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第15部分

语言交际的艺术-一言九鼎的奥秘-第15部分

小说: 语言交际的艺术-一言九鼎的奥秘 字数: 每页4000字

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“逐渐让步策略”或叫“牙膏策略。”表述语言可以是这样的:

第一回合:降到 
80%,这可以了吧?

第二回合:您看看这商品的质量多好,不好再降价了。要不,

看在老顾客的面子上,降到 
70%,行了吧?

第三回合:这就很难谈啦!——好吧!赔本降到 
60%,再就

决不能降了!
这一策略中的二个回合,用语都不同,先是“可以了吧?”,其次是“不好
再降了”,“行了吧!”;最后是“好吧”、“决不能降了。”语言本身就
贯彻和体现了“逐渐让步策略”,或者说,“逐渐让步策略”是靠语言来完
成的。

其他策略的运用也不例外,都是以语言艺术为媒介,凭借语言艺术来实
施的。

三、谈判中运用语言的要求

(一)谈判前的语言准备

谈判是非常复杂、非常棘手的事,是直接关系到切身利益的事。古人说:
“凡事预则立,不预则废”,又说:“知己知彼,百战不殆。”要想使谈判
达到理想的目标,获得满意的效果。谈判前需做充分的语言准备。

这个准备应从两方面着手。

1.知己方面,应制订出谈判的步骤、方法。有时自己还可以进行模拟谈
判,尽量设想如何运用恰当的语言应付各种可能的情况。对谈判的目标可以
分成三个等级:最低目标,即最后的底牌,也就是最后的退守线。这是谈判
必需满足的条件,毫无再做让步与妥协的余地。应该考虑好与之相应的语言。
中间目标,这是较好的谈判结果,应力争达到,不到万不得已不要放弃这个
目标。这阶段的语言运用最讲策略,也最见水平,应做好准备。最高目标,
也就是理想目标,这是较难达到的目标。条件不许可时,不应该坚持,应考
虑放弃以求其次,但放弃时,为了实现“求其次”,说话也是很讲究的。知
己,还包括信心、情绪、坚韧性等方面的准备。
2.知彼方面:应尽可能搜集和查阅有关谈判的项目,谈判对象方面的各
种语言资料。这些书面资料的积累,可以使你胸有成竹,发生意外情况时,
你可以对答如流。谈判项目方面,如背景材料,有关数据,以前同类项目的
谈判记录等,都应掌握,有的还需要记住原话和原始数据。对象方面,包括
谈判对手的文化、爱好、语言特点等。尼克松在来华访问之前,掌握了不少

有关毛主席的材料,还与斯诺进行了长时间的谈话,所以与毛主席有了很多
“共同话题”。他能说出:“我读过你的一些言论,知道你善于掌握时机,
懂得‘只争朝夕’。”“我们大家都熟悉你的生平,你出生于一个很穷的家
庭,结果登上了世界人口最多的国家,一个伟大国家的最高地位。”毛主席
也作了充分的准备,他对尼克松说:“你那本《六次危机》写得不错。”这
就说明,谈判前双方都在“知彼”方面做了许多语言准备。

有关毛主席的材料,还与斯诺进行了长时间的谈话,所以与毛主席有了很多
“共同话题”。他能说出:“我读过你的一些言论,知道你善于掌握时机,
懂得‘只争朝夕’。”“我们大家都熟悉你的生平,你出生于一个很穷的家
庭,结果登上了世界人口最多的国家,一个伟大国家的最高地位。”毛主席
也作了充分的准备,他对尼克松说:“你那本《六次危机》写得不错。”这
就说明,谈判前双方都在“知彼”方面做了许多语言准备。

谈判中的语言有极强的针对性,在原则问题上寸步不让,对协商的焦点
问题应有的放矢。提问题要注意与谈判的议题有关,陈述时要注意术语概念
的同一性。正面交锋也不是锋芒毕露,盛气凌人,不是大吵大闹,强词夺理。
而是要就有争议的关键问题,或者是问题的关键环节进行充分说理,以理服
人。

下面这段话就是一个很好的例子:

日本日铁公司曾按某项协议给宝山钢铁厂寄来一箱资料。原
谈好寄 
6份,寄来的清单上也写 
6份,可开箱一看却只有 
5份,
于是双方再度谈判,一场交锋不可避免。日方说:“我方提供给
贵方的资料,装箱时要经过几关检查,决不可能漏装,是否有可
能途中散失,或者是开箱后丢失?”这番话语气强硬,不容争辩。
我方代表立即针锋相对地说:“很抱歉,事实是开箱时有不少人
在场,开箱后立即清点,我们已经过了多次核实才向贵方提出交
涉的。现在有三种可能:一、责方漏装;二、途中失散;三、我
方开箱后丢失。如果中途丢失,外面的木箱应受损坏,现在木箱
完好,这一可能应当排除;如果我方丢失,那木箱上印的净重应
当大于现有资料净重,而事实是现有 
5份资料的净重与木箱所印
净重正好相等,因此,我方丢失的可能性也应排除。剩下只有一
个可能,就是贵方漏装。”

