曹仁超文集-第21部分

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现在两所集团都有北上，但都在摸索阶段，边开业边学习经营。美联在内地开设一百二十二间分行，聘用人手近两千。中原则开设五百多间，人手逾万人。　

　　地产代理冬去春来？　

　　2005年11月中国多个省份发生禽流感，当时人心惶惶，加速了业主劈价促销。踏入2006年，每年农历新年后楼市都会转旺。2003年春天爆发沙士，导致香港经济严重衰退；今年春季，禽流感会否重燃传播，正是全球关注的事情。现在美国加息幅度未明，一般估计还有两次共半厘加息的空间。发展商表明，楼宇不会再减价平卖。香港在连串加息之下，将或多或少地打击对市民买楼的购买力。可以预料，2006年的成交宗数会比2005年减少。在市况持续淡静之下，过去扩充的分行及人手将面临淘汰，地产代理行业如何面对前景呢？　

　　中原、美联这两大地产代理集团，由于具规模，自有风险管理，即使市跌，亦可承受风险。但小型地产代理商则需要小心判断，有的正在逆市扩张，也有的及早整顿。无论如何，若把业务重整与时并进，更新管理，以及加强培训人才，将可减低在跌市或淡市下的损失。作为地产代理个人须如何自处呢？关键是增强自身实力，低潮确实也有top　sales，仍有用家需要买楼自住，投资者也会趁低吸纳，地产代理不妨自问：为什么自己不比别人强？地产代理如何渡过严冬？迈向专业化，自我提升，是必走之路。
　
PDF原文：
　　
原序号：18序号：
　18　
标题：
　地产代理素质参差　业主买家如何自保　
来源：
　信报月刊　
发布日期：
　2006…01…01　
全文：
　　　买卖物业是市民重要的决定，很多人一生买楼次数不多，谈不上积累买楼经验，难以辨别优劣代理，无法趋吉避凶。我们期望地产代理行业的专业水平能大大提高。　

　　前年上水一名地产代理向传媒吹嘘内地人来港大手买楼，作出失实说明，令港人记忆犹深。港人对地产代理的印象不算很好，对他们的服务多感不满，每年向监管机构投诉的个案数以百计，而且随着市道的回升而增加。本港地产代理的水准参差，市民买卖物业宜小心判断，以免交易后心有不甘。　

　　笔者最近与曹仁超聊天，他说：“人生最重要是拣个好太太，其次就是要找到好经纪。”的确，优秀的经纪能为你带来方便、带来财富，低劣的经纪令你心惊胆颤，激气难顶，就算赚了钱也不舒畅，更何况有机会令你赔本。　

　　笔者过去一年为了改善生活素质，决定楼换楼，细屋搬大屋，搬了大屋卖细屋，后来又租出、租入，买买卖卖，频频扑扑，与地产经纪每每交手，觉得大多数的经纪水准低劣，不禁令人汗颜。笔者愿意藉此文谈谈亲身经历，盼地产代理引以为鉴，市民也汲取教训。　

　　经纪欠水准实例　

　　一年前笔者在查问租盘的情况之下，偶然被经纪推介一“笋盘”，由于意识到升浪将至，于是闪电购入，但是经纪在佣金栏上漏空，我当时经验不足，没有留意，后来发现原来卖家给予两个半厚佣，经纪没有事先声明，否则该单位应可以更低价钱买得，笔者后来想：难怪经纪大力推介，幸好我顺利上会，否则中途反悔，在不知对方给厚佣之下，要懵然赔佣金十多万，后果堪虞。　

　　后来笔者再换入另一单位，由于签约先付的支票来不及翌日（半天假期）过数，差点儿要被挞订，如果经纪细心提点一下，就可避免一场虚惊。之后我将这个单位经另一经纪租出，双方签好租约，也交上厘印费，此经纪竟然放假去了，后来事隔个多月，要另立租约，才能办打厘印手续。　

　　几个月前，我将其中一个单位卖出，在签写售楼协议书时，我竟发现第一次订金、第二次订金及最后交付总额的数目，合计与成交价有误。　

　　数次交易，不同经纪的表现都欠专业，而每次买卖我都要付上数万元的佣金，总觉不值。我的律师友人埋怨说：“地产代理一宗成交可收取高达十万元的佣金，我才收几千元的费用，还要负上法律责任。律师的地位高，但收费却不如地产经纪！”　

　　地产代理的作风　

　　其实，经纪欠专业的例子，俯拾皆是，以我年内的经验可以归纳如下：　

　　一、对物业资料不详、语言贫乏　

　　有的地产经纪带客睇楼，就只由客人自己睇，没有仔细介绍，十问九不知，甚至作出误导。有一次我到广播道睇楼，问经纪碧丽园是哪个发展商建的？这个单位的建筑面积是多少？实用面积多少？楼龄多少？管理费多少？有没有图样？答案都是“不知道”或“没有”。有一次我到新界北区睇楼，经纪随身拿来一个指南针，说是向南，后来检示一下，原来指南针是坏的，故意作出误导。　

