经商不求人-第26部分
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橱窗陈列，最要紧的是要有实感，即橱窗内容和商店经营实际相一致，
卖什么，布置什么，不能把现在不经营的商品摆上，让顾客感到橱窗只是做
做样子而已，还要注意丰满感，这是一切商品陈列的基础，缺了这个就会使
顾客感到商品单薄，没有什么可买的。
最后，要注意突出重点，要选择有代表性的，最能吸引顾客、引起顾客
购买欲望的商品作广告。要做到布局得当，色彩协调，醒目新颖，有艺术性。
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8。如何悬挂招牌广告
古代酒家都悬挂招牌， 《水浒》中写到武松打虎一段，那个阳谷县的酒
店，如果门前不挂 “三碗不过岗”的招牌，试想武松怎么会“前后共喝十五
碗”呢？可见招牌对于招徕顾客是大有作用的。
由此推而广之，如果饭店不挂牌，别人又何以知道你卖的什么饭？如果
药店不挂牌，别人又何以知道你卖的什么药？如果鞋店、布店、百货店不挂
牌，别人又何以知道你卖的什么鞋，什么布，什么百货呢？
当然，招牌的挂法可以因行业、店铺、货品不同而异，不能千篇一律。
如有的商品要突出介绍商品产地和性能；有的需要突出它的使用和养护方
法；有的需要突出它的货源和存量。通过这些介绍，使消费者了解商品的知
识，提高需求的兴趣，既方便了消费者选购商品，也为商品打开了销路，扩
大商品销售额。
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9。广告宣传中怎样以退为进
1984 年，某公司进口了一批智利产辐射松，外形酷似我国东北的落叶
松，规格又正适宜作建房材料。根据所掌握的资料及市场预测，该公司在销
售广告中写道：
最近我公司所购进的一批智利松，实际上属辐射松类，这种木材质地松
脆，不大耐腐，如果用作建房梁材，其承受压力是不合要求的，使用之后容
易发生事故。但这种木材加工后表面光滑，纹理美观，而且价格较低，最适
于制作家具板材或包装用材。请用户在购买后，不要扩大使用范围，并协助
我们做好宣传工作。
广告贴出后，人们普遍认为，该公司这样做是对用户认真负责的态度，
这不仅没有因为广告指出了木材的特点而影响销路，反而使这批木材由原来
估计的滞销而变旺销。
1987年5 月，广东富力美运动食品公司在报上登了一则广告：
近月来在我省许多城市发生富力美营养品脱销之事，使众多顾客未能如
愿，我们深表歉意。我公司目前正加紧安装一条新生产线，投产后将使产量
提高八成，想必能更好地满足大众的需要。
该公司此广告一登出，在广大公众中产生积极的效果。
上面两则广告，都是采取了欲进先退的策略。他们的本意是为了促销，
但并没采用自夸的方式，而是公开承认自己产品的不足，存在的缺点，此乃
广告宣传之 “退”；而这种宣传在于取得公众的信任与合作，从而达到销售
之目的，实现其促销之 “进”。前一广告，对将要出售的木材的不足，表现
了对用户高度负责的精神，因而不仅没有影响销售，反而更赢得公众的信赖；
后一广告，本来产品供不应求对公司来讲是一件好事，但他们却向公众表示
歉意，巧妙地写成致歉广告，从而以毫不自夸的方式实现了自夸之目的。
目前，不少广告宣传夸大，言过其实，与事实相去甚远。甚至还有大量
的虚假广告，使不少人受骗，因而往往失去广大群众信任，而这种实事求是
以退为进的广告，反而会使人信任和喜爱。
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10。怎样制造轰动效应
要提高企业知名度，吸引更多的顾客，企业经营者应善于制造轰动效应。
像小店的经营者可以在开张之际或节假日，组成一支宣传吹打乐队，让乐手
们身着艳丽的服装，站在店前奏起欢快的乐曲，再配以大幅的宣传招牌和彩
带、彩旗，显得热闹非凡，以引客侧目。
国外一些企业制造轰动效应的方法，真可谓是别出心裁，颇具匠心。
坐落在华盛顿市、高 52 层的美国联合碳化公司总部大楼落成了，如何提
