博弈论的诡计全集-第51部分

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者，让消费者能够准确地知道这个产品的性能和用途。

　　　　一句话，将自己的有效信息都包含在里面，让消费者一目了然，这样就不会造成信息传递中模棱两可的状况。

　　　　另外，在信息传递的过程中，不但要能够准确地传递出自己的信息，还要能够全面地将自己的信息传递出去，如果在信息传递的过程中漏掉了至关重要的一个环节，就可能在博弈的过程中处于十分不利的地位。

　　　　国内有两家饮料生产企业都在开发研制一种饮料，并且研究结束的时间十分相近。a企业的研究先行结束，所以产品投放市场的时间比b企业早了一些。消费者先看到了a企业的广告，首先接受的是a企业所传达出来的产品信息。a企业的产品一上市，就获得了消费者的喜爱，所以销量一直很好。这样的情形，对于产品还没有投放市场的b企业来说是十分不利的。在这场博弈刚开始的时候，a企业显然在博弈中占据了主导地位。

　　　　b企业的产品是在广告播出之后，才投放市场的。在没有投放之前，b企业就在商品的广告中将自己的饮料含有多种维生素的事实作为重要的信息传递给了消费者，所以b企业的产品投放市场以后，很快，销量就超过了a企业。

　　　　其实，a企业生产的饮料中，一样含有丰富的维生素，但是在进行广告投放的时候，却没有将这一条信息准确的传递给消费者。

　　　　有的时候，商家在传递产品信息的时候，只是想到了“快”这个原则，也就是说希望在同类商品没有跟进的时候，能够让消费者趁着新鲜多购买自己的产品。所以，在向消费者传递产品信息的时候，难免会忽略掉很多有效信息，而这些信息恰恰是能让消费者长期信赖自己产品的保证。

　　　　博弈需要一个过程，信息的传递通常也是需要过程的。一个信息在传递以后，接受信息的人常常要有理解和记忆的阶段。

　　　　博弈智慧

　　　　若能在第一次向别人传递信息的时候就将自己的意思完整准确地传递给别人，就可以在别人的记忆里留下深刻的印象。这个印象根深蒂固以后，博弈的优胜权也就牢牢掌握在了能够准确完整地传递信息的一方。

第132章　柠檬效应（）　
明朝嘉靖时，朝廷为了维护铜币的地位，曾发行了一批高质量的铜币，结果却使得盗铸更甚。为什么呢？原来在市场上流通的一般铜币质量远低于这些新币，盗铸有重利可图，致罪者虽多，却无法禁绝。私铸者还往往磨取官钱的铜屑以铸钱，使官钱也逐渐减轻，同私铸的劣币一样；而且新币会被人收拢，熔化后按照一般的较低的质量标准重铸，从中获利。

　　　　可是另一方面，如果政府铸造的金属币质量过于低下的话，同样会鼓励民间私铸。明代在15世纪中取消了对金属货币的禁令，却没有手段来保障铜币的供给，这导致了大量伪钱占领了市场，并引发了前述劣币驱逐良币的效应。

　　　　对于上述现象，从博弈论的角度可以得到一种全新的解读。我们可以利用美国经济学家乔治阿克洛夫提出的著名的二手车市场模型。

　　　　新古典经济理论的基础是完全竞争市常在这样的市场中，资源能够得到最优配置，并能实现社会福利的最大化。然而现实中，完全满足上述假设的市场几乎是不存在的。二手车市场就是这样一种信息不对称的市常

　　　　阿克洛夫在1970年发表了名为柠檬市场：质量不确定性和市场机制的论文。在美国的俚语中，“柠檬”是“次品”或者“不中用产品”的意思。这篇研究次品市场的论文因为浅显先后被美国经济评论和经济研究评论两个杂志退稿，理由是数学味太少。然而它却开创了“逆向选择”理论的先河，他本人也于2002年获得诺贝尔经济学奖。

　　　　假设你刚刚来到一个城市，想要买一辆二手车，于是来到二手车市场上。

　　　　你和卖车的人之间对汽车质量信息的掌握是不对称的。卖家知道所售汽车的真实质量；但是你只知道好车最少要卖6万元，而坏车最少要卖2万元。要想确切地辨认出二手车市场上汽车质量的好坏是困难的，最多只能通过外观、介绍及简单的现场试验等来获取有关汽车质量的信息。而从这些信息中很难准确判断出车的质量，因为车的真实质量只有通过长时间的使用才能看出，但这在二手车市场上又是不可能的。

　　　　所以，你在把二手车买下来之前，并不知道哪辆汽车是高质量的，哪辆又是低质量的，而只知道二手车市场上汽车的平均质量。

　　　　假定你的时间有限，或者缺少耐心，不愿反复讨价还价。你先开价，如果被卖家接受，就成交；否则，就拉倒。那么，你应该开价多少呢？开价6万元显然是太高了，因为这不能保证你买到好车，如果你希望买到好车的话；而如果你希望买到坏车，开价2万元（或者稍微多一点），就肯定有人卖给你。

