放飞的龙--海外华侨成功商法-第9部分

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最近很多人不是以“买东西”为目的而出门，他们只是出来随便逛逛，遇到好东西就买，这类人即为最理想的销售对象。所以当客人问有没有某某东西时，不要像机械般地只会说“没有”，而要乘机推销其他的东西，只会回答“没有”的店员是最不尽职的店员。　　　
□时刻警惕“好景不常”因飞机失事而逝世的华侨陆运涛先生生前常说：“我是出钱而不出嘴的。”　　　
这样的一个企业家，用人之妙，也自有其独到之处。　　　
陆运涛的企业包括大饭店、贸易、房地产、电影制作、进出口、戏院等；营业的地区以东南亚为中心，从马来西亚到新加坡都十分活跃，他曾被颁赠爵位，日本政府也认为他是亚洲电影的功臣而赠予他勋章。他的人生观是：　　　
“任何生意有涨潮，也一定有退潮。”　　　
对于有关商业的一些风吹草动，他件件仔细观察，该撤退的时候就适时撤退，再把撤下的力量投注到新的企业部门。如此一来，不但事情能保持平衡的营运，还能连带成为分散危险的“保障”。　　　
在香港和新加坡的华侨社会中，多数人具有国际视野的特点。因此一切的行动范围都是国际性的，就算本部设在香港，也不会固守在那儿。。　　　
他的投资遍布世界各地，有些是自己独立经营，有的则是共同投资。无论是缝制工厂、修理工厂、碾米厂、运输机工厂、饭食店等都有其股份存在。所以平常就已有“有时可以安定的停留在某地，有时则要东奔西跑”这种觉悟。　　　
最近很流行三角移民的方式：要移民加拿大，就先到日本学些技术。这是因为加拿大不接受没有一技之长的移民申请居留。有一位在日本经营齿科医院的华侨突然到洛杉矶开旅馆而大获成功。有人问他为什么要改行经营旅馆业，他说：　　　
“我本来的目标就是这个，不过是为了筹募资金先留在日本当牙医罢了。”然而这位牙医平常看来却颇悠闲。由此可知，华侨观察时代潮流的眼光有多么锐利。横滨一家以华侨为营业对象的信用合作社“横滨华银”的前任理事长高坤疆，对于裁决贷款回收的确具有判断力和洞察力，获得很高的评价。每个人对于自己切身的事情总往好处想，抱持乐观的态度；但高先生却　　　
不会这般乐观地下判断，他认为好景不可能持久的，因此他不崇尚高明的交际和漂亮的表面功夫。　　　
不会这般乐观地下判断，他认为好景不可能持久的，因此他不崇尚高明的交际和漂亮的表面功夫。K君目前住在东京明治神宫附近的一栋价值数亿日币且附有室内体育馆的豪华公馆内。他从前是伪满州国派赴日本的留学生，第二次世界大战结束后没有回到家乡，而滞留日本。后来得到一家出版社的所有权，得以奠下经济基础，马上经营计程车业加以巩固自己的地位。接着利用一段非常景气的时期从事进出口，此后也曾在大众传播业上活跃一时。　　　
像这样能洞察时机转换职业，是华侨普遍的经商形态。同时，华侨们高瞻远瞩的特征和牢靠的经验，都可以说有如动物本能般的敏锐。正如史记中所说的“成功之下，不可久居。”　　　
例如：一个得到华侨学校教师资格的人，战后从香港来到日本，暂时过了一段教师生涯之后，就转业到华侨总会和同乡会工作。过了不久，又改做食品和日用品的小生意。后来，杂货店又变成了西药房，西药房又变成咖啡厅，最后发展为中华餐馆。　　　
华侨有时会把店铺合并，有时则分离。无论如何，他们（华侨）的一举一动，都可以让自己经营的店逐渐扩大，继而开设分店，冉将所得的利益投资到房地产上。　　　
当然，事情不会不经任何的辛苦即顺利完成。想转业时，华侨会在很早以前就开始收集情报，也不会忘记去请教内行的人。即使是绕点圈子，依然按部就班循序渐进。此时，即使自己决心要做的事中途遇到阻碍，也决不改变初衷。一方面是因为准备已久，放弃可惜；一方面则是对提供意见者感到歉疚。为了避免遇到“不测风云”，他们（华侨）总是小心观察后再付诸行动。　　　
最近有不少人觉得上下班的工作太乏味，纷纷转行，改经营小企业。不管什么事，只要自己认为有前途，就努力往高处爬，这是理所当然的。但是华侨决不将所有的一切都放弃，而作“孤注一掷”的转变。华侨要转业时，先动员亲戚，或从家乡叫来同乡，把以前的事业委任他们，自己则积极开拓新事业。但是一般人并不像华侨这样坦率地相信自己的亲友。一个人做事，不是无法转业，而是不能将自己以前辛苦创下的事业抛弃。　　　
有巧妙的眼光并且能迅速改行是华侨的特点。例如一个经营电影院的华侨在放映日本电影票房不理想时，便立刻摇身一变放映西片。　　　
“放映西片并非本院的宗旨。”如果这样固执而自命清高，将一步一步走下坡，搞不好连年亏损而导致破产，可是华侨不会有这种顽固的想法。　　　
就算是特种营业来讲，当酒吧、酒廊因为过分竞争可能大家都要“同归于尽”时，华侨会立刻开拓新型的酒吧。　　　
这类的酒吧有几个特点：①价钱便宜。②属于开放性的。③女性顾客也方便进入。④会视店面的宽度如何，把柜台分成好几个部分，志同道合者可以聚在一起尽情玩乐。⑤充满年轻的气氛。　　　　
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其中一家叫“全垒打”的店，特别让女性顾客感到宾至如归。例如情侣进来时，会送女客人丝袜或巧克力。因此，大受女性顾客的欢迎。　　　
其中一家叫“全垒打”的店，特别让女性顾客感到宾至如归。例如情侣进来时，会送女客人丝袜或巧克力。因此，大受女性顾客的欢迎。　　　
这个构想，就证明了华侨的确具有先见之明。然而当其他人要模仿自己，重新装修经营时，华侨已经由这个方式赚了许多钱，又在想新的点子了。所以只要有人愿意出高价，他们毫不犹豫地便将店转让。即使是正在大获其利的时候，若发现有更好的赚钱机会，也决不固执于原来的事业，真正符合中国的一句古语“成功之下，不可久居”。　　　
自己所经营的生意到了穷途末路，才想要改行，已经太晚了。所以要趁生意如日中天时，赶快动脑筋考虑下一个企业做什么，有这样敏捷的思虑与行动者，才能赚大钱。　　　
□让人来用人无论做生意或做其他的事，都有各自的地盘；即使小扒手也有属于他的地盘和时间。据说前些日子，有一群日本观光客到香港观光，其中一位女观光客在买东西时，被扒手扒走了皮夹。钱丢了还是小事，可是里面的证件、护照掉了却很麻烦。率团观光的导游也不知所措，于是便通过一切关系，找到了小扒手的“老大”，向他说出原委，并请求他帮忙。老大听了之后，说：　　　
“希望你把时间和地址告诉我。”　　　
凭着这点，就把小扒手找了出来，护照及其他证件也都失而复得。然而那位“老大”又说：　　　
“我叫了人去找，总该给点跑路费吧！”　　　
于是又给了一些钱才把事情解决。如果任何事情都有这么严密的组织力，办事就方便多了。　　　
大多数的餐馆、料理店要雇用服务生、厨师时，大致都先录取能成为领班的内行人，然后告诉这个人：“我还需要多少人。”这个领班就会去找自己的亲朋好友来帮忙。以后做任何事情，只要通过领班传达命令即可，假使这些雇用的年轻人中，谁做出不该做的事，即交由领班负责，视情形而定，也可能把全部都革除。　　　
忙得焦头烂额的雇主，不必连手下一点芝麻小事也亲自一一处理，应把部分权利交给领班，如果有事，就由领班全权处理。这种宁愿付出高薪选择能干者，彻底代替自己工作的制度，和唯有老资格才有权力的日本企业大不相同。华侨用人是合理而无情的。　　　
而厨师、服务生等突然想请假时，也不能在其他地方随便打个电话说：　　　
“我感冒头痛，所以今天想请假。”　　　
如果前一天没有请假就不去上班，那第二天上班时：　　　
“你的职位已经由别人补上了。”　　　
会这样讲的还算幸运，大部分的人是连一句话也不说。若有特殊理由想　　　
请假，必须在前一天就找到代班人，并得到负责人的首肯才可以。　　　
□“新灰姑娘”的战略有好几个上了年纪的人，到另外一个国家去旅行。这些人都是老烟枪，他们为了能边走边抽烟，又不致把烟蒂丢在路上被处罚、嘲笑，而把罐头的空罐子绑在皮带上，当作随身的烟灰缸。可是到了第二天，有一个人忘了把“随身烟灰缸”带出来，不得已只好把烟蒂放在口袋里，过了一会儿，竟从　　　
裤管冒出烟来，把他吓了一大跳。　　　
裤管冒出烟来，把他吓了一大跳。　　　
“口袋不是用来装烟蒂的，干脆就丢在路上吧！虽然会造成脏乱，但是，不也因此才需要清洁工吗？”　　　
这些人过分多心，任何事情都重视原点，但在人类的出发点上，本质是没有改变的。　　　
华侨一直相信买卖时的价钱是由双方来决定的。即使是同样的东西，价钱高低不同也是很正常的。假设一次购买很多东西，一般人往往自动打折，表示优待和欢迎。可是华侨就不同了，他们认为：　　　
“必定有需要才会买这么多。”所以不打折扣，非但如此，甚至有时还拒绝对方整批购买，因为：　　　
“一下子全部被买走会造成其他客人的不方便。重要的不是偶尔大批购买的客人，而是每天细水长流式购买的客人。”　　　
自然，有钱的人以稍高的价格买东西也是理所当然的。就像“会买的不如会卖的”这句俗话，华侨从小就精于买东西了。　　　
一位芳龄　19，住在大阪的女华侨，服务于一家航空公司。在她要买一双鞋时，常先进大皮鞋店参观，假如看到自己喜欢的皮鞋，她决不急着把它买下来，而会按照自己的方式来做。因为她会认为：在把鞋子买下来之前，东西是老板的，但钱却是自己的。　　　
然后，她走到巷子里的小鞋店去找，看有没有相同的东西。这样一边散步一边找，有时能找到更合适的。　　　
至少，巷子里小店的老板的表情，总比大店的服务小姐来得和蔼可亲。在这里，她看到了一双款式完全相同的鞋子，而且大小也非常合适。原来这双鞋是人家定做了以后又不要的，老板也想早日脱手，就对他说：　　　
“若是您能穿的话，我愿意半价出售。”　　　
这样买到鞋子之后，这位　19岁的女华侨心里就想：“哦！我简直是现代灰姑娘了。只花了半价，就得到一双自己中意的鞋子，再没有人比我幸运了。”　　　
□别出心裁东京有不少好管闲事的人担心别人的饭店：“在横滨的唐人街，整条街都是中华餐馆，简直供过于求，这样餐馆还能经营下去吗？”　　　
然而事实上无须第二者操心，不管多小的店都有信心：　　　
“我的店有自己的招牌菜，还有别人学不来的东西。”　　　
邻居经营得有声有色，一板一眼时，立即暗中观察他的经营之道，然后毫不在乎地模仿邻居，这就是华侨一贯的作风。如果邻居因为换了黄色的招牌，而招揽了更多的顾客时，自己的店也会跟着换上黄色的招牌。再如，知道对面店铺开始卖某种牌子的可乐，听说那种的批发条件较好，自己也马上跟进。　　　
对于“模仿”，华侨是绝对不会犹豫的。但是也不致一味把店内商品完全换成与别人相同的东西。因为失去特色的店，同时跟着失去存在的价值。即使是模仿，也仍旧可以强调自己的特色。现在，便简单地将横滨唐人街出现的例子，略为介绍一番。　　　
大体上说来，唐人街上有广东料理、北平料理、四川料理、京苏料理、　　　
上海料理、台湾料理，以及粥的料理等。分别以汤、蒸鱼、火锅、烧鸡、杂碎　J、北平鸭等为招牌菜，各店的招牌菜都是别人所无法仿效出来的。除此之外，依客人的需要不同，又细分为：设备豪华的、高级的、价钱便宜的、份量多的、迅速供应的、随时外送的、通宵营业的、中午以后才开门的、适合宴会的、适合情侣的、有表演节目的、有音乐的，还有提供礼堂的等各式各样的店。所以，虽然整条街都是餐馆，看来令人眼花缭乱，但是事实上，这些店的营业范围都不曾重复。　　　
如果要模仿人家的招牌菜，那是吃力不讨好的。因为人家有祖传的风味，自己去模仿，结果说不定是“画虎不成反类犬”。所以华侨不会经营有利害冲突的店，而只是坚守着属于各人自己的信心。　　　
做生意的秘诀即在于此。不只是餐馆，就以杂货店来说，别人因为卖扇子而大发利市，换了自己也去卖的时候，未必生意兴隆；于是华侨往往改卖洋娃娃、皮夹等别人没有的东西，这就是华侨致富之道。　　　
“担仔面”也是华侨制造的一种有特殊风味的小吃。然而为了赚钱，不仅卖单纯的正统担仔面，更一一研究出来有其他口味的担仔面。华侨在赚钱方面真是聪明绝顶。　　　
一旦察觉到模仿别人较有利时，最好立刻模仿。只是脑中要经常存有“脱离模仿，独树一格”的意念，这是成功的第一步，否则就像猴子一般，只不过会完全模仿别人。　　　
□实力万能日本人最爱纸上谈兵了，往往理论还没有谈完，机会就已经消失无影无踪。华侨则对理论毫不眷顾，凡事先做再说，认为必要时也等事情做完了，再让学者会谈理论，只要保住面子就行了。　　　
所以，同样是移民到世界各国，中国人和日本人的心理却迥然不同。　　　
日本人要移民是很麻烦而且得费尽心机。想到某一个国家，就得先向该国的驻日大使馆搜集资料，仔细调查。政府也会从旁协助，让他到移民中心住宿研究，学习各种因应措施：不管是自己去经营事业或去服务，都要把即将前往的地方重新查证过，而后在大家的欢送之下，搭着政府租用的单程轮船，踏出国门。　　　
到目前为止，华侨在移民世界各地的历史上，还从来没有出现过专为移民而办的“研究中心”之类的学校，也从来没有提供这类消息的刊物，甚至