19个成功创业者的真实故事-第7部分

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


是很重要的。就琳迪的观点看，跟印度人做生意不是一件轻松的事。她举了一些例子。

　　“如果你要定一个具体的送货日期、时间，印度人总会说‘行’，他们能办到。但事实上对他们而言按时交货是非常困难的。”困难源自于这些商品都是手工制作的，而且常常是由穆斯林工人制作的。他们有许多宗教仪式，那个时候所有的工作都得停下来，他们就休假了。毫不夸张地讲，他们是放下工具，停止工作，什么也不干了。“还有别的情况，”琳迪解释说，“有时候一位长者去世了，工人们回到各自的村子里，往往就不再回来了。”

　　所以有许多问题难以预料，从这一方面讲，那些出口商就把自己的手脚捆住了。

　　另一个例子是，当一种手工艺品在一个家庭团体或村民团体中做成以后，他们的代言人会拿着样品去给出口商看，出口商又会拿给买主看。如果买主喜欢某种特殊的商品，他们就会下订单。村里或家庭的代言人就会把订单拿回去。这意味着许多人被卷进了这个链条，而环节越多，不确定性也越多。

　　1992年，琳迪参加了德里的首届贸易博览会。“把所有的出口商汇集到同一个屋檐下，这种想法实在令人激动，这使我接触到更多的供应商。”

　　在这次交易会上，她找到了一个新的手工艺首饰盒供应商。“每个首饰盒他要价1元，而过去每个盒子我一般付给我的供应商1。6元。”她打电话给她的第一位供应商，告诉对方她可能会给别的供应商下订单，除非他出的价格与新价格持平。他说他达不到，所以她就给新的供应商下了订单。“后来证明这个供应商是极为可靠的。”　

　　德里贸易博览会为结识不同的人、认识新商品提供了一种可能性。琳迪现在每年都参加这个博览会。她有一个由七位供应商组成的核心团体，而且每次交易会都能使她增加几个新的供应商。有时候，这些人跟她只是“一锤子”买卖，因为他们的商品不畅销或服务质量差。在这种情况下，她就再也不与这些人打交道了。“如今找一个新供应商并且与之保持合作非常难得。”？初期遇到的困难

　　琳迪不断地尝试新事物。她认定秘诀就是保留旧有的商品，但在此范围内要不断地增加新的商品。事实上，进口礼品的全部要诀就在于供应商要不停地更新其产品。

　　有一段时间，琳迪进口印度布料，但是行不通。“对布料这种东西你必须内行，即便那样也是很困难的，在印度以外有几家非常大的布料进口商，与它们竞争我不占优势，而且我也不想与它们争。”

　　有一段时间，琳迪尝试做家具生意。她去距德里不远的一个城市看家具，并且买了几件，过了不久，她就放弃了，因为没有赚到一点钱。“家具带来的麻烦超过了它的价值，它非常笨重，占用很大的空间，而且运来时往往已破损或折断了。”

　　琳迪也尝试过进口大金属锅。这些锅也很笨重，最后不得不放弃。礼品进口的一个很大的困难就是人们总是想要新商品，潮流在变，去年还是畅销的东西，今年就容易变成积压品了。琳迪认为，礼品行业已成为一个以潮流为导向的行业，因为人们总是想要新商品。“除非你有新东西，否则人们是不会向你购买的。”

　　现在，琳迪进口的商品品种各异。她有许多种珠饰晚宴包，全珠饰的针织首饰盒，各种各样的珠饰靠垫、床罩、手织壁挂、相框、铁艺蜡台以及玻璃和银制的首饰。她能赚钱，因为存在这样一个事实—印度的手工艺品在西方逐渐流行起来了。？壮大

　　琳迪最初从事进口业时，还继续做了三四年的教学工作。在此期间，她认识到应该做一个严肃的决定了，即成立一家进口企业。她感觉到这个企业能为她带来足够的收入后，就放弃了教学，专注于企业。

　　在开始的十几年里，她设法在家里经营这家企业。她的家人对印度工艺品充斥的走廊、起居室和餐厅习以为常了。然后，她投资搬进了里士满的一所大仓库。

　　“把企业从家中搬出去，这个决定做得十分及时。因为当地的议会已开始过问此事了。他们允许你在家里做生意，但仅限于一定的规模。他们通过企业使用房间的数量和房子的大小计算出百分比，来确定你的企业规模。当时，我们使用着一所紧挨着我家房子的公寓，而且企业占用了整个公寓，所以议会认为占用的空间太大了，我们必须搬。恰巧在这时，我们买到了一所仓库。”

　　斯达特斯投资公司从去年开始雇用四名全职工人和一名临时工人。琳迪没有进一步扩张的打算。“从规模上讲，不能再大了，仓库都满了，已经够我们忙的了。”

　　琳迪不断地寻求新的礼品品种，2000年5月末，她首次参加了坎顿和香港的交易会。“我的商品与来自中国的产品相比不很畅销。于是我买了几样东西，用它们补充、填补我的商品空白。尝试新事物总是件好事。中国人看起来比印度人要好打交道。”

　　“现在我们每年的营业额约有100万元。经历了多年的努力我们才达到目前的水平。这个企业每年都在持续发展，当然我清楚那不是利润，而是营业额。”

　　琳迪认识到，为了保持同一水平的营业额，商品就必须持续地更新变化。“因为不更新，很快就会落后。从某种水平上讲，我们的企业在发展，那不是就数量而言，而是就新商品而言的。”？险境

　　进口中的一个难题就是必须为商品提前付款—而为商品付款和资金回笼之间的时间间隔大约为五个月。“如果选择一位新的供应商，在商品制作之前它会让你预付30％货款，那么这个时间间隔就更长了。预付款要比把货装上集装箱提早两个月的时间。大约经过八周的时间货物才能运到这里。从我们接到订单到收回货款又要经过两三个月，还要记住，不是每样商品都卖得出去。商店平均用30天能支付货款，有些商店要90天，有些商店甚至要120天才能付款，而你必须为货物提前支付货款。在进口中，这是一个很大的问题。所以你必须提前找好资金，而且要谨慎，不要购进太多的货。如果你感觉自己不能完全承受的话，就不要把钱花出去。”

　　尽管每个月琳迪都给那些延期支付的顾客发结算清单，但这并不总能见效。于是琳迪就每周给他们打电话催款。“我对他们讲我是在经营一家企业，而不是做慈善事业，负担那些账我承受不了，有时候我真的很生气。”琳迪不止一次地遇到这种情况，她的顾客有的破产了，有的跑得没了踪影，所以她也就无法收回这些坏账。“现在我们的管理更为严格了，不允许任何人在付清现账之前再次订货。”

　　有的时候，琳迪会积压一些不畅销的商品。发生这种事情时，她在交易会上会尽量压低价格或者以进价出售，甚至低于进价，为的只是把这些货清掉，以为别的商品腾出空间。“发生这种事情时我就得承受损失，然后继续前进。”

　　最近，琳迪从某国购进了半集装箱的商品，打算在墨尔本的交易会上出售。“它们几乎卖不动，现在就积压住了，我还从没有积压过如此之多的东西。”她打算大幅度削价，这会使她损失一笔钱。

　　“进口需要有许多费用。参加交易会要一笔钱，还有员工工资、货款，所有这些都得计算在内。”琳迪说。

　　过去，在支付以上费用以外她还得按货运价值和集装箱的容量缴纳销售税。销售税现已废除，取而代之的是商品与服务税（GST），就她的情况看，这比销售税要低。“最后，我把这笔钱加在顾客的账上才能收回来。”她接着解释说：“尽管我可以把这笔钱收回来，但那也要经过三个月，所以我必须有能力预先支付。”最近，她的两集装箱的货所缴纳的商品和服务税是32　000元。还有一些其他的费用，比如来自印度方面的关税和运费。一般每个集装箱总共要花5　000~5　500元。“这会给许多进口商带来影响，特别是那些刚起步的，更要引起注意。”

　　与海关打交道也不是完全没有问题的。“我的上一箱货，有人通知我说其中一份很重要的文件不见了。一旦这些商品到达，它们就会被滞留在海关。过上几天又会产生贮存费。我们就整天发电子邮件，到处去追查遗失的文件。就在当天晚上7点，我被告知那份遗失的文件找到了。作为一个进口商，你会经常遭遇这类事情。”

　　琳迪举例解释了进口中的另一个大问题：从印度进口的所有的木制商品必须在印度经过烟熏消毒，并且要出据一份消毒证明。琳迪说：“我们遇到许多次这样的事，当集装箱运到时没有消毒证明，那么所有的商品都需要在澳大利亚消毒，对我们来说这是一笔附加费用。最近我们遇见这样一件事，商品在印度已经消过毒，但所用的化学药剂不对，对这种药品我国政府不认可。因此所有的商品都得重新消毒，这又是一笔开支。”

　　有一段时间，琳迪进口皮鼓，这些鼓必须有海关代理商的检验证明。如果只购进了几箱鼓，它们和其他的商品被塞在一个集装箱里，海关就会清空整个集装箱找到它们并检查一遍。这将花费大量时间和金钱，费用全由进口商负担。海关检查是很花钱的。“他们对皮革制品的检查非常严格。对于鼓一类的东西检查得更严，因此以后我不再进口鼓了。”　

