博弈论的诡计(1)-第26部分
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类似的故事也曾经发生在微软和苹果两大公司之间。
自20世纪80年代起，苹果和微软就一直处于敌对状态，为争夺个人计
算机这一新兴市场的控制权展开了激烈的竞争。到了90年代中期．微软公司
明显占据了领先优势，占领了约90％的市场份额．而苹果公司则举步维艰。
但让所有人大跌眼镜的是，1997年，微软向苹果公司投资1 5亿美元．把它
从倒闭的边缘拉了回来。2000年，微软为苹果推出Office2001。自此．微软
与苹果真正实现双赢，合作伙伴关系进入了一个新时代。
上面两个故事发生在世界首富比尔·盖茨身上。绝对不是一个巧合，因
为它们都来源于一种对商机的把握和设计，以及与对手握手言和的处世钽慧。
一般人面对敌人或对手的时候，采取的态度是不屈不挠，咬紧牙关，迎
面而上．决不退缩。这也是红眼斗鸡们的共识。但是真正明智的人会选择另
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一。√． 博奔论的
蘑舻
一种方式：站到敌人的身边去，把敌人变成自己的朋友。
一个牧场主养了许多羊。他的邻居是个猎户，院子里养了一群凶猛的猎
狗。这些猎狗经常跳过栅栏，袭击牧场里的小羊羔。牧场主几次请猎户把狗
关好，但猎户不以为然，口头上答应。可没过几天，他家的猎狗又跳进牧场
横冲直撞，咬伤了好几只小羊。
忍无可忍的牧场主找镇上的法官评理。昕了他的控诉．法官说：“我可以
处罚那个猎户，也可以发布法令让他把狗锁起来。但这样一来你就失去了一
个朋友，多了一个敌人。你是愿意和敌人做邻居呢7还是和朋友做邻居'”
牧场主说：“当然是和朋友做邻居。…那好，我给你出个主意。按我说的去做，
不但可以保证你的羊群不再受骚扰，还会为你赢得一个友好的邻居。”法官如
此这般交代一番。牧场主连连称是。
回到家，牧场主就按法官说的挑选了3只最可爱的小羊羔，送给猎户的3
个儿子。看到洁白温顺的小羊，孩子们如获至宝．每天放学都要在院子里和
小羊羔玩耍嬉戏。因为怕猎狗伤害到儿子们的小羊．猎户做了个大铁笼，把
狗结结实实地锁了起来。从此，牧场主的羊群再也没有受到骚扰。
生活在纷繁复杂的社会中，难免会与人发生对立和冲突．与这样那样的
对手“狭路相逢”。在这些对手中。有的也许的确是蓄意阻挡你的前进道路．
但大多却是由于阴差阳错或者因缘际会而产生的误会。因为一个理性的人都
明白，挡住别人的去路，实际上自己也无法前进。在后面这种情况下。就不
能讲究“狭路相逢勇者胜”，而应该调整自己的姿态．避免因为针尖对麦芒而
两败俱伤，并且要“一笑泯恩仇”，化对手为朋友，甚至联手找到一条能让双
方共同前进的道路。
学会见好就收
我国古人虽然没有明确提出斗鸡博弈一类的名词．但其原理在我国古代
历史上早已经得到过程好的应用了。
春秋时，楚国一直是南方的强国，公元前659年出兵郑国。齐桓公与管
仲约诸侯共同救郑抗楚。齐国和鲁、束、陈、卫、郑、许、曹八国组成联军
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斗鸡博弈：狭路相逢的策略
南下．直指楚国。楚国在大军压境的形势下，派使臣届完出来谈判。
屈完见到齐桓公就问：“你们住在北海，我们住在南海，相隔千里，任何
事情都不相干涉。这次你们到我们这里来，不知是为了什么？”管仲在齐桓
公身旁，听了之后就替齐桓公答道：“从前召康公奉了周王的命令，曾对我们
的祖先太公说过．五等侯九级伯，如不守法你们都可以去征讨。东到海．西
到河，南到穆陵，北到无隶，都在你们征讨范围内。现在楚国不向周王进贡
用于祭祀的滤酒的包茅，公然违反王礼。还有前些年昭王南征途中遇难，这
事也与你们有关。我们现在兴师来到这里，正是为了问罪于你们。”屈完回答
说：“多年没有进贡包茅，确实是我们的过错。至于昭王南征未回是因为船沉
没在汉水中，你们去向汉水问罪好了。”
齐桓公为了炫耀兵力，就请屈完来到军中与他同车观看军队。齐桓公指
着军队对屈完说：“这样的军队去打仗．什么样的敌人能抵抗得了？这样的军
队去夹攻城寨．有什么样的城寨攻克不下呢7”屈完不卑不亢地回答说：“国
君，休如果用仁德来安抚天下诸侯，准敢不服从呢7如果只凭武力．那么我
