19个成功创业者的真实故事-第10部分
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麦琪流露出自信、友善、恬淡的天性，人们通常不会把这些特征跟一个成功的商人
联系起来。我们来到了她那美丽的拜伦湾家中，她的家坐落于灯塔之下，从这儿可以眺望维特湾的美景。四年前，她和丈夫加瑞重新装修了这个拜伦湾周末别墅，现在它成了一个很有品位、很时髦的家，掩蔽在郁郁葱葱的热带植物之中，从这儿到海滩步行只要几分钟。？经营史
麦琪·迈尔斯于1956年出生在塔斯马尼亚，15岁时辍学，找到了一份接待员的工作。17岁时，她离开了塔斯马尼亚，当时口袋里只有60元钱。接着她在阿德莱德工作了四年，在那里，她与她的丈夫加瑞相识了。他俩一起前往悉尼，在悉尼的东郊开办了她的第一个企业—时装店。
正当他们扩大规模买进第二家时装店时，他们破产了。不到一年，他们就面临被收购的命运。这是怎么回事呢？麦琪讲述了这段故事。
“我们开办第一家时装店时，只有16 000元钱，这是我们所有的财产。用这笔钱，我们盘下了一个店铺，购进了只够装满两排货架的时装。以前我没做过买卖，但这家店我经营了三年，生意非常红火。然而第二家时装店却成了一个累赘，最终拖垮了我们。那时，正好是20世纪80年代初期。”
麦琪说她开的第二家店地理位置不错，只是每个经营这个店的人都是不到一年就破产了，所以“并不是我一个人这样”。她的第二家店在开业还不到一年的时间，就把第一家店的盈利耗尽了。“我们投资过多，但不能撕毁租约。房东不肯让步。租金让人无法承受。债务一天比一天多。我知道自己犯了一个大错，决定在三个月内把这家店转卖给别人，但是我卖不出去。那段日子非常艰难。”
麦琪继续经营第一家时装店，努力偿还债务。“但是最后我们只得关门。我想卖掉第一家店，但是当你走下坡路时，很难峰回路转。最后由于欠债太多，我们无法经营下去了。”她找到会计，会计告诉她已经不可能还清债务了。“那12个月几乎让我放弃了做生意的念头。没人能比我更尽力了。欠了别人的钱不还，是非常丢脸的。这是我最不愿意面对的事情。”最终她别无选择，只得申请破产。“我参加了债权人会议，面对着所有的债权人。那是件非常痛苦的事，那么多愤怒的人在那儿，我感到自己应该对此负责，这是我的错，我欠他们钱。”
“一个人总是相信自己是一贯正确的，直到后来有个东西打在你头上，你才意识到你并不是永远都正确。在那个时刻之前，我一直非常自信。我相信只要是我想做的事情就一定能做到，没有什么是不可能的。那个时期对我来说是个巨大的创伤。当时我只有25岁。”
麦琪强调这是她一生中在生意场上受益最大的一次经历。“这次经历为我的未来提供了可以借鉴的东西。我以后再也没有犯过这种错误。它教我在做生意时变得更聪明，教我更好地分析经营状况。如今我的格言是不要信任任何人，也不要奢望任何事。”
破产后，麦琪和丈夫加瑞搬到了纽约，在那里，加瑞得到一份大公司的工作。麦琪当了几个月的家庭主妇后，决定重新创业。她开始设计和编织各种复杂式样的毛衣。用她的话来说：“那是些了不起的作品。”她来回于麦迪逊大街和第五大街之间，想把毛衣卖出去。“我去了无数个地方，每天在冰天雪地里奔波十个小时，在大街上跑来跑去，就是为了用毛衣敲开小时装店的门。最后，我终于在麦迪逊大街找到一个店，那个着迷似的女店主认为我织的毛衣好极了，并订下了我能织出来的所有毛衣。”
麦琪为那个店织了20件毛衣。她设计出许多样式，并在第五大街上租了一间小办公室。接下来的两年里，她雇了25个人编织毛衣，这些人在家里工作。“后来我们的毛衣销往美国各地。”在纽约这段时间，她增长了许多见识。“在纽约做生意可真难啊！我在纽约的两年里学到的东西抵得上在澳大利亚学20年。我是一个澳大利亚人，一个女人，在纽约，在生意场上，在服装业，在所有方面我都被人小瞧。所以我学会了如何机敏地去跟人做交易，而且我做了几笔成功的买卖。我更加了解自己，了解自己的聪明才智。在纽约，我必须找到自己独特的经营之道。我那样做了，并从中学会了坚持，学会了相信自己。”
六年后，麦琪离开纽约。“我卖完了存货，之后我们就离开了。”1990年，她和加瑞回到了澳大利亚。“我们在大城市里呆够了。加瑞放弃了商业的世界，他想找一个靠近海滩的地方写写小说。所以我们就在靠近拜伦湾的地方买下了10英亩土地，上面有一间破旧的农舍。从那时起，我决定制作饼干。”？创业
圣诞节来了，麦琪想烤一炉圣诞蛋糕、布丁以及一些美式饼干，把它们拿到拜伦湾及其附近地区众多的周末集贸市场上去卖。“显然，干这个并不会使我发财，但在决定再次开办企业之前，这却能带来一些收入。”
她做了馅饼，然后开始按照祖母留下的配方做番茄酱、辣酱和腌洋葱。所有的食品都是在他们的农家小院里做成的。“在一个又小又旧的农舍里，有一间破破烂烂的厨房，食品是在一个旧迈特炉上进行烘烤的，炉子只有一半能用。我一个星期能做24打饼干。”
圣诞节过后，麦琪想加工小松饼和其他花样的饼干，并去当地商店推销。“从那时起，我开始批量销售饼干了。”饼干非常受欢迎，她开始增加饼干的品种并把它们销往布里斯班和黄金海岸，有市场营销经验的加瑞在那里帮她把饼干卖给昆士兰的商店。“我们用玻璃纸把饼干包起来，系上细绳，我还找人做了小标签。小松饼在出售的时候新鲜而松脆。”
加瑞每星期开车去布里斯班一趟，送去饼干并带回新客户的订单。他们接下来的行动是参加美食博览会，这是在布里斯班举办的每两年一次的一个大型商贸会。他们在展会上搭建了自己的展台，展台用花布和帆布装饰起来，给人的感觉是来到了一个乡村小店。通过在博览会上亮相，他们受到迈克—格雷斯兄弟公司的青睐。
当时迈尔正想为全国所有的连锁店找一家饼干供应商。麦琪说：“迈尔选择我们，是因为我们的饼干味道好极了，是手工制作的，比市场上其他同类产品好得多。没有人用手工制作饼干，所以当时我们在这个市场上没有竞争对手。”
他们告诉迈尔需要三个月进行准备，然后将饼干送到公司的分店中。首份订单是32打，装在两个纸箱里，送往迈尔所有的66家分店。
“在那之前，我们一直在小农舍里加工饼干。这时候我们不得不找个更合适的地方。我需要在三个月内找到厂房，招聘工人并对他们进行培训，还要想办法把食品送往全国各地。迈尔同意我们的条件。”
在那三个月里，麦琪找到了厂房—一间位于拜伦湾工业区的空房，然后把它装修布置了一下，使之符合食品加工的卫生要求。“我们到银行去借钱，几乎所有人拒绝了我们，但最后终于有一家银行答应给我们贷款作为启动资金，但我们必须拿房子作抵押。”
当时，他们得搞清楚需要什么样的设备以及如何使用这些设备。“在这方面我们没有经验。我们想出了一个理论上的办法。我们得买所有的东西，包括烤箱、水槽、有托盘的手推车、冷却器和工作台。想当初，我用的一个小木桌还是用木块垫起来才够高，厨房的地板也是木制的，用的是家用的普通器皿。而现在，我们得用不锈钢的现代设备。我们还必须制定一个生产计划，还要招聘员工。开始我们只有五六个人，现在我们已经有40个人了。”
麦琪想出了第一天的工作计划，然后调整了细微之处，估算了成本。与此同时，她还要培训工人。
她和加瑞不想在厂房上花太多的钱。“我们所做的一切努力不只是为了惟一的一个大订单。如果全国各地都有我们的分销点，那么我们就能打入各地的市场，开更多的账户。”
当时他们并没有跟迈尔签订一份书面合同。他们拿到的只是最初那一份价值超过两万元的订单。一切都是为了实现第一批饼干的准时交付。这件事一做完，加瑞就去了悉尼，开始去咖啡馆推销饼干。
目前，他们与迈尔—格雷斯兄弟公司之间的业务量占98％。“我们十分清楚对于企业的经营来说，把98％的生意给了一个客户，这不是一个有益的数字。现在必须分散这种风险。”
他们继续以“泡菜、馅饼和裙饼”为名做生意，直到1997年，才换了一个更合适的名字—拜伦湾饼干公司。？初期遇到的困难
“起初有很多饼干在运输过程中碎了。在头12个月里，碎饼干的数量很大。”找一家合适的货运公司，能把饼干完好无损地运送到商店是令他们头疼的一件事。
他们最终用改进包装的方法解决了这个问题。“我们现在把饼干装在纸箱里，然后把纸箱放在托板上，用叉车装卸。这与那种抛掷式的单个装卸装置相比，是一个巨大的进步。我们必须生产足够多的饼干，才能用这种发送方式。”
另一个问题是生产成本非常高，劳动力成本也高得惊人。“我们意识到如果要继续经营下去的话，就必须克服这些障碍。这一点是显而易见的。”
在传统意义上，整个食品业的销售额很高，但其产品的销售额并不高。“下游顾客是小零售店。由于价差，你可以从每个店都赚到钱，但你不可能和100万个这样的小店做生意。”他们决定寻找分销商，专门销售他们的产品。
“我们对食品业中的传统分销商不感兴趣，它们可能还代销很多种其他的产品。由于我们在一个非常专业化的市场上，所以需要一个专业化的销售力量。”
他们登了广告，在每个州都找到了合适的人选，帮他们建立分销点。这些人大多是新手，还没在食品业中干过。“我们选中他们是因为不同的原因，比如有销售经验等。这是五年前的事了。如今，我们可以在这方面进行更好的调整。这样做完全改变了我们的经营路线，这是我们成长过程中的惊人一步。我们意识到为了达到更高的水平，必须找别人替我们做事。”
还有一个问题就是增加在零售包装食品市场上的市场份额。“人们通常买包装好的产品作为礼物送人，但他们肯出的钱是有限的。我们的饼干本来就贵，如果再加上包装的费用，就会因成本太高而不具竞争力。在这个市场上，我们的竞争对手主要经营机器加工的饼干，它们的成本要低得多。”为此，他们大幅降低了利润率，并尝试不同的包装。“我们必须让市场了解产品的价值。在礼品包装领域，这个价值就是美观。包装是要冒很大风险的，我们已经在不起作用的包装方法上花了很多钱。”
雇用到合适的员工可能是他们最大的问题之一。拜伦湾在这方面有其特殊性，很多人都到外面工作去了，而其他的住在那里的居民又不想工作。“我们需要那些非常讲职业道德的人。员工们应该分秒必争，整日勤勤恳恳工作。我们经过严格挑选，花了很长时间才找到合适的员工。有时我们会遇到很大的麻烦，特别是在发展速度非常快的时候，经常需要重建组织结构。所以我们正在不断扩大队伍，而且把员工们搞得筋疲力尽，因为要降低成本和保证质量，每个员工都必须在很大的压力下努力工作。与十年前相比，市场对企业的要求越来越严格。”
随着业务的发展，公司需要更多有专长的人，招聘人才越来越难了。“我们很容易招到生产工人，但是招聘高级管理人员却很难，这里的人才库实际上是空的。如果你想从城里招聘一个人，人家认为拜伦湾不是一个发展事业的好地方。很多来到拜伦湾的高级人才是为了到海边换个环境。但是，我们在拜伦湾之外的地方开展业务，在诸如墨尔本和悉尼，我们跟竞争对手一起谨慎地经营着各自的公司。具有讽刺意义的是，就我自己而言，来这里是为了改变一下生活方式，相反却经历了一生中最辛苦的十年。”
麦琪充分认识到在拜伦湾做生意既有优势又有劣势。“优势就是拜伦湾没有多少工业。我们大概是这个地区员工比较多的公司之一，只要工作态度端正的人来到我们这儿，我们会对他们进行培训，传授给他们生产技术，他们可以跟公司一道成长。我们这里的机会非常多。公司员工的年龄从17岁到60岁都有。他们不会的东西，我们来教，如果有人学不会，那只能被淘汰。所以我们对员工有一个相当严格的挑选过程。因为流动性强，我们的许多员工可能只在这儿工作12个月，而我们要培训三个月，因此我们要求他们至少工作一段时间来弥补培训所需的费用。”
公司的生产工序衔接得非常紧密，如果一个人没来，就会使这一天的生产全都停下来。“我们有预备员工，但是必须有足够的活儿让这些预备员工去干，这样才能留住他们。疾病可能会产生很大的影响。如果流感侵袭了这个地方，我们必须共同想办法把生产进行下去。同时，我们还必须让顾客看到我们这儿的一切都很正常。所以这需要一个很好的平衡。”
他们的员工中70％都是男性，按照麦琪的说法，这也会产生问题。“我们有很多未成年的小男孩，所以你必须既要当妈妈又要当老师。你必须教他们如何生活，如何在工作环境中，特别是机器大生产的环境中注意自己的一举一动。”？壮大
到目前为止，麦琪已经在这个行业里干了十年，并且使企业不断壮大。“现在我们在每个城市都有分销商，它们从我们这儿进饼干，然后再卖给所有的顾客。每个分销商可能把饼干卖给500个咖啡馆。”
在获得了迈尔的订单后，�
