经商不求人-第15部分

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到他人的尊重和注意。你对他们表示冷漠，他们就会恼怒，最终以购买你的　

商品而告终。这样，你的表演就可到此为止。　

　　　　　与他们谈话，你尽可用下列这样的语气：　

　　　　　　“尊敬的先生，您大概不知道吧，我们的商品，并不是随随便便地对任　

何人都进行推销，这会影响我们公司的荣誉！”　

　　　　　当你说出这一段话，你再也不必对他们说什么，就会使他们发生反应。　

不等他们开口说话，当他们还处在一种惊奇的状况时，你又接着说：　

　　　　　　“我们公司只对特殊的顾客服务，对顾客和服务项目都要经过严密的核　

查和选择。这一情况，相信大家都略有所闻。”　

　　　　　　“在选择推销对象上，首先，我们要求顾客必须符合一定的条件。话又　

说回来，能符合这种条件的顾客不是很多。因此，总会有例外情况，我想，　

像您这样的有知识的人一定能够理解我话中的含义，是吧！”　

　　　　　说了这么多之后，你可以稍微对他们谈及一点生意上的事情：　

　　　　　　“如果您想了解我们对顾客服务事项，我可以提供一些资料给你们。不　

过，在这之前您是否需要先申请一下付款的手续问题？这对我们两者都有　

利，既可节省您的宝贵时间，同时也方便了我们。”　

　　　　　顾客同意你的意见，并表示出想买的意愿，而你仍应装出一种满不在乎　

之神态。　


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　　　　　等到时间成熟。你就改变推销策略，热诚地为他们服务，直到填好了订　

购单。　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　9。选择方式成交法　



　　　　　对待那些没有决定能力的顾客，运用此种推销法最恰当。　

　　　　　这种方法是向顾客提供几种供他们选择的方法，让他们挑选其中之一。　



　　　　　这一类顾客，自己没有能力去决定是否购买，也不知应挑选什么样的才　

合适。什么事对他来说都无法使他下一个明确的答案。因此，推销员可抓住　

他们这一通病，对症下药，一定会起到立竿见影的效果。　

　　　　　与这类顾客交谈，你只需向他们提出问题，让他们回答即可。　

　　　　　运用此种方法，推销员可以使用下列这样的一些问题，譬如：　

　　　　　①　“这种商品，共有三种样式，您看哪一种合适？”　

　　　　　②　“您是想一次性付清，还是想分期付款？”　

　　　　　③　“您是准备自己出钱买，还是想向我们公司进行贷款？这两种方式都　

可以，您看着办！”　

　　　　　④　“像这种您需要几种，还是要全套的？”　

　　　　　⑤　“用正式签名，还是用假名？”　

　　　　　等等这一类选择性问题，让他们稍微思索一下就可回答。　

　　　　　这种顾客是最容易接待的。只要你问题提得恰当，不论他们怎么选择，　

反正生意成交绝对没问题。　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　10。诱导方式成交法　



　　　　　这种方法的最大特点就是给顾客造成一种幻觉，让他们知晓我们推销是　

为他们特别设计的。或者说，我们现在推销给你，是给你一个赚大钱的机会。　

要让顾客一直这么认为：　“自己的运气太好了，总是在适当的时候出现。”　

或　“总是在适当的场所碰上”。只要让他们能产生这样的感觉，你对此法运　

用得就十有八九了。　

　　　　　推销员要有这样的本事：你不是为自己的推销而推销，而完全是为他们　

着想，好像你的职责就是如此。　

　　　　　譬如，一笔交易快要结束时，你可以添上一句：　

　　　　　　“跟您实说了吧，大概您不会相信我的话。但是，我还是想说出来。其　

实，像这样根本就不叫什么生意，而完全是为着你们着想。我们只不过向你　

们收够成本费和劳务费就是了，而你们却可因此而发大财。初次和您见面之　

时，我向您说这些话没有多大必要。不过，现在可就不一样了，因而我还是　

说出来了。”　

　　　　　像这些话是从心里上来诱导的，具有间接作用的意味。有些则是直接去　

诱导顾客，如：　“这是新上市的书，刚一推销就卖出去好多，一睹其中之内　

容，定会感到舒畅无比，非常有用。怎么样，买不买？对您的帮助可就大了。”　

　　　　　现在，市场进行各式各样的有奖竞猜，摸奖之类的，说透了，也就是引　

诱。群众只注意那些特等、一等的奖品，对他们感到眼馋，希望能花一张彩　

票就能摸到特等奖。他们不去看这些摸奖的命中率是多么低！果真你就有那　

么好的运气？　

　　　　　下面讲一个运用此法成功推销的事例：　

　　　　　每年，H　公司都要举行一次规模盛大的有奖销售大竞赛，推销最多的人　

不仅可以得到大笔奖金，而且还可以全家免费去瑞士旅游三个星期。M　先生　

过去曾经拿到销售第一，而尝到了这种甜头。　

　　　　　今年，有奖销售活动已经快接近尾声了，而在几小时之前，K　先生连续　

推销了几件产品，一下子就超过了M　先生。　

　　　　　在竞赛结束前一个小时，两人的推销成绩差不多，如果谁能在这一个小　

时内卖出三件商品，谁就有资格去旅游了。　

　　　　　奖品的诱惑力太大，谁都想登上冠军的宝座，这对一个推销员来说很重　

要，一方面证实自己的推销能力，另一方面则有大笔奖金，并且可以全家免　

费旅游。这是人人求之不得的事。　

　　　　　为了在关键的时刻占据主动权，M　先生就灵活的运用了此法。　

　　　　　　“说句实在话，在最近几年里，像这样的比较高一层的旅游还是第一次。　

我确实想去旅游！如果您能帮助我的话，我将会感谢您，否则，我只好望奖　

兴叹了。如果您买我的商品，您不必付全部款额，我愿意从得到的奖金中，　

让您分享一部分。同样一件商品，你从我这里购买比从别处购买要便宜儿百　

美元。商品是同一公司的，绝没有两样，这您可绝对放心。这样一来，您可　

以买到没有比这更便宜的商品。而我呢，也可以利用剩下的奖金，还可免费　

旅游。为了我们彼此的利益，买下吧！”　

　　　　　每位顾客都有一种贪财心理，只要是有利可图的事情，他们都愿意干，　

即使那些他们不需要的商品。如果不是因为质量缘故而只由于公司奖金周转　

不过来而进行五折销售，他们都会蜂拥而至，形成一种抢购潮。　


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　　　　　M　先生抓住他们这种心理，让利进行销售，终于又一次实现了自己的愿　

望。　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　11。机率方式成交法　



　　　　　这种推销方法是向顾客灌输概率方面的简单知识，消除他们购买时的心　

理障碍，而下决心购买你的商品。　

　　　　　这种推销方法看起来似乎可笑，但却有实效，特别是对那些年轻的顾客，　

简直是一试即灵。　

　　　　　有些顾客，在询求他们是否购买时，他们显示出一种茫然的神态：　

　　　　　　“真的，我自己现在都糊涂，不知道是否要买。”　

　　　　　对于这一类顾客，你尽可能用此法向他们友好的解说。　

　　　　　有些老年顾客，由于上了年岁，意志力往往衰退，不能独立自主地决定　

自己的意向。他们购买东西时，左看右看，踌躇不决。对这一类顾客也可尽　

量用此种方法。　

　　　　　总之，对于以上这一类无法以自己的意志来作决定的顾客，用一种简单　

的类比的事例，以略有着急的语气向他们讲述：　

　　　　　　“看得出，您对我们的商品是很满意，只不过您无法下决心是否购买，　

这是正常现象。您不要过于忧虑。每个人都是这样，在购买商品时，都会考　

虑是不是应该买。其实，这种情形和乘火车、搭飞机没有什么差别。每个火　

车脱轨，飞机失事的悲惨事件多得很，伤亡的也大有人在。对于这些事您一　

定从电视或报道上经常看见。然而，您绝对不会因为经常有火车、飞机失事　

而不敢去搭飞机乘火车吧。现在您买东西也是一样，您在决定之前会遇到种　

种因素所困扰。其实，您根本就不用担心。假如这种商品对您真的有很大帮　

助，您将会十分感激我的，您就买下这种商品吧！”　

　　　　　运用类比，使顾客与之进行比较，是这种推销方法的根本技巧。　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　12。抓住习惯成交法　



　　　　　这种成交法分为两种形式：第一种是签字习惯成交，即是以书面填订购　

单的方式来成交。第二种是凭口头约定，并以握手的方式来表示成交，即握　

手习惯成交法。　

　　　　　　（1）签字习惯成交法　

　　　　　在与顾客的洽谈中，当顾客的购买意愿已经达到一定程度时，你就可以　

开始准备订购单，并且可以对他们这样说：　

　　　　　　“现在让我们来共同讨论订购的事吧！”　

　　　　　在说的同时拿出订购单，并且继续说：　

　　　　　　“请把您的姓名告诉我，好吗？”　

　　　　　在这样的情况下会出现两种现象，一是不表示拒绝；二是阻止你的行为。　

　　　　　对于第一种现象，不用多作说明，生意显然成交了。　

　　　　　第二种现象，则表示顾客还存在一定的原因阻止做出决定。这时，你做　

为一个推销员，最好是顺从他，等到把他存在的顾虑解决之后，你再表现出　

一种好像你俩已经达成协议的神态，胸有成竹地对他说：　

　　　　　　“我已经在上面签好了。您也得在上面签名，这样才表示我们交易成功　

了！”　

　　　　　推销员的精神对顾客有很大的影响，你越是显现一种高度的自信，他们　

越是对你产生信任感。当他们看到你充满着一种自信的态度，也就不会感到　

什么不安而果断地签名。　

　　　　　运用这种推销方法应注意的一点是，当你们进行商品交易谈判时，推销　

员应事先让顾客熟悉订购单。这样，在签字时，他们就不会对订购单感到陌　

生，内心也就不会对此感到有什么不安，更不会感到有压迫感。　



　　　　　　（2）握手习惯方式成交法　

　　　　　这种推销法要求推销员充分理解顾客的意愿。对顾客所讲的话，进行仔　

细地研究，并加以判断。发掘仅包含在他话中的购买意愿。当你初步了解了　

他的购买意图之后，你可以充满自信地对他们说：　

　　　　　　“您是不是需要买一些试试看。”　

　　　　　与此同时，为了表示你对他能买这商品的感谢之意，你伸出手作出要和　

他握手的状态。而顾客一般地说不会去考虑握手有什么后果，对这种日常表　

示友好的方式会条件反射似的伸出手和你握手。这是人的一种本能，在一般　

无准备情况下机械地进行的。　

　　　　　握手就意味着默认购买商品。这是人们通常看法。顾客会被突然发生的　

事而惊慌，没有主见，只觉得受到了推销员的控制。在这种情况下，推销员　

根本不必说多余的话，只要拿出订购单就会成功。　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　13。携带方式成交法　



　　　　　这种推销方式简单的说来，就是老顾客向公司介绍新顾客，而自己获得　

购买的优惠。　

　　　　　这种方式对于那些只付过头期款式或期间款，或者是那些确实想买而苦　

于经济拮据的顾客，有实实在在的效果。　

　　　　　当推销员了解到你现在面对的是一个确实想买，只不过是没有足够的钱　

的顾客。那么，推销员应该这样对他们说：　

　　　　　　“我们公司很早以前就实施了一种优惠方案，只要老顾客能将具有购买　

能力的顾客，带到我们公司来购买商品，我们公司都会付给一定的报酬。”　

　　　　　　“如果每个月能带一位新顾客来购买我们商品，则可免除老顾客当月分　

期付款的利息，并对头期款也将会优待。”　

　　　　　　“通过这种口口相传的方式，一方面可以使我们公司获得新顾客；另一　

方面，也解决了你们由于经济问题而带来的困惑，两全齐美！”　

　　　　　一边说，一边拿出介绍单给顾客。接下来又紧问他们：　

　　　　　　“您觉得谁合适，有把握就写谁。”　

　　　　　如果顾客有表示写的意愿，则说明他同意用你推荐的方式购买商品；假　

如顾客仍不愿意，那你仍必须从另一方面来宣传你所推荐方式的优点。直到　

他们同意为止。　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　14。变换语气成交法　



　　　　　当你用同一种方式和顾客进行交谈而毫无结果之时，你就要考虑怎样才　

能打破僵局。即改变自己说话的语气和方式。　

　　　　　譬如，A　顾客是你多年来的老主顾，这次却无意购买你的产品。无论你　

从正面怎样劝说也无效果。这时，你就要运用旁敲侧击之术。　

　　　　　对于这一类顾客，由于你和他们关系比较熟，自己在购买商品上有种种　

因素制约，但他们又不好意思和你明说，因而只是重复一句话“我不想买”，　

其他一概不谈，避而不答。面对这种情况，你可假设让他是一个推销员，问　

他对自己亲戚朋友进行推销而无结果有何感觉。经过这样一反转，他们都可　

体会出你的苦衷，而说出自己不想买的原因真正所在。这样，你就有源可溯，　

帮助他寻找解决的办法，而使他购买你的商品。　

　　　　　对待这种顾客态度要诚恳，要充满理解。　

　　　　　改变当时的气氛，可以使顾客得到一种精神上的解脱，激起他们的购买　

欲。　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　15。为他着想成交法　



　　　　　推销员在刚开始进行推销时，就要事先准备一番。　

　　　　　当你在和他们洽谈之时