们楚国可以把方城山当城。把汉水当池，城这么高．池这么深．你的兵再勇
猛恐怕也无济于事。”齐桓公和管仲本也无意打仗，只是想通过这次军事行
动来增强自己的号召力罢了。所以他们很快就同意与楚国和解．将军队撤到
召陵。
一个明智的博奔者无论是面对怎样的对手，在开始行动之前必须牢牢记
住这样一个原则——见好就收。但仅此还不够．一个既明智又老到的博弈者事
先必须估计到最坏的博弈结果，更高地警戒自己，更要遵循遇败即退的原则，
以保存实力。斗鸡场上逼使对手让步可能会给人带来无比的愉悦和刺激，但
是强中更有强中手。千万别把它当做永久的法宝。
2004年12月．在新加坡上市的中国航油（新加坡）股份有限公司因从事
投机性石油衍生品交易，导致亏损5 5亿美元，成为继巴林银行破产以来最大
的国际投机丑闻。
2004年一季度国际市场油价攀升，导致中航油在期货市场潜亏580万美
元．6月亏损额扩至3500万美元。世界风险评估机构标准普尔公司指出：在
危机显露之初，中航油只需5000万美元即可化解风险。此时中航油第一次收
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博奔论的蘑坩
到有关方面追加保证金的通知。但是当时的中航油新加坡公司总裁陈久霖却
像一只斗红了眼的公鸡，第一反应不是如何控制风险而是赌一口恶气。他继
续加大交易量，更将期权的舍约展期至2005年之后。到了10月，中航油持
有的期权总交易量已上升至5200万桶，相等于实际进口量的3倍。2004年
11月30日，中航油宣布被迫向法院申请破产保护。
让老板加薪的博奔
两只实力相当的斗鸡，如果它们双方都选择前进，那就只能是两败俱伤。
在对抗条件下的动态博弈中，双方可以通过彼此提出威胁和要求，找到都能
够接受的解决方案，丽不至于因为各自追求自我利益而僵持不下，甚至两败
俱伤。但是这种优势策略的选择，并不是一开始就能做出的，而是要通过反
复的试探。甚至是激烈的争斗后才能实现。
哪一方前进，不是由两只斗鸡的主观愿望决定的，而是由双方的实力预
测所决定的。当两方都无法完全预测对手实力的强弱时，那就只能通过试探
才能知道。而在试探的时候，既要有分寸，更要有勇气。
如果你是一位职场人士，那么你与老板之间所进行的最为惊心动魄的博
弈．一定是围绕薪水进行的。一方要让收人更适合自己的付出。而另一方则
要让支出更适合自己的赢利目标，两只斗鸡在办公桌前迎头相遇。
首先，作为员工，如果想要让老板给你加薪，那么就必须主动提出来。
你不提，不管用什么博弈招数都没用。
在向老板要求加工资时，除了把加工资的理由一条一条摆出来，详细说
明你为公司做了什么贡献而应该提高报酬之外，最重要的应该是确定自己提
出的加薪数额。你提出的数额，应该超过休自己觉得应该得到的数额。注意．
关键是“超过”。鉴于体与老板之间的地位不平等，这就需要勇气，事先一定
要对着镜子．好好练习一下这个“超过”的数额。这样见了老板就不会欲言
又止、吞吞吐吐了。
一般人请老板提工资，提的数额都不多。但是这种低数额的要求对他们
有害无益。提的数额越低，在老板眼里的身价也就越低。这大概是人性的怪
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斗鸡博弈：狭路相逢的策略
诞之处吧。标价过低的东西．比标价过高的东西更容易把买主吓跑。反过来，
如果提的数额合理而且略高一些．会促使老板重新考虑你的价值，对你的工
作和贡献做更公正的评价。你就是得不到要求的数额，老板也可能对你更好，
比如会改变你的工作条件等。他改变了看休的视角．了解得更清楚，所以会
对你刮目相看。
你如果不在乎别人小看，就别要求提工资，就是要求也是很小的幅度。
那样，你会发现分配的工作最苦最累，办公条件最差，工作时间最长。总之，
你要是不重视自己，也别指望老板会看重你。要求的数额低，就是小看自己。
其实，在你与老板之间形成的博弈对局中，老板会综合对你的能力和价
值的了解．判断出该给你加薪的幅度．并以此作为讨价还价的依据。如果你
的理由充分，又有事实根据，可能跟老板对你的看法有出人，发生心理学的
所谓“认知不一致”。老板会设法协调一下这种不一致。但是，如果你不把这
种“认知不一致”暴露出来，在加薪的对局中你就会处于下风，因为他一直
