中国私营公司创业-第28部分

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　　第一，注重外表。

　　第二，学会倾听。

　　乔伊曾叙述过他亲身经历的这样一件事：一位出名的人来向我买车，他白手起家，没受过多少正规教育，由于勤俭而致富。我给他看一种最好的车型，有各种昂贵的配件，我把他看成一般的购买者，给他一支笔和定购单——然而，我把这笔交易弄吹了。每天工作结束时，我喜欢沉思这一天的成功。那天晚上，我却只记得那次大失败，整晚都在想究竟哪里出错了。

　　终于乔伊忍不住打电话去问那人，最后总算明白了，原来在那人讲到他为之骄傲的儿子时，乔伊却未表示出相应的兴趣。

　　懂得倾听的人易推销自己。美国最伟大的财政家巴纳德·巴路克就是位最伟大的听众，因为他懂得去听，所以他把自己推销给了商人、将官、国王、平民、阁员、总统，甚至做过三届政府的顾问——威尔逊、罗斯福、杜鲁门。

　　对于推销员而言，“学会倾听”比能说会道更重要。

　　第三，要说真话。

　　一个推销员做事的下下之策是绕着真实四周耍把戏，渲染它或歪曲它。一个说谎话或半说真话的推销员很快地就会发现自己没有前途、没有顾客，同时也没有了工作。不论对假意的奉承还是骗人的借口，人们是不会为他们留有余地的。

　　记住，说真话是获得别人信任和尊敬的唯一方法。你可以以你优雅的风度、社会的高位、仁慈的行为、丰富的知识和经历等等去赢得他人的尊敬。但是，只要你讲的一个谎话被拆穿，你所有的其他优点马上会被一扫而光。

　　只有说真话才能获得客户的信任，而客户的信任是推销员生存的基本条件。

　　第四，学会微笑。

　　用微笑改变气氛、振作精神——微笑可以点亮天空。对推销员来说，有时微笑真的能带来一笔大交易。

　　有一次，一个巨大的汽艇展示会在底特律的哥堡大厅举行。展示包括小帆船到豪华的巡洋舰在内的各种海上的船只。有一位来自某中东产油国的富翁，他停在一艘陈列的大船前面，向在那里的一位推销员说：“我要买价值2000万的船只。”这是任何推销员求之不得的事情。可是，那位推销员只是看着这位有购买潜力的顾客，好像他只是个疯子来浪费他的时间似的。这位推销员脸上缺少的东西就是微笑。这位石油国酋长看着这张没有微笑的脸，走开了。他走到下一艘陈列的船只跟前，受到了一个年轻的推销员很热诚的招呼。这位推销员脸上挂满了欢迎的微笑，这微笑就跟阿拉伯的太阳一样灿烂，这微笑使这位酋长感到了宾至如归的轻松和自在。他再一次说：“我要买价值2000万元的船只。”

　　“没问题。”这位推销员仍然微笑着。“我会为你展示我们的系列。”他这样做的同时已把世界上最伟大的产品——他自己推销出去了。这位石油酋长当场付了部分订金，第二天送来一张2000万美元的支票，而这位有着灿烂微笑的推销员获得了他该得的部分——高达20％的利润。

　　当然，谈成一笔交易，绝不仅仅是有微笑就够了，但我们要说的是，微笑是不可缺的，否则的话你就会把一个准备购买的顾客赶到和自己竞争的地位。

　　第五，强化记忆。

　　一个推销员最令人悲哀的一句话是“我忘了……”，它会使你的推销工作触礁。

　　有时，只是记得一个人的名字，就能为你敞开一道门，使人马上站到你那边，给你一个有利的形势。相反的，忘掉了那个名字，就会关了那道门，把你隔离在外。同样地，忘记了跟别人约好的时间、地点，也会使你失去成交的机会。

　　第六，把持自我。

　　任何时候，可以推销自己，但决不要出卖自己，更不要出卖别人。

　　时间会证明：出卖自己的人虽然会获得一时的好处，但最终获得胜利的，是那些守得住原则，能把持自我的人。

能做到以上六点，你就能很好地把自己推销给别人，然后，你的产品就很容易让人接受了。

　

　　第三步：怎样把产品推销给别人。

　　在把自己推销给别人的时候，要想办法把自己和要推销的产品相联系，这样你就得把自己当成最好的顾客，让你的销售对象知道你是多么热爱这一产品。要使自己处在顾客的位置，让顾客觉得你在为他着想。

