我的美女总监-第409部分
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“那就‘中销售’”南林插嘴说。
“呵呵，不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，所以大多数销售是顾问式销售。”我说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分别标上了交易式，战略式。又把顾问式标在了线段中间。“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案。而你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要有专家和顾问的帮助。销售员就可以扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看医生一样。但是，你必须站在客户的角度，而不是站在销售产品的角度，客观地为客户提供‘药方’，否则，客户就会远离你。就像开大处方的医生，被患者唾弃一样。不知道，我的介绍你们听明白了吗？”说完我看了看大家。
“我明白了！”万州抢着说。
“那好，你帮我总结一下。”我朝万州笑了笑说。
“我打个比方，但是不知道说得对不对啊！我看销售技巧就像围棋的段位一样，有三个层次。初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，相当于三段水平；中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特，相当于六段；高级技巧，叫战略销售，赢在有帮助客户战略成功的能力，是九段。”万州说。
“万州说得很有道理。”我心里暗自赞叹我手下人的聪明。“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢？”
“那不会是心里既没客户，又没产品，索性不做销售，无为而治吧？”万州的话，又引来大家一片笑声。
“当然不是。第三‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案，完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑，对我们也是开放的。双方在这种境界中，完成融合，共同应对挑战，最终使客户和我们都赢。也就是‘不销而销’。”我说道。
“‘不销而销’真的能做到吗？”许美美问。
“在我的销售生涯里，还没有做过这样的案例。我盼望着今后，能和你们一起，遇到这样的销售机会。你可以想象，赢得客户完全的信任，需要我们要具备多么高的能力呀！这个境界就好比是登上了销售的，会对我们这些人有影响的。”
“我知道，所以才找你帮我的嘛。”许美美一皱眉，晃了一下肩膀。
我心一下软了，问：“你遇到的是什么客户呢？”
“噢，叫亨通公司，在大通就跟了的。”许美美听我这么一说，眼睛马上一亮。“他说公司可能要买打印设备。带我去见过他们的总经理。但是，她总绷着脸，不愿意多说，三言两语就给我打发走了，你说怎么办呀？”
“你的同学对你很不错嘛，他在那里负责什么？”我笑着问道。
“什么呀，我们是同学关系，他叫彭某某，是一个小部门的经理。”许美美瞪了一眼霍力说。
“亨通这家公司大吗？”
“亨通在湖平只有几十个人，是某个公司的分公司。以前是某公司下属的公司。现在变成了合资企业。总经理是个女的，不过她人很难接触。”
“那好，你再约他们的总经理吧，我和你一起去。”
“太好了！”许美美身体往后一靠，贴在墙上，忽闪着大眼睛，高兴的朝我拍着手。我一笑，看了看她那张脸心想：这个许美美，穿成那么性感暴露，性格怎么还像个小姑娘一样天真。
这时，杨如玉拿着个茶杯，迎面走来，撇了一眼挨得很近，正在说笑的我和许美美，脑袋往下一耷拉，就像不认识我俩似的，侧身从我和许美美的中间走过。我心里一颤，脸上的笑容一下没了，那样子就像作弊的学生，被老师看见了。
