当首富从买亏损企业开始-第40部分
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郑春红欣慰，冯导比我们拍摄迅速，这钱确实值。
第七十二章 销售三约束
分头行动，毛彪不看好郑春红燕京之行，三百万现金带在身上，万一对方是骗子，见财起意，和杜联中间商一样。
相由心生，难看的导演，我拍摄行不行啊，谁还没个导演梦。
15万件的产能，销售必须提速，缺乏广告的情况下，毛彪准备带队试试水。
毛彪被辞退时和妹夫一起卖鱼，所以他深知这里边的利润丰厚，当然不是指菜市场或者练摊卖鱼，而是他们的上游产业，捕鱼业。
这年头没有休渔期，渔民们都有一条不错的捕鱼船，当然还有牌照，靠山吃山靠水吃水，近海没东西，就溜达远点，南朝鲜海域之类，一去一回2至3天，总有不错的收益，和饭店签订协议，一上岸就直接冰镇到大饭店后厨，宰杀上桌，突出一个野生，一个鲜。
一排排连体别墅，拔地而起，93年的别墅区，虽然是郊区，被人嫉妒的不要不要的，一身鱼腥海浪味，利润不低。
毛彪首先想到的攻关就是他们，海上风浪大，有时候穿再厚也透风，有钱有需求。他看准这点，带领团队来到海边。
下午三点半，站在码头，海鸥鸟粪和臭鱼腥味儿混杂一起，踏着涨潮袭来，马力不一的渔船顶在小码头，粗壮绳索使劲绑住，一筐筐在甲板上冰镇后，分拣后的鱼虾贝类直接被海鲜酒楼订走，余下在码头贩卖。
“吓我一跳，毛子，人模狗样回来，还出海不？”裹成球的邻家嫂子，带着头巾，抱着箩筐，打趣道。
“我现在是极地公司销售科，正好公司开发保暖内衣，200元一件，老人小孩都合适，出海也能穿，上次我出去差点冻死，这款挺适合的。”
“啥玩意就200啊。”邻家嫂子瞅一眼都嫌浪费时间，出海渔民才不挑，反正回来都要换，尤其是熟人，说话很直接，“不买。”
诶，好尴尬。
毛彪是想智取，先大幅度涨价，然后降成二百元，打折显得亲切，而且自己试穿，渔民们有交情，他在这边时，帮渔民挑事出过头，多少会给面子。
但是甘笛临行前，给销售科提出三条意见，第一，不允许虚假销售，包括先涨价再降价。
毛彪提问：“甘总，要是进入渠道呢，必须给分销商一定利润空间的。”
“直销是200，分销的话，出厂价降低，保证一致性。”
甘笛最讨厌后市先涨价后降价的套路，无论是大型超市，还是网上电商，问题是大家都吃这套，其实是根本记不住原始价格，面对3折、5折，剁手节多少会买点，后来演化成设计者都不清楚打折数额。
网民和金鱼的记忆一样，最多7秒，看到打折就冲。
拼夕夕是怎么攻城掠寨，突出一个价格感人，别玩砍一刀，拼团价就很实在。
“甘总，销售是很灵活，没必要硬性要求。”走南闯北学到的话术，利用信息差提升客户购买欲望，他本想用在这次内衣销售中，结果被甘总一棒子打死。
“这是规定，极地公司不是小作坊，不能忽悠客户，真诚销售，童叟无欺。”
毛彪光头光泽不再，甘笛笑了，这样做对了，这一招肯定就废了销售技巧。南方几元钱的衣服，运到北方就敢卖80元，还敢说出口转内销，这种歪风邪气绝对不能助长。
让人们多一点真诚吧。
“第二，不允许动用关系，卖东西是像陌生人推销才是本领，你让熟人购买算什么？强买强卖吗？”
“甘总，熟人推广是很普遍，他们穿得好，然后口碑发酵，是很好身边广告。”毛彪埋怨道。
“那你要不要打折呢？”杜元方早就把你的花招说明，想去找老关系，比较富裕的渔民购买，放心吧，我把你的路都堵住，叫你无路可走。
这是自废武功啊，毛彪一串问号叹号飘过。
“甘总，是不是稍微给点让利？”狄茂典建议。
“高端产品要维持格调，不能讲价。”
厂长说话都不好使，毛彪张张嘴放弃了。稍微给点老关系折扣，然后带动周围人购买，是他这一波的策略，出师未捷身先死，要换策略了。
不过销售是有提成和奖金，按照老丝绸厂额度，还有余地，将自己提成直接让渡，也能取得不错效果，本来这次就没想赚钱，一切是为了扭亏。
甘笛伸出三个手指，“第三，销售没有提成，不能助长销售人员把提成进行让利，200元价格除了分销商，是不能变。”
“甘总，这样影响销售队伍的积极性。”毛彪销售科人员7人，是他调教准备派往区县去试水，提成和奖金取消，死板到家，甘总不至于舍不得这点小钱吧。
甘笛愣了一下，看了眼系统显示，皱眉道：“不能一切向钱看，要保证公司良好作风，当然奖金之类，过后我会全盘考虑。”
狄茂典看了一眼杜元方的笔记，迟疑下选择沉默。
从他买房广告能看出，这个年代，买东西还挺真实，卖大枣就会说甜，卖饮料只会说各种口味好喝，卖衣服也会说款式和时髦度，没有补脑、补血、补气和磁场理论。
否则，他真想第四条，买内衣除了保暖，别无作用。
“邻家嫂子，你看这盒，这衣服料子，软和，也保暖，挺不错的。”
高端就要有高端样子，甘笛指示做好外包装，是通过丁自明联系外贸衣服包装盒，在包装上简单标注极地公司标注，背后是雪山和森林，中间是透明塑料，能看到叠得整齐内衣套装。
“受委屈了？咋看你想哭呢。”
毛彪在码头僵硬贩卖，零零散散卖出去十来份，他也没多说什么，反正我没说看我面子，简单介绍。
“二子他爸爸，毛子是不是傻了？”邻家嫂子夹着盒子，不满推了一下，“这破玩意200，你傻疯了买。”
“至少在这边帮咱不少，卖个面子，你看他现在穿的不错，但是生活工作很苦啊，表情一直很痛苦。回头你穿吧。”
“给你爹穿去，我不要。”邻家嫂子抱怨一路，埋怨乱花钱，一个光头的面子不值200块。
听到毛彪汇报，甘笛说不出的欣慰，食堂米饭红烧肉多吃一碗，他和周振邦商量，必须加大剂量，冲，破产曙光正在招手，一切是光明的未来。
第七十三章 毛彪的计策
会议室内，毛彪、田建、丁自明和杜元方聚在一起，商讨公司销售方案和广告推广。试水推广不行，郑春红还在燕京没消息，他必须要玩点杀手锏。
杜元方左右相望，毛彪一副得意模样，“今天讨论没有甘总。”
杜元方挑挑眉毛，“毛彪，高端品牌战略，从广告形式下手，郑姐在燕京已经有初步接洽，你玩什么怪招，又背着董事长。”
“怎么说呢。”毛彪揉揉光头，“总觉得董事长拖后腿，你别瞪我啊，虽然是先斩后奏，但是绝对符合甘总要求。元方，现在资金也困难吧。”
“公司账目还有90万，甘总已经两次贷款超过1300万，郑姐拿走了300万，留一部分工资奖金，滨海市打广告都费劲。”
“所以销售有办法？”丁自明问。
“当然，咱们产品质量、形式都没问题。所以我决定设立保证金制度，每家10万，然后找些老关系的渠道先凑一凑，这样300万就差不多。双管齐下，把之前的方案捡起来，我让郑姐介绍滨海电视台的广告部，我去跑渠道。”
田建：“我这边生产保证没问题，员工积极性高涨，一周内，5万件。”
“元方，你怎么看？”
“呵呵，我提反对意见也没用，保持中立。”杜元方很笃定，毛彪是一片热忱之心，没有违反原则，有狄总做后盾，有好点子可以上，甘总的布局和爆发岂是他能窥探，最多是锦上添花。
“甘总，那边我去沟通，大家再接再厉。”
毛彪屡战屡败，屡败屡战，董事长自断自营渠道，主要靠经销商推广。渠道商按比例有一定让利，你管得了销售科，你管得了经销商怎么卖吗？
这就是毛彪从甘总的漏洞中寻找的计策。
“甘总，5万件已经检测合格。”田健提醒道，“那边在经销商大会，您看看去？”
经销商大会，是传统铺货成体系的一套玩法，由于互联网侵袭，巨头甲方线下管控已经很难约束。
“不去了，有结果告诉我就行。”乱糟糟经销商大会，具体谈判还要费脑子，最后拍板否决就可以。
田建奇怪，甘总不怕毛彪玩花招，暗地搞一套？
紧箍咒已经套下，飞龙骑脸能奈我何。
这不是自大，和毛彪约法三章，已经给经销商定下规矩，渠道铺设玩法后市已经玩坏，甘笛解构重点，毛彪很难逃脱命运的降临。
食品、衣服等实物销售，不像虚拟产品，直接网上银行直接交易，最多加上电话卡等渠道分销。
这些仅存在于甘笛的记忆中，目前连高速公路都没贯穿，物流都属于一个概念，成本很高，所以渠道商是有辐射半径。
毛彪提出几种方案，都在后市能找到原型。
最简单，朴素交易方式，一手钱一手货，概不相欠。比如老干妈品牌，陶奶奶坚持不上市，坚持钱货两清手法，使得老干妈资金非常充裕，没有回流资金压力。
