曹仁超文集-第23部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
嗬投嗟玫墓叫裕诶遥╯elf…maximize）的天性下，大大刺激了代理人的奋斗心。这正正说明了为什么成功的代理人总是那么主动、那么勤劳、那么上进。
那边厢近年大有后来居上之势的银行，却有着不一样的制度，故事自然也不一样。银行的理财顾问是以雇佣合约请回来的员工，同是负责向客户销售理财服务和产品，他们赚取的主要是由雇主提供固定薪酬，能做完生意只能额外赚取一小点儿的佣金。由于整体收入的大部分都属于稳定的薪酬，佣金所占比例不太高。由于银行拥有庞大的既有客户基础（client base），毋须着意去找寻客户，反而是怎样善用现在的客户作交叉销售（cross…selling），所以在不用寻找新客户的大前提下，银行的理财顾问可以在收入稳定的情况下为现有的和送上门（walk…in）的客户提供理财产品销售服务，成功后会分到小量的佣金作为奖励。产品销售服务，成功后会分到百分比不高的佣金作为奖励。
理财分析与建议更重要
由于整个营销渠道的中介人都并非完全独立，而是由产品供应商银行和保险公司控制，所以客户往往只能得到理财顾问向他们推销所属机构的产品的服务，而并非真正的理财规划建议。理财规划是一个过程（process），是根据客户的各种财政现况和财务需要作出一系列的建议（advice）和计划（planning），在客户同意的情况下采取合宜的行动，包括参加或购买一些合适客户需要的理财产品（product）和服务，并于以后的日子定期作出跟进和检讨（periodical review），以确保客户的最新情况和现在的各种财务安排（包括理财产品），是否仍然称身合宜。一言以蔽之，真正的财务规划并非只是向客户销售产品，理财的分析和建议比产品更重要。
能够销售产品，自然可以得到佣金，但是能够提供专业而全面的理财分析和建议，财务策划师却未能收取整个过程的专业服务费，这是极不合理的现象。我们都有这样的经验：生病的时候，到注册的医生诊所就医，得到的是医生专业的诊断和医治的建议，继而再获得医病的产品－药。在香港我们付出的诊金包括了医生的专业服务费和药费。
同样情况，在以往还没有专业财务策划的年代，我们只会遇上金融机构的产品推销员，他们扮演的只是成药店中的售货员，赚取佣金无可厚非。至于单单服用成药是否就可以药到病除，关键在于你是否能完全了解自己所患何病、病情轻重和掌握医治的方法，最后才是服用什么药、分量如何、药品的配搭又如何等等一连串的关连问题。
笔者认为，医生的存在价值正在于他能为上列一连串不易为一般人所能掌握的问题提供完善的答案，这就是医生专业所在。有了这种能人所不能的本事，医生就可以向病人收取诊金，推介那些药物只是最后的结果，并不是最重要的过程。理财真的可以靠自己动手（DIY）就行吗？正如生病一样，真的到药店买些成药就可以吗？如果可以的话，医生的诊所都应该关门大吉了。专业的财务策划师扮演的就是医生的角色，他们最值钱的，不是向病人推销药物，而是了解现况，提供全面的规划和建议，重心在过程、在意见、在方法而不是在产品。
相反，如果只要能把理财产品推销给客户就可以得到佣金，为了节省销售时间以便增加见客的人次，实践多劳多得的好处，理财顾问有理由放弃对客户作出全面深入的了解，更不会提供理财建议，这个过程相当复杂又费时。结果，当然是客户得物无所用又或是产品错配，浪费金钱。此外，理财顾问也有足够的诱因去推销那些佣金高的理财产品，而并非介绍最合适客户的产品，这正是佣金为主（mission base）制度下出现的问题，理财中介人和客户之间有明显的利益冲突（conflict of interest）。大家的利益建立在不同的地方，客户想得到的是全面的分析和建议，然后当然是最合适的产品；但是理财中介人只想用最短的时间去赚取最多的佣金，难怪近年的理财投诉愈来愈多了。
高度专业化是大势所趋
