开局一条小渔船-第25部分
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英美法系国家用到这个词，之所以翻译为‘对价’，是因为英美法国家的相关法律原理，认为合同谈判的本质，不是‘讨价还价’，而是‘遇到对的人’——
换句话说，他们法理上认为，卖的人觉得买的人出价低了，他不应该花精力去说服对方接受涨价，而是应该再找一个觉得这个价钱不贵的人。反之亦然，买家觉得贵了，你不该砍价，而是找个卖得更便宜的人。
商业磋商的主要精力，不该放在摁着那个觉得不划算的人去觉得划算，而是直接另找一个觉得划算的，应该把精力花在‘匹配’双方诉求上。虽然我个人很讨厌英美法国家，不过我不得不承认，在这一点原理上，他们代表了未来趋势。
就像我昨晚从乌厂长那儿170万买到了我要的船，我不觉得这是我还价本事有多少。而是因为我花了时间精力分析，找到了一家处于政策滞销区的船厂，在此之前，我进一步找了一个汇率刚刚暴跌、而造船业原材料进货价还没有随之上涨的国家。
如果我把希望寄托在最后的商务谈判阶段，而不是找潜在目标阶段，那有用吗？如果我今天找一家粤东省本地的造船厂，它们压根儿不愁订单，没有禁渔期和总功率存量控制，我说破天也不会便宜的。”
马风忽然之间就觉得脑子里有一团原本已经无比稀薄、就差打通任督二脉的迷雾，被一阵灌顶冲刷，“噗”地消散出一个小洞，然后一阵醍醐汹涌灌入。
马风不禁拍案感慨：“顾生这句话说得深得我心！生意就不该是死缠烂打讨价还价的，关键是要找到对的人。你找不到对的人，人家没这么迫切的需求，你说破天去都没用。所以我这人最喜欢帮人找商机、提前做好调研，功夫在事前呐。”
顾鲲：“马科长，我觉得你将来要是真肯专心从商，肯定大有可为。刚才那番妄自菲薄，以后还是不要乱说了。
自己不善于做传统生意，这完全不要紧。能专注于帮别人撮合匹配，那可能是比自己亲自下场更大的生意——你这种禀赋，完全可以专注于‘让天下没有难做的生意’嘛。”
“让天下没有难做的生意？这句话说得好！我们这种经贸部门、给企业提供服务的单位，就该有这种精神。”马风越琢磨越觉得这句话很得他的脾胃。
就先拿这位顾生练练手，看看能不能让顾生没有难做的生意了。
这个哥们儿值得结交。
………………………………
第40章 骗完卖家骗买家
跟马风务虚论道了一番之后，大伙儿终于聊到了脚踏实地的外贸采购细节上来。
徐锋为顾鲲介绍的那几位龙套出口商朋友，拿了一堆东海那边比较便宜的民企产品，从家电到义乌小商品，向顾鲲推销，还言之凿凿说其中某些产品在国际市场上如今有多少竞争力。
顾鲲认认真真听了二十分钟，续水了两次铁观音。
不得不说，这些龙套出口商说的数据，都是真的。
他们介绍的产品，都是确实已经在其他出口市场上，取得了良好成绩的——比如有些是往曰本出口，反响良好，有些是往南棒出口，确实有竞争力。
虽然往东南亚出口的例子比较少，但这没关系，好用的东西，尤其是日用品，到哪儿都好用。
但顾鲲的采购规模不大，他就一条船，他能面对的市场也太小，也没有自己的分销甚至零售渠道，一锅杂烩的话肯定不好收场。
他需要的是优中选优，先专注几项。
他静了静，耐心地解释：“看来徐老板没把我的需求说清楚。我本来不是专业做进出口贸易的，只是因为现在在汇率波动的时间差窗口期内，我觉得只要不太瞎，把稍有竞争力的华夏货往兰方和大马卖，都能有赚头——要是再过半年，人民币彻底稳住了，我是不会做这种粗放的生意的，明白不？”
几个龙套出口商都有些不耐烦了：顾鲲这屁大点生意，要求倒不少，还掐肥拣瘦的……
94年华夏的外贸出口，服务意识还不强，都是停留在“我有什么好货，就看外商要不要”，很少站在需求侧换位思考。
其中一个龙套出口商，带点儿国企进出口公司背景的，这就话里带刺开始冷嘲热讽上了，无非是暗示顾鲲采购规模太小、不值得爷那么费心细化伺候……
场内氛围微微有些尴尬。
“徐锋到底是隔行如隔山，果然还是不能对他介绍来的出口商，有太高期待。”顾鲲也在心里暗暗给对方下了一个考评。
这时，刚才务虚务完后就一直在那儿捧哏喝茶的马风，看出氛围不对，便插话斡旋：
“各位，顾生的诉求，我大致听懂了，我觉得，他既然是本着掏汇差和价改便宜货的心态来的，那我们其实应该这样做：
从目前推荐名录里、所有有竞争力的产品中，挑出从去年12月份至今，无论是遇到计划价并轨、还是汇率并轨，都没有因此而涨价过的品类——这样，不就是优中选优，最有成本竞争力的了么？”
马风这句话的道理，大家都是干外贸的，稍一琢磨就知道他说得很对。
去年就很有竞争力的产品，两波国家政策大改后别的都涨了它还没涨，那不更有竞争力了么？
“谁会想到去统计这种东西，费心费力，我们都是有啥拳头产品就卖啥，就算涨了价，东西又不差，一分钱一分货……”刚才那个不乐意伺候顾鲲的进出口国企老总，就嘟囔上了。
谁知马风又杀出来一句：“没事儿没事儿，朱总，这种粗活哪能让你干。部里派我来之前，我这边倒是主动做过一些调研功课，我特地对我们东海各类家电、以及义乌小商品为代表的各类产品的去年年底至今的价格波动指数，都统计在这儿了。大家这次广交会的时候，可以一起分享。”
马风说着，不动声色的拿出一份打印文件，正是他自己准备的。
那几个出口商一看到这种干货，吨水觉得今天颇有收获。
“马科长，你们外贸经部的工作做得真好啊，这才是服务出口企业的大实事儿。马科长，您这样的好官步步高升，才是我们出口企业的福分呐。”
马风虚怀若谷地婉言自谦：“哪里哪里，这都是本分。我们外贸经部的职责，不就是服务好出口企业么。我也说了，我这人不会做生意，我只会帮助别人做生意。
去年这时候，我在大学教书，还开了个不断赔本的翻译社，你们别见笑，那时候我就靠业余时间自己跑义乌倒腾东西卖回方舟市，补贴亏损。所以这个调研我有基础。
顾生那句‘让天下没有难做的生意’，真是深得我心，所以咨询服务方面，我能帮的一定帮，大家交个朋友吗。”
顾鲲鼓掌：“马科长敞亮！小弟以茶代酒，敬你一杯！下次你有什么要帮忙的，可以随时找我。”
他心中也是暗暗感慨：难怪马风几年后就能略有成就，确实是他还在外贸经部，当一个普通的副科级办事人员的时候，就已经有了这种牵线搭桥的服务意识。
一个最不会讨价还价的人，最能看透“生意的精髓不是讨价还价，而是找到对的人”这个真理。
强扭的瓜不甜。伪需求的人，你再给他砍价打折，他还是觉得不划算。做梦都想要的人，你一分钱折扣不打，他还是买得心情愉快。
后世电子商务对传统商业模式最大的迭代，不仅是跨越了交易的空间和时间限制。更是用技术手段把每个人的需求迫切等级，逐级分开。而且未来大数据越全面，分级就越精准。
扯得有些远，这都是后话了。
……
顾鲲拿到马风做的行情调研之后，后续的决策就容易多了。
他们就在早茶桌上聊了一上午，基本上把要进的货都定了下来。
比如，之前那几家出口商向顾鲲推荐的、说义乌货很有价格竞争力的纺织品成衣类货色，经过二次比对之后，就被毙掉了。
因为94年一月以来，华夏大部分面料都涨价了嘛，这种东西的民生周转周期太快了。
不过，也不是所有面料都涨价的，部分小众化纤就5个月来始终没涨，只不过不能用来做普通衣服。
于是乎，顾鲲就从中挑出了一些诸如丝袜、雨伞、帐篷之类的细分品类，价格明显比南洋各国目前用的便宜太多，还价廉物美的，精准进货。
除了纺织品这个大类之后，陆续又挑出一些塑料儿童玩具（比如盗板变形金刚）和青少年周边。这些之所以有竞争力，是因为94年华夏盗板横行，成本进一步压低，而兰方和大马本来这些领域都是买正版进口货的，差价巨大。
最后还有一个占款巨大的大头，那就是电视机——94年华夏所有的大家电里面，就电视机处于最惨烈的价格战清场开始阶段。这一年蜀省的长虹挑起了全面价格战，想挤死一些同行，让活下来的活得好一点，总之是天赐其便。
其他几项有竞争力的日用百货，便不一一赘述。
七七八八一凑，很快就凑拢了进口货值百万的单子。
一言以蔽之，顾鲲在决策过程中，丝毫没有掺杂个人好恶因素。
他100％全听市场价格数据说话。
去年出口就卖得好、有成本竞争力的，今年汇率下跌后还没涨价，那他就买。
反之就不买。哪怕直觉告诉他这玩意儿可能有的赚，他也不买。
这种理性的经商方式，着实让那几个龙套出口商大开眼界。
他们第一次看到做生意丝毫没有个人感情、没有个人好恶、没有预设路径依赖的南洋商人。
谈完了采购范围之后，顾鲲提出了最后一个要求：“这些范围内，除了彩电之外，其他各项我采购都要附加一个条件，我希望获得在兰方和马来西亚的独家代理权——也就是说，我采购过的华夏企业和品类，他们在一定期限内不可以再把同类产品卖给其他向兰方和马来出货的进口商。
我觉得这个要求很合理，因为我看过，你们服务的这些生产商，此前都没有向兰方或者马来出口的成功先例，我是在帮你们打开市场。那么打开市场后的先占红利，我理应排他性独占一段时间。”
这个要求确实是有道理的，但毫无疑问也是在漫天开价。
很快就有龙套出口商反驳：“你这太狮子大开口了，你只能渗透兰方市场，凭什么让我们把马来市场的代理权也特许给你。”
才不到九万人口的国家，能有多大的消费市场？
顾鲲也知道这是他的软肋，所以必须再显示一次肌肉：
“兰方市场是不大，但因为兰方是没有进出口关税的，所以有不少马来西亚古晋的华人，也会被出口到兰方的外国免税品渗透——就像你们特区、珠城的居民，也都会被香江和澳县的免税货渗透，一个道理。
古晋有八十多万人口，是兰方的十倍。而且古晋是华马分市的城SN区的华人城就有一半人口，大约四十万。这四十万人有常年偷带兰方免税品的成熟渠道，不瞒你说，我背后就有兰方王室的最大官方进口商的关系。”
顾鲲狐假虎威的话简直是张口就来，但要么是对方无法求证，要么就是数据确实客观，着实让人晕乎了一阵。
对方知道顾鲲是等着他们还价，于是一来二去扯皮，最后顾鲲也退了一步：
他只要兰方全国，和马来亚的砂劳越、沙巴两个州的独占代理权。
众所周知，马来亚的国土是分成两大块的，一块就是首都吉隆坡所在的马来半岛，是大陆上的，另一半就是婆罗洲（加里曼丹岛）上的两沙州。
顾鲲等于是放弃了对马来半岛区域的代理权独占请求——事实上就算人家答应了他也用不到，因为马来半岛那部分马来人，就算要用免税货，也肯定就近从李家坡搞。
兰方能渗透一个砂劳越州就不错了。隔壁的沙巴州，估计都是文莱渗透比较多，谁让文莱也是挺自贸港的呢。
至于独占代理权的期限，也被压缩到了1年半左右——也就是从签约下定起，到明年年底，1995年12月31日。
双方各怀鬼胎，都觉得这个条件对自己还算有利，当天就达成了正式合同。
出口公司当晚就开始清点派来随展的样品和库存，顺便调拨一些能够调到的库存，紧急找铁路运能从东海运到粤州，便于三天后顾鲲的新船返航时能拉满货。
拉不满的部分，只能继续用柴油填充一些运能了。
顾鲲付了70万货款，剩下的就想尽办法先拖欠尾款了。
对于他来说，顺道贩点东西并不是最大的收益，最大的收益是他刚拿到的那些独家代理权——有了这些文件后，他回到兰方又能狐假虎威了。
反正他的崛起之路，就是在华夏人面前显摆“老子在兰方有很多你们看不懂的暗中势力”。
然后回到兰方，又跟当地人显摆“我背后有华夏大型国有进出口公司和华夏外贸经部的人暗中力挺”。
就问你怕不怕吧。
“比尔盖茨的女婿能当世界银行的副行长”这个段子，估计这一世就要改为以顾鲲的事迹为蓝本了吧。
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第41章 驱虎吞狼
善战者无赫赫之功。
顾鲲买船、顺带做外贸，这一切的操作，都太过于稳健了，所以少掉了很多观赏性。
当他一切铺路铺好，到了操作的时候，最初什么意外都没发生。
就像古龙那一派的日系武侠小说，战前烘托许久，开战一刀秒杀。观赏性就远不如金庸那种招式花里胡哨打来打去几百个回合的。
两个星期的时间，很快在平淡中过去。日子从3月底，来到了4月中旬。
广交会开幕了，与顾鲲相谈甚欢的马风，也去忙自己的参展工作了，双方一时也没有更多交集。顾鲲也不想改变历史，就先交个朋友放在
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