许美美注意到我脸上的表情忽然变了，不知道是怎么回事，又望了望杨如玉的背影，小声问我道：“奇怪，杨如玉一来，经理的脸色就变了，难道经理和杨如玉之间有什么事吗？”
我摇头道：“没有。”
杨如玉竟然是吉董事长的人，还被我看了权色交易的现场直播。
我走到杨如玉的位置，她正在农场上玩命收菜呢，我装作领导麦乔的声音说：“杨如玉，你在干什么思密达。”杨如玉冷不丁的被一吓，急忙把网页给关了。转身一看是我，又气又惊，使劲打了我一记粉拳说：“你可吓死我了。”
我呵呵笑了起来：“你上班不好好工作，我在监督你。”
杨如玉看见了许美美跟我在一起，立刻狠狠的用眼神将我强暴一百遍啊一百遍。我故作不知，躲到了一旁抽起了烟，许美美一个劲的跟杨如玉套近乎，结果也是热脸贴了冷屁股。我拖开了许美美说：“走，我们过去了，叫上万州吧，南林去么？”
“我过去叫他们。”
459。第四百五十九章一举一动（）
我们一起过去了那家公司。
会议进行的很顺li，对方由于一直合作所以对我们的产品也很熟悉，所以技术方面也没有多大问题，让我来主要是出于对大客户的尊重，而且据说他们老总今天要过来。开完会将近下午，对方的一个负责人提yi一起去吃个饭。这种美差我跟南林万州自然不会拒绝，因为一qiē花销都会记在公司帐下。我们驱车来到一家湖平市有名的海鲜城，我对海鲜并不是太感冒，许美美他们倒是兴趣盎然，不知深浅的拍手叫好。
我们找好房间纷纷坐定，对方的负责人说他们经理马上就到，他今天要请大家吃个便饭。万州连忙说，真是太客气了，这顿我们来。我寻思这孙子要不是拿着公司的钱哪能这么大方。说时迟那时快，万州话还没说完，服务员就领进了一个人，对方负责人急忙喊道：“总经理，您来了。我转身一看，大吃一惊，这不就是莎织么！
风姿绰约，顾盼生辉这些词形容此时莎织正合适不过。她缓缓向我们一席人走来，气场超强，神态自若，在座的男人都为之一惊，连我身旁的许美美也不禁赞叹道：好漂亮！
对方负责人急忙向我们介绍说，这位就是我们公司的永芳，芳总经理。莎织向我们点头示好，我尴尬的咳嗽了一下，而她的表情并没有任何波澜。
推杯换盏之间，大家都开始有些微醺，大家也开始放松下来，而万州南林也是带头讲了几个荤段子，惹得大家拍手叫好。我感觉莎织好像时时刻刻都在盯着我。对方人员频频向许美美敬酒。万州这小子，自然不会放弃这个在许美美面前挡酒的机会，连着干了好几杯。
“殷先生怎么不喝酒呢，难道菜不合口味么？”莎织神色自若的看着我，仿佛我们只是初次见面的人一样。真够狠的，老总此话一出下面那帮孙子不得往死里灌我。
“呵呵，芳总我的胃不太好，喝不了白酒。”我搪塞道
“怎么会呢，来来，小许快给殷总倒上。”刚才开会的那个负责人察言观色，急忙让我旁边的许美美给我倒酒。无奈之下，我只好举起酒杯，说了几句合作顺li的客套的话，干了一杯五粮液。对方那帮孙子一看我提了一杯，马上美其名曰礼尚往来，纷纷跟我拼酒。
我正喝的五迷三道的时候，却看到许美美不知道什么时候跑到莎织旁边了，两个人唧唧喳喳聊个不停，从香水到皮包，从汽车到男人。我暗自一嘲，许美美这丫头的，那表情那动作充分表xiàn出了一个吹毛求疵的傻ail，在我的电脑屏幕上蹦出来。我急忙打开：
各位同事：
永恩公司原市场部总经理吉董事长先生，因个人原因，提出辞职。公司已经批准。从即日起，各地区市场部经理直接向地区总经理汇报。原总裁先生将调去另外分公司任职，让我们感谢他对永恩的贡献，并祝他好运。总公司人力资源部
此时，南林正按约好的时间，去拜访信阳集团的正处长，按我的意思，他带着新来的几个销售员。我也过去了。
460。第四百六十章醉翁之意（）
一进办公室，我就有一种不详之感。（。）采购部主任也在那，两人正等着我们。显然，我们跳过他约正主任的事，信阳采购部主任已经知道，我判断他和郑主任看来是一事儿。南林忙陪着笑，和正主任，采购部主任都握了手，彼此寒暄了几句。正主任就直接切入了正题：“你们不是对我不放心，要见我们正处长吗？今天，他特别抽时间来见你们。如果想见老总，我也可以帮你们约。”
我和南林两人都瞪大眼睛愣了，感觉魔术穿了帮。那情形活像是找爷爷给爸爸告状的孩子，忽然发现爸爸和爷爷站在了一起。不光被出卖了，还有恐惧。好半天，才缓过来。
“感谢处长，感谢主任！我们很重视信阳，我们总经理前不久还到这里拜访过。他特地嘱咐我们要全面了解情况，以便提供最佳的方案。所以，在上级的压力下，我们就冒然约了处长。都是出于好意，绝不是不放心。只是，一时疏忽，事前应该和主任打个招呼。”南林朝采购部主任欠了欠身。
“不过，感谢采购部主任一直以来给予永恩的支持，没有从您那儿了解的信息，我们也无法和处长充分交流意见。所以，是否请处长谈谈对这次采购的期望呢？”
办公室里紧张的空气，缓解了一些。两位领导交换了一下眼神，摆了摆手说：“我们这次采购将采取招标的方式，我们将选出质量可靠，服务一流，价格合理的厂家。”
南林说道：“您说得我完全赞同，质量和服务是最重要的。价格合理得是在保证品质的基础上。永恩为做到良好的服务，特别建立了价值几百万美元的常用零件仓库。以及时满足维修的需要。我们的工程师都是永恩自己的，都受到了严格的培训。不像大通用的都是经销商。在这个行业里，还无人能比。另外，我们推荐的设备，是专为大量打印要求而设计的，性能很可靠，这有第三方的测试报告”
南林正要在包里找报告，那主任却开口打断了他：“我们相信你说的。但是，实不相瞒，你们永恩在湖平的最大代理商，达利的李总也找到了我们，他们同样可以提供高标准的服务。因为他们是你们培训出来的，你不反对吧。”
我没有料到我们的经销商也知道了这个机会，他正想是不是计总把信息泄露了呢？转念一想，这个已经不重要了，反正客户要招标的，对手早晚总会知道，不如澄清一下和达利公司的关系，就说：“您说的那家代理商，以前是永恩的代理，但是现在已经不是了。永恩取消了所有授权的代理商。而且，他们也拿不到我们推荐的产品，更不要谈维修零件了。”
客户在一边默默地听着，一言不发。那个主任却有些不高兴地说：“我觉得似乎你们永恩的高层决策有问题吧？做生意，只讲单赢是不行的吧。”
我像被馒头噎住了嗓子，公司才出了通知，要求不能再和任何经销商合作，只能自己直销。永恩经销商网络显然已经崩溃，这正是永恩的软肋，也是自己的痛。近来因永恩排斥经销商丢失了很多订单。见我们不说话，那个主任接着说：“他们确实没有永恩的货，但是，大通的产品质量也不错。他们比你们似乎更了解我们，他们都有经销商。我想你一定知道你们公司以前的总经理吉董事长吧？”听到吉董事长的名字，南林抬眼看了看我，眉头一皱。
“还有你们原来的销售经理，他们昨天也来见我了。希望和我们合作。他们说，永恩的政策让他感到越来越失望，所以他们辞职了。以前，我和吉董事长打过交道，像他这样的人才，永恩都不用，似乎真的有问题。现在，他带着你们前任销售经理都加入了你们的对手公司，他们告su我，他们会把以前永恩的经销商都统一组织起来，我们对这些经销商的服务实力也很放心。”
听到吉董事长他们加入对手的消息，我心里不仅吃惊，而且有些焦躁。吉董事长的叛变，会让永恩雪上加霜。我想告su客户，吉董事长是因为贪污，才离开公司的。但想了想，对方可能也不会关心，自己也不便自爆家丑。我盘算着：对方的真实意图，如果他们喜欢大通或者其他公司，那么今天他们见我有什么目的呢？
“过去的事情就让它过去吧。我想您也知道，和厂家直接做生意，自然有直接做的好处。”我传递了一个暗示。“好处”。停了一下，看看对方的反应。我也不确定公司是否能提供那种“好处”。但对方把话都说到这个份上，我被逼得已经没有退路，我想要这个能保命的订单。“不过，最终的选择在您。您希望我们做什么吗？”
那个主任听到我这么说，态度软了一些：“我们当然觉得和厂家直接做会更可靠。不过，我们的采购是公开的，要是你们提出的条件不如你们的对手，最终也只能事与愿违。”
“你觉得我们的价格有问题吗？”我直截了当地问。意思是说：想要好处，就别再压价格了。
“我说了，我们是公开的。我们会综合评估。我们知道产品贵贱自有道理。就像劳力士表，虽然一分钟也是走六十秒，但是值，哈哈！”他晃着手上的表，笑着说。
我也笑了笑：“您真会打比方。”我看了一眼他的腕子。他用手掳了掳手表，说：“我这块不是劳力士，那表太张扬。”
说着，他俩站起身要送客。我和南林等人也一起站了起来。那个主任这时候插话了：“殷总。”这回语气叫得很亲切。“大家彼此都这么了解了，你们回去就马上把标书做好，我们欢迎你们投标，也希望你们�
