中国私营公司创业-第34部分

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　　而另一对美国年轻人，也是从极小的生活琐事中发现了财富。这是一对年轻的夫妇，他们刚刚有了一个小孩。在给小孩喂奶时，他们发现，市场上卖的奶瓶都太大了，8个月以下的婴儿都无法自己抱住奶瓶喝奶，这往往令小家伙烦躁不安。

　　有一天，小宝宝的外祖父——一个工厂烧焊产品的检查员，来到他们家，在听到他们的抱怨后，顺口说，最好在奶瓶两边焊上瓶柄，这样小孩就能双手抓着吃奶了。这句不经意的话，却使这对年轻夫妇灵光闪动，他们有主意了。

　　不久，他们设法将圆柱形的奶瓶改制成圆圈拉长后中间空心的奶瓶，投放市场。由于这一改进使得小孩能自己抓住奶瓶吃奶了，一经推出就大受欢迎，在60天内卖出了5万个奶瓶。他们开业的第一年就收入150万美元。

　　善于从“无关的小事”发现有用的信息，不仅能帮你赚钱，同样也能帮你避祸。在1983年左右，世界许多地方的梅雨季节比往常要长10天左右。气候的反常，当然会在农业、捕捞业、交通运输业等相关行业引起注意，但一般人都不会把气候的反常和工业制造发生变化联系在一起。

　　日本丸红商社的小林乔却不这样认为。那一年，日本也受全球气候反常的影响，梅雨持续时间长，身为丸红商社马口铁课课长的小林乔对这一变化的反应显得特别敏感，他在安排当年的马口铁生产时，大幅度削减产量，把人力、物力都安排到别的地方去。这家商社的马口铁一向是供不应求的，当年也不例外，马口铁虽然还没有全部造出来，但全年的生产合同已经排满。大家都认为小林乔有毛病，放着钱不赚。

　　面对大家的不理解，小林乔做了详尽的解释；“各位都知道，今年的梅雨季节很长，这势必会使今年的夏天不那么热。天气不热了，人们对清凉饮料的需求就会减少，而作为饮料容器的马口铁的销量也会相应下降。如果现在还是按计划进行生产的话，必然会造成产品积压。至于说起那些已经签订的合同，到时候，对方只要付一部分违约金就可以取消的，最后，还是我们企业自己吃亏。”

　　很多人都觉得小林乔虽然说得有些玄忽，但听上去也有一定道理。后来的事实证明，当年受气候影响，马口铁的使用量果然大大下降，一些原本和丸红商社签订了购货合同的单位，也纷纷撤销了订货。多亏了小林乔的敏感，企业才避免了一场重大损失。

　　当然，见微知著不仅是“单干户”、小企业的特权，大企业甚至于政府都可借此成事，不过那个手笔就要大得多。

　　1982年初，墨西哥爱尔·基琼火山喷发，由于大量的火山灰喷向空中，造成多云现象并引起全球性气候变化。这一点立刻引起美国政府的注意。他们意识到这将会给农业生产带来重大影响，因而立刻决定，把粮食作为战略物资，禁止向粮食进口大国前苏联出售，同时在全国缩减三分之一的耕地面积。

　　起先苏联人并未对此有太大反应，因为他们还能从阿根廷等国买到自己所需要的粮食。但是火山喷发给气候带来的影响是一个长时间的事情，到了1984年，由于气候变化的影响，各国农业纷纷欠收，有粮食出口能力的就只剩下美国了。苏联人只得向美国求援，这次美国政府批准向前苏联售粮了，但此时他的粮价已涨了1倍。

　　面对近似勒索的高粮价，苏联人也只得接受。为此，他们不得不到国际市场上大量抛售储备的黄金，引起了国际黄金价格的下跌，而美元对黄金的比价却上涨了。美国政府由于见微知著，获得了多方面的利益，而前苏联由于没有注意到这一点，就显得被动了。

在商战的过程中，成功者必须有不放过任何一件小事，“见微知著”的能力，这样你才能有预见性的眼光，而只有拥有这种前瞻性的预测，企业才会有准确的投资和准确的策略，才会有丰厚的利润和经营的成功。

　

三、利用顾客和用户开发信息的几种方法

　　1。乐于被顾客牵着鼻子走。

　　

　　　特立独行是每一个“有性格”的人追求的目标，“被人牵着鼻子走”，对他们来说真是莫大的侮辱。成功人士当然都忌讳受人摆布，但是很多优秀的企业却非常乐意被顾客或者说是用户“牵着鼻子走”。

　　为什么会这样呢？因为现代社会组织的生存与发展离不开信息，在激烈竞争的环境里，企业要保持自己的优势，作出正确的决策，就要掌握大量的信息。而企业的产品只有卖给了顾客，才能实现其最终的价值，企业才能最终实现利润。因为来自消费者的信息是十分宝贵的。企业如果时刻关注顾客对产品提供的信息，就能直接把握住社会需要的脉搏，就能保证自己的产品畅销无阻。

　　美国经济学家福尔曼曾调查分析了39件化工新发明和33件科学仪器新产品，他发现对两个工业部门而言，最重要的成功因素是相同的，那就是：“成功的企业比较了解顾客的需求”。调查表明，在7种失败的化工新产品中，有3种是没有征询使用单位意见就自行生产出来的。在科学仪器新产品中，失败的有16种，其中有7种是没有征询特殊的使用者的意见，有4种是研制者忽视了使用者的反映或误解了他们的要求而生产出来的，其余的则是由于没有实地考察使用者的技术造成的。数据非常能够说明问题：“成功的企业比失败的企业重视市场，他们随着市场的要求，加以改良、创新产品，邀请使用者共同参与新产品的开发。”而这一点恰恰是企业成功的必要因素。

　　戴过隐形眼镜的人都知道，漂亮很重要，可是安全、舒服更重要。美国的阿勒根公司就非常了解顾客的这一心理。这是一家年利润达2亿美元的企业，在它的收入中一半以上是来自对眼科病的治疗，特别是为戴隐形眼镜的人生产眼药膏。他们是怎样想起在这方面有所作为的，并做得如此之好的呢？这当中常识和医学资料当然是起了作用的，但更重要的，他们非常重视与病人的广泛接触，了解他们使用本企业产品的情况，摸清产品的疗效，优点与不足。正是在这样的基础上，该企业建立了这条既满足病人需要又盈利的药品生产线。

　　与阿勒根公司相似，日本有家小企业也是因为善于倾听顾客的意见，而出奇制胜。这是位于日本名古屋的蝶印塑料制造厂。创业之初，只是一个厂长和十几个工人，在塑料容器制造行业里惨淡经营。不久，厂长发现，随着日本人生活欧化倾向的加剧，面包逐渐成为人们日常生活中不可缺少的食品，与之相适应，制造装黄油的塑料盒一下成为塑料行业中的大热门。

　　怎样才能从这个众人都爱的大热门行业中脱颖而出呢？蝶印塑料制造厂采用了一个看似麻烦的途径，这个厂从厂长到工人多次走家串户，询问普通家庭主妇的意见。最后将意见和反馈综合起来发现，主妇们普遍认为，一般的黄油盒用起来倒是方便，但是没有放刀子的地方。如果刀子放在盒里的黄油上，下次再用时，刀上就会粘粘糊糊的，很不方便。主妇们的共同呼声是：要是有个能放刀子的黄油盒就好了。

　　在了解了主妇们的抱怨和愿望后，蝶印塑料制造厂马上生产出一种可以装切黄油专用刀的黄油盒，并且把以前的金属刀，换成了更适宜切黄油的塑料刀。产品一投放市场，人们马上感觉到了这种产品的优越性，购买的人越来越多——尤其是家庭主妇们。以至出现了每月售出10万个黄油盒还供不应求的局面。蝶印从此一举成名。

　　“顾客就是上帝”我们每天都能听到，可是很少有人真正做到。阿勒根公司和蝶印塑料制造厂，把这句中国人常喊的口号化作了实际的行动，将顾客的要求直接融于产品的生产，这样就变企业“要卖出我的产品”，为顾客“要买企业的产品”，有了这样的位置转换，企业自然财源滚滚。

　　2。与顾客建立信息交流系统。

　　企业倾听顾客的意见，是因为这样更容易让顾客乐于掏钱购买企业的产品。那么怎样才能时刻了解顾客的需求呢？美国最大的化妆品厂普罗克特公司想出了“免费顾客电话”的高招。

　　美国的电话网十分庞大，触角遍及每个家庭，甚至遍及家庭的每个角落——客厅、卧室、卫生间、厨房，人们打起电话来非常方便。考虑到这一点，普罗克特公司决定用美国电信的这一优势，来了解顾客的反馈和要求。他们在产品的包装上标明该公司及各分厂的800个电话号码，欢迎顾客随时就产品质量及使用情况向厂方反映。厂方设有专人负责接待，保证及时答复，处理满意，更为重要的是，所有的电话都由公司付账。

　　这一招果然灵验，仅1979年，公司就收到20万个用户电话。通过电话，公司不仅了解了顾客的需求，而且常常能对顾客提出的意见作出妥善的解决。这样公司从顾客的电话中，不断受到启发，改进产品质量，根据顾客的要求开发新的产品。而且顾客的建议一经采纳，立即发给丰厚的奖金，他们的生意也越做越火，所获的利润比起他们花的电话费和奖金，不知是多少倍。

　　有人可能要说，现在是21世纪了，比起20世纪七八十年代的顾客来，现在的顾客要刁钻得多，他们才懒得打什么电话呢。这话听起来有一定道理，但又不尽然，因为尽管随着生活节奏的加快，一个公司在一年内收到20万个用户电话已是不可能的了，但在任何时候，作为消费者，还是希望自己的意见得到重视，自己的要求能得到满足的。因此，现在的企业要想赢得市场还是得随时注意顾客的要求，只不过可以变化一下了解顾客意见的渠道。

　　比如可以像中国人都很熟悉的亨氏集团那样，用“母亲座谈会”、“健康宝宝交流会”等形式，创造厂方和消费者见面的机会，了解消费者的要求，再有针对性地开发新产品。当然，还可用互联网来展开调查。

　　此外，日本的“老板无主意”商店，也很具启发性。所谓“老板无主意”，就是让顾客替商店出主意，告诉老板应该经营什么项目，或者是向老板提供市场信息，老板则对出主意的顾客给予奖励。这种做法实际上就使企业与顾客的信息交流系统始终保持畅通。

IBM公司的创始人沃森曾经说过，经营中“所有的问题只是一个问题，我们有没有充分地注意和关心我们的顾客”。只有你心中时刻装着顾客，能及时了解顾客的需求，并作出相应反应，你的企业才能踏上成功之路。

　

四、信息是个宝，还需用得巧

　　通过前面的论述，大家应该已经形成了这样的概念：“信息是个宝”。但是信息的真正效益是它的使用价值，如果你手中掌握了很多信息，却不能利用它们最大限度地为企业创造经济效益，那信息就是无用的。所以说：“信息是个宝，还需用得巧”。

　　

　　70年代末，欧洲人创造了“魔方”。不久，很多香港商人就从报纸上看到了这条最新的信息，他们马上想起来，这种新奇的东西在东方也一定会大受欢迎，那么仿制“魔方”肯定是条不错的生财之道。于是人们纷纷行动起来，派人去欧洲考察，了解“魔方”的生产情况，学习“魔方”的生产技术。

　　在大家都忙着要赶学做“魔方”这趟车的时候，民生化学有限公司的老板却从这股风潮中看到了更好的生财之道。他想，既然大家都想做“魔方”，那么为生产“魔方”创造条件不也是机遇吗？于是，他立刻让他定居欧洲的哥哥，在欧洲搜集生产“魔方”的技术资料，再给他电传回香港。收到资料后，他立即大量复制备用，同时在各大广播电台大做广告：“你想生产魔方吗？民生化学有限公司将为你提供全套技术资料。”

　　一时间，上百家塑料厂登门抢购技术资料，一度不景气的民生化学有限公司，一夜之间转衰为兴，大赚了一笔。

　　渡边正雄是日本的一个小商人，每月辛苦所得仅够勉强维持一家人的生活。为改变这种状况，他立志在房地产方面有所作为。为实现这一目标，他先是到一家大的房地产公司，主动提出不要薪水，使公司接受了他这个既无房地产经验，又无相关社会关系的人当了业务员。在这里，由于他的努力，掌握了大量的业务知识，积累了很多经验，关键是结识了很多人。于是，他辞去了工作，开始自己的创业历程。

　　通过找亲朋好友借钱，向银行借钱等途径，他终于有了自己的房地产公司——大都房地产公司。这时，有人来向渡边推销土地，这是一块有几百万平方米的高原，价格非常便宜，算起来，每平方米只售60日元——在寸土寸金的日本，这简直是不可想象的低价。

　　可是这么便宜的地却是大家都不想买的。渡边在以前那家房地产公司打工时，那公司就知道有这么块地，却不愿买，因为那家公司的董事长认为，这块地实在太偏僻了，又没有电、没有自来水，甚至于没有直接通到那里的道路。对于这样一个人迹罕至的地方，尽管价格便宜，但仍是赔本买卖，所以不同意购买。其他很多房地产公司都知道关于这块地的信息，但基于同样的理由，大家也都不愿购买。

　　渡边的看法却与这些人不太一样。他认为，这块地现在看起来确实不值钱，但它却有着不可估量的发展前景。因为，正是在那块荒芜的高原上，曾建有日本天皇的别墅，既然天皇都看中了这块地，普通老百姓会不理它吗？他要让时间来作出证明。

　　基于这样的信念，就在大家都对这块“荒地”不感兴趣时，他不仅动用了自己的全部家当，而且采取了分期贴息付款的方式，买下了它。他明白，正是因为大家都对这块地不感兴趣，自己才有机会实现自己的梦想。

　　没过两年，随着日本经济的高速发展，很多日本人在有了余钱之后，开始厌倦嘈杂、污染的城市生活，向往清新的乡村生活，对乡村别墅的需