博弈论的诡计全集-第10部分

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整理衣冠，匆匆忙忙跑到赵府去等候。进了赵府的大门，却看见有个人比他还要早，正端坐在正屋前东边的长廊里等候。三乌从臣走上前去举起手中的灯笼一照，原来那个人却是玉娥生。

　　　　明代宋濂评论此事道：二人贫贱时，他们的盟誓是真诚良好的，等到当了官走上仕途，便立即改变了当初的志向，为什么呢？是利害关系在心中斗争，地位权势使他们感到恐惧的缘故。

　　　　人们屈服于权贵的行为并非是兴趣和品性使然，而是为了维护自身利益而进行的一种博弈选择，也就是这种所谓的“巴结”行为是理性思考的结果。“巴结”的前提是承认自己在某方面的弱势，而要改变这种弱势，维护或发展自身的利益就必须依靠外在的力量。这是一种绝对利己主义的理性选择——为了维护自己的利益，即使背叛某种道义也在所不惜。

　　　　三乌从臣和玉娥生的选择，从纯粹利益至上的角度来说，是理性的，也就是说他们的背叛是明智的。因为，赵宣子的权势对他们的仕途来说，是一种不能忽视的可利用的外在资源。如果他们都不巴结而固守他们所谓的忠贞的话，高官厚禄肯定与之无缘。相反，谁巴结谁就有机会。在异国为官，无权无势，受到赏识和提拔，对他们来说无疑是现实而又足具诱惑力的。那么，背叛就是利益所需的选择。

　　　　现代社会中，虽然许多人都明白“背叛”并不能使自己获得最大收益，却仍然要选择“背叛”，也都是利益使然。

　　　　某市高校的赃车现象颇为引人注目。放眼望去，校园里相当多的自行车都属于没有牌照、来历不明的赃车。而在校园自行车族中，敢于自称从没买过赃车的恐怕为数不多。由此很多人责怪大学生道德观太差，知赃买赃助长了盗车者的气焰。

　　　　大学生面对是否买赃车，十分类似囚徒面对是否坦白的局面。由于“买一辆赃车”比“买一辆手续合法的车”成本要低，所以很多人出于利益考虑都会选择买赃车，这样也就提高了赃车的需求量，刺激了盗车现象的增多，你买的“合法的车”也会很快丢失。于是，在别人都买赃车的情况下，你也只好选择买赃车，因为如果你拒绝买赃车将会使你的损失最大化：你不得不付出“反复买车”的成本！

　　　　囚徒困境中的囚徒欲想获得最大利益，唯有订立“攻守同盟”，相互抵赖，但其前提条件是：双方的交流不存在阻隔，并且双方的关系是反复博弈而非一次性的。对于面对同样困境的大学生来说，也只有当他们之间有一种十分紧密的长期的熟人关系时，由于背叛要付出极大的社会关系成本，合作才可能是一种自愿选择。而这一条件显然在大学校园里并不存在。由于学生关系相对疏离，于是相互信任难以建立，合作成本代价高昂，背叛的诱惑巨大，因此，谁也不愿意拒绝买赃，因为那样吃亏的将是自己。

　　　　博弈智慧

　　　　当你身处囚徒困境，而又没有十全十美的办法（既遵守誓言又获得收益）让自己从困境中解脱出来时，那么，对于你来说唯有背叛才是最好的选择。因为，你虽然不能通过背叛来获得最大利益，但你的背叛至少可以避免最大损失。

第28章　人人都是“囚徒”（）　
在现实生活中，常常看到很聪明的人最后往往把自己引到一条愚蠢的道路上，这其实可以用博弈论中的一个心理法则来解释。在博弈论里，有一个很有趣的故事或者说现象叫做“囚徒困境”。

　　　　在囚徒困境中，这两个人的思想斗争过程大概是这样的：

　　　　甲囚犯会这样想：如果对方不招，我也不招，只要坐2年牢，可是我们根本没办法沟通，这样的风险太大，而且成功的几率太小了；如果乙招供了，而我没招，那么我就要待在牢里15年，出来以后，我可能什么都不能做了；如果我现在招供，最坏的结果只是坐5年牢，招了还是比较划算的；假如我招供，乙却没有招，我就会被立刻释放，这样说来更是招供最划算。所以，不管囚犯乙是招供还是不招供，囚犯甲都会采取招供的态度，因为这对他确实更有利一些。

　　　　当然，这个推理同样也适用于囚犯乙。所以两名囚徒最终都选择了招供，于是，两个人都入狱服刑5年。

　　　　两名囚犯都觉得招供对他们来说是最佳选择，除了招供，甲和乙中任何一个人单方面地改变选择，都会得到对自己不利的结果，而在其他的选择中，比如两人同时选择不坦白，可是他们又担心另一方通过单方面的改变以减少自己的刑期，所以他们经过一番理性的算计之后，同时使自己陷入了最差的结局。

　　　　事实上，“囚徒困境”里不允许囚犯甲和乙进行沟通的假设和现实生活中的大部分情况是有一定差异的。例如，在20世纪后半期的苏美军备竞赛中，两个超级大国时常进行外交交涉，以便及时交流信息；在各个企业的价格竞争中，很多企业之间也有不同程度的沟通，甚至最终结成价格联盟。

　　　　此时，不妨也将甲乙两名囚徒的条件放宽，让囚犯甲和乙同时待上几分钟，给他们串供的机会。很显然，交流的主要问题就是如何建立攻守联盟，克服自利心理，甚至还会建立一个口头协定，说出双方都不坦白的好处。

　　　　然后，再单独提审甲乙二人，结果往往还和上一次一样。这时，我们依然先分析一下囚犯甲的心理活动：假如囚犯乙遵守约定的话，那么自己的坦白就能够获得自由；假如囚犯乙告密的话，如果自己不坦白，则会被判入狱15年。事实上，囚犯甲的想法并没有因为这场沟通或协议而变得明朗起来，他摆脱不了两难的境地，所以最终还是会做出最差的选择。而对于囚犯乙也是相同的。

　　　　显然，这两名囚犯都明白“坦白从宽，抗拒从严”的道理，其实从博弈论的角度来看，这本身就是一种“囚徒困境”的法则在起作用。

　　　　“囚徒困境”在生活中比比皆是，现实的参与者也许不仅是一个人。

　　　　拿公共用品来举个例子：比如渔业，公海中的鱼是属于大家的，可是在自己不滥捕，其他人也会滥捕的想法之下，渔民往往选择没有节制地打捞，于是海洋的生态系统被破坏了，渔民的生活也因此受到影响，这便是共同背叛的结果。还有唐杰忠和姜昆所说的一个关于公用楼道占用问题的相声，其实也是一种公共用品的“囚徒困境”。人们在公用楼道中堆满了杂物，结果大家都感到很不方便。人们的想法大致是这样的：如果我不占用公共楼道，其他人也会占用。所以每个人都从自我利益的最大化出发，而结果是让大家的利益受损。由此可见，凡是属于超过两个人的公共财产，常常是很少被人爱护的东西。

　　　　“囚徒困境”也是一种游戏规则，它可以让狡猾的凶犯招供，得到应有的惩罚，这同然是好事，但人们却忽略了它其实也是在生活中普遍存在的一种现象。“囚徒困境”之所以被看作博弈论的代表性事件，不但因为它简单易懂，而且因为这是一种在日常生活中广泛存在的现象。就像上面提到的，当时苏美两国虽然经常在一起沟通，甚至还签订了核不扩散的条约，可是军费一年比一年高；企业和企业之间虽然经常相互合作，结成战略联盟时可能还信誓旦旦的，但价格战依然如期爆发；陷入爱情的男女虽然在恋爱时海誓山盟，可最终还是有可能分手

　　　　博弈智慧

　　　　“囚徒困境”并不仅是针对真正的囚徒而言的，也许在不知不觉中，我们也曾经陷入或正在陷入这种困境中。

第29章　囚徒困境在员工身上的应用（）　
企业老板为促使员工之间互相竞争，有时候会故意在员工之间形成“囚徒困境”的局面，以刺激他们努力工作。为了形成这种激励员工卖力工作的“囚徒困境”，老板可以采取这一策略：奖励表现最优秀的员工，并淘汰表现未达工作标准的员工。假如员工都接受了这场博弈，那么他们就可能会兢兢业业地工作。

　　　　假设公司开发出一种新产品，招聘了20位业务员来对它进行推销，此时作为公司老板的你，要如何决定每个业务员的工作量呢？由于这种产品过去在市场上从来没有卖过，所以你根本无法估计能干又勤奋的业务员每个月到底该卖多少。

　　　　唯一解决的办法就是根据相对绩效标准来评估每个业务员的表现，也就是拿他们的工作业绩进行相互比较，给予销售量高的推销员以额外的奖励。此时，相对的绩效评估标准将会使员工陷入积极工作的“囚徒困境”中。以两个员工甲、乙之间的博弈为例，甲、乙都可以选择每月工作20天或25天。虽然由于此项工作本身的特殊性，跑外的推销员不比坐办公室上班的员工，老板无法准确判断这两个员工的实际工作时间，但是他们也不是全然就没有了管束，老板在每月月底就可以看到其销售成绩，据此对他这个月的工作状况进行考核。一般情况下，每月工作25天的员工所推销出去的产品会比每月工作20天的员工多。

　　　　对公司而言，只要两个员工的工作时间一样，就会得到相同的评价。在这种情况下，两个员工若要得到相同的评价，很可能会选择集体偷懒，因为每个人都偷懒时，大家的表现就会不相上下，显然会选每月工作20天，而不会选每月工作25天。当然，两个员工都会失去成为业务精英的机会，但放弃这个机会而换取舒适的工作环境也许很值得。不过，老板针对此种情况而设计的“囚徒困境”却迫使他们不得不延长工作时间。假如甲每月工作20天，乙工作25天，乙就会得到优等的评价，获得奖励；要是甲每月工作25天，但乙每月只工作20天，那么乙将会受到老板的批评，饭碗可能也保不住了。所以对甲、乙来说。每月工作25天都是他们的最佳选择。

