经商不求人-第16部分
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推销员在刚开始进行推销时，就要事先准备一番。
当你在和他们洽谈之时，应尽量让他们知道你是诚心诚意为他们着想，
而不是为自己能赚更多的钱。譬如，M 想购置一套私人住宅，而你去向他推
销，于是你对他说：
“我听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？”
“是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找
住处！”
“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和
样式准能使你称心如意！”
然后，你带M 去一趟你所说地方。你可边介绍边说， “这栋房子总价才
××元，这在市区内已经十分便宜了，你认为怎么样？”
“太贵了，太贵了！”
“您等一下，我和主管商量商量。”
隔一段时间，你又回来对M 说：
“刚才，我和主管商量一下。主管说。我们在××地也有一处类似的房
子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得
怎样？”
当M顾客和你签定了订购单之后，对他说：
“我们公司设计的房子，装饰我们公司的产品，将会使您的新居更加豪
华，怎么样，是否要购买我们的装饰材料？”
一般来说，顾客既然已经把房子都买下了，还怕些不值多少钱的装饰材
料？
附带买上是他们一定会干的事。
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16。形式变化成交法
有一类顾客考虑问题太多，一直不能下定决心，总是以“还要多加考虑”
为借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈子，而沿着你的思路走下去，这
是本方法所要讲述的。
就上一例买房子，当顾客举棋不定之时，你可以用一种令他们感兴趣的
话题去刺激他们另外一根神经。譬如，顾客说：
“我还是不能下决心。”
你可以接着说：
“是啊，这是人之常情，对于这么样一件大事，谁都要仔细考虑一番。
谁也不愿意武断地下论断——买一处自己不喜欢的房子。不过，我们公司考
虑到你们这一点，特别实行一项特殊方案，解除你们后顾之忧。”
“我们公司几个月前就做出一项决定：凡是顾客购买本公司的房地产，
当交纳了头期款之后，可以试住一段时间，如果能对所住的房子感到满意，
则分期付款就可以了，如果对房子不满意，公司将帮助你出售房子。
“按照这种方案，您可以在很长一段时间作出自己的决定，您觉得这种
方式怎么样？”
如果顾客仍是不能决定，你就再等一会，注意提醒他去想你们公司的特
殊方案的好处，而不要让他再度回到自己的窠臼之中。
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17。 “假败方式”成交法
这是一种 “败中求胜”的战术。
把自己当作一个失败者，从中掌握顾客不愿购买的原因，以及从他们口
中套出怎样才能和他们成交。
人的本能就是这样。当你被别人斗败，你会感到十分恼怒。例如在一次
辩论之中，你会使尽浑身解数去说服对方，让对方听从你的观点。如果说你
被别人讲得无话可言，你会感到无比懊丧，强烈地感到不服气。但是，如果
你获胜了，当看到别人悲伤之色，你定会走上前去表示安慰。同样如此，如
果你在推销过程中与顾客交谈，装出一副没有理由说服顾客的悲伤之状，顾
客往往会认为自己的道理是正确的，已经说服了你，因而内心喜气洋洋。
在他们没有防备的情况下，你可快速地向他们 “请教”。一般来说，他
们都会告诉你应该怎样怎样才行。譬如你可以这样问他们： “那您认为怎样
才能使顾客购买呢？”
或 “您能告诉我为什么顾客不愿意购买我推销的商品？说真的，如果你
肯不惜赐教，我将诚恳的接受！”
你抬高他们，把他们捧为这方面的 “老师”。这样他们获得了一种是重
