金克拉自传-第35部分
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来。我们会把演出的剧本给你，并希望你在幕间能做一段演讲。”这
是多么大的荣幸呀！哦！我真是太激动了！
我非常关心演出将如何进行，
里参加仪式并跟着音乐打拍子时，
因为我没什么乐感。当我们在教堂
我必须要看着唱诗班的人才能知道
什么时候要拍手。你们中肯定有一些人会认为这是你们所听到过的最
难以置信的事情了，也许真的是这样，但我确实是没有音乐细胞。也
许当时我不应该让我的自负来指挥我的大脑，但他们打算把这次演出
的收入用于公益事业，所以我就很高兴地答应了。
在1995年6月1日，小红毛和我带着满腔的激动和期望来到了首都
华盛顿。排练进行得很顺利。最后，当这次演出中所有的参加者都到
齐后，导演告诉我们剧本的内容和音乐又发生了一些小变化。我对自
己演讲的部分还是感到很担心。但在我的心里的激动却要多过担心。
我很期待这个演出。演出最后是在DAR立宪会堂里举行的。从一开始
就出现了一些我们事先没有预料到的事情。在那个初夏的晚上，这座
大厦里非常闷热，并且观众们既喧闹又热情。当聚光灯对准我时，我
鼓起全部的勇气走上台去。
首先，当指挥给我暗示让我开始时，我并没有做出反应，而这只
是这个糟糕的夜晚的开始。音响系统也没有调整好，麦克风离我的距
离又太远了，我没有办法让它离自己更近点。后来我才得知当时我要
做的只不过就是按一下指挥台上的按钮，麦克风就会自动调整和我之
间的距离，直到我满意为止。我的侄子和他的妻子就坐在观众席里。
他们告诉我他们根本就听不到我在说些什么。在我结束演讲之前，观
众们就相互聊起来了。至少我认为这是他们当时在做的事情，因为他
们没有被台上所发生的事情所吸引。
我想大部分令我失望的事情都来自于我的自负。每当我要参加一
个专门为我进行的演出时，我就会感到荣幸与激动。许多有天赋的人
都会为这种演出付出大量的时间和努力来做准备，但事实上我却没有
这样。更糟的是，我栽了跟头。可以毫不夸张地说，我在这10年里清
醒了许多，并且也不再那么自负了。
很明显地，我并没有被羞辱和失望打败。坦率地说，这么多年来，
直到我开始写这部自传时，我才对那个晚上进行了认真的思考。我并
不是从心里对它进行否认或是排斥，而是在这么多年里我一直都忙于
做其他的事情，同时上帝也在其他很多方面给我以赐福。正是这些赐
福使我忘却了心里的不快。
在我的演讲经历中另一件令我感到失望的事情发生在几年以前。
那时我被邀请为假日酒店公司演讲。我和假日酒店公司的两名主管
人员交上了朋友。他们参加了我们举办的名为“天生赢家”的研讨
会，并且被我们的演讲内容深深地打动了。随后，他们邀请我到他
们公司在圣弗朗西斯科的一个重要会议上去做演讲。我感到很高兴，
并觉得能有机会在假日酒店公司的同仁们面前演讲是一种荣幸。我
希望能把自己最好的奉献给他们。但是最后，当我真正要演讲时，
我不知道自己该说些什么。我觉得自己根本不在状态，说的话简直
就是词不达意。我想让他们记住这个时刻，但不知道为什么，我无
法唤起我应有的活力和信念。最后，我的演讲以一种我认为是蹩脚
的失败而告终。但事实上我已经尽了全力，也许这正是问题的所在。
我太卖力了，以至于我想让每个人在听过我的演讲后都跟我说我才
是他们最喜爱的演讲者。
我对自己的表现非常不满，所以我主动提出我要在他们的下一次
会议上免费再做一次演讲。尽管在德国和南非进行的会议上观众很欢
迎我的演讲，并且我在他们其他的会议上也大获成功，但听众们还是
会清楚地记得演讲者最后一次演讲的表现——顺便提一下，那是我为
假日酒店公司所做的最后一次演讲。
还有其他一些令我自己和我的客户感到失望的情形，但因为这
些经历都是大同小异，所以我更愿意说一下这些消极事情中的积极
因素。生活中本来就是一系列的高潮和低潮。我的朋友C·I．狄克
逊说过爬山不可能很顺利，并以此为题写过一本书。我很同意他的
说法。因为攀登一座光秃秃的山时，你不可能碰到悬崖峭壁或是其
他的困难。我们中大多数人并不喜欢在没有挑战的山谷里探险，我
也不例外。但是我们是在这样的山谷中成长的。弗雷德·史密斯说
过在我们踏上坦途时，我们应该记住之前我们所经历的困难，这是
很有价值的。
我提到这些事情的原因是有时人们会认为我并没有遇到过其他人
所遇到的困难。我只是想让你们了解，我也让自己失望过，同时不可
避免地是，无论我的客户说什么，我都知道在某种程度上我一定也让
他们失望了。
我在这里用这么长的篇幅讲这些故事的另一个原因是：我知道正
是这些事情促使我今天认真办事。我从这些事情中得到的教训是：凡
事都要做好准备，演讲也要一针见血。因为我既为美国的一些公司演
讲，也在公众研讨会上发言，所以在我写好演讲稿然后把它背下来到
最后真正把它演讲出来前，我都会认真做好准备，并且考虑我准备的
材料是否适合我的听众。我相信这一步骤能让我的演讲更有说服力，
更具有权威性。
今天，即使我是去演讲一个我已经说过很多次的题目，我还是会
花上三到五个小时来做准备。我会把我大部分的笔记都重新写一遍：
我会把演讲的全部过程在脑海里想一遍；我还会在演讲中加进一些新
的例子和解释，并把它们和当时的情况联系起来。最后我会在演讲的
前一天晚上睡一个好觉。
如果允许的话（我的许多客户想让我在出场前不露面，这样就能
给听众们一个惊喜），我希望可以在会议的开始阶段坐在听众席上，
体验一下现场的气氛，在大堂或是会议厅的后面尽可能多地和听众们
握手，最后检查一下设备是否全部完好。我希望可以这样做的原因是
在很多时候演讲台距离第一排座位几乎有8米远，这是一个难以逾越
的障碍。所以在会议还没有开始时我就会到场检查一下座位的安排是
否对我有利，所有的事情是否已经准备好。在这件事情上我不愿意冒
任何风险。
我要准备的另一件事情是我会询问有关我的客户的信息，然后给
他们打一个电话，仔细地询问他们对我的演讲有什么要求，这样我就
可以使演讲的内容完全符合他们的要求。
人们总是问我在演讲前是否会紧张。我可以坦率地说我一点儿也
不紧张。但我对于这些已经进行了上百次并且内容相同的演讲感到非
常激动。因为我意识到在我面前的听众是不同的，而且我再也不可能
给同样的听众做一次演讲。我把自己的每一次演讲都当作是我的最后
一次演讲来对待。
我演讲的时候总是充满信心，这并不是因为我的创意令我充满信
心，而是因为经我之口传达出这些创意令我充满信心。我认为无论之
前我曾做过多少次相同的演讲，要是我认为自己可以站起来就能很自
然地做一篇演讲，就未免有些妄自尊大了。一点儿都不准备就是骄傲
自大的表现，你骄傲自满的时候，就是伯斯特·道格拉斯击倒迈克·
泰森的时候；你骄傲自满的时候，就是第一名的球队本认为可以轻松
取胜却被成绩不好的球队打得一败涂地的时候。
到目前为止最失败的经商经历：网络营销
由于我乐观的天性和态度，很多人都认为我的生意从来没有出现
过严重问题——即使出现过，也是为数不多的几次。当然，事实并非
如此。
30年来我一直在网络营销产业里进行演讲和做培训。我曾为许多
家公司做过演讲，为他们推销了大量的产品。我见过了这个行业中的
好、坏，还有它冷漠的一面。
多年以来，我一直梦想能够开办我们自己的网络营销公司。1996
年似乎是我们开展这个业务的时候了。我们把一些我们认为是建立一
个成功的网络营销公司的因素组合起来，我们非常认真地向一些最好
的法律界人士和公认的网络营销产业里的专家们咨询。我们小心地进
行着每个步骤，我们不断地祈祷：“主啊！如果我们这样做违背了您
的意愿，您就让它停止吧。如果是这样的话，请您给我们设立障碍。
我们只想取悦于您！”而这扇网络营销的门越开越大，我们也变得越
来越激动。
我们在2000年的2月开始正式前期准备。消息被泄露了出去。电
话、传真、来访者（凡是你能想到的）像潮水一样涌人我们的办公室，
人们都渴望成为新公司的一分子。我们对这种反应极为高兴。我认为
我们的计划和任何一家新成立的公司的计划一样周密。我们认为我们
已经做好了所有前期准备。
我们把滋养品和养护品的内容放在一起，并且根据经过科学论证·
的资料，生产出了效果出色的产品。我们的产品中绝不含有任何一种
被禁止的成分——这些成分有很大的副作用。除了这些滋养品之外，
我们还推广我们的培训信息和可以令人鼓舞的信息。我们取得了良好
的开端，大家全都热情高涨。但是不知为什么，尽管我们以饱满的情
绪努力地工作，但我们的网络营销计划却总是不能流行起来。人们很
快就变得灰心丧气了。无论如何，尽管早期的结果令人兴奋，但终究
没有达到我们的期望。
在2000年9月15日，我们把“金克拉在线”计划投向了市场。这
是一个网上的节目。它可以在线为会员提供我的录像节目的片段，会
员可以通过索引找到自己想要看的题目。我们把满腔的热情都投入了
这个计划。我们认为它会为金克拉网络公司的收益带来爆炸性的突破。
但是，最后事实证明结果并不是我们所想的那样。这件事让我们结束
了这种想法，并耗费了我们的时间、精力和资源，而这些都是在公司
的其他领域中急切需要的。造成这种结果的部分原因是我们对于网络
销售的热情是毫无基础的。
我们的失败并不是因为我们没有努力，而是因为我们对市场的错
误理解。在2000年的12月，我们怀着遗憾和失望的心情关闭了金克拉
网络公司。我们的决定导致了巨大的失望和挫折——甚至是痛苦。我
们花了3年的时间来做市场调查，并且还花费了大量的资金。甚至在
我们公司最后关门前，我们在每个月里还要损失15万美元。但我们确
实试过了任何可行的办法，最后发现我们除了关门别无选择。
对于金克拉网络公司的失败，我的失望是最深的。我们关闭了这
家公司标志着这件事也许是自我经商以来所做过的最错误的决定。我
不知道那些把金克拉网络公司当做黄金机会和希望源泉的人们会有多
心痛，所以当我们把金克拉网络公司和尼肯公司（Nikken）——一家
经营得很好的大型日本网络营销公司合并时，我并没有很好地把这个
情况很好地向我的员工们解释清楚。我没有对他们说出那些可以让他
们更好地理解我们公司当时处境的详细内容。我也没有让他们清楚地
了解我为他们感到伤心的同时也很关心他们。我对这些事情考虑了好
几个月。然后我突然就在一次公开的电话会议上把这个令人失望的消
息告诉了他们。在我通知他们时，我并没有说一些策略的话让他们
做好心里准备，比如说：先为我要说的话做好铺垫、先私下里和领
导层们打好招呼，或是用礼貌并谨慎的言辞让这个通知更好地被他
们接受，我认为他们可以理解我的心情。我希望这次会议能够足以
让我们捱过公司关门前这段时间。但这绝对是一个错误！因此，我
要向在金克拉网络公司里工作过的所有同仁表达我的歉意，并希望
他们能够原谅我。
2000年就这样过去了。它是我职业生涯中最糟糕的一年。但问题
是：我要如何解决这种情绪上的压力并应付这种失败的局面呢？那些
非常了解我的人——我的家人和与我一同工作过的同事们，尤其是当
了我25年行政助理的劳里·马杰会告诉你们，他们可以发觉我情绪和
态度上发生的微小变化。我最关心的事情就是那些由我介绍进公司的
人会感到非常大的失望。尽管关闭公司需要在内心里进行很长时间的
心理斗争，但是我要告诉你们我的信仰可以让我感到轻松，并让我渡
过这个难关。
就像我说过的一样，我经历过的最令我伤心的事情就是我让那些
像我一样相信金克拉网络公司会最终取得惊人成功的人们感到失望。
因为很明显，金克拉网络公司最后成了一次失败的经历。然而我们却
由于这次失败而得以和尼肯公司联合起来。现在我是尼肯美国公司的
发言人，还是尼肯国际公司的名誉主席。这次联合尼肯公司的行动使
得公司取得的成绩要比我们预想的还要大。我们成了能够让很多人的
个人生活、家庭生活以及职业生活发生转变的人，我们成了可以让世
界变得更好的人。同时，这些发生的变化并不只是为了我个人的利益，
而是为了世界上无数的人的利益。
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第四章 全新的生活（6）
如果可以重头再来的话
一个经常会被问到的问题是：如果我可以重头生活一次，我会做
出哪些改变？多年以前我听到一位女