正是这样，西方先进国家的理财专家纷纷转变收费模式，改用以诊金（fee…base）为主要形式的收费，以提供建议所花的时间为基础向客户收取顾问费。只有在客户完全同意的情况下才开始因应不同的建议配合最合适的理财产品，然后才赚取佣金。换句话说，财务策划师先为客户提供像医生诊断一样的专业服务，然后收取诊金。第二步才介绍合宜的药物，病人有权拒绝医生推介的药，而自行到药店自行采购，因为医生在诊断后必须提供药方。这样一来，财策师和客户之间可能出现的利益冲突大为减少，财策师会更集中努力做好规划和建议，而并非千方百计想着怎样推销手上的产品。这个由产品主导（product driven）转向为意见主导（advice driven）的改变，将大大减少理财服务的投诉，让客户得到更全面更优质的理财服务。西方国家很多以服务费为主要收入的财策师更完全不涉足于产品销售，不赚取佣金，以免构成现存或潜在的利益冲突，正式仿效医务界所谓的医、药分家，医生只提供诊断和医治方法，并不负责药品安排和销售。
财策师只赚取专业服务费，不再依靠佣金收入，自然毋须再寄居于产品供应商，大可自立门户像医生、律师般提供真正独立的专业服务人公司，形成新的三角关系〔见图二〕避免利益冲突。现在美国的财策师约收取每小时美元一百五十的顾问咨询费。
随着理财行业的高速发展和市场渐趋成熟，再加上香港政府在这方面的政策配合，高度专业化和严格的监管已是未来的大趋势。笔者相信，收取专业服务费的财策师将陆续出现，脱离以销售理财产品而赚取佣金为主的现况，专业有价。客户们，你们相信世上真的有免费午餐吗？免费的理财分析，往往是最昂贵的投资教训，这在近年绝大多数的理财业务投诉案例中得到证实，请习惯为专业服务付上代价。只有那些没有专业资格和经验的销售人员，还会继续为大家提供免费的理财分析和建议，这只是销售的幌子，专业建议他们还未懂，怎可向大家提供呢？假如有位医生不收诊金，只收药品的佣金，你有胆量去光顾吗？“卖丸仔”可以发达的医生是怎样的医生，大家心里自然有数。
下次再约会你的财策师时，先问问他：“老友，你收佣金还是诊金？”反过来说，也问问自己，你想付佣金还是诊金？
电邮：stevencnhk@yahoo。hk
PDF原文：
原序号：20序号：
20
标题：
猪年如何成为投资市场的两成赢家
来源：
信报月刊
发布日期：
2007…02…01
全文：
踏进2月，人们正忙于办年货，迎接猪年的来临，市面呈现一片喜庆洋洋。经历2006年恒生指数的大升，经济市道兴旺，失业率下降，打工仔多获加薪……这个农历新年，港人的心境特别畅快。
恒生指数及国企指数经历去年屡创新高之后，现分别于20000点及10000点高位徘徊，投资者今年该如何自处？今期封面专题以“猪年投资大计”为题，希望大家动动脑筋，在猪年继续得利，觅得遍地黄金。国企好友宜细读中国经济学权威、本刊学术顾问吴敬琏教授一文，他认为内地经济改革面临新的矛盾，政府要着手加强市场制度的改革，经济增长模式才能产生新的突破，分析很有见地。《信报》董事曹仁超花费大量时间和精力，撰文总结出传统投资分析的九大谬误，提醒投资者在投资研究时要心细如尘，懂得变通，否则在投资战场上难以成为只有两成赢家的一员。香港岭南大学校长陈坤耀教授指出，全球市场劳动力正在增加，储蓄金额上升，在资金充裕的情况下今年股市将维持兴旺。来自不同基金公司的投资专家包括：理柏的周良、AllizanceBernstein的李松、霸菱的陈裕雄、贝来德美林的章曼琪、法兴的Emmanuel Painchault、首域的Joanne Warner、富达的AndrewWells一一分析今年的投资机遇，不容错过。
踏入猪年，很多人关心今年的流年局势和运程如何，本刊组织了一个丁亥猪年的特辑，为读者指点迷津。2005年底香港不少玄学界人士预测狗年不利香港的经济，股市会大跌。去年朱鹤亭道长为本刊撰文独排众议，除了从玄学的角度认为丙戌是好年，也从中国宏观政治形势分析国家新政策对香港有利，因此他预测狗年香港的金融业会受益于中国的大好形势。如果读者去年根据朱道长的分析投资金融股，年终盘点，相信获利不俗。今年他的〈丁亥猪年局势与十二生肖运程〉一文指出，由于中国的国策有利香港，2007年香港将继2006年的气势，出现市容繁华的景象。精研中州派紫微斗数的香港著名建筑师蒋匡文则从“九宫飞星”的走向看到“二黑”病符入中，预测中国可能出问题，读者宜小心谨慎，趋吉避凶。
“人物志”方面，中信泰富董事总经理范鸿龄接受本刊资深记者廖美香的专访。范鸿龄平步青云，在商界一直扶摇直上，但三十多年来他没有放弃自己的理想，以兼读方式追求得中、英、美三个法律专业资格。这位热爱法律的CEO，身兼行政会议成员及多个财经事务公职，已被视为未来香港财金官员的热门人选。范氏成功的阶梯，值得我们参照。
PDF原文：
原序号：21序号：
21
标题：
买2007年楼市一注独赢
来源：
信报月刊
发布日期：
2007…03…01
全文：
虽然2007年初楼市升势再现，惟仅属雏形，楼市第三波升浪会否正式开展并能维持下去，仍然有待观察。笔者深信，由于目前楼市利好因素多于利淡因素，从种种迹象显示，购买力将突如其来大增，加上新的住宅供应下降，楼市第三波升浪在今年出现的机会相当大，答案预计在今年3、4月期间便会知晓。
2007年伊始，二手楼市表现突然脱胎换骨，令人感到意外。楼市去年受加息周期影响，买卖交投及楼价呈现牛皮偏软困局，而美国联储局上月议息又没有即时调低息率，加上每年农历新年前楼市例淡，二手市场不应如此活跃，但实际上，二手交投显着增加，楼价更同步大幅上升。楼市偷步上升，究竟是楼市小阳春，抑或是楼市第三波升浪来临？相信本文发表后的一个月内便自有分晓。笔者认为，1997年后的跌市维持六年，而楼市自2003年中复苏至今，为时亦仅三年半，牛市不应那么快便寿终正寝。况且，现在利好楼市因素盖过利淡因素，住宅租金不断攀升，未来一年住宅供应量料创新低，市场资金泛滥令负利率出现，相信楼市中线看升的机会还是较大。
旺市提早出现
根据楼市惯常的韵律，每逢农历新年前，本来属传统楼市淡季，因为不少业主及买家忙于筹备新春事宜，买家业主亦会趁机外游，加上市场又缺乏重要数据或政府施政公布，买卖双方未看清后市，成交自然会拉锯。可是，今年楼市却出现反常现象，二手楼市交投却一反常态，打破年底例淡的惯例外，久违市场的长、短线投资者纷纷回归，向有戒心的上车族以及负担极重的中产业主亦跃跃欲试偷步入市，购买力阵容之鼎盛较2005年第二波升浪有过之而无不及。
回顾今年首月楼市，表现简直难以令人置信。首先，全港五十个指标屋苑共录得一千六百四十八宗二手买卖，较前月的一千零二十二宗激增61％，形成连升四个月的强势，按月成交量更创下近二十一个月新高外，成交宗数更较2005年同期的大旺市前夕为高。此外，整体楼价亦在市场承接增加下再调升1。5％，由去年11月份低位至此，楼价在短短两个月累积上升了3。3％。在私宅新盘H Cube、听涛轩及多个居屋屋苑货尾单位夹击及摊薄购买力下，中小型二手住宅市道仍有如斯表现，情况与2005年初一手让路、二手独大的环境简直不可同日而语（图一）。
除了中小型住宅外，豪宅市场表现亦同样突出。三十五项指标豪宅物业亦录二百五十八宗二手买卖，成交宗数亦是较2005年同期的大旺市前夕为高，其中大部分成交单位素质较低，然而，整体价格仍升0。6％（图二）。中小型住宅以至豪宅市场，无论买卖交投以至楼价均全面上升，复苏层面广阔，可见市民对后市走势甚具信心，而此正面心态正好是支持楼市长远上升的重要因素。
基本因素持续向好
一、二手住宅同时热卖，楼价亦同时上升，并非偶然，亦非虚火，因其他基本实质因素仍然持续向好。若我们看〃实在〃的租金走势作参考，大家对当下楼市形势更一清二楚。理论上，通过现金流折现法，租金与楼价高低升跌呈正比关系，亦即是说，单位愈〃值租〃单位愈〃值钱〃而住宅租金表示市民缴付住屋成本的能力，与人口走势及当下经济表现息息相关。而2004年起至今，楼价曾大起大跌，亦曾牛皮横行，但住宅租金升势仍然不断向上（图三）。
就以中小型住宅（以全港五十个指标屋苑作代表）为例，租金由每方尺十二元六角，一直上升至今年首月的十五元三角，累积升幅达21。4％；豪宅方面，租金亦于期内累升27。2％至每方尺二十七元一角水平，显示近年本港经济好转，加上市民对优质住屋需求增加，才会令住宅楼价不断上升。纵使过去一年，住宅楼价牛皮横行，但租金不断上升，且与楼价升幅差距逐渐收窄，对支持未来楼价上升有莫大作用。
我们从租金走势看市场实际需求外，亦可从租金走势对楼市未来投资需求进行窥探。2006年楼价牛皮横行，但租金却稳步上升，租金回报亦然。目前买楼收租，每年账面回报五点一厘（图四），扣除管理费、差饷及其他杂费等成本，净回报最少四点五厘，显然较存款收