缺点是没有强硬品牌，经销商无人响应，资金压力都在经销商手中，一个新品牌是没有任何议价能力。
“甘总，西单、劝业场、百货大楼国营渠道肯定是不愿意，已经给他们单独列出来。小经销商说可以尝试，不过他们买的少。”毛彪主动提出缺点。
有危险，小经销商，让利的话，分销10件就回收2000元，分销100件能回收2万元。
“他们没要求吗？”
“有，他们要求优惠20％，卖不动的话，公司必须无条件回收保暖内衣。”
20％，出厂价170元，经销商希望再次基础上下浮40元利润空间， 130元的价格，把公司的利润完全挤压，甘笛从中嗅到危机，经销商约束不足，他们可以降低对外售价，原价200元，折上折等活动，有大卖风险。
补贴系统一旦资金入账，直接计入到公司资金，货物折扣非常厉害，一旦小经销商大规模铺开，一件不卖，有可能因为系统计算资金而达到盈利状态。
不妥，摇摇头，换一种。
第二种是保证金模式，按照区域划分，全国铺开，优势企业产品对经销商有分销销量要求，比如价格管控，销量必须达到多少，好产品要和差一点的搭配销售。
比如备受推崇的酱香型科技龙头茅台，对经销商就是要求就是价格管控。华为等手机线下渠道商，会要求优势机型搭配中低端出售。
这是毛彪大力推进的模式，经销商谈判时，费时费力，草莽年代，大多数是草台班子，一人一包就是家公司。有眼光的经销商是看中新型内衣的优点，大部分是闻风而动，听到保证金就吵闹着不答应。
“10万，我给他们设立最低保证金，一共是27家，决定按照公司以往要求，承揽分销新型保暖内衣。”
毛彪是怕董事长亲自上阵，提前和厂长沟通，召开经销商大会，免得被甘总耍得团团转，董事长总是在匪夷所思的地方布局，虽然事后效果很好，却不给大家一个明确任务。
很令人头秃的感觉。
先斩后奏，让领导拍板，这样总行吧。
“一共收到270万元，目前他们正在统计需要购置的货物，每件按照30％预付款，一季度一结算，这次要求他们务必多拿些，争取扭亏为盈。”
听到扭亏为盈，甘笛晴转***彪办事很麻利，沟通迅速，如果这样算，田健不停生产，他和毛彪串通，将货款全部先吸收，系统是认可账面资金，也算扭亏为盈啊。
不行，一分钱也不能回到公司账号，要想办法。
经销商和公司销售不同，约法三章也没有任何约束效力，通过他们介绍，唯一能够管控的就是资金控制。
甘笛：“狄总呢？”
“甘总，狄总还在会场和经销商们协调，毛科长的协议，大部分人不满意，吵吵闹闹没走。”郑春红报告。
“管他们做什么？”毛彪甩甩手，这次拼着一次性消耗人情，做了不少承诺，仅有少部分经销商愿意尝试。
“怎么回事？”
“一共来了60多家吧，国营不算，滨海周边都来了，有些是一直批发衣服。”杜元方代为管理办公室，他喝口茶，喘口气，“一共签约是27家，其他家抵触保证金，有些是老交情，和厂长曾经承诺不一样。”
“毛彪，不能蛮干啊。”
“甘总，这是我能想到的唯一办法了，这样才能扭亏为盈。”毛彪诚恳递上协议，等待甘笛批准。
哈，唯一办法，说明毙掉这条，就高枕无忧，想办法给搅黄。
“甘总，这样是可以吸收保证金，等郑姐回来，可以在央视和地方一起开展广告攻势，这样高端品牌在老百姓的心里就扎根了。”
甘笛黑脸，双管齐下，你们要造反啊，必须想办法。
第七十四章免费领取
这会有人闯进办公室，戴个眼镜，背个包，挺憨厚的年轻人，“老总好，我看外边招商，你们保暖内衣挺不错的，我想参加，但是我没办法提供保证金，这是身份证，我叫曹明，保证会按时回款，我是真心看好你们的质量。”
曹明鼓起勇气闯进来，在毛彪身上碰到钉子，从报纸听说甘笛董事长是唐吉坷德一样理想化的企业家，不拘一格，所以决定碰碰运气。
“出去，没有保证金绝对不行，万一你跑了呢，货款怎么办？”毛彪作势往外就轰，现在想占便宜的年轻人不少啊。
“停停。”甘笛看到助力，“怎么能这么对待潜在供货商呢。曹明，你想作为极地公司的分销商？”
“嗯，我非常看好产品，定价略高，保暖性不错，细分市场上有创意，比羊毛衫保暖，销售对路是不愁卖。”曹明点出保暖内衣的特色。
“毛彪，这样有朝气、