高公司的知名度呢？董事会正在为此发愁。恰在这时，发生了一件怪事。一
大群鸽子飞进了大厦顶层的房间，员工们软硬兼施，仍驱逐不走，且越来越
多。不几天，就集结了数以千计的鸽子，羽毛、鸽粪遍地都是。如何处理“鸽
患”，一时束手无策。
公司的公关顾问组因此萌生奇想，经与董事会密谋后，立即下令关闭所
有门窗，不让一只鸽子飞走，并采取一系列相应的行动。
首先，他们通知动物保护委员会，要派员来公司协助处理有关保护动物
的大事；接着，电告各新闻机构，公司出现颇有情趣的捉鸽事件云云。从活
捉第一只鸽子到鸽子全部落网，前后竟用了3 天时间，场面好不热闹。形象
而生动的消息、特写、报道、评论，一时间充斥各报刊。
趁此机会，公司首脑纷纷在荧屏亮相，首先表示把支持保护动物视为神
圣职责，兼向公众介绍公司的宗旨服务范围。一夜之间，就在公众中树立起
良好的企业形象，声雀鹊起。
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11。怎样使公众坚信不疑
日本雄狮会社是一家生产牙膏、洗涤剂和洗发精的企业，为了实施其在
5 年之内夺取该行榜首的雄心，雄狮会社制订了占领洗涤剂市场的 “一一0
战略”，其中主要的就是以顾客心理研究为基础的广告攻势。
为了打破消费者 “新产品难免言过其实”的惯常心理，雄狮会社向1万
人每人免费提供一份新型洗涤剂—— “脱普”洗涤剂，请消费者自己来考验
它的性能。广告一登出，应征者竟有15万人之多，他们从中选了 1万多经常
使用洗涤剂的有影响的家庭主妇。每人免费赠送一份。
之后，他们将主妇们的使用效果在电视上放映，别出心裁地取名为 “一
万个证人”专题节目，还为此发行专刊，广为散发。看了广告后，人们都这
样想：既然有 1万人证明，可见它的质量不会差。顿时，这种新型洗涤剂身
价百倍，人们竞相争购，打响了 “一一0”的战略第一炮。
在国内也有这样的事例。天津牙膏化妆品公司，在一次有各地商业部门
代表参加的商品订货会上，搞了一次别开生面的现场实物表演：用染发精当
场为一位白发代表染发。顷刻之间，斑白的头发变得乌黑发亮，在场者看到
这种染发精使用快速简便，都拍手叫好，抢着订货。
广告的心理功能之一是促销功能。广告为企业传递信息，能使企业在公
众中形成良好的形象，享有一定的声誉，从而使商品占有市场，打开销路。
但广告如何才能产生这一促销功能，这就必须对公众的心理有所研究。日本
雄狮会社为了使他们的新型洗涤剂占领市场，就是在研究顾客心理的基础上
开展广告攻势。
公众对广告宣传的认识，往往认为 “难免言过其实”，就是说，公众对
广告宣传并不会轻易相信，怎样才能使公众坚信不疑呢？最好最有力的方法
是通过实践来证实，并且证实得越全面、越客观，就越容易取得积极效果。
为此，日本雄狮会社想出了上述的巧妙的方法，达到了扩大宣传的目的。这
一宣传不仅有其客观性，而且有其全面性，容易消除广大消费者的疑虑。
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12。怎样转患为利
1993年 2 月 14 日，河北唐山市林西百货大楼发生一起特大火灾，死亡
67 人，受伤达 IS0人之多。分析事故原因，除干活民工违章操作外，还有一
条，就是该百货大楼装饰用的宝丽板容易燃烧，同时还产生大量的有毒气体，
导致了这场灾难的发生。这场火灾不仅给林西百货大楼带来巨大的损失，而
且也给装饰材料的生产厂家——北京华丽装饰材料厂带来了信誉阴影。
当报界披露了该厂生产的装饰材料有毒的消息后，订货量骤然减少，还
有不少客户要求退货。面对这一不利因素，如何消除顾客心中的阴影就成了
当务之急。该厂经过一番研究策划，决定利用这一不利因素为契机， “反题
正做”，提高企业及产品的知名度。林西百货大楼是3 年前装饰的，那时自
然没有无毒装饰材料。这3 年间，华丽装饰材料厂几经攻关，已研制成功了
无毒装饰材料，只是近年来装饰材料走俏，没顾上宣传，他们决定：
·为帮助林西百货大楼复建，无偿捐赠所需全部阻燃无毒装饰材料。