　　　　虽然员工们都想要轻松度日，在工作中偷懒，但当公司老板以相对的评估标准来衡量员工工作业绩时，“囚徒困境”的产生就使得某一员工很难说服别人一起偷懒。

　　　　博弈智慧

　　　　假如员工互相串通、集体偷懒，相对标准所形成的“囚徒困境”遭到瓦解，老板要怎么做才能激励员工努力工作呢？此时，你就必须采取客观的绩效评估标准，把表现不佳的人毫不留情地开除。

第30章　背叛才能生存（）　
在明代宋濂的宋文宪公全集中，记载了这样一个故事。

　　　　玉娥生和三乌丛臣是朋友。玉娥生说：“我辈应该自我激励，他日入朝为官，对于趋炎附势之事绝不涉足。”三乌丛臣说：“这是我痛恨得咬牙切齿的行为，我们干吗不对神起个誓？”玉娥生很高兴，二人就歃血盟誓道：“二人同心，不徇私利，不为权位所诱，不趋附奸邪献媚的人而改变自己的行为准则。如有违背此盟誓，请神明惩罚他。”

　　　　没多久，他们一起到晋国为官。当时赵宣子在晋王跟前很得宠，各大夫每天奔走于他家。玉娥生重申以前的誓言，三乌丛臣说：“说过的话犹在耳畔，怎么敢忘记啊！”但三乌丛臣反悔当初的誓言，又怕玉娥生知道他反悔。于是在一个大清早，鸡刚一报晓，他就前去拜望赵宣子。进得门来，他忽然看到正屋前东边的走廊有个人坐在那里。他走上前去举起灯来一照，那个人原来是玉娥生。

　　　　人们对某种权力表现得忠诚服从，实际上并非兴趣使然，而是人们服从一种被选择的纳什均衡。因为在人们的预期中，往往先假定别人绝对会服从，这样为了自己的利益最大化，也只能选择服从。

　　　　在面临有权势的上司时，面临的选择有以下几个：选择a——不巴结，落选；选择b——巴结，落选；选择c——巴结，升官。在这些选择里面，如果选择巴结上司会有升官的机会，而其他人也面对同样的局面。假定两个人竞争一个官职，对于玉娥生来说，只要他选择了巴结，而如果三乌丛臣选择不巴结，职位自然属于玉娥生；即使三乌丛臣也选择巴结，就需要一个附加的条件——他巴结得比玉娥生更到位，这样才能得到仅有的一个位置。

　　　　所以，在这一博弈过程中，无论三乌丛臣做出什么选择，玉娥生只要自己拼命巴结，就会有机会升官，这是遵循我们上面所说的原则的。权力的影响力以及领导的尊严便是这样形成的，人事腐败也是这样产生的。

　　　　在这个过程中，利害计算在每一个参与者那里都是超越一切价值与信念的。我们仅就上面故事中两个人的关系来看，可以看出故事中包含的“囚徒定律”基本精神——背叛。无论对方做出什么样的策略选择，背叛对方（同时也是背叛自己曾经发过的誓言），都能够让自己获得收益，那么必然要选择背叛这一道路。

　　　　这个故事中，玉娥生和三乌丛臣的思维方式，像极了约瑟夫海勒的第22条军规中的尤塞瑞安。中的背景是：第二次世界大战胜利在望，可是为了给自己捞取功劳，一个飞行大队的指挥官没完没了地提高下属的任务定额，弄得人心惶惶。投弹手尤塞瑞安不想成为胜利前夕最后一批牺牲者，千方百计逃避执行任务。指挥官质问他：“可是，假如所有士兵都这么想呢？”尤塞瑞安答道：“那我若是不这么想，岂不就成了一个大傻瓜？”

　　　　博弈智慧

　　　　在这种思维里面，实际上揭示了一个形成囚徒困境的机制——担心自己成为傻瓜。而了解这种机制，恰恰可以提供减少自己在“囚徒困境”中损失的策略，尽量做到自己不受侵害，正是所谓“两害相权取其轻”。

第31章　生存才是硬道理（）　
“囚徒困境”在博弈论中是最基本的理论。指两个共同犯罪的犯罪嫌疑人同时被抓，他们都存在两种选择，要么坦白从宽，减轻处罚或无罪释放，要么抗拒抵赖，加重惩罚或因证据不足而释放。但囚徒选择哪一种好呢？这要从两名囚徒选择的条件和结果来分析。现在我们假定两名囚徒分别为甲和乙两人，如果甲选择抵赖，这里的结果就有两种，如果乙选择坦白，那么甲将被加重惩