国际经济与贸易--理论·政策·实务·案例-第103部分
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25。1 包销、代理与寄售（）
【引子】贸易方式（trade patterns）是指买卖双方进行交易时所采用的方法和形式。在国际贸易中，除了要把握交易的一般程序和具体条件外，还应该了解各种不同的贸易方式，根据不同商品、不同市场的不同特点采用不同的贸易方式。特别是在当代国际市场竞争日趋激烈的形势下，灵活运用各种贸易方式是提高竞争力的重要手段。
包销、代理与寄售，都是出口商与进口地商人（中间商）建立较长期的合作关系，利用进口地中间商的销售渠道，向用户企业销售商品的贸易方式。
25。1。1 包销
1。包销的含义和一般做法
包销，是指出口商与国外经销商达成协议，在一定时期内，把指定商品在指定地区的独家经营权授予该经销商。有时作为对等条件，经销商承诺不经营其他来源的同类或可替代的商品。通过包销协议，双方建立起一种稳定的长期的买卖关系，而具体的每一笔交易，则以包销协议为基础，另行订立买卖合同。
包销的一般做法
2。包销协议
包销协议本身不是买卖合同，它规定了双方的权利和义务，以及一般交易条件。其主要内容如下：
（1）对协议双方的规定。明确出口商与包销商之间的关系是买卖关系，包销商应自筹资金买断商品，并自负盈亏进行销售。
（2）对包销商品、地区和期限的规定。协议应规定包销商品的种类或型号，并对包销商享有经营权的地理范围和有效期限作出规定。
（3）对专营权的规定。专营权包括*权和专买权。前者指出口方承诺在协议有效期内不向包销地区内的其他客户出售包销商品；后者指包销商承诺只向协议出口方购买该项商品，不得向第三者购买同类商品或者竞争『性』的替代商品。其中*权是包销协议必不可少的内容，是区别于一般经销协议的主要条件。
（4）对包销商责任的规定。一般在协议中规定在一定期限内包销商必须向出口商承购的最低数量或金额，也有的包销协议对此不作规定。
（5）对包销商品的价格和一般交易条件的规定。包销商品的价格可以一次『性』规定，也可以在订立买卖合同时按市场行情商定。一般交易条件是指适合于协议期间每一笔交易的条件，如支付方式、检验索赔、保险，以及不可抗力等交易条件，可在包销协议中予以规定，以简化日后买卖合同的内容。
（6）对广告宣传和费用负担的规定。
3。包销方式的应用
对出口商来说，采用包销方式的主要目的是利用包销商的资金和销售能力，在特定的区域建立一个稳定发展的市场。对包销商来说，由于取得了*权，因而在指定商品的销售中处于有利的地位，避免了多头竞争而导致降价减盈的局面。故其有较高的经营积极『性』，能在广告促销和售后服务中做较多的投入。
由于包销是包销商买断商品后再自行销售，所以包销商需要有一定的资金投入和承担销售风险。若包销商资金不足或缺乏销售能力，则有可能形成“包而不销”。因此，对出口商来说，选择一个合适的包销商是成功地采用包销方式的关键所在，而提供适销商品则是双方达成协议的基础。
25。1。2 代理
1。代理的含义和一般做法
代理，是指出口商（即委托人）授权进口商（即代理人）代表委托人向其他中间商或用户销售其产品的一种贸易方式。它是国际贸易活动中的常见做法。代理人以委托人支付的佣金为代理业务的报酬，不享有所代理的商品的所有权，不用对委托人支付所代理商品的货款，不承担经营中的风险，不承担履行合同的责任，也不能擅自改变委托人规定的交易条件。
代理的一般做法
2。代理的种类
在具体运用代理方式时，可根据出口供货商对代理人授予的经营权限，将代理人分为总代理、独家代理和一般代理三种类型。
（1）总代理。总代理是委托人在指定区域的全权代表，他既可以代表委托人进行商事活动，也可以代表委托人从事一些非商务活动。在商务活动方面，总代理享有委托人（仅限于出口生产企业）授予的、在规定期限和规定地区代销指定商品的独家分销权，该地区内其他中间商经营该指定商品都须到总代理处进货，委托人不再直接向该地区销售，也不再在该地区指定任何其他代理人。