　　有些商品运到时已经毁坏或破损了。“里面有破损的商品你一般不会察觉，直到你准备订单时打开并检查它们才会发现。比如一个镜框里的玻璃破了，一般你不会知道，除非你把整个镜框包装完全拆开来看。我们往往得不到破损费。昨天刚有人把一个盒子退了回来，原因是盖子上的铜扣没有像预期的那样圆。这件事十分可笑。这个盒子的价格是3。5元，她把它从帕斯退了回来。我们得支付所有的邮资。为了一个3。5元的盒子我们花了9元。做进口生意，你不得不忍受各种各样的愚蠢举动。”

　　如果破损费很多的话，将由供应商来负担这笔费用。“我们曾有一批浅茶色的蜡烛燃烧器，250件商品，其中有100件到货时在罩子上都有折断的尖钉。我们没有发觉这个问题，把它们发给了客户。然后，人们又陆续地将它们退回来。你必须预料到有一定数量的损失，很不幸，这也是进口游戏的一部分。”

　　琳迪是幸运的。因为她起步很小，她从不购买超过自己承受能力的东西。“所以我可以一直把钱用于进货，把它用于家庭只是近两三年的事。”？成功的秘诀

　　对这种类型的企业而言，取胜没有什么大的秘诀，据琳迪说，秘诀就是要认识到每一个人都有自己的职责，当然运气也是不可缺少的。“但是企业真的就是像一个环，每个人都有一项工作要做。如果这个环里的每一个人都能把工作干得相当好，那么你就有了成功的机会。我可以到印度去选购商品，那是第一步，接下来的一步就是经营和组织这个企业。我有一个极好的女雇员，她从一开始就跟我干，现在已不仅仅是我的得力助手，还是办公室得以顺利运转的关键人物。我能采购，但如果这些商品没有及时地送到商店里，或者不恰当地派送出去，或者店员打包的商品不对，那么一切都没有意义了。从本质上看，企业不是一个人的事，它关系到团队中的每一个人。从这方面讲，我一直很幸运。”

　　琳迪认为，要不断地改进推出商品、经营商品的模式。“我的女儿说我们应该用独特的商标经营商品。我们经常在《时尚》和《佳人》这样的杂志上做宣传，但可能还做得不够，因为那十分复杂，我每天只是忙着经营，而忽视了商品促销。”？个人的力量

　　为了工作，琳迪有时非常强硬。“印度人知道他们不能敷衍我。”如果他们做错了，就一定会从她那里听到抱怨。琳迪认为，印度人的本性是不喜欢敌对的。“为了让你谅解，他们会给你杜撰一个悲伤的故事，但如果你不对他们强硬的话，那么最终失败的是你。我的要求不是没有道理的。我告诉他们如果货晚到六周，那是不可以的。如果我订的是X种货，就不准备接受Y种货。他们知道我强硬却公平，该付款时会付款。他们也知道我不会接受严重的错误或组织涣散的企业。如果他们有兴趣跟我做生意，就一定会尽力。毕竟我的要求不是什么不可思议的，每个人都会这样。现在这个世界真小，人们正与中国和亚洲其他地区做生意，这些地方的人更为严谨，交货的时间是6月5日就是6月5日，而不会拖到7月5日。这一点印度人也慢慢接受了。那些接受不了的、完不成进度的人将无法在市场上生存。”

　　琳迪很友善，她努力去适应他们的文化。“我喜欢他们的公司和食物。我想他们也欣赏这一点。”

　　琳迪很有眼光，能发现适销对路的商品，形成了一种准确的判断力。

　　琳迪说一些印度人曾经问她：“为什么你总是对一个卢比斤斤计较呢？”琳迪回答说：“那可不是一个卢比，如果我付了那多出来的一卢比，最后到了我的店里就贵多了。我要弄清楚的是顾客愿意出多少钱。”？印度的影响力

　　印度已经改变了琳迪的生活，在去印度之前，她从未只身到什么地方去旅行过，现在她到哪儿也不会害怕了。“印度给了我生活的崭新一面，那是另外一个世界，现在我已经能非常轻松地融进去了。”

　　通过采购旅行的方式，琳迪现在每年去印度两次。她总共去了25次，通常是二三月份去，正好能赶上德里的礼品交易会，八九月份再去一次。经过这么多次旅行，她与她的供应商及其家人逐渐熟识了。他们邀请她去参加盛大的家庭聚会，邀请她去参加他们儿女的婚礼。“有时候他们邀请我和其他来自海外的买主一起去，他们中有来自南非的，有来自欧洲的，为我们举行特殊的晚会，我们会围坐在起居室里品尝甜点，然后吃上一顿美味的印度饭。