要人物的感觉，往往会改变自己原来的主意而购买你的商品。
这些人，或许没有被他人引起注意，只不过默默无闻，总是希望别人能
注意自己，而你在这方面却恰恰满足了他们的虚荣心。
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18。 “对抗方式”成交法
世界之大，无奇不有，因而出现各种各样的人也就不足为怪。在商业买
卖中也会有奇形怪状之士。有的顾客两句话不对头，就会对你大动肝火，好
象你欠了他什么似的。对待这种顾客，要以强硬对强硬，不可手软。只有从
气势上压住他，才能使他低头就范。
使用这种形式，只是在万不得已的情况之下运用。
举一例：假若你现在对李先生谈交易。没说多久，李先生就发火了，大
声对你说：
“不买就不买，你说那么多废话有什么用？”
而你可用同样的语气对他说：
“你不买就不买，你对谁发那么大的脾气？我并不是缺少订购单，现在
请您马上填好，你可以带回家给你家孩子玩，要么就藏起来，好好保留！”
“总会有那么一天，也许是您的某个孙子翻起您的材料，说不定会感激
您给他们留下了一份宝贵的遗产呢！”
你要把他的思路向远处引导，让他们想一想将来。因为将来谁也无法预
测，这样，成功的希望也很大。谁都希望能为后代造福，不愿自己的子孙整
日为生活而奔波。
以上是18种对待顾客的方法，每种方法都是针对不同类型的顾客。但千
万不可死记、照搬，因为世界上没有同样的事情发生，也不会有像以上同一
类型的顾客。因此，在推销过程中，不可一条一款地原装去应用，而应该把
各种技巧综合起来，融汇在一起，灵活运用。这样才能收到事半功倍的效果。
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第五章 对待不想购买顾客之法
本章导读：
商家推销商品最为头疼的事就是如何对待那些不想购买商品的顾客。他
们是你的潜在市场，是商家的必争之地。本章介绍了 15 种使你在推销商品
中，变被动为主动的方法。
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1。对待我要走了的顾客
这些顾客大多数是一些老手，特别不好对付。如果推销员不答应他的条
件，他就会说 “我要走了”的话，用来对推销员施加压力。他认为这样施加
压力后，推销员会答应他的条件。
对于这类顾客不能太让步。因为你太让步，他就会抓住你的弱点，使你
吃一个大亏。
对于他们只能据理相争，但也要给他一个台阶，让他从不买这个台上下
来。这就要求对这类顾客，还应当有些礼貌，又不放他走，这就需要用话把
他说服。
你所应用的话有：
“先生，要走了，别明天来了后悔呀，到明天，或许价格就涨了呢，你
没看见这几天货是一天比一天价格高吗？再说我这商品又不错，您也喜欢，
何必走呢，来，咱们好好商谈一下，怎么样？”
“先生，别忙，先开个订货单，到明天您来后就省事多了，何必着急，
怎么样？
“老兄，咱们可都是抬头不见低头见的熟人啦，这样吧！您就先把货拿
走，随你什么时候交钱，怎么样？”
当你运用这样的语言之后，这类顾客就会走也不是，不走也不是，你就
再补一句：
“先生，急什么，过来，咱们商谈一下。”
这样，你就给了他一个决定，他定会与你商谈的，只要把他的问题解决
了，基本上没多大问题。
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2。对待没有主见的顾客
这类顾客做什么事都没主见，总是依赖别人，依赖他所信任的人，他们
总是把自己当做一个小孩看待，每做一件事，都要和家里人商量，或他所熟
悉的人、信任的人商量。有时这类人爱凑个热闹。
由于这种人没有主见，总希望与一个有主见的，且可信任的人商谈一下，
给他个决定，然后他才去做某件事。
根据这一点，推销员可先和他们聊天，谈话就成了必要的。也就是先取
得他们的信任，最后再询问他们 “要不要”。这样就为下面埋下了“信任”
的伏笔。
由于推销员对于这类顾客来说是有主见的、可信任的人，就会听从于推
销员的意见，这样成交就可能了。
可以这样对顾客说：“先生，这些商品就在您的眼前，您又觉得很满意，
为什么要和别人商量呢？难道还有人比你更加清楚我的商品，以我之见，您
就开个订货单吧！您觉得怎么样？”
“先生，不要总是听从别人的建议，要自己去做，做一个独立的人，这
对于你走入社会是很有用处的。天有不测风云，人有旦夕祸福。假如你某一
天到了一个你没有一个熟人的国度里，您就不办事了，您就不活了。所以，
我觉得你应该自己决定买不买？何必听别人的呢？”
这样诚恳的话，顾客首先就对你产生好感，并且听了你的话后为了表示
自己要有独立主见，就会买了。
也可以用激将法。这样激：
“先生，您难道没做过一件属于自己独立思考的事吗？”
“先生，您就一辈子依从于他人吗？”
这样一激后，顾客会为了表示自己是一个有独立见解的人，就会马上买
你的商品，这交易也就成了。
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3。对待现在不买的顾客
这种顾客一般是对于推销员，或对于推销的商品有一种不信任的思想。
当推销员问他时，他就借现在不买来推托。但是他却不急着走，还会对商品
左看右顾，并且会听别的顾客的谈论。这种顾客是在思考这种商品的可信度。
不过如果推销员不加以注意，不接近他的话，这样就会损失一次成交机会。
这样之后，顾客即使想买也不好意思开口，这时推销员就应该给顾客一个台
阶，一次开口的机会，同时也是给双方一次交易的机会。只要推销员处理得
当，这类顾客成交率还是很高的，当然你的商品质量得好。
这类顾客还有一种可能是自己心里有一点疑虑，也就是有一个不购买的
理由没有解决。被迫于推销员发问，就只好随口说声现在不买了。
这种情况，推销员应当探询他的理由，只要顾客肯说出理由，那推销员
解决之后，交易就顺利了。
对于这样的顾客，你可以这样说：
“先生，您觉得我的商品好，您又知道现在的物价是一天涨似一天。您
现在不买，将来这个价就买不到这样的好货了。您应当趁此机会把您的钱买
成货物，这样比存入银行好多了。怎么样？”
“先生，您现在不买，是不是有所顾虑。这样好了，您就去外面打听一
下，我的商品什么时候不是物美价廉。不信，你就多看看商品，等一会我再
给你开订货单，怎么样？”
“先生，您是不是有什么问题，如果有什么相反意见，就马上说出来，
让我给你立即解决。这样，你就可现在买下我们的商品，省得以后涨价，你
觉得如何？”
这样一问后，顾客即使有什么疑虑或有什么相反的意见，一定会告诉你，
你给他解决后，成交可能性就大了。
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4。对待还没有决定的顾客
这类顾客也是一种有些顾虑的顾客。他们一定有什么不购买的理由还没
有被推销员解决，或者是这种商品对于顾客来说是可要可不要，顾客自己更
在犹豫不决。所以还没有决定是否购买。
对付这种顾客的关键是让其说出他自己不购买的理由。这就需要一些技
巧和诚恳了。还有一种顾客需给他吃一个定心丸，然后劝其购买，尽量对顾
客说些促使他感到需要的优点。这样有利于成交。
让顾客说出理由的方法有两条途径。一是一个一个试探性的询问。另一
个则是让其觉得你可靠，可信任，让其自己把不购买的理由说出来。只要知
道了他们的理由，这交易就按一般步骤来做即可。
对于第一条途径可这样说：
“先生，你现在没决定购买我的商品，是不是对我的商品有什么顾虑？
是觉得我的商品质量差呢？还是觉得包装不适合你的口味？或是你的钱没带
够？或是这些商品你觉得你可要可不要？是哪一条呢？”
这样一问，顾客为阻止你继续问下去，就会把自己的真正理由说出来，
这样你就可为其解决，使交易顺利进行。
对于第二条途径，可这样说： “先生，实话告诉你吧！我这商品是从×
×公司批发的。批发得不多，到现在已经快售完了。您还是快点决定吧！如
果您有什么别的理由的话，您就快点告诉我，让我给你解决，您看这样如
何？”
顾客听完你把一些秘密告诉他之后，对你产生一种信任感，你就可趁虚
而入。你就趁他对你信任时，让其说出自己真正不想购买的理由。
有时也有对商品可要可不要的顾客，说现
