戳穿心灵鸡汤式的励志谎言:59 秒-第6部分
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一种紧急情况的感觉。因此，实验结果表明，只要把捐款箱漆成红色的，并在上面写着“每个便士都
有帮助”，就可以发挥原来的200％的功效。
不再弄丢你的钱包
几个星期以前，我弄丢了我的钱包。我惊慌失措，接着平静了下来，然后仔细地沿着自己走过的
路找寻，结果没找到，于是，我又陷入 慌，然后又平静了下来，最后开始挂失我的信用卡。遗憾的
是，我再也没见到我的钱包，但反过来想，我现在拥有了一个比旧钱包更漂亮的钱包，我非常希望自
己再也不要把它弄丢，于是，我开始想应该在新钱包里放些什么东西，以提高它在丢失以后被送还的
几率呢？
事实表明，我并不是第一个思考如何鼓励别人归还钱包的人。在1960 年代末期和1970 年代早期，
研究者们对几个心理学实验非常感兴趣，在这几个实验中，研究者们故意在繁华的大街上遗失钱包，
然后监测钱包被归还的几率。其中，研究成果最丰 的要算哥伦比亚大学的哈维霍斯坦因。
霍斯坦因花了好几年时间系统地研究了影响钱包归还率的因素。在一次研究中，霍斯坦因想了解：
如果归还钱包的行为能够激发人们积极的而不是消极的感觉，这是否会让人们更乐于归还钱包。｛39｝
和霍斯坦因的其他许多实验一样，这一实验制造了一种假象，就是让捡到钱包的人以为这个钱包不是
第一次被弄丢，而是第二次被弄丢了。这个假象就是：钱包的主人把钱包弄丢了，有人捡到了它，贴
上一张便条后将它放进一个信封里，准备寄还给钱包主人；然而，在去邮局的路上，这个捡到钱包的
好心人不小心把信封弄丢了，结果导致钱包第二次遗失。对此毫不知情的实验 与者捡到了这个还没
有封口的信封，发现了里面装着的钱包以及贴在上面的便条，然后要决定是否将信封寄还给原主人。
在贴在钱包上的便条中，其中一半都写着积极的语言，比如“……能帮助你很高兴……这根本没有给
我带来什么麻烦”，而另一半便条上则写着消极的语言，比如“……我还得费力把钱包寄回给你，希望
你明白这给我造成的麻烦”。结果，不同的语言表达给人们的行为带来了完全不同的影响 贴有积极
便条的钱包大约有40％被归还，而贴有消极便条的钱包只有12％被归还。
尽管霍斯坦因的发现非常有趣，但我自己没法永远在自己的钱包上贴着一张读起来令人愉悦的便
条。可惜，很多关于丢失钱包的心理学研究都有这个毛病：研究结果在理论上是可行的，但就是不太
实用。那么，应该在钱包里放些什么才最有用呢？为此，我向很多朋友咨询了意见，并得到了各种各
样的回答，比如他们建议在钱包里放一张照片，照片上可以是一个婴儿、一只宠物狗或者其他表明钱
包主人是一个好人的东西。为了确认哪一条建议最有效，我花时间进行了一项霍斯坦因后续研究。
我买了240 个钱包，在所有钱包里我都放进同样的日常用品，包括购物彩券、优惠购物券、假的
名片等等。接着，我选 了四张照片，每40 个钱包里