梦想照进现实_30位中国互联网企业家创业故事-第4部分

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　　　　提问：我很关注在创业初期的时候，大家在一起合作的事情。比如创业者们占什么样的分成比例比较好？怎么样招不同的人进来？
　　　　姚劲波：我第一次创业和做58的时候都是我一个人。做学大的时候有三个创始人，当时很简单，是按三三三这样的结构。但这个结构其实是最危险的一个结构。如果这个里面没有一个人愿意退让的话，很容易把这个公司变得四分五裂。所以我觉得创业的话，最理想的情况是两个合伙人。一个可能偏市场商务管理一些，一个可能偏技术、产品一些，这是我认为最理想的情况。当然还是要有一个为主，不要说两个人五十对五十。我想到的大概就是这么个情况。　
　　　　　　　　把垂直领域做深做透的秘诀（1）
　　　　把垂直领域做深做透的秘诀
　　　　酷讯网CEO张海军
　　　　嘉宾简介：
　　　　张海军，旅游搜索引擎酷讯旅游（。kuxun。cn）CEO。张海军先后在广电总局下属的中广数据广播网络公司、神州在线公司、奇虎网、奇酷生活搜索负责技术开发和管理类工作。有着十几年互联网领域的工作经验，见证了互联网在国内的发展，现在专注于推动垂直搜索引擎在国内互联网领域的发展。在他的推动下，酷讯成功完成和全球最大的在线旅游服务公司Expedia的并购，成功转型为国内领先的在线旅游企业。
　　　　精彩观点：
　　　　一个成功的互联网公司，第一要专注且执着，把小事做到极致，做到最优秀，做到别人能记住你；第二要用户体验最大化；第三要抓住时机，要赶在一个好点上。
　　　　垂直搜索核心价值是面向交易的搜索，不是为了让你消磨时光的。我们并不希望用户在我们网站上停留太长时间。
　　　　真正要把一个垂直领域做深做透，其实光靠单纯对技术的理解还不够。你需要理解这个产业在什么背景下存在着，这个产业里面利益是怎么被分配的。
　　　　中国在线旅游还是起步阶段，还很小，但是未来一定是很大的产业，绝对的朝阳产业。
　　　　演讲日期：2010年12月02日
　　　　创建酷讯意图解决“一票难求”
　　　　张海军：大家如果用过酷讯的话，其实可以发现前后还是有很多变化的。酷讯网创建是在2006年年初，那时候就是几个工程师。从微软、百度，或者是英特尔出来的工程师，我们做了这么一个网站。为什么要做这个网站？其实原因也很简单，就是因为春节的时候回家回不去，买不到火车票。那时候就想解决“一票难求”的这种局面。
　　　　我们都是搞技术的，而且自认是比较聪明的。我们想总有一种办法应该比别人以更高概率买到票。但是这种所谓的更高概率不是托人、找关系，我们能有的就是用计算机去解决问题。因为我们当时发现很多BBS论坛，像水木清华等论坛上都会有这种转让票的信息。因为大家都要回家过年，都有提前买票的习惯。但又难免因为某些事取消或改变回家的计划，这时就需要把这个票转让出去。因为票本身还是稀缺的，因此谁能够最先发现转票信息，最先联系卖主，谁就有最大机会得到这张票。　
　　　　　　　　把垂直领域做深做透的秘诀（2）
　　　　于是，我们就试图用搜索的办法解决这个问题，我们开始写一些程序，然后将各个地方存在的转票信息自动发到论坛上。我们做出来这个工具以后，一开始就是给周边的同事用，很多人用了之后都认为不错。我们当时就感觉这可能是一个很好的商业机会，于是就考虑能否变成一个互联网化应用。所以酷讯的第一个产品——火车票搜索就这样诞生了。2006年春节一个月里头仅仅靠用户的口口相传，每天的用户量就达到了数十万的规模。
　　　　靠“生活搜索”起家的酷讯
　　　　我讲这个故事其实是想说，社会上的机会很多，关键是我们能不能用一种发现的眼光去看。能否用一种创新思维的办法去想这些个问题。酷讯有了火车票产品以后，很快得到了投资人的关注。在很短时间里头我们便融了很大一笔钱，然后成立了酷讯搜索这家公司。
　　　　我们当时的思维路径是用一种垂直搜索的技术解决通用搜索解决不了的问题。大家知道通用搜索实现手段跟垂直搜索手段还是有很大差异的。解决火车票搜索要非常快。要在一个票出来的几秒钟之内发现这张票的信息，并且处理搜引让大家都能找得到。因为春运一张票转让信息不到一分钟，一旦成交这个信息就无效了，它的信息生命周期是非常短的，垂直搜索跟通用搜索差异很大，它不是一个简单的长时间有效信息的查询。解决完这个问题后我们就想生活中还有什么类似的东西，或者生活难题是通用搜索难以解决的？
　　　　我们又发现了租房子的问题。一个人从外地来北京工作，第一个要解决的就是租房子。很多人都想跳过中介直接找房东租，因为房屋中介存在时间、价格等很多问题。我们就想能否用垂直搜索技术做一些房产方面的搜索。于是酷讯陆续推出房产搜索帮助老百姓找出租房，包括后来延伸到二手房的信息。
　　　　这样两个产品推出以后我们开始考虑，酷讯能不能做面向解决生活问题的搜索引擎？其实人们每天生活中要解决的问题有很多很多，包括大家在通用搜索上搜东西，很多时候都是跟你的生活相关的。你租房子可能也会用它去搜，你去买一张机票要去搜，要找酒店，甚至找个家教、保姆，都会去搜。生活服务实际上是信息服务类很大的一块。基于这样一个分析以后，酷讯就想发展成为一个用垂直搜索技术来解决人们方方面面生活问题的公司。于是生活搜索的概念便由此诞生了。　
　　　　　　　　把垂直领域做深做透的秘诀（3）
　　　　酷讯是中国最早提出生活搜索概念的公司，也是把生活搜索实践得最深刻的一家公司。2006、2007年，酷讯在国内的垂直搜索领域一直处在一个领袖级的位置上。最多的时候，那个时候用过酷讯的人都知道，我们不仅有火车票、房产的搜索，还有餐饮、汽车、购物、招聘的搜索。许多那时候的学生和应届生可能都用酷讯找过兼职、实习、招聘的信息。时至今日我仍然认为所有这些东西依然是有价值的。
　　　　做旅游搜索更能体现价值
　　　　我们经过2006、2007年两年在生活搜索领域的探索和奋斗以后，逐步的发现了一个道理。要想把一个领域和方向真正的做深做透，真正做得极具价值，你需要对整个产业有深刻的理解，并且能够把这个产业看透。
　　　　这里我可以举一个小例子。我们做火车票，火车票转票信息不全是真实的，有不法分子在里面发虚假信息，还有很多黄牛党在里面卖高价票。这些信息都要辨识出来，因为不能让消费者上当受骗。但这个辨识过程大家可以想象一下，难度是非常高的。
　　　　我们在做房产搜索的时候也有一个很重要的问题——个人房源的识别。很多貌似房源的信息，但其实他们是中介。他们发信息是为了吸引你给他们打电话。很多时候你们在报纸上看到分类广告里说某好地段一居室只有市场价一半的价格，但是当你打电话过去的时候，对方告诉你这个房子已经租出去了。然后问你还有其他比这个贵的房屋要不要？其实每个产业里都有很多的潜规则在里面。潜规则的存在导致信息处理纬度和手段的变化，所以必须深入理解这个行业。这些房产中介基于自己利益会去编造一些假信息，但如果深入挖掘这些人编造假信息实际上是有规律的。你要做很多行为习惯的分析，如他通常怎么编这些信息等等？要把它辨识出来，再通过我们的计算和方法找出一条规律出来。
　　　　低价才是硬道理
　　　　我们后来发现，真正要把一个垂直领域做深做透，其实光靠单纯对技术的理解还不够，你还需要理解这个产业在什么背景下存在着，这个产业里面利益是怎么被分配的，因为不同的利益分配方式就驱动了我们要处理的信息格局是不一样的。我们后来就发现每个纬度都很深，要真正做好都不容易。
　　　　酷讯在做火车票搜索中发现，其实我们的用户存在着大量的出行需求。你想当时我们出现火车票搜索，无非很多人回家买不到那张火车票。但是这种产品它的生命、它的有效性只出现在所谓节假日，买不到票的时候，一票难求的时候。但是平时一个出行的人，我们推想他会需要什么呢？他可能需要更舒适、更快捷、更便宜的出行方式，于是特价机票进入了我们脑海。　
　　　　　　　　把垂直领域做深做透的秘诀（4）
　　　　票务领域是很复杂的领域，不同的机票代理商拥有不同的机票价格，他们能够在这里面呈现。你在一个大的网站上买的一些机票可能不是最便宜的机票，甚至跟最便宜的机票差距非常大。我们发现把这些特价机票挖掘出来以后，很多原来认为坐飞机很贵的人会发现坐火车的价格未必比飞机便宜多少。我们的机票搜索从上线到实际运营大概用了半年多的时间，我们的用户量就积攒到了相当大的程度。
　　　　当然2008年年初从火车票延伸到机票成功以后，我们发现应该沿着用户需求链跑。根据用户的需求链来延展酷讯垂直搜索服务，这样可以把不同的用户聚集到一个产品上来。不像过去一个来找工作的人用酷讯以后，不会对酷讯其他产品产生过多的关注。找工作的人会对租房子更关注，而对餐饮可能关注得少一些，这是差异化独立化造成的问题。我们沿着机票、火车票的思路想，买票的人到了异地还要住酒店。那么我们能否帮他找到更便宜、更好的酒店？大家现在住酒店，很多人都用OTO，就是通过在线旅游服务商订一个酒店。但是那种酒店到小城市会发现可以选择的面很少，甚至找不到这种酒店。这时候我们就发现了一种需求。中国提供住宿类企业30万家，除了星级酒店1。4万不到1。5万家之外还有旅社，各种公寓，尤其到了景区的时候，很多人都知道住当地客栈其实比你住星级酒店更有意思。大量这些服务，现在在互联网上并没有被用户发现，而我们酷讯发现这里面存在一个很好的机会。
　　　　我们后来就想其实在做出行的时候，应该想一点老百姓认为最有价值的东西。国外就是这么做的，比如我们母公司。我们去年被并购大家应该知道，Expedia全球最大的在线旅游公司并购了酷讯。西方人住酒店，首先第一步先看TripAdvisor的点评，看这个酒店是否有很多人住过，评论怎么样，是不是符合我的需求，是不是值得我去住。中国人对这种评论性可能也会关注，但是他们首先关注的是哪几家适合我，在同质量的情况下哪家最便宜。团购为什么那么火？就是因为团购便宜，而且品质有保障。后来我们发现既能够把价值信息传递得越充分，而同时又能够保证相对适度频度的这种需求，对旅行服务会有很大的帮助。经过这样一个讨论以后，我们全力以赴把自己定位在这样一个方向上。一方面确确实实帮助出行人省钱，去一个地方买到最便宜的机票，住到性价比最好的酒店，同样是三星级比其他三星级品质不差但价钱更低。这种满足消费者利益的服务比较容易的获得用户的喜爱。
　　　　酷讯转型到垂直旅游搜索以后发展得也很快。酷讯是2008年5月份正式从生活搜索转变成旅游搜索的。从正式转型到现在，仅仅两年多的时间里酷讯已经从一个在旅游产业里面没有任何影响力的互联网公司发展成为中国在线旅游媒体里面处于绝对领先位置的公司。　
　　　　　　　　把垂直领域做深做透的秘诀（5）
　　　　我认为这个时间实际上用得很短。互联网发展到如今的境地，你说有没有后机？答案肯定是有。酷讯过去做垂直搜索积累那几年，对垂直搜索还是起到很大的帮助作用的。现在我们抓住了在线旅游蓬勃发展的机会，以及在线旅游在未来很大的市场发展空间中抢先站在一个有利的位置上。我认为中国在线旅游还处在起步阶段，还很小，跟国外成熟的市场比，比如跟美国相比，中国在线旅游产业还是很小的。但是未来一定是很大的产业，目前看来是绝对的朝阳产业。想想人有了钱、有了闲以后，旅游一定是最大的需求。发达国家一个人一年出游六到八次，而中国才一点几次，这还要把周边短途的都算进去。我认为中国旅游产业的发展契机在于中国人越来越有钱了。当旅游变成家常便饭的事情，当互联网成为家家必备的工具，在线旅游就变得非常重要了。旅游太适合做在线化了，甚至比我们现在最火的电子商务还要适合，因为它甚至连物流都不需要。
　　　　口碑营销将成营销关键
　　　　酷讯从一个垂直搜索引擎，发展到酒店搜索，然后转型到整个旅游搜索经历了很曲折和复杂的过程。这其中发生了许多事情，我们也遇到了很多困难。但是现在我认为它是一个必然的发展过程。酷讯最初做火车票是一种创新，没有模仿任何一个国外所谓的成功模式。甚至后来我们这种模式被其他很多互联网公司模仿。要创新就要有很多风险，会遇到很多挫折。比如我们一开始把摊子铺得很大，想用一个技术解决生活方方面面的问题。其实生活中的问题之间是完全不一样的，实际要做起来是很复杂的。后来我们把自己收缩到做旅游，才发现垂直搜索在这个地方可以为消费者提供很多的核心价值。
　　　　很多人都能感受到酷讯的宣传不是很多，但是我们现在的用户覆盖量大概是四千多万。这靠的是用户使用了酷讯产品以后主动向自己的朋友推荐。我与许多用了酷讯的人聊过，他们中有些是之前其他网站的忠诚用户。但是他们用了酷讯之后觉得很好，买机票、火车票，找酒店可以一起搞定。确实酷讯每个产品特别注重其核心价值的彰显。就如机票一定要做到低价覆盖，而且真实准确，安全可靠，看得