横扫世界的航母军团-第768部分

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谈仁皓愣了一下，立即就笑了起来。他与冯祥楚不过就吃了几顿饭而已，冯祥楚就记下了谈仁皓酒量不好这个“缺点”，而且还细心做了安排，显然，这正是冯祥楚能够成功的一个重要原因。
当天晚上，沈飞，南飞，还有几家最主要的下游厂商，以及由其他下游厂商选出的代表参加了谈仁皓的接风宴。十二个人座了满满一桌。酒菜比上次的接风宴丰盛了不少，听说为了这桌酒，冯祥楚还专程去松江请来了两个大厨，做的全是谈仁皓最喜欢的江浙菜。至于这桌酒宴的钱会不会算进海军的采购成本里，谈仁皓就不知道了，如果会的话，那他还真有点心痛，这可是在吃海军的军费呢！
饭桌上，仍然没有提到正事，可谈仁皓明显的感觉到，这次的气氛与上次完全不一样，就连那些厂商代表的态度都完全不一样了。如果说上次那些人把谈仁皓当作了可以轻易糊弄的愣头青的话，那这次就简直给了他专家级别的待遇。酒桌上，谈仁皓没有喝多少，甚至没有喝酒，冯祥楚特别吩咐了侍应生，倒在谈仁皓杯子里的全是白开水。谈仁皓也一直保持着清醒的头脑，同时仔细的观察着那些厂商代表的表情，眼神，倾听着他们的交谈。几个小时下来，谈仁皓发现了一些很重要的事情，比如哪几个厂商代表的关系比较近，哪几个人是被疏远的，还有哪几个比较老实，那几个比较奸诈。反正，这些在谈仁皓看来都是可以利用的，至少在接下来的谈判中都是可以派上用场的。
晚宴后，有人提议去喝茶继续聊天，谈仁皓可没有这么好的精力，他坐了好几个小时的飞机，而且在旅途中没有休息，一直在看甘永兴给他的那些厂商的资料，他只想回到海军办事处去好好睡上一觉。
“谈将军旅途劳顿，我们就不烦谈将军了。”冯祥楚也看出了谈仁皓的疲态，“我先送谈将军回住处，各位可以到宾馆里继续娱乐，帐都算在我的身上就行了！”
谈仁皓对冯祥楚圆滑的处事态度，以及能够看穿别人心事的洞察能力很是佩服，他甚至没有表示要拒绝参加“茶会”，冯祥楚就看出了他的想法，显然，一个在商场上混了几十年的商人，比起谈仁皓这个在军队里混了几年的将军，在某些方面就要高明得多了。
“谈将军，你还是回海军办事处？”
“对，那边有点军队的味道，住着习惯。”谈仁皓点了点头，“在军队里生活惯了，要我们这些肉糙皮厚的军人睡软床都觉得不舒服呢！”
冯祥楚立即吩咐了司机，然后笑着说道：“谈将军挺风趣的，那今天也早点休息，明天我们就要正式开始了。”
谈仁皓没有再开玩笑，至少从冯祥楚的话里，他知道那些厂商都很急。
以往的情况下，海军在每年的十月初的时候就将大体确定下第二年的经费预算，这要比正式提交军费预算早一个月的样子。而在大体确定下了军费预算之后，就将与厂商联系，着手确定下一年度的采购清单。这些工作大概需要持续到十月底，有的时候要到十一月初才会有结果。然后，各厂商将根据海军的大体采购清单来安排下一年度的生产计划，需要采购的原材料数量，并且联系原材料供应商，做好生产准备工作。这些事情需要一个半月到两个月的时间才能全部安排妥当。也就正好赶在年底完成，这样在新的年度里，生产工作就可以继续进行，而不会因拿不到订单，或者是没有足够的原材料，而导致生产停顿的情况出现。
对哈飞这些大厂来说，都有一定的原材料储备，大概都能维持一个月左右的生产需要。可对绝大部分下游厂商，特别是那些规模不大，而且以零件供应为主的下游厂商来讲，他们就没有那么雄厚的实力，可以储备大量的原材料了。另外，这些厂商几乎都是依靠海军的订单开工的，每年都会有一批生产业绩不佳，废品率高，或者是价格昂贵的下游厂商被排除到海军的供货商名单范围之外，从而失去了海军的订单，结果就是倒闭破产。因此，对这些下游厂商而言，他们更需要海军尽快把采购订单确定下来。
这些事情都是甘永兴告诉谈仁皓的，在懂得了那些厂商为什么要这么急的时候，谈仁皓也知道，这就是他谈判时的砝码，是与那些厂商讨价还价，并且最终拿到一个满意结果的砝码！

第三十章　共荣共辱

具体的谈判工作是由那些在第二天上午才到达的海军司令部军官负责的，因为需要与众多的厂商谈判，谈仁皓一个人也忙不过来，所以他只能从把握总体的方向，并且在其他军官遇到麻烦，以及无法解决的问题时才出面。总体而言，最初几天的谈判并不是很顺利，可也没有糟糕到让谈仁皓产生想要立即返回海军司令部的想法。这些厂商给谈仁皓的总体感觉就是，他们没有放弃获得暴利的任何一线希望，在做垂死的挣扎，可所有的厂商代表都清楚一点，即在国内大势的影响下，他们不可能再获得超额的利润了，至少帝国首相正在确立的那些法律不会给他们任何好处，而海军在得到了首相的全力支持后，更不会轻易的让步，最终，总会有人首先软下来！
这实际上很像是在前线审问俘虏一样，谈仁皓也抓到了诀窍，从谈判的第三天开始，他就授意，单独于每一个厂商代表谈判，而不要与他们进行集体谈判。在谈仁皓眼里，这十几个厂商代表就像是十几个战俘，他们都被单独隔离审问，谁首先交代出有用的情报，那么谁就可以获得生存下去的希望。这是很管用的一招，只要有一家松动，那么其他的厂商就只能跟着降价，而且还要降得更低，以确保能够继续留在海军的供货商名单之中，而不是被淘汰掉，反正海军每年都会淘汰掉一批供货商！
当然，谈判工作本身仍然是非常艰苦的，而谈仁皓也不知道，这只是他第一次代表帝国海军出面进行谈判，而这绝不是最后一次。如果说今后的谈判就有如在比赛上跟对手竞争的话，那么现在不过就是一场热身运动而已。而谈仁皓在这次谈判中吸取的经验，总结的教训，对他今后参与的其他谈判工作有着巨大的帮助。同时，谈仁皓还将以往更德国海军，波斯海军进行谈判时的一些经验用上了，比如，与厂商达成一个一揽子协议，而不仅仅只是降低价格。
谈仁皓提出的这些办法得到了校长的认同，更准确的说是赞同，因为后来甘永兴也在与造船厂的谈判中用上了这一办法。从根本上讲，海军与这些供货商是共生关系，而不仅仅是利益关系。供货商离不开海军的订单，同样的，海军也需要由他们提供的武器装备，弹药物资。这一点就决定了，海军与供货商之间的合作应该是共赢，而不是零和。谈仁皓提出的办法从根本上解决了利益矛盾这个问题，海军需要以更便宜的价格获得武器弹药，而且只要价格降下来，海军就能够采购更多的武器弹药，这也能够给供货商更多的利润。同样的，供货商必须要得到利益保证，不然他们无法支付原料采购费用，无法给工人发放工资，无法及时的更换老旧设备，也无法扩大生产规模，更不可能生产出更多，更好的武器装备来。压价就不是唯一的解决办法，在压价的同时，海军还得尽量让供货商意识到，他们可以通过别的办法，包括海军，以及帝国政府的一些帮助获得实际的利益。这样，就能够形成共赢的局面，最终双方都获得好处，并且保证双方都能够正常的发展下去。
因为这其中已经涉及到了一些由政府来决定的事情，比如原料供应价格，机床的维护价格，乃至税收优惠政策等等。谈判在进行了不到十天后就暂时停止了，谈仁皓也在这个时候回了一趟舟山，从聂人凤那里得到政府的最终态度。到十一月初的时候，谈仁皓再次回到了哈尔滨，这次他是带着政府的“礼物”回来的。在聂人凤的支持，以及严定宇也提出了相应的办法后，薛希岳首相采纳了部分有效的，或者说对政府来说没有什么损失的提议，重新打开了谈判的大门。
相对来讲，第二轮谈判就要容易得多了。到十一月七日，海军首先与哈飞达成了一揽子协议，这也同时给其他的几家主要厂商发出了明确的信号，如果他们再不做出实质性的让步，以及最终的决定的话，那么就很有可能在27年度失去海军的订单。
这份与哈飞的协议内容是相当复杂的，海军甚至还安排了几个法律专家来做鉴定，以确定其中没有法律漏洞。当然，最终双方都感到很满意。
哈飞保证在27年度，将提供给海军的所有飞机，以及配套的零备件的价格降低两到五成，这主要由具体型号的飞机中哈飞的自己的生产比例来决定的。其中最关键的有两种作战飞机，一是“鹏”式重型轰炸机，其单价将降低三成，而且还有进一步降低单价的空间。二是“游隼”式战斗机，因为海军搞定了“风20”发动机产权问题，由哈飞直接生产这种发动机，而不再需要向沈飞购买，所以价格降低了一半。
海军也向哈飞做出了承诺，在27年度，哈飞将优先获得战略原料，包括铝材，橡胶，钢铁等与飞机制造业密切相关的原料。另外，哈飞还将右舷获得电力，以及水资源分配，以保证工厂能够全速运转。第三，政府将减免哈飞工人三分之一的个人税收，以提高工人的实际收入，同时哈飞如果能够按照合同完成海军的订单的话，政府还将部分减免哈飞的企业税收，这算是一种奖赏吧。
在海军所有的承诺中最重要的不是这些优惠条款，而是海军将保证为哈飞推销他们的飞机，包括“鹏”式重型轰炸机，“游隼”式战斗机，以及很有可能在27年底完成设计与试飞，正式投入生产的新式战术轰炸机。而推销的对象就是德国，波斯等盟国。海军将抽取两成的出口利润，而其他的利润则用来填补哈飞以低于成本价向海军提供作战飞机时的亏损。
这中间最关键的就是国内采购与出口之间的价格差。按照帝国海军的发展方式，任何一种作战飞机的研发费用大部分都是由海军出的，只是某些厂商在看到某种飞机有着巨大的市场潜力时，才会私人出资开发新式飞机，比如“游隼”，就有约一半的研发经费是由哈飞自己出的。因此，海军在采购飞机的时候，是不会将研发费用平均计算到每一架战机，或者是最初订购的几批战机中去的。另外，在原料成本，劳动力成本，工厂设备折旧，厂房的房地价格方面，也基本上都是以成本计算。这样，国内采购实际上就是在以成本价采购了。当然，前提是，没有人想到要在自己的军队身上，或者是从自己的政府手里赚取暴利。
出口就完全不一样了，任何国家在出口军品的时候，都会将设计与研发费用计算进去，同时还得将工厂的利润，以及政府从中征收的税率都计算进去。这样一来，出口的武器装备的价格就要比国内采购高得多。大部分情况下，如同唐帝国这类掌握有世界领先技术的国家在出口军品时，还会降低武器装备的性能，以保证其他国家军队无法拿到比自己军队装备的还要好的武器装备。可就算是降低了性能，简化了设备，其价格仍然是高得吓人的。
以相当成功的“隼”式战斗机为例，帝国海军的采购价格是17万，后期还降到了16。5万。陆军与岸基航空兵使用的型号因为降低了机体结构强度，取消了弹射系统与在航母上着陆是的部件，因此价格还更低一些，其中最简单的型号只有15万左右，就算是后期加强了某些部位的高级型号也不过16万。可同期，帝国向德国与波斯，以及其他的盟国出口的简化版本的“隼”式战斗机的价格是31万，几乎就是帝**队采购价格的两倍了。而这些简化版本的“隼”式战斗机的价格更低，比如出口到德国的型号上只有两门20毫米航炮，另外两门换成了四门。50英寸的航空机枪。出口给波斯帝国的“隼”简化了导航系统，同时简化了机体结构，速度反而比唐帝国海军使用的型号快不少，可成本却低了不少。
考虑到之前厂商在给帝**队提供武器装备的时候就已经赚取了不少的利润，那么在出口武器装备时，那赚的就不是一般的高利了，完全就是暴利！
也正是如此，哈飞才这么看重海军的这条承诺，这甚至让哈飞做出了更多的让步。当然，冯祥楚的眼光是很精明的，他很清楚一点，不管是“鹏”，还是“游隼”，乃至还在设计中的新式战术轰炸机，只要帝国海军大批量装备，并且在战斗中有优秀表现的话，那么出口订单就将远远不断的送来，而帝国政府并不在意厂商在出口时赚多少钱，因为出口税也能够给帝国政府带来更多的收入。用当时冯祥楚自己算的一笔帐来看，出口一架“游隼”所赚到的利润，就足以填补在向海军提供20架“游隼”时所出现的亏损了，“鹏”式轰炸机的利润更高。而按照一般的情况，出口战机的比例一般是两成左右。出口利润不但能够弥补亏损，还能够让厂商赚到不少的钱。
当然，出口中涉及到了一个准出政策，而帝国的基本政策是绝不向他国，包括同盟国提供一流作战飞机。比如在“隼”出现之后，“秃鹫”才列入了出口名单，在“金鹰”开始装备帝**队之后，“隼”才列入了出口名单。因此，在“游隼”装备之后，“金鹰”才可能出口。可冯祥楚不担心这个问题，如果有海军游说，再加上陆军也会帮着他们的供货商去说服政府，那么政府是很有可能在看到巨额的出口税收时允许出口一流作战飞机的。
在哈飞“转向”之后，沈飞与南飞也很快就与海军达成了一揽子协议。协议条款的内容基本上一样的，只是在后来还添加了一条，即帝国海军承诺的最低采购数量，这是保证工厂能够持续开工，而不是让工人拿了工资而不工作的基础。
三大飞机厂“妥协”之后，那些下游厂商的态度也很快就软弱了。几个规模较大，与海军合作时间较长的下游供货商最先“转向”，陆续与海军达成了一揽子协议。因为下游厂商一般只为海军直接提供维修飞机用的零备件，另外还得与飞机制造厂直接打交道，所以这些下游厂商还