这番交锋有理有据,逻辑严密,而且处处让事实来说话,事实是胜于雄
辩的。这样才能收到良好的语言效果,才能使交锋获胜。
反面的例子也有,如:

1959年,当时任美国副总统的尼克松赴苏联主持美国展览会
开幕典礼之前不久,美国国会通过了一项被奴役国家的决议,对
苏联和东欧社会主义国家进行攻击。当尼克松与苏联领导人赫鲁
晓夫在莫斯科会晤时,赫鲁晓夫质问尼克松说:“我不理解你们
国家会在这么重要的一次国事访问前夕,通过这种决议。这使我
想起了俄国农民的一句谚语,‘不要在茅房吃饭’。”说到此,
赫鲁晓夫怒气冲冲地说:“这个决议臭极了,臭得象刚拉下来的
马粪,没有比马粪更臭的东西了!”显然,赫鲁晓夫出言鄙俗,
有失外交礼貌,使来访的美国副总统尼克松非常难堪。但是,尼
克松也不甘示弱,决定回敬。他知道赫鲁晓夫年轻时当过猪倌,
即盯住赫鲁晓夫的眼睛,用交谈的口吻说:“我想主席先生大概
说错了,比马粪臭的东西是有的,那就是猪粪!”

赫鲁晓夫的话是粗俗无理的,不是用有礼貌的外交辞令说理,所以就遭
到了嘲弄。
(三)直率与委婉相结合


谈判一般分为四个阶段:宣布立场、维护立场、让步或不让步、妥协或
破裂。前两个阶段的语言一般都是坦率明白的,尤其是宣布立场,决不可含
糊,不可模棱两可。但是,在非关键的问题上,在具体表述时,语言又要柔
和、委婉一些。比如在原则问题上,可以明确表态:“贵方谈的条件我们不
能接受,希望贵方再认真考虑一下我们的条件,就我方提的方案进行具体磋
商。贵方如果基本上同意我们的条件,我们很高兴就细节问题逐一研究。”

谈判一般分为四个阶段:宣布立场、维护立场、让步或不让步、妥协或
破裂。前两个阶段的语言一般都是坦率明白的,尤其是宣布立场,决不可含
糊,不可模棱两可。但是,在非关键的问题上,在具体表述时,语言又要柔
和、委婉一些。比如在原则问题上,可以明确表态:“贵方谈的条件我们不
能接受,希望贵方再认真考虑一下我们的条件,就我方提的方案进行具体磋
商。贵方如果基本上同意我们的条件,我们很高兴就细节问题逐一研究。”

1969年 
9月某日,美国总统顾问基辛格,就越南战争问题与
苏联驻美国大使多勃雷宁举行谈判。正当基辛格发言时,尼克松
总统给基辛格打来电话,谈了几分钟之后,基辛格对多勃雷宁
说:“总统刚才在电话里对我说,关于越南问题,列车刚刚开出
车站,现在正在轨道上行驶。”老练的多勃雷宁试图缓和一下气
氛,机智地接过话头说:“我希望是架飞机而不是火车,因为飞
机中途还能改变航向。”基辛格立即回答说:“总统是非常注意
选择词汇的,我相信他说一不二,他说的是火车。”当时美国的

侵越战争正在进行,多勃雷宁的话是希望战事改变“航向”——停止战争并
且撤回美军,基辛格表达的是战争还将按原计划进行下去。观点是鲜明的,
态度是直率的,但措词委婉,很有艺术性。

在这段话里,双方都没有使用通常的那种僵硬的措词,但态度坚定明确,
既保持了谈判应有的气氛,又不致使双方产生误解,语言运用恰到好处。

四、谈判语言的技巧

(一)探测虚实的语言技巧

探测对方的虚实、底细,离不开语言艺术。因为谈判中的探测不可能借
用什么“仪器”,而只能靠机敏的、有弹性的语言,而且还要用得巧妙。探
测的办法也很多,一种是条件探测,即给予两个以上的条件,探测对方对其
中的哪一个有兴趣。比如某公司与某汽车制造厂为购置某型号重型汽车所进
行的谈判:

某矿山的一个公司,为购置紧俏的重型汽车,向生产厂家提
出:“假如我方购买 
10辆汽车,其中 
6辆车制造所用的钢材原
料,由我方按国家规定价格拨给贵厂,折合后的剩余金额用于购
买其余 
4辆车,不足的金额于本月底电汇贵厂,贵厂如何考虑?
能不能马上供货?或者若能供给 
10辆车,我们再买贵方一部分
仓库积压的备件,怎么样?”

这里所提出的假设条件,并非在各种情况下都适用。但是,用户此时的
目的很明确,即急需购置 
10辆重型汽车。这时,只要生产厂家又急需钢材,
或者急于减少库存备件的积压,增加周转资金,答应客户两个条件中的任何
一个,双方就能达成谈判协议。

另一种是事实探测,即提出一个有待证实的事实,让对方回答“是”或
者“不是”。比如:

日本松下电器公司创始人松下先生在初次交易谈判中,碰到
这么一件事:他上东京找批发商谈判,意欲推销他的产品。批发
商和蔼可亲地说:“我们是第一次打交道吧?以前我好像没有见


过您。”这是明显的探测语,批发商想要知道面前的对手是生意
老手还是新手。
还有一种是假定探测,即用话放出一个“空气球”,看看对方如何回答。

过您。”这是明显的探测语,批发商想要知道面前的对手是生意
老手还是新手。
还有一种是假定探测,即用话放出一个“空气球”,看看对方如何回答。

(二)迎合心理的语言技巧

谈判本身始终是一场“心理战”。了解对方的喜好和顾虑,在有利于自
己利益的前提下,迎合对方的心理,这也是谈判语言的要求之一,是谈判语
言艺术性的显示。对方的心理是复杂的。比如怕不守信用,怕价格继续上涨,
怕质量没有保证,怕维修困难。。。了解这些,用语言来消除这些心理障碍,
是促成谈判成功的关键因素。这就是所谓话要谈在点子上,钢要用在刀口上。
比如:

在某汽车制造厂召开的年度订货会上,汽车制造厂的销售科
长向一百多个用户代表明确地表示:“我厂产品的质量经国家鉴
定为一级品,由于钢材原材料涨价和职工工资上涨等因素,成本
已大大高于原销售价格。但是,考虑到顾客是老用户,我们决定:
凡在本订货会期间签订定货合同的,每辆汽车按 
27万元计价,
在此会后订货者,每辆汽车的价格为 
28万元。我代表厂方,言
而有信。”这时,在我国价格体制改革和各类商品价格多有调整
的形势下,使这个普普通通发言极富诱惑力。于是,这次年度订
货会的成交额达到了创记录的水平,其中仅某矿山一家便签订了
每年订货十辆,连续三年的保值合同。

上面这段话,就是迎合了购买者的下述心理:商品价格频频上涨,早买比晚
买好,多买比少买好,签订货合同比不签定货合同好。何况已有“优惠”、
“保值”等诱人的内容。所以谈判成功很快,数量也多。这是得益于巧妙的
迎合语言。

买主有迎合的心理,卖主也有可迎合的心理。有这样一桩买卖谈判:

早八点,个体摊贩刚把货摆开,一个中年男子说要买一件皮
夹克,价格从 
280元谈到了 
240元,买主只出 
200元,卖主说:
“我把进货单给你看,进价就是 
200元。我起早贪黑还要白赔饭
钱了。”买主仍不让步,他一边装着要走,一边说:“做生意图
个开门大吉,我是今天第一个顾客吧?一桩成百桩成嘛!”卖主
立即转为笑脸:“好,卖您一件,图个开门大吉吧!”

像这样日常谈判类型的例子还有许多。比如对一个信“兆头”的卖主,如果
他坚持要 
100元你可以还成 
88元,并说,这个价好,“八八,发发嘛!”保
险就能谈成。

(三)声东击西的语言技巧

“声东击西”,本来是一种军事策略。据唐朝人杜佑的《通典·兵典六》
记载:“声言击东,其实击西。”谈判中的这一技巧和军事策略不同,前者
实现的手段是面对面的语言,后者实现的手段则靠举止行动,会议、文件、
语言等等。又叫“假象蒙蔽”,即古人说的“明修栈道,暗渡陈仓”。声东


击西技巧在谈判中的具体运用有以下形式。

击西技巧在谈判中的具体运用有以下形式。

二是心里忒想买到此物,却故意在彼物上表示很大兴趣:引起对方的重
视,然后转到谈真正需要的事物上,对方就会失去警觉,不会故意提高条件。

三是在两家为某一个项目同你谈判时,你先同不想成交的那一家装出认
真谈的样子,使另一家坐立不安,产生焦急情绪,然后再转过头来同这家谈,
话就好说多了,谈判也较顺利。

比如:
甲:我们单位让我采购五千斤水果。这不是一个小数目。
乙:我们非常欢迎您买我们的水果,苹果、鸭梨质量都很好。
甲:鸭梨的价钱太贵了。
乙:批发价五斤以上每斤一元。不算贵了。
甲:鸭梨我不太想要。苹果按一元二角钱一斤,怎么样?
乙:差价太大。您出一块四角吧?
甲:不行。那我就只好找别家了。
乙:您先别走,苹果价实在降不了。要不鸭梨按八角一斤批

给您行了吧?
甲:如果是七�

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