　　这样，你能很好地与顾客相接触，使他们对你和你要推销的产品有兴趣、有信心。当然，作为推销员，你还需了解推销工作的七个步骤。

　　1。寻找对象。找出你希望对其推销产品的人或机关。

　　2。了解状况。了解人们真正需要什么，以及他们付款的能力。

　　3。展示产品。展示你产品的最大优点，使得人们想要拥有它。

　　4。说明产品。与展示产品的工作近似，但此刻你要操作产品的性能，明白地显示它“是”什么，并进一步地创造购买欲。

　　5。回答诘难。克服任何阻碍购买的因素或问题。

　　6。讲定签约。这是争取定单的时刻。

　　7。继续跟进，使顾客永远在你的服务范围内。

　　并不是说，你按这七步来，就一定能成功，实际上，要成功，你还需要做很好的准备工作，对产品的所有特性了如指掌，当然还可以加上一些推销技巧，如：让顾客知道你的秘密；让顾客参与你的工作；让顾客明白你的关切等。

　　　　这样，我们了解了培训优秀推销员的序曲，你已知道如何把自己推销给自己，把自己推销给别人，最终把产品推销给别人。

　　

八、捕获顾客心三十条法则

（转引自《怎样开办成功的私营公司》）

　　

　　第一条，生意是为社会大众奉献的服务。因此，利润是它应得的合理报酬。

　　——生意是为服务社会而存在的，而服务的报酬就是得到利润。如果得不到利润，表示对社会的服务不够。按道理，只要服务完善，必定会产生利润。

　　

　　第二条，不可一直盯瞧着顾客。不可纠缠罗嗦。

　　——要让顾客轻松自在地尽兴逛店，否则顾客会敬而远之。

　　

　　第三条，地点的好坏比商店的大小更重要，商品的优劣又比地点的好坏更重要。

　　——即使是小店，但只要能提供令顾客喜爱的优良商品，就能与大商店竞争。

　　

　　第四条，商品排列得井然有序，不见得生意就好。反倒是杂乱的小店常有顾客上门。

　　——不论店面如何，应该让顾客感到商品丰富，可以随意挑选。但丰富商品的种类，还是要配合当地风习和顾客阶层而走向专门化。

　　

　　第五条，把交易对象都看成自己的亲人。是否能得到顾客的支持，决定商店的兴衰。

　　——这就是现在所强调的人际关系，要把顾客当成自家人，将心比心，才会得到顾客的好感和支持。因此，要诚恳地去了解顾客，并正确掌握他的各种实际状况。

　　

　　第六条，销售前的奉承，不如售后服务。这是制造永久顾客的不二法门。

　　——生意的成败，取决于能否使第一次购买的顾客成为固定的常客。这就全看你是否有完美的售后服务。

　　

　　第七条，要把顾客的责备当成神佛之声，不论是责备什么，都要欣然接受。

　　——“要听听顾客的意见”是松下公司经理向员工强调的重点。倾听之后，要即刻有所行动。这是做好生意绝对必要的条件。

　　

　　第八条，不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信用不足。

　　——即使资金充裕，但没有信用也做不成生意。不过这里只是强调信用比一切都重要，并不意味资金不重要。

　　

　　第九条，采购要稳定、简化。这是生意兴隆的基础。

　　——这与流通市场的合理化相关，因此也是制造商和批发商的责任。不过，在商店方面可以做有计划的采购来达到合理化的目的。但在拟定采购计划之前，要先制定销售计划；而制定销售计划之前，要先拟定利润计划。

　　

　　第十条，只花10元的顾客比花100元的顾客对生意的兴隆更具有根本的影响力。

　　——这是自古以来的经商原则。但人们往往对购买额较高的顾客殷勤接待，而怠慢购买额低的。要记住，若也能诚恳接待只买一个干电池或修理小故障的顾客，他必会成为你的永久顾客，不断为你引进大笔生意。

　　

　　第十一条，不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益的东西。

　　——这就是松下先生所说：“要做顾客的采购员。”要为顾客考虑哪些东西对他有帮助。但也要尊重他的嗜好。

　　

　　第十二条，要多周转资金。100元的资金转10次，就变成1000元。

　　——这就是加速总资本的周转率，做到资金少，生意多。

　　

　　第十三条，遇到顾客前来退换货品时，态度要比原先出售时更和气。

　　——无论发生什么情况，都不要对顾客摆出不高兴的脸孔，这是商人的基本态度。持守这种原则，必能建立美好的商誉。当然，首先要避免发生退货。

　　

　　第十四条，当着顾客的面斥责店员或夫妻吵架，是赶走顾客的“妙方”。

　　——让顾客看到老板斥责、吵架的场面，会使他感到厌恶难受。但却有许多老板常犯这种忌讳。

　　

　　第十五条，出售好商品是件善事。为好商品做广告更是件善事。

　　——即使顾客有潜在需要，但若接收不到正确情报，仍然无法满足他的需求。广告是将商品情报正确、快速地提供给顾客的方法，这也是公司为顾客应尽的义务。

　　

　　第十六条，要有“如果我不从事这种销售，社会就不能圆满运转”这种坚定的自信及责任感。

　　——要先深切体会和认识公司对社会的使命，才能有充沛的信心做自己的生意。千万不可认为自己做生意是以赚取佣金为目的。

　　

　　第十七条，对批发商要亲切。有正当的要求，就要不客气地原原本本说出。

　　——采购时，批发商与商店都会提出严格的条件，但一定要以“共存共荣”为原则。比如，要求批发商降价时，不要单方面一味地还价；应该互相磋商，一起想出降价的对策来。不论是厂商或商店，若没有批发商的合作协助，商界是无法繁荣的。

　　

　　第十八条，即使赠品只是一张纸，顾客也会高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。

　　——得到一点小小赠品也会高兴，这是人情的微妙处。但如果一直是这么千篇一律，就会失去原先的魅力，削弱销售力。因此，要想一直维系着新鲜感，最稳当的方法，就是微笑、再微笑。

　　

　　第十九条，既然雇用店员为自己工作，就要在待遇、福利方面订立合理的制度。

　　

　　第二十条，要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一。

　　——这会使商店更富有魅力。现今的商店应该转变“店铺”的形态，成为人群聚集的“大众广场”。

　　

　　第二十一条，浪费一张纸，也会使商品价格上涨。

　　——谨慎节省毫不浪费——是自古以来商人信守的铁则之一。但必要的经费要舍得花。总之，在这种竞争激烈的环境下，一定要避免任何无谓浪费。

　　

　　第二十二条，商品卖完缺货，等于是怠慢顾客，也是商店要不得的疏忽。这时应郑重道歉，并说：“我们会尽快补寄到府上。”要记着留下顾客地址。

　　——这种紧随的补救行动是理所当然的，但漠视这点的商店却出奇的多。平日是否就累积这种努力，会使经营成果有极大的差距。

　　

　　第二十三条，严守不二价。减价反而会引起混乱与不愉快，有损信用。

　　——对杀价的顾客就减价，对不讲价的顾客就高价出售，这种行径对顾客是极不公平的。不论是什么样的顾客，都应统一价格；从顾客身上取得合理利润后，再以售后服务、改良品质等方式回馈顾客。这才是理想正当的经商方法。

　　

　　第二十四条，孩子是“福神”。对携带小孩的顾客，或被使唤前来购物的小孩，要特别照顾。

　　——射人先射马，先在小孩身上下工夫使顾客钦服，是永远有效的经商手法。

　　

　　第二十五条，经常思考今日的损益。要养成没算出今日损益就不睡觉的习惯。

　　——当日就要结算清楚，算一算是否真正赚钱。今日的利润，今日就要确实掌握住。

　　

　　第二十六条，要得到顾客的信任的夸赞：“只要是这家店卖的就是好的。”

　　——商店正如每人独特的脸孔。信任那张脸、喜爱那张脸，才会去亲近光临。

　　

　　第二十七条，推销员一定要随身携带一两件产品及广告说明书。

　　——有备而来的推销，才可期待会有成果；切莫空手做不着边际的推销。

　　

　　第二十八条，要精神饱满地工作，使店里充满生气活力，顾客自然会聚拢过来。

　　——顾客不喜欢靠近无生气的店铺。要让顾客推开厚重的大门才能进去，是珠宝等高级商店才会有的现象。一般都应该制造使顾客能轻松愉快进出的气氛。

　　

　　第二十九条，每天的新闻广告至少要看一遍。不知道顾客订购的新产品是什么，是商人的耻辱。

　　——现在已是情报化的时代，顾客对商品的了解甚至都胜过商人，这点是身为商人不得不警惕的。

　　

　　第三十条，商人没有所谓的景气、不景气。无论情况如何，非赚钱不可。

　　——在任何不景气的状态中，都要靠自己求生存。不发怨言，不怪别人，凭自己的力量，去寻求突破之道。

　　

九、十六种推销术赢得顾客

（转引自《怎样开办成功的私营公司》）

　　

　　1。意向引导法。

　　如果顾客有