国际经济与贸易--理论·政策·实务·案例-第104部分

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　　　　根据有关规定，必须有进出口经营权的企业才能参加出国展览。由于涉及展品出口、兑换外汇等问题一般企业要参加出国展览必须由经国家批准的有出展权的主办单位来组织。这样的主办单位全国有200家，包括贸促会系统（地方分会与行业分会）、各地经贸委、大型外贸、工贸总公司、大型商会等。一般单位可通过这些主办单位的全年组展计划了解可出国参加哪些展会并向这些单位交费参加。

　　　　3。参加出国展卖注意的问题

　　　　（1）企业选择展览会应和自身的营销、出口目标结合起来。一般来说，参加专业『性』的大型有影响的展览会要比综合『性』的博览会效果好些。

　　　　（2）由于现代展卖专业细分化程度越来越高，企业参展的展品应注意和展览会的主题相一致。

　　　　（3）参展人员应为懂外语的业务人员，以利于谈判。

　　　　（4）应将样品、样本、货单及宣传材料准备齐全，如有条件，应在参展前对目标客户发出邀请来参观自己的展台，以取得更好的展示与贸易效果。

　　　　25。2。2　拍卖

　　　　1。拍卖的含义与特点

　　　　拍卖（auction）是一种古老的交易方式。它是指专门经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物公开展示，由买主出价竞购，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易形式。拍卖是买主之间的竞争。国际贸易中采用拍卖方式进行交易的商品，是一些品质难以标准化或难以久存，或传统上有拍卖习惯的商品，如裘皮、木材、茶叶、水果、花卉、羊『毛』以及古玩艺术品等。

　　　　拍卖具有以下主要特点：

　　　　（1）拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行统一组织的。（2）拍卖是在自己特有的规章制度的约束下进行的。（3）拍卖的『性』质是现货交易，买主通常可以在拍卖开始前验看货物。（4）拍卖方式下，买方的公开竞买往往可以使卖方得到较高的售价。（5）拍卖方式下，交易所需的时间短，但成交量却经常比较大。

　　　　拍卖是一种公开竞买的现货交易，拍卖具有自己独特的法律章程，必须在一定的机构内有组织地进行。拍卖机构可以是一个常设的拍卖行，也可以是货主临时组织的拍卖会，但不论是拍卖行还是拍卖会，必须有自己的拍卖规则和程序。

　　　　2。拍卖的竞价方式

　　　　拍卖按出价方法可以分为三种：

　　　　（1）增价拍卖。又称买方叫价拍卖。这是拍卖中最常见的一种方式。拍卖开始后，由拍卖人（auctioneer）宣布欲拍卖商品的竞买号及起价（最低销售价），然后由买主（bidder）竞相叫价（有声拍卖），或用手势代替喊叫，或出示报价牌（无声拍卖），有时还规定每次加价的幅度，直至拍卖人认为没有人再出更高的价时，由拍卖人以击槌动作拍板成交。

　　　　（2）减价拍卖。又称买方叫价拍卖，或荷兰式拍卖（dutch　auction）。源于世界上最大的荷兰花卉拍卖市场，由拍卖人先开出最高价格，如无竞买者愿意购买，然后渐次降低价格，直到有人表示接受，即达成交易。这种拍卖方式买主之间无反复竞价的过程，且买主一旦表示接受，不能再行撤销。拍卖时，该方式成交迅速，多用于拍卖鲜活商品，如水果、蔬菜、花卉等。

　　　　（3）密封递价拍卖（sealed　bids　or　closed　bids）。又称招标拍卖或邮递拍卖。拍卖时，先由拍卖行公布每批商品的具体情况和拍卖条件，有时也可事先进行商品展示。然后要求各买主在规定的时间内将自己的出价密封递交拍卖人，由拍卖人选择出价较高并符合拍卖条件的竞买者。这种拍卖方式，和上述两种方式相比较，有以下两个特点：一是除价格条件外，还可能有其他交易条件需要考虑；二是可以采取公开开标方式，也可以采取不公开开标方式。拍卖大型设施或数量较大的库存物资或『政府』罚没物资时，可能采用这种方式。

　　　　3。拍卖的一般程序

　　　　（1）准备阶段。货主与拍卖行达成拍卖协议，规定货物品种和数量、交货方式与时间、限定价格以及佣金等事项。货主把货物运至拍卖地点，存放于拍卖人指定的仓库由拍卖人进行分类、分批编号。拍卖人印发拍品目录，并刊登拍卖通告。买主在正式拍卖前可至存放拍卖商品的仓库查看货物，必要时可抽取样品供分析测试。

　　　　（2）正式拍卖。在规定的时间和地点，按拍品目录规定的程序，逐批拍卖。以增价方式拍卖，买方出价相当于要约，拍卖人落槌相当于承诺。在落槌前，买方有权撤销出价，卖方也有权撤回拍卖商品。以减价方式拍卖，拍卖人报价相当于要约，而买方一旦表示接受，即为承诺，交易成立，双方均受约束。

　　　　（3）付款和交货。成交后，买方签署成交确认书，并支付部分货款作定金。待买方付清全部货款后，拍卖行开出提货单，买方凭单提货。拍卖行从货款中提取一定比例的佣金，作为提供拍卖服务的报酬，并扣除按合同应由货主承担的费用后，将货款交付货主。

　　　　4。拍卖的注意事项

　　　　（1）关于商品的品质。由于参加拍卖的商品往往难以用具体规格加以描述，且买主在拍卖前有权查验货物，拍卖行通常在拍卖章程中规定“卖方对品质概不负责”，所以，拍卖后买方对商品没有复验权，也不存在索赔的问题。对于某些货物可能存在隐蔽的缺陷，凭一般的查验手段难以发现，有的拍卖章程中也规定了买方的索赔期限。

　　　　（2）关于公开和公平的原则。拍卖和招标投标一样，是一种按公平竞争的原则进行公开交易的贸易方式。为保证公开和公平的原则不被违反，拍卖行制定了拍卖章程，买卖双方必须严格遵守。买方不得互相串通，以压低报价；卖方也不得由代理人出价竞买，以哄抬价格。这些均构成违规违法行为。

25。3　招标与投标（）　
25。3。1　招标与投标的含义和特点

　　　　招标与投标（invitation　to　tender＆submission　of　tender）是一种贸易方式的两个方面。招标与投标是国际贸易中常见的方式之一，在这种贸易方式下，买卖双方并不直接进行交易磋商，是卖主之间的竞争。标的公开，竞争公平，成交迅速，是这种方式的特点。较多的应用于『政府』机构、公用事业等大笔采购交易或国际工程承包等场合。

　　　　招标是指招标人（买方）在规定时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。

　　　　投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，根据公告或招标单的规定条件，在规定的投标时间内向招标人递盘的行为。

　　　　招标与投标是一个贸易过程的两个不同方面。它是买方发出购买邀请，卖方递出销售实盘的过程。只是在招标投标时，招标人及其目的只有一个，而投标人较多，相互之间存在着竞价销售的竞争。可见，招标和投标具有其他贸易方式所没有的特点：一是投标人只能按照招标人提出的要求和条件向招标人一次报出实盘，买卖双方没有还价的余地，当事人也不会因价格问题发生争执，影响双方感情；二是招标投标具有竞买的『性』质，这与拍卖恰恰相反，买方可以通过招标争取以最有利于自己的方式成交。招标人还可宣告招标失败，再行招标。从而为保障招标人获得最佳投标创造了条件，使其在激烈的市场竞争中处于有利地位。

　　　　由于招标和投标方式的公平竞争的特点，使得许多大中型工程项目和物资采购，特别是国际间的『政府』贷款项目和国际金融组织的贷款项目，都规定采用国际竞争『性』招标（icb）的方式进行采购或发包，以保证贷款得到有效和合法的利用。

　　　　25。3。2　招标与投标的种类

　　　　目前，国际上采用的招标方式归纳起来有三类、四种方式：

　　　　1。国际竞争『性』招标（international　petitive　bidding，icb）

　　　　它是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人成交易，它属于兑卖的方式。

　　　　国际竞争『性』投标，有两种做法：第一，公开投标（open　bidding）。公开投标是一种无限竞争『性』招标（unlimited　petitive）。采用这种做法时，招标人要在国内外主要报刊上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴趣的人均有机会购买招标资料进行投标。『政府』采购物资，大部分采用竞争『性』的公开招标办法。第二，选择『性』招标（selected　bidding）。选择『性』招标又称邀请招标，它是有限竞争『性』招标（limited　petitive　bidding）。采用种做法时，招标人不在报刊上刊登广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对客商进行邀请，进行资格预审后，再由他们进行投标。

　　　　2。谈判招标（negotiated　bidding）

　　　　谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争『性』的招标。这种招标由招标人物『色』几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。

　　　　3。两段招标（two…stage　bidding）

　　　　两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是用公开招标，再用选择招标分两段进行。

　　　　25。3。3　招标和投标的一般程序

　　　　（1）刊发招标通告。国际公开招标通常均在权威『性』的报刊或有关专业刊物上公布招标通告，比如我国对外发行的《人民日报》、世界银行出版的援助项目的招标月刊等。

　　　　（2）资格预审。投标人应填写招标人编制的“资格预审表”，包括投标人的经营规模、人员设施概况、工程记录等，并提供有关证明文件和资料，由招标人确认其是否具有投标能力。资格预审是保证招标工作顺利进行的关键步骤。

　　　　（3）编制招标文件。招标伊始，招标人即组织有关人员制定招标书，说明采购商品或发包工程的技术条件和贸易条件。招标书编就后，招标人可寄送有资格的投标人或通知其自行索取或购买。

　　　　（4）投标的准备工作。投标人取得标书后，应严格按照招标条件对商品或工程所要求的质量、技术标准、交货期限、工程量和进度安排等进行核算，并结合自身的条件和市场竞争态势，估计能否完全满足招标要求和能否提出竞争『性』的方案。

　　　　（5）现场考察和标前会议。在国际招标投标中，对东道国及项目所在地做现场考察，以了解有关的经济、政治、文化以至交通、民俗等环境，对于能否提出优良的投标方案是至关重要的。此外，招标方往往在投标截止期前一个月，召开标前会议，投标方可在标前会议中，进一步要求招标方澄清招标文件中的问题。标前会议内容必须形成书面文件，发给所有的投标人，以保证各方公平获取信息。

　　　　（6）编制投标书和落实担保。投标书是投标人对招标人的一项不可撤销的发盘。其主要内容包括对招标条件的确认、商品或各个项目的有关指标和工程进度、技术说明和图纸、投标人应承担的责任，以及总价和单价分析表，有对还包括资金安排。招标人为防止投标人中标后拒不签约，通常要求投标人提交投标保证金，一般为总价的3％～10％，也可以银行保函或备用信用证代替现金作保。故投标人应在投标前落实担保人。

　　　　（7）递交投标文件。投标文件包括投标书、投标保函或备用信用证、关于投标书中单项说明的附件以及其他必要文件。投标文件应密封后在规定的时间内送达指定地点，可以专人递交，也可以挂号邮寄。

　　　　（8）开标。招标人在预先公布的时间和地点，当众开启密封的投标文件，宣读内容，允许在场的投标人做记录或录音。开标后，投标人不得更改投标内容。开标是对外公开标书内容，以保证招标工作公正进行的一种形式，并不当场确定中标人。

　　　　（9）初审和询标。招标方对所有投标文件进行初审，以选出可能的中标人选，然后可以就这些优选方案向有关投标人进行咨询。按世界银行规定，在询标过程中不允许投标人更改报价，但投标人可以在询标过程中按实际竞争态势和招标方的意图，承诺提供更好的服务或更优良的品质，以提高中标的可能。实质上，这是一种变相的降价行为，但通常为招投标规则所许。询标使招标方能进一步掌握投标方案、相关技术和指标内涵，是一个十分重要的步骤。

　　　　（10）评标和决标。除价格条件外，设备人员、相关工作的经验、技术质量、工程进度或交货期，以及所提供的服务等各方面的条件都将影响投标的优势，招标人必须对投标进行审核、比较，然后择优确定中标人选。其主要工作如下：1审查投标文件。主要审查其内容是否符合招标文件的要求，计算是否正确，技术是否可行等。2比较投标人的交易条件。可采用最低报价或逐项打分或集体评议或投票表决等方式，以确定中标人选。初步确定的中标人选，可以是一个或若干个替补人选。3对中标人选进行资格复审。如果第一中标人经复审合格，即成为该次招标的中标人；否则依次复审替补中标人选。

　　　　凡出现下列情况之一者，招标人可宣布招标失败，重新组织第二轮招标：参加投标人太少，缺乏竞争；所有投标书和招标要求不符；投标价格均明显超过国际市场平均价格。

　　　　（11）中标签约。确定中标人后，招标人以书面通知中标人在规定的期限（如30天）内到招标人所在地签订合同，并缴纳履约保证金或以银行保函做履约担保。

　　　　25。3。4　招标投标方式对我国经济建设的作用

　　　　（1）规范市场行为。招标投标是在买方市场背景下，一种完全由市场手段实现的贸易方式。在我国由计划经济转轨至市场经济的过程中