　　据统计，香港的地产代理逾半是中五毕业，只有少于三成是大专或以上。一些水平低的经纪，语言无味，在介绍单位时，只会简单地说单位“有装修”、“靓”、“豪”、“笋”，未能具体谈到单位的特色。睇楼者对单位认识不足，何来买楼意欲呢？　

　　二、刻意误导　

　　1．语意混淆：经纪总以“笋”来吸引睇楼者入市，所谓“笋”应是又平又靓，物超所值。但经纪提供的“笋”单位大多只是价格低的“平”单位，很多是低层、景观差、面向停车场的单位。经纪以“笋”招徕，企图鱼目混珠，买家要注意。　

　　2．以偏概全：地产经纪总爱告诉你最新的成交价。如果他告诉你多个月来屋苑的成交价，这样会较客观。但是，他们往往告诉你个别单位的成交价，企图以偏概全。他们经常选择性地告诉买家偏高的成交价，让你乐于买入；向卖家则倾向告诉偏低的成交价，让你自动降价有利于他推销。市民要小心分析，不能尽信经纪所说。因为别人的单位可能因急售、没有装修，甚或曾出现不幸事件而使价格偏低。个别单位的价钱，只有参考作用，不等于你的单位同样要以这个价钱成交。　

　　3．夸大、失实：香港地产代理代表买卖双方，经常避重就轻，但求双方谈妥。对于他们极力推介的楼盘，带买家睇楼时，会多赞少弹，嘈吵的就不开窗，向北的则夸说那里风景好，向西的就说阳光可天然杀菌。有一次，我明知某单位对面将新建楼盘，特意考验经纪此事，经纪果然不诚实，否认有新建楼宇，令我对经纪愈来愈抱有介心。　

　　三、快刀斩乱麻，请君入瓮　

　　1．人多势众、游说了得：当买家对某一单位有好感时，经纪会设法安排买卖双方到场商议。经纪往往向买家说，大家见面谈谈，帮你向对方要求减价，谈不拢就拉倒。但笔者的经验是，临场除了经纪还有其同事、上司，对方也有伴侣或军师到来，个人单独到场谈判，难把好关口。除了经纪极力游说之外，对方来势汹汹，在这样的局面，自己不禁顾此失彼，忘却底线，成交后就会后悔。　

　　2．编作故事，但求急急拍板：有一次，笔者到新界一低密度屋苑睇楼，经纪说该单位业主炒孖展输光急用钱，一小时后就会与别人签约，若现在由我买入可以捷足先登。一个月后，我又到该屋苑睇楼，该经纪又安排我到同一单位睇楼，相信他已忘记之前曾带我看过这个单位，这回他说：业主由于已买入另一单位，加息后为免供楼吃力而要急让。后来我第三次看这单位，另一经纪信誓旦旦：“这个单位正在谈判之中，我相信你没有机会再来了。”数月后，又有经纪致电催促我向此单位试价。　

　　3．故弄玄虚，令买家着急：经纪遇到实客，心急如焚，原因是担心买家跟别家经纪睇楼，失掉了一宗生意。有些地产经纪特别硬销，买家在一个屋苑没有看上几个单位，就问买家对单位的观感，如果买家没有反感，就催促试价。他们总爱说：“这是罕有靓盘、供应不多”、“同事（或行家）正在倾谈，你不买，别人就买走。”有时会说：“这个盘在一星期内必走（必会卖掉）”有的则在买家面前扮鬼扮马，致电倾谈单位落价的情况，让客人急于承接或追价。用地产代理行内的术语，就是要“挟”买家上马。　

　　四、提供错误资讯　

　　地产经纪带客睇楼时，随身带有猫纸，上面纪录最新造价，有时是手抄的，内容未必真实。有一次我发现部分纪录是错误的，有的成交价失实，有的成交价真实但尺价失实（错误以较细面积计算，令尺价上升）。　

　　他们有时也会从电脑打印出网上刊登的近月成交纪录，但单从资料分析亦未必可推论到欲购单位的合理价格。成交纪录有低层的卖价偏高，原因可能是附设花园或平台，有的高层售价偏低，可能是方向或观景欠佳。有时经纪单纯引述成交纪录，没有提及到单位是否连天台、车位等因素，继而错误引导成交价格。　

　　地产经纪行有时派出的传单或章贴出来的成交纪录，也未必真确。大行急于追求讯息，有时无法求证成交单位的价格，只有靠估。我沽出的单位便被刊登在一份宣传单张上，价格并不正确，比成交价少了五万。　

　　五、佣金是上帝　

　　地产经纪的底薪不高，大行每月约有五千元，他们主要倚赖佣金增加收入。香港的法例没有规定物业交易佣金多少，由市场来决定。一般是买卖各方1％，有的炒家佣金特高，达6％；有的资深投资人对迈力的地产代理奖赏丰厚，奖品有劳力士手表，甚至汽车。地产经纪对给予厚佣的投资人当然特别关照，炒家买卖频密，经纪收入更丰。他们认为物业由该行买入，同时由其沽出，才是完满，尽了责任，也是完成了一项挑战。然而，关键是：经纪能否对交易公平处理，我们有时从传媒中见到经纪偏袒炒家的报道。　

　　六、欠中肯、天天都是买楼时机　

　　从买家角度，总怕买贵楼，楼市升就飞扑入市。从经纪的角度，盘源总不缺，有买家实客就有交易，因而他们倾向唱好市。经纪总以各种手法催促买家入市：在升市时会说楼价高处未算高，你不早买别人买，在跌市时又说要趁低吸纳、市况很快反弹；在他们眼中，几乎任何时候都是买楼的时机，市民要自行判断，捕捉买楼时机。我认识九龙区一名经纪拥有五层楼，自己持货那屋苑的单位，他特别落力做买卖，成交价格也较高。　

　　经纪向业主“锄价”　

　　业主一旦将物业交给地产代理，会经常收到经纪来电。由于香港楼市敏感，价格上下波动，经纪来电问价，有时声称已有买家看中，以探知业主底价。经纪为买家压价，总挑剔物业的不足：具无敌观景的或批评间隔不实用；层数高的则批评物业没装修；向东南单位又批评钻石型客厅；评无可评又说价钱贵。试问：有多少物业完美无瑕：坐北向南、无敌观景、间隔四正、九成实用、极高楼层、装修一流、会所冷暖泳池、交通方便、空气清新、宁静绿化而价格便宜兼具升值潜力的呢？经纪尝试“锄价”，总会找到理由，打击业主的信心。　

　　有时经纪为博业主好感，就说有客睇楼，顺问楼价。我有一次就信以为真，亲往单位苦苦等候，结果空等一场，后来质问经纪，他解释说：“行内竞争激烈，有时行家整蛊，说来睇楼，让我们准备一番，浪费精力，实质是向我们探盘，这种情况时有发生。”有时经纪也会说找到有意入市的买家，还价一轮，最后也没有回音，实质也是摸业主的底价。经纪的话真真假假，难以分辨，业主最重要是因应市况，定好价格，到价而沽。　

　　今时今日的地产代理，口才了得，与十年前有天渊之别。经纪期望业主卖楼，既说理由，也带点“恐吓”，有经纪曾对我说：“我手上的是实客，我一定不会放走佢；你要卖现在卖，你今晚不卖，我明日会带他买另一单位，绝不回头。”我遇上有的经纪很讨厌，平日无影无踪，待物业成交后才来电说：“成交了也不通知我，上星期还为你找客睇楼呢！”　

　　优秀经纪懂十八般武艺　

　　地产代理的角色是代表其客户介绍买方或卖方、搜集出租/出售物业资料（如业权人、产权负担、楼宇面积、楼龄及用途限制等）、安排实地视察物业及解释合约条款，及协助订立买卖合约和租赁合约等事宜。　

　　地产代理是服务行业，为什么金牌经纪有源源不绝的客源？这与他个人的学识、为人、销售及交际技巧有关。优秀的地产经纪能让客人对他有信心，客人乐意跟他一起分析讨论，从经纪身上取得讯息，觉得跟他睇楼是一种乐趣。综合我的观察，专业的地产代理应具备以下素质：　

　　一、诚实、中肯：不少经纪向买家说一套，向卖家又说另一套，难有中肯的立场。经纪最好能中肯分析物业的优点及缺点，客观分析市况，不要过于硬销，让买家及业主充分考虑，自行决策，各取所需。一次我到西贡睇村屋与别墅，一名女经纪能把买卖这两种物业的法律、建筑设计及投资作出比较，谈来巨细无遗，专业中肯。　

　　二、知识丰富：从事地产经纪其实须要掌握很多知识，包括买卖及租赁法律、政治及经济形势、金融股市动态、银行利率的变化、地产行业发展。最好能掌握一点风水知识。经纪说话有内涵，客人对你的判断会额外有信心。有一次我到半山帝景园及地利根德阁睇楼，该名豪宅经纪与别不同，给我一份建议书（proposal），内面有详细的图则、价目列明，在介绍单位时细致有序，我有问他必答，又能说出当前政经及金融动态，对区内名厦多月来的价格及最新造价都十分清晰，并彬彬有礼。　

　　三、讯息灵通：要熟悉买卖楼宇的特点及优劣、市场的供应与需求。若能掌握区内名人的动态，楼宇的历史及区内发展的变化，与客人相处时能阐述一番，融洽交谈，能博取好感。有一次我到跑马地睇楼，经纪告诉我粤剧红伶白雪仙住在那屋苑；另一次到康乐园睇楼，经纪