　　　　也就是说，所有典型的买家只愿意根据平均质量支付价格，出价4万元。结果是，二手车市场上汽车的平均质量降低，因为买家愿意支付的价格进一步下降。在均衡的情况下，只有低质量的汽车成交。

　　　　这样一来，质量高于平均水平的卖家就会将他们的汽车撤出二手车市场，市场上只留下质量低的卖家。于是，高质量汽车被低质量汽车排挤到市场之外，市场上留下的只有低质量汽车。也就是说，高质量的汽车在竞争中失败，市场选择了低质量的汽车。演绎的最后结果是：市场成了破烂车的展览馆，极端的情况是一辆车都不成交。在这种情况下，不论买家是否愿意，他只能将质量较低的二手车开回家。

　　　　这违背了市场竞争中优胜劣汰的选择法则。市场，或者价格机制并没有带来帕累托最优，实现最大的社会效率。因为平常人们都是选择好的，而这里选择的却是差的，想买好车的人没有买到好车，想卖好车的人没有出售好车。所以这种现象又被称为逆向选择。

　　　　上面的这个例子尽管简单，但给出了逆向选择的基本含义：

　　　　第一，在信息不对称的情况下，市场的运行可能是无效率的。因为有买主愿出高价购买好车，市唱—“看不见的手”并没有实现将好车从卖主手里转移到需要的买主手中。市场调节下供给和需求是总能在一定价位上满足买卖双方的意愿的理论失灵了。

　　　　第二，这种“市场失灵”具有“逆向选择”的特征，即市场上只剩下次品，也就形成了人们通常所说的“劣币驱逐良币”效应。传统市场的竞争机制导出的结论是：“良币驱逐劣币”或“优胜劣汰”；可是，信息不对称导出的是相反的结论：“劣币驱逐良币”或“劣胜优汰”。

　　　　从上述分析还可以看出，产品的质量与价格有关，较高的价格诱导出较高的质量，较低的价格导致较低的质量。逆向选择使得市场上出现价格“决定”质量的现象。由于买者无法掌握产品质量的真实信息，这就为卖家通过降低产品质量来降低成本从而争取低价格提供了可能，因而出现低价格导致低质量的现象。

　　　　博弈智慧

　　　　我们可以知道，信息不对称是导致逆向选择的根源。由于信息不对称在市场中是普遍存在的最基本事实，因而二手车市场模型具有普遍经济学分析价值。

第133章　瞒天过海（）　
要把握信息、控制信息，使自己掌握全部的信息，而让对手蒙在鼓里，是高明的博弈策略。但是，有一句话叫做“没有不透风的墙”，也就是说，不可能有永远封闭的信息环境，任何信息都有泄露的一天。那么，如何做好信息保护工作，就是一个重要的问题。

　　　　单纯的保密，不如让对手替自己保密。这个说法看上去好像是十分荒谬的——对手想要知道你这方面的信息还来不及呢。难道还会替你保密？当然会，这就是让对手逐渐习惯一种模式，让他产生松懈的情绪，也就是“审美疲劳”，不再对己方的某些信息敏感，那么，只要在对手不敏感的地方做好伪装工作，就可以瞒天过海，达到自己的目的了。

　　　　中国古代的兵书三十六计里面有这样一句话：“备周则意怠，常见则不疑。”说的就是让对方对己方的行为不敏感，然后把其他信息伪装成此类信息迷惑敌军，造成单方面了解全部信息而对手毫不知情的效果。

　　　　战国时期孙膑使用的“添兵减灶”的谋略，正是这种信息迷惑的办法。

　　　　“战国”这个时期得名的原因，就是因为连年的战争和大国之间互相的争斗。战争可以说无时无刻不在发生。有一次，魏国和赵国联合攻打韩国，韩国向齐国告急。齐王派田忌率领军队前去救援，径直进军大梁。魏将庞涓听到这个消息，率师撤离韩国回魏，而齐军已经越过边界向西挺进了。当时齐国的军师孙膑对田忌说：“那魏军向来凶悍勇猛。看不起齐兵，齐兵被称做胆小怯懦。善于指挥作战的将领，就要顺应着这样的趋势而加以引导。兵法上说：‘用急行军走百里和敌人争利的，有可能折损上将军；用急行军走五十里和敌人争利的，可能有一半士兵掉队。’命令军队进入魏境先砌十万人做饭的灶，第二天砌五万人做饭的灶，第三天砌三万人做饭的灶。”

　　　　庞涓行军三日，看到齐国军队中的灶越来越少，就特别高兴地说：“我本来就知道齐军胆小怯懦，进入我国境才三天，开小差的就超过了半数啊！”于是放弃了他的步兵，只和他轻装精锐的部队日夜兼程地追击齐军。孙膑估计‘他的行程当晚可以赶到马陵。马陵的道路狭窄，两旁又多是峻隘险阻，适合埋伏军队，孙膑就叫人砍去树皮，露出白木，写上：“庞涓死于此树之下。”然后又命令一万名善于射箭的齐兵隐伏在马陵道两边，约定晚上看见树下火光亮起，就万箭齐发。庞涓当晚果然赶到砍去树皮的大树下，看见白木上写着字，就点火照树干上的字，上边的字还没读完，齐军伏兵就万箭齐发，魏军大乱，互不接应。庞涓自知无计可施，败局已定，就拔剑自刎。齐军乘胜追击，把魏军彻底击溃，俘虏了魏国太子申，孙膑也因此名扬天下。

　　　　孙膑使用的信息战，就是利用魏国人日常观念中“齐国军队胆小怯懦”的常识做文章，一边减少军营中的灶，一边增加军队数量，让己方的军事实力超过对方，然后进行伏击。而魏国的将军庞涓之所以失败，就在于他过于相信自己所知道的常识，认为齐国军队真的军心涣散逃亡过半了。一方面是孙膑准确掌握了双方的实力对比，另一方面是庞涓茫然无知，最终的结果也正是孙膑技高一筹，把魏国军队杀得片甲不留。

　　　　不可能有永远封闭的信息环境，因此，只有在对手不敏感的地方做好伪装工作，才能占据信息战中的制高点。

　　　　这种利用对方不敏感的信息来蒙蔽对手的做法，不但可以用于进攻，也可以用于防守和撤退。在三国演义的第一百回中，就有一个诸葛亮减兵添灶的故事。

　　　　当时，诸葛亮得胜收兵，回到祁山时，永安城李严遣都尉苟安解送粮米至军中交割。苟安好酒，路上延误了时间，超过限期十日。诸葛亮按照军法，对他杖责八十。苟安受刑之后心中怀恨，连夜引亲随五六骑径奔魏寨投降。司马懿吩咐他回成都布散流言，说诸葛亮有怨上之意，早晚欲称帝，好让后主刘禅召回诸葛亮。苟安按照司马懿的计策，回成都见了宦官，布散流言，说诸葛亮自倚大功，早晚必将篡国。宦官闻知后马上奏禀给后主，后主下诏宣诸葛亮班师回朝。使者星夜召诸葛亮回师，诸葛亮当时知道这是敌军所用的离间计策，仰天长叹：“主上年幼，必有佞臣在侧！吾正欲建功，何故取回？我如不回，是欺主矣。若奉命而退，日后再难得此机会也。”于是只能安排撤军事宜。

　　　　三国演义里面对诸葛亮安排撤军的计策进行了详细记述：

　　　　姜维问曰：“若大军退，司马懿乘势掩杀，当复如何？”孔明曰：“吾今退军。可分五路而退。今日先退此营，假如营内一千兵，却掘二千灶，明日掘三千灶，后日掘四千灶每日退军，添灶而行。”杨仪曰：“昔孙膑擒庞涓，用添兵减灶之法而取胜；今丞相退兵，何故增灶？”孔明曰：“司马懿善能用兵，知吾兵退，必然追赶；心中疑吾有伏兵，定于旧营内数灶；见每日增灶，兵又不知退与不退，则疑而不敢追。吾徐徐而退，自无损兵之患。”遂传令退军。

　　　　司马懿只待蜀兵退时，一齐掩杀。正踌躇间，忽报蜀寨空虚，人马皆去。懿因孔明多谋，不敢轻追，自引百余骑前来蜀营内踏看，教军士数灶，仍回本寨；次日，又教军士赶到那个营内，查点灶数。回报说：“这营内之灶，比前又增一分。”司马懿谓诸将曰：“吾料孔明多谋，今果添兵增灶，吾若追之，必中其计；不如且退，再作良图。”于是回军不追。孔明不折一人，望成都而去。次后，川口的土著居民来报司马懿，说孔明退兵之时，未见添兵，只见增灶。懿仰天长叹曰：“孔明效虞诩之法，瞒过吾也！其谋略吾不如之！”遂引大军还洛阳。

　　　　孙膑擒庞涓，用的是添兵减灶之法。但诸葛亮并没有简单的模仿，而是使用相反的方式，用减兵添灶之法，骗过司马懿。得以全军退回到汉中，使“蜀兵不曾折了一人”。

　　　　博弈智慧

　　　　诸葛亮所利用的是司马懿对自己这种“添灶”行为的猜测。他知道司马懿平生十分多疑，所以就利用这一点，故布疑阵，让司马懿畏首畏尾，错失了战机，而他却能从容地调动军队顺利撤回。

第134章　所罗门王断案（）　
在社会经济活动中，人们常常隐蔽真实的信息。最典型的例子，是在市场里老是听到买东西的人埋怨东西太贵，较少听到买东西的人称赞东西便宜。同时，厂商又老是埋怨东西卖不出好价钱。

　　　　在经济学家看来，对价钱的抱怨是自相矛盾的。如果嫌贵，你可以不买；如果嫌贱，你可以不卖。因为在市场上，人们不