·刊登广告，向准备更换阻燃无毒装饰材料的单位优惠供应本厂产品，
原来使用本厂产品的单位再优惠百分之十。
·针对人们恐惧火灾的心理，举办一次本厂产品阻燃无毒功能现场展示
会。
·通过公众媒介提高企业及产品的知名度。
此举果然使该厂名声大振，华丽装饰材料厂也由此摆脱了困境，阻燃无
毒装饰材料成了市场的抢手货。
“反题正做”的运用，要求经营者具备从不利的因素中发现“反败为胜”
的契机，正视和研究 “反题”在消费者心目中所造成的心理阴影，“正做”
是化消极因素为积极因素，变不利条件为有利条件，以求得人们的同情和理
解，转移舆论视线，从而有效地借此机会宣传企业和产品，重新赢得市场，
赢得消费者。
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13。怎样制造新闻
芝加哥是美国中部一个美丽的城市，市里有一家房地产公司选中湖中一
个景色秀丽的小岛屿，在小岛屿上建造了几座豪华的公寓，命名为 “港湾公
寓”。这个小岛屿四面环水，与外界隔绝宛如一处 “世外桃园”。但是，这
些质量上乘、设施良好、四周景色迷人，价格适中的公寓建成后的头3 年，
却只售出35％。在这种情况下，房地产公司请来了一家公关公司协助打开局
面。这家公关公司在开展一系列卓有成效的公关活动后，为了巩固这些成果
并进一步提高新闻效果，于是利用美国国旗制定200周年纪念日，制造了一
个令人瞩目的新闻。
在美国国旗制定 200 年纪念日那天，他们在 “港湾公寓”楼前空地上建
了一个升旗台，树起一技旗杆，并邀请了附近一所海军军校的学员作升旗仪
仗队，还请了一支乐队演奏助兴。在音乐声中，他们开始了令人注目的升旗
活动：在芝加哥市长代表的主持下，海军学员们庄严地升起了美国国旗，并
在空地上用三角小旗变换拼出 “港湾公寓”4 个醒目的大字，为摄影记者提
供了拍摄的好镜头。终于在当晚的电视新闻中，港湾公寓升旗仪式的实况被
报道出来，港湾公寓的名声大振，公寓也由 “滞销货”变成了“抢手货”。
“制造新闻”要有意识地把本单位和某些权威人士或社会名流联系在一
起。新闻价值的 5 个特性中有一个叫做 “显著性”，就是说，有些事件可能
本身并不重要，但由于涉及的人很有名，涉及的面很大或很特殊，而使得它
很显眼，那么它也可以成为新闻。我们在制造新闻中就要紧紧抓住这个特性。
因为对于大多数企业的大多数活动来说，从全地区、全国的大范围来看，都
不可能占据很紧要、很重要的位置，那么这些企业要制造出有轰动性效应的
新闻来，唯一的办法就是拉名人、邀权威来增加其显著性，赢得报道机会，
同时也赢得竞争的机会。
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14。如何借助名人来扩大影响
人们常有这样的心理，名人生活的环境是非凡的地方，与名人有联系的
必定是不一般的。基干这种心理，人们纷纷追逐、效仿名人，所以与名人沾
边的东西也就容易成为抢手的东西。
精明的经商者都善于借助名人来扩大自己的影响，增强自己的信誉。
1984年，美国总统里根访问中国，这是继尼克松与周恩来握手之后，又
一次中美高级领导人正式接触，它标志着中美双方相互合解的开始。
按照惯例，里根总统临别前将举行一次答谢宴会。毫无疑问，这样的宴
会理所当然要在人民大会堂举行。但是，当时新开业的北京长城饭店敏锐的
意识到这是提高本饭店知名度、提高经济效益的极好机会，于是长城饭店的
公关部采取了一系列措施，借里根之名来衬托自己饭店的声音。首先、他们
频频向美国驻华大使馆发出邀请，无偿地请使馆官员到本店居住，然后请他
们对饭店的设施及服务质量提出意见。俗话说： “吃了人家的嘴软，拿了人
家的手短。”白白在五星级饭店里享受多日的使馆官员哪个不赞不绝口？于
是他们就不失时机地提出：里根总统的答谢宴会在长城饭店举行。经过一番
游说与宣传，他们终于如愿以偿了。
1984年 4 月 28 日，里根总统和他的随行人员以及中外各国记者500 余
人云集长城饭店，答谢宴会正式举行。随后，这条具有世界级的新闻连同电
视画面一起，倾刻间传遍全球，北京长城饭店�
