，她们还是像以前一
样地生活。那时苏珊必须要担负起做饭的责任，那两个年纪小一点
儿的女孩则要负责帮助布置餐桌还有饭后洗碗的工作。每个人都对
这种新的安排感到有些不适应。在汤姆最终呱呱坠地后，大家都长
长地出了，一口气。只有小朱莉还有一些后遗症：由于她这个在家里
最小的孩子的地位已经被人抢走了，她为此感到焦虑，并因此总是
拉肚子。时间慢慢地过去了，她也完全恢复了，并终于承认她很喜
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第四章 全新的生活（1）
1968年，达拉斯
在1968年，达拉斯的一家相对较年轻的公司——机车表现公司
（Automotive Performance）为我提供了一个副董事长和培训指导的工
作。他们会负责提供我搬家的费用。我每个月只需要上一周的课，而
且我可以得到培训班的全部报名费。他们答应会付给我足够的生活费，
这样一来，我就可以在自己的业余时间里发展自己的演讲事业。因为
这些特别的待遇，这家公司又位于达拉斯的中心地区——这对于我的
演讲事业是很有帮助的，我同意接受他们的邀请，于是我们就搬到了
达拉斯。
一个新家
当我们第一次踏人达拉斯时，
期——那儿绝非一个理想的环境，
我们在一个旅馆里住了好几个星
特别是我们还带着一只怀着孕的
狗，而且每隔十分钟它就需要有人带它出去溜达上一圈。我们不得
不为买一套合适的房子而四处寻找。由于我的精力都集中在了我肩
负的新的培训职责上，所以小红毛被任命为正式的“家庭住宅搜寻
者”。事实上，她只看过两处房子，而第二处就成为了她的选择。她
非常兴奋，很喜欢那所房子，向我指出了它所有的优点，并非常详
尽地阐述了我们可以如何使用每一个房间。她还欣喜万分地指出我
们可以利用那块很大的空地来建一个箭形（箭头当然是笔直向前）
的游泳池——这是自从我小时候被人轰出密西西比亚祖城的乡间俱
乐部的游泳池起就埋藏在心里的梦想。
我和小红毛先前曾就我们可以承受的房子价格达成过一致。她提
出了这样一个问题：“假设我们找到了理想中的房子？在超出预计价
格多少的范围内我们可以接受？”我们对此展开讨论，尽量使我们的
热情处于可控状态，以免超支。最后，我们决定：在找到梦想中的房
子这一原则下，我们可以将原来预计的购房支出的上线再提高两万美
元。现在，我意识到，尽管这在2002年听起来并不算是一笔大数目，
但在1968年那笔钱可以多买2 000平方英尺的结构很好的房子。
在小红毛的引导下，我们将房子各处仔细看了一遍。她以非常具
有说服力的方式向我指出，哪个房间可以作为我的办公室，哪个房间
可以作为我的书房以放置我全部的书，哪里有一个足够大（即便是对
我这种衣物杂乱的人而言）的壁橱可以放置我所有的衣服和小物件。
她还指出我可以在哪里建我的游泳池，我可以在哪里拥有自己一直想
要的环形车道。
在参观房子的时候，她俨然把我置于了户主的地位。她甚至指出
卧室非常之大，因此，一方面，我们可以在孩子们醒来之前在我们自
己的房间里静静地享用清晨的咖啡，但另一方面，我们需要买一台可
驾驶的真空吸尘器以保证房间的清洁！小红毛对我玩了一个把戏使我
上了当。我们面对的问题是：除了那笔额外的2万美元（这已经使我
觉得非常昂贵），这所房子还需要另外1．8万美元。我争辩说我们根本
不可能承受这个大数目。她却说：“行了，别担心，亲爱的。你知道，
我们对达拉斯的房地产一无所知，我只是想让你看看我们能承受什么
样的价位。”
我们回到旅馆休息，把这个问题留待第二天再说。第二天早晨，
我正在刷牙的时候，小红毛走进来问我认为我们将在达拉斯待多久。
我嘴里含着牙刷信口胡诌：“100年。”她问：“你说多久？”我将牙刷
从嘴里拿出来，重复了一遍刚才的回答：“100年。”她说：“别开玩笑，
我是说真的。”我说：“我也是说真的，我的甜心。我很喜欢达拉斯，
它对我的出差来说很方便，我希望我以后的日子都留在这儿。”她说：
“你真的认为我们将在这里至少再住上30年吗？”我说：“还用问吗，
这是当然！但你为什么要问呢？”
她说：“我只是在想，30年。那么，那1．8万美元平摊到这30年中，
每年投多少钱呢？”不知出于什么原因，她有意不提原来的价格（我
们已经谈过的那2万美元、保险费用、税收、维修和保