抱着成见。你提供了不同的看法．就迫使他重新评价你，以新的眼光看待你，
最后达成有利于你的和解的可能性反而更高。
这是斗鸡博弈中如何在避免两败俱伤的前提下为自己争取利益的智慧，
正如本节开头所说的，在需要勇气的同时，更需要揣摩与试探的策略。
第1 2章
协和谬误：欲罢不能的困局
效罢不能
无论喜与悲
与我同醉
芏看人生看波那是与非
——《把酒当歌》歌词
不能承受的代价
妈妈花2000元给亚莉买了一架电子琴，可亚莉生性好动，对音乐没有什
么兴趣，电子琴渐渐落了灰。不久，亚莉妈妈的同事介绍说有一位音乐学院
钢琴专业的老师可以给亚莉做家教。这个时候你觉得亚莉妈妈会做何决定
呢7亚莉妈妈决定请家教，理由是：“电子琴都买了，当然要好好学，请一个
老师教教．要不这个琴就浪费了！”于是，每月500元的付出又坚持了半年．
最终不得不放弃了。为了不浪费2000元的电子琴，亚莉妈妈继续浪费了3000
元的家教费。
当你进行了一项不理性的活动后，应该忘记已经发生的行为和你支付的
成本，只要考虑这项活动之后需要耗费的精力和能够带来的好处．再综合评
定它能否给自己带来正效用。比如进行投资时，把目光投向前方．审时度势，
如果发现这项投资并不能赢利，应该及早停掉，不要惋惜已投下去的各项成
本：精力、时间、金钱…··
协和谬误：被罢不能的困局
这就是亚莉妈妈的教训，她所陷人的困境，在博弈论上称为“协和谬误”。
20世纪60年代，荚法两国政府联台投资开发大型超音速客机，即协和飞
机。该种飞机机身大、装饰豪华并且速度快．其开发可以说是一场豪赌，单
是设计一个新引擎的成本就可能高达数亿元。难怪政府也会被牵涉进去，竭
力要为本国企业提供更大的支持。
项目开展不久，英法两国政府发现：继续投资开发这样的机型，花费会
急剧增加．但这样的设计定位能否适应市场还不知道；但是停止研制也是可
怕的，因为以前的投资将付诸东流。随着研制工作的深入，他们更是无法做
出停止研制工作的决定。协和飞机最终研制成功，但因飞机的缺陷（如耗油
大、噪音大、污染严重等）以及运营成本太高，不适合市场竞争，荑法政府
为此蒙受很大的损失。
在研制过程中，如果英法政府能及早放弃，本来可以使损失减少，但他
们没能做到。最后。萸国和法国航空公司宣布协和飞机退出民航市场．才算
是从这个无底洞中脱身。这也是“壮士断腕”的无奈之举。
人们往往会陷人类似的误区：一项工作的成本越大，对它的后续投入就
越多。其实不仅是在制造协和飞机这样的重大项目上，就是在日常的生活中，
人们在决定是否继续做一件事情的时候．不仅是看它对自己有没有好处．而
且也过于注意自己是不是已经在这件事情上面有过投八。
我们把那些已经发生、不可收回的支出如时间、金钱、精力称为“沉没
成本”。沉没的意思是说，如果你在正式完成交易之前投人的成本，一旦交易
不成，就会白白损失掉。但如果对沉没成本过分眷恋，就会继续原来的错误，
造成更大的亏损。
对于沉没成本，炒股的朋友更容易理解。因为他们或多或少都有由浅人
深被套的经历，其原因就在于最初的“不甘心”。如果在股票发生亏损后能够
及时止损，就可以把损失降到较低的限度。而越是犹豫不决．旷日持久，沉
段成本就越来越大，就更不愿意做壮士断腕之举，导致难以自拔。
有这样一个人，他在向一家健身俱乐部付了一笔会费后，突然被医生告
知他在一段时问内不适宜剧烈运动。这个人非常可能不顾剧烈运动带来的痛
苦和后果，继续健身。显然．如果尚未支付这笔会员费，他会很乐意接受退
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博奔论的崩｝舻
出俱乐部的选择。问题在于．冒着身体的痛苦继续运动，可以使自己不用面
对会员费变成一笔巨大的损失，但是由此带来的痛苦和损害健康的后果，很可
能会远远大于会赞的损失。这里的会员费就是一笔沉没成本，不应再去考虑。
也许，在健身的问题上很多人还可以清醒过来，但在其他很多类似的事
情上．却往往在沉没成本的误区里泥足深陷。
做错了一件事。明知是自己有问题．却怎么也不肯认错，反而花加倍的
时间来找借口，反而叉造成自己的形象大打折扣。被人骂了一句，花了无数
时间生气难过，道理相同。为一件事情发火，不惜损人不利己，不惜血本，
不惜时间地进行报复。所有这些不是一样无法从沉没成本中自拔？
从理性的角度来说，沉没成本不应该影�
