中国私营公司创业-第38部分
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“先引进，后先进，不发明”是日本很多公司和企业的主要战略思想。他们经常是比对手晚半步，推出比对手产品更完美的类似产品。松下公司就是一个这样的典型。
松下公司有将近30个拥有最先进设备的研究室，可它却很少发明新产品。那这些有最新技术的研究室不开发新产品，又去干什么了呢？原来他们是有专门任务的，那就是寻找市场上最新的同类产品，拿过来加以认真分析，研究竞争对手的产品有哪些优点，还有哪些不足。琢磨顾客对这些产品还会有什么更多的需求，然后迅速集中力量，攻克这些不足，和完善那些刚想到的新需求。
该公司的“乐声”和PVC两个品牌录相机的成功抢占市场，靠的就是这样的一个运作过程。那时日本的市面上突然出现了录相机这种新电器，这是索尼公司的最新发明，它一露面就成为市场的宠儿。一时间，索尼公司的“贝塔马克斯”录相机垄断了市场。
作为索尼的老对手，松下公司的人并不着急，他们买来录相机进行研究，发现它由于是新产品，技术还未完全成熟，最大的弱点就是录放时间不够长，顾客需要录制4～6小时的录像设备，可“贝塔马克斯”只能录2小时。
在了解到这一弱点以后，他们马上组织本公司最强的研究班子，在“贝塔马克斯”的基础上，研究设计出一种放映时间更长，同时机身体积更小的录相系统。这一系统的性能比索尼的“贝塔马克斯”录相机更为稳定——因为它的技术工艺更加成熟，同时它的价格又比“贝塔马克斯”便宜15～20％，毫无疑问，松下的产品将更受消费者的欢迎。结果松下的“乐声”和PVC两个品牌录相机压倒了“贝塔马克斯”，占领了日本录相机市场的2/3。松下依靠迟半步赢得了这场录相机之战的胜利。
在另外一场丰田与日产的竞争中，获胜的丰田成功的密诀也是迟半步，后发制人。那是在1978年的时候，日产公司推出了汽车大众化的战役。他们设计出一种叫“桑尼”的大众化汽车，价格较一般的汽车便宜，而功能却更适合于普通大众的需求。
“桑尼”研制成功后，日产又不惜花大价钱，投入大量的人力、财力，在日本国内广做宣传，大力促销。一时间，大家都知道了日产推出了大众化汽车“桑尼”，都知道汽车再也不是富人的专利了，于是在全国掀起了一股购车热。“桑尼”取得了极大的成功。
这时日产的老对手丰田明显地“慢了半拍”，可丰田不忧反喜。因为他们等的就是这样的机会。他们一直在等待普通大众对购车产生强烈的兴趣，现在时机总算来了。
虽然比日产慢了，但日产实际上是帮助大家做好了开路的工作。丰田不需要付出一分钱的广告费，就尽享日产为大家铺好的康庄之路。于是，丰田马上组织人马，充分研究桑尼的优点与缺陷，然后，迅速推出了自己的新产品“卡露罗”。这一新产品借了日产汽车大众化的东风，可是不用担任何像日产初始时那样的风险，更兼以在桑尼的基础上更进一步，所以获得了比“桑尼”更大的成功，占领了更大的市场份额。看来，慢半拍不见得都是坏事。
6。找出对手漏洞，定向施以攻击。
大家都知道“打蛇打七寸”的道理，为什么打蛇要打七寸呢，因为那是它防守的最大漏洞。同样道理，当你在与强敌竞争时，如果能够找出他的最大漏洞，再定向施以攻击，定能大获全胜。
希腊船王奥拉西斯就是一个善找漏洞的人。这里就有一个他成功找出对手漏洞，从而使自己的势力插入沙特阿拉伯的石油市场的成功战例。
提起沙特阿拉伯，大家就会立刻将它和富饶的石油资源联系起来。沙特没有高科技产业，没有著名的公司，甚至没有良田万倾，可她现在是人均收入最高的国家之一，靠的是什么，靠的就是黑色的金子——石油。
1953年，世界原油总产量为6亿5千万吨，沙特一国就占了4000万吨，而且以后每年增长5000万吨至1亿吨。当时所有的人都想来沙特“捡金子”，但阿美石油公司的垄断使他们望而却步。原来，在众人来到之前，早有阿美石油公司和沙特国王签订了这样的合同：阿美公司每采出1吨石油，就付给沙特一大笔特许开采费，待采出石油后，再由阿美的船队运往世界各地。
这样的合同使后来每一个来沙特的石油商们，都只悔来迟，终无可奈何地抱恨离去。在其它人都只能望洋兴叹的时候，奥纳西斯没有过多抱怨，更没有退缩，他坚信，阿美肯定会在某个地方有漏洞，他所要做的就是找出那个漏洞，并从中杀入，击垮不可一世的阿美。
苍天不负奥纳西斯，这个漏洞终于让他给找到了。在他仔细研究设法搞来的合同复制件后发现，这份合同中并没有排斥沙特用自己的油船来运采出的石油。虽然这只是防守严密的高墙中的一条小缝，但这已足够奥纳西斯钻进去，并将小缝隙捣成足以致命的大漏洞了。
1953年夏，奥纳西斯夫妇乘坐当时世界上最豪华的游艇“克里斯蒂娜”号驶抵沙特。所有的人都知道他决不是来沙特渡假的，他肯定为石油而来。但同时，大家又都知道有阿美这只拦路虎在通往沙特石油市场的路上，无数的眼睛都等着看奥纳西斯将怎样越过拦路虎。
奥纳西斯深知成败在此一举，所以他一到沙特，就径直奔向沙特阿拉伯首都利雅德，对国王做闪电式的秘密访问。
在这次访问中，船王向国王揭示了这样一个事实：阿美石油公司采的是沙特的石油，而且通过把油运出去，又赚到两倍的钱——而这中间的相当部分应该是天经地义地属于沙特人自己的。只要沙特人用自己的船来运油，沙特人就可以使自己应得的钱翻一番，而这才是安拉本来赏赐给沙特人的数量啊！
国王听着听着，由礼貌变为惊鄂，又由惊鄂变为兴奋，变为欣喜若狂。奥纳西斯注视着国王的一切变化过程，他知道自己已经成功了。
不久，令世界震惊的《吉达协定》出台，协定规定：
成立由沙特阿拉伯国王和船王奥纳西斯控股的“沙特阿拉伯油船海运公司”，该公司由50万吨的油船队组成，油船全部悬挂沙特阿拉伯国旗，它拥有对沙特阿拉伯油田开采出的石油的运输垄断权。
协定出台，世界哗然，这样一来，沙特阿拉伯和船王将各得其所，而阿美石油公司却是遭到致命一击。众人在惊羡之余，细细一想，确实，如果石油不运出沙特阿拉伯，不就是不能转化成价值了吗？因此，没有规定对沙特石油海运权的垄断，就成了阿美石油公司最大的漏洞了，而船王奥纳西斯也正是从这一点漏洞入手，彻底击垮阿美石油公司的。想通这一点，大家一边暗自后悔，“我以前为什么就没想到这一点呢？”一边对船王更是佩服了。
希腊船王用自己的智慧找出了对手的漏洞，并因此战胜了对手，获取了巨大的利润。另一个美国人同样是通过找漏洞，突破漏洞，而大大发了一笔——只不过他找的是法律的漏洞。
这个美国人叫威尔逊，他与人合作，发明出塞洛克斯914型复印机，这是一种干式复印机。当时世面上都是湿式打印机。所谓的湿式打印机，在使用之前必须用专门的涂过感光材料的复印纸，印出的是湿漉漉的文件，需要等它干透才能取走，用起来很是麻烦。威尔逊的发明很好地克服了这一问题，他预料，这一产品一旦推向市场定会大受欢迎。
威尔逊首先申请了生产这种复印机的专利权，为迅速达到用这一产品垄断复印机市场的目的，他准备以成本价推销。结果他的律师提醒他，这是法律所不允许的，因为这属于倾销。
威尔逊不由沮丧，但当他坐下来仔细一想，突然发现，法律对价格的规定都是针对出售商品制定的，却并没针对服务定价的。他决定就钻这个漏洞。他将他的复印机定价为2。95万美元，而当时他的干式复印机的成本仅2400美元，他的喊价为成本的10倍多。这不仅为知情人目瞪口呆，而且高价出售商品是法律所不允许的。
果然，他的复印机因为定价过高而被禁止出售。可威尔逊却信心十足，因为他坚信，他不出售产品，只出售品质和服务就够了。果然，当他后来独家推出新型复印机的出租业务时，已在展示会上见识过这种复印机的观众蜂涌而至。尽管威尔逊出租机器的要价不菲，但人们对这种昂贵的机器神往已久，认为这种租金价格比起以前的售价而言，已是便宜了许多，认为租得值。这表明威尔逊的想法是正确的。
到了60年代，干式复印机的黄金时代来到了。由于此技术为威尔逊的公司独有，尽管此时机器的定价仍然过高，但人们已经租过，觉得它确实是方便，再加上已经习惯了高额租金，所以对于机器的高售价并不以为有多高，反而能够接受。一时间，干式复印机以不可阻挡之势席卷美国。
大量的利润源源不断地涌入威尔逊的口袋。1960年，公司营业额就高达3300万美元，塞洛克斯914型的市场占有率达到15％，5年后，公司营业额近4亿美元，市场占有率达到66％，到了1966年，该公司的营业额达到5。3亿美元。受马太效应的影响，公司的利润像滚雪球一样发展起来，而这一切都可归功于威尔逊一开始就找到了法律的漏洞。
7。两强相遇勇者胜。
“人有多大胆，地有多大产”，是中国人熟悉的一句话，当然，这句话本身并不适合客观规律，若真是如此，那还要科学何用，有胆量不就够了吗？但若是用这句话来说明意志力的重要作用，倒也不无不可。
爱看武侠小说的人对于依靠自己的坚强意志，在身处险境时，释放出强大潜力，最终战胜强敌的例子是不会陌生的。现代商战的残酷程度不亚于古代的兵刃相接，恶敌当头甚至身陷死地的惶恐与绝望，现代经营者的体验并不少于古代的大侠们。但真的英雄是不会向险恶低头的，况且现实是，你越逃避，越息事宁人，恶敌和险境就越是欺人太甚。所以遭遇强敌时，要有你强我更强的思想，勇敢地迎上去，才有可能依靠自己的勇气和智慧战胜敌人。
哈勃公司的例子很能说明这个问题。这是美国的一家公司，它的规模本来很小，使他们走向繁荣之路的是一种名为“配方409”的清洁剂喷液。
在这种清洁液的销售越来越好，乃至占领了美国5％的清洁剂市场份额时，这家发展中的小公司引起了大名鼎鼎的宝碱公司的不安。宝碱公司是这一行业的龙头老大，对于哈勃公司抢占了宝碱公司很大的市场，它甚是不满，而且它越来越感觉到，如果任哈勃继续这样蓬勃发展，自己的老大地位将不复存在。
于是，宝碱公司对哈勃公司发起了大规模的毁灭性进攻。宝碱公司在很短的时间里，推出了一系列高质量的清洁剂新产品，同时，把推销新品的重点放在了哈勃公司的大本营——哈佛市，大有不灭哈勃势不罢休之势。
面对强敌的猛攻，哈勃公司的内部产生了不同的看法。有的人认为，宝碱公司看似凶猛的招式并不能把哈勃怎么样，因为哈勃已经渡过了初期软弱与幼稚，完全有能力应对宝碱的挑战。有人认为还是不要与宝碱这样的大公司对着干为好，因为根本就不可能干赢。甚至有人建议转行。
何去何从，哈勃的经理面临决择。他不是一个软弱的人，同时也有足够的冷静，经过紧张的分析，他得出结论，必须接受宝碱的挑战，否则，这次退让以后，将来再面临对手竞争时，哈勃将无以为生。
哈勃勇敢地应战了。但是，在决定应战的第二天，哈勃公司的举动让人费解。他宣布立即停止公司在哈佛市的经销和宣传活动，并且在哈佛市撤出了自己的王牌“配方409”的所有销售活动。这一举措令“亲者痛，仇者快”。
就在大家都认为哈勃公司不行了，宝碱公司的人在欢快地庆祝胜利的时候，哈勃公司的反攻攻势在全美展开。它把以前用小瓶装的清洁剂改成大瓶装。这不是简单地换包装，而是在降价，在给顾客以实惠。因为，以前，一小瓶能用一个月，而现在的大瓶能用半年，可价钱却只有以前的3倍多。而且，用的时间长，还为顾客节省了老跑商店的时间和路费。加上声势浩大的广告宣传，哈勃公司的营业额大幅度飙升，与此同时，宝碱公司的产品却鲜有人问津。
就这样，看似弱小的哈勃公司赢得了对强敌的胜利，为自己赢得了生存，赢得了发展。与哈勃公司相比，日本三菱公司与三井公司的拼死相搏则显得更加惊心动魄。
三井公司和三菱公司是宿敌。早在1872年，在三井和三菱之间就曾爆发过一场激烈的竞争，三菱最终由于得到了政府的支助而获得胜利。我们这里要讲的是他们之间的另一次恶战，是在1881年发生的事。
那一年，三菱公司因政局的变化，其在政府中的保护人不是下台，就是被人暗杀，三菱与政府的通道全部中断了，与之相反，三井公司却说服了农商部部长，与三井共同成立了“共同运输公司”。这一形势，使得三井公司认为报复三菱公司的机会来了，他们开始发起了对三菱公司的进攻。三菱在其领导人弥太郎的带领下，奋而迎战。
这次商战激烈到疯狂的境界，共同运输公司从英国订购新式的轮船，加入三菱的航线，与之争夺市场，这等于是直接到三菱公司的碗里抢饭吃吗？三菱自是不甘示弱，双方在同一航线展开争斗。两家公司均在同一港口，同一时刻驶向同一个目的地。后来演变为速度的竞争，甚至出现过轮船相撞。
这样的恶斗史无前例，双方都是置对方于死地而后快，为达到此目的，不惜采取任何手段。就拿价格来说，原来从神户到横滨的船价是5元5角，由于这次竞争，下降到5角5分。恶性竞争给双