（2）独家代理。独家代理是在规定时间和规定地区之内，单独代表委托人进行代理协议中规定的商务活动的代理人。除了在商品的所有权、经营风险、决定商品交易条件等方面有差别外，独家代理其他的权利和义务与包销相同，即独家代理享有委托人（限于出口生产企业或享有商标专用权商业企业）授予的、在规定期限和规定地区代销指定商品的专营权，即使委托人因特殊需要直接同该地区的个别客户进行了交易，一般也须向独家代理支付一定的佣金。
（3）一般代理。一般代理又称为佣金代理，是指不享有专营权的代理，而其他方面的权利和义务，一般代理与独家代理完全相同。委托人对一般代理通常不做过多的要求，只要代理人有销售指定商品的积极『性』，能满足委托人对代理人条件的一般要求即可。因此，委托人在同一地区内，可以通过授权同时指定多个一般代理。按照代理协议的规定，一般代理在完成委托人授权范围内的事务后，要根据代理协议中规定的方法向委托人索要佣金。
3。代理协议
代理协议是明确委托人和代理人在代理商品交易活动中，双方的权利与义务的一种法律契约，也是委托人将一定的经营权授予代理人的凭证。代理协议一般应包括如下内容：
（1）对协议双方的规定。代理协议除应写明协议双方的名称与地址外，还应特别明确委托人与代理人是委托与被委托的代销关系；代理人在为委托人代销商品时不垫付资金、不承担风险，对委托人能否按合同规定履约也不负责任，他一般只按其代销货款的一定比例收取佣金。
（2）对代理商品、地区和期限的规定。委托人对代理人的授权中，应明确说明代理销售的商品的类别和型号。独家代理还必须明确其业务的地理范围、有效期限及最低成交额。若代理人在规定期限内不能达到这个最低标准，委托人可以要求终止代理协议。
（3）对代理人权限的规定。对代理人权限的不同规定，是一般代理协议与独家代理协议的唯一区别。一般代理协议通常规定，委托人在代理期限和代理地区内保留与买主直接成交的权利，即代理人不享有专营权。独家代理协议则规定委托人授予代理人专营权，其具体规定方法有两种：一是在协议中规定委托人在代理期限与代理地区内绝对不能越过代理人同买主直接成交，即代理人享有绝对代理权；另一种则规定委托人保留同买主直接成交的权利，但即使交易未经过代理人，委托人仍须对其支付佣金，即代理人享有有限绝对代理权。
（4）对佣金条款的规定。佣金条款是代理协议中最重要的条款之一，在这个条款里，应对计算佣金的基础、佣金率、支付佣金的方法等内容作出明确规定。
（5）对代理人责任的规定。代理人对代理商品的宣传与商标保护负有责任，并要向委托人提供各种有关资料及商情报告，以使委托人了解当地市场情况和代理人的工作业绩。由此而发生的费用一般由委托人负责或双方分摊。
4。代理的使用
出口商委托代理人销售商品，主要是利用代理商熟悉销售地市场、有广泛的销售渠道。特别需要指出的是，代理人的商誉对商品的销售乃至出口企业的形象有举足轻重的作用。选择一个代理商，不仅仅着眼于他的销售能力，也应重视代理商已有的商誉。
当前，国际市场上有不少跨国公司进入了销售代理的领域，如何借助跨国公司的良好信誉去开拓市场，对我国企业来说，是一个值得研究的课题。
25。1。3 寄售
1。寄售的含义和一般做法
寄售（consignment），是指由寄售人（consignor）先将货物运往国外寄售地，委托国外当地代销商（consignee）按照寄售协议规定的条件代为销售的一种交易方式。货物销售后，由代售商扣除佣金和有关费用后，将所余货款通过银行汇付寄售人。从销售方式来看，寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。
采用寄售方式，出口商应在寄售地区选定代销商，签订寄售协议，然后将货物运往寄售地点由代销商现货销售。
寄售的一般做法
2。寄售的特点和作用
（1）在寄售方式下，双方当事人是委托关系而不是买卖关系。代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照管货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物；他不拥有货物所有权，不承担寄售货物的任何风险与费用。
（2）寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。以寄售方式销售，可以让商品在市场上与用户直接见面，按需要的数量随意购买，而且是现货买卖，能抓住销售时机。所以对于开拓新市场，特别是消费品市场，是一种行之有效的方式。
（3）出口商承担一定的风险和费用。其一，货物在出售之前发运，售后才能收回货款，资金负担较重。其二，万一代销商不守协议，比如，不能妥善代管货物，或是出售后不及时汇回货款，都将给出口商带来损失。其三，如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失。
3。寄售协议
寄售协议规定了有关寄售的条件和具体做法，其主要内容如下：
（1）对协议双方的规定。寄售人和代销商之间的关系，是一种委托代理关系，货物在出售前所有权仍属寄售人。代销商应按协议规定，以受托人身份出售商品、收取货款、处理争议等，其中的风险和费用由寄售人承担。与代理人不同的是，受托人在授权范围内，以自己的名义和买主达成交易，买主和寄售人之间，不存在合同关系。
（2）对寄售商品价格的规定。寄售商品价格有三种规定方式：其一，规定最低售价；其二，由代销商按市场行情自行定价；其三，由代销商向寄售人报价，征得寄售人同意后确定价格，这种做法较为普遍使用。
（3）对佣金条款的规定。规定佣金率，有时还可增加佣金率增减额的计算方法。通常佣金由代销商在货款中自行扣除。
（4）对代销商义务的规定。包括保管货物、代办进口报关、存仓、保险等手续，并及时向寄售人通报商情。
（5）对寄售人义务的规定。寄售人按协议规定的时间出运货物，并偿付代销人所垫付的代办费用。
4。应用寄售方式注意事项
（1）着眼于开拓新市场。寄售要着眼于开拓新市场，既销售商品，又树立企业形象，建立客户关系。故而所选取商品应优质适销，且数量不宜太大，以免超过当地市场容量，长期不能脱售。
（2）选择合适的寄售地点。寄售地点应选择交通便捷的贸易中心或自由港、自由贸易区，以方便货物进出转运，降低费用。
（3）选择合适的代销商。代销商应在当地有良好的商誉，有相关商品营销经验和推销力，并有能力代办报关、存仓等业务。
（4）重视安全收汇。如何收费应在寄售协议中作出相应规定，比如要求代销商开立银行保函，或以承兑交单方式发货。
25。2 展卖与拍卖（）
25。2。1 展卖与展览会
1。展卖的含义与特点
展卖（sales on fair or exhibition），是指利用展览会、博览会及其他交易会的形式，对商品进行展销结合、以销为主的一种贸易方式。它是国际贸易中一种广泛而有效的贸易做法。
展卖又称国际集市，是在一定地点定期举办的，由一国或多国共同组织、邀请各国商人参加的交易场所。展卖具有展销结合、边展边销、以销为主的特点。
展卖的具体做法主要有国际博览会、商品交易会以及商品展示会等。
随着对外经济交往的逐步扩大，国外形形*的展览会吸引了众多欲打出国门，将产品技术销到海外去的企业。据中国贸促会统计，2008年我国有100个办展单位共赴80个国家或地区举办经贸展览会和参加国家博览会达500个，展览总面积达到16万平方米。
2。展卖的作用
（1）展卖有利于宣传出口国家的科技成就，介绍出口产品，扩大影响，促成交易。（2）有利于建立和发展客户关系，广交朋友，以扩大销货地区，实现市场多元化。（3）有利于收集市场信息，了解客户动态，开展市场研究，更好的提高出口商品质量，增强出口竞争能力。
作为国际商贸活动的一种重要形式，国内企业参加国外举办的展览有如下好处：（1）扩大商务接触面，开阔视野，启发思路。（2）货比三家，寻求最佳的供货厂商与合作对象。（3）直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会开拓国际。（4）可直接订货，免去寻求海外客户与市场的中间环节，花费最少，时效最高。
目前，我国企业出国展览已形成了一些热点，如法兰克福春秋季消费品博览会、科隆五金制品展览会、米兰马契夫展览会、芝加哥五金展览会、迪拜春秋季国际博览会等，取得的贸易效果明显，其中机械、电子类展览参展比例最高。在2008年我国企业出国展览的80个国家中，德国以73个参展项目位居出国展览项目最多的国家之首。欧洲、北美、日本是我国出国经贸展览的传统市场，目前也正在开拓亚洲、非洲、拉美、东欧和独联体市场。
根据有关规定，必须有进出口经营权的企业才能参加出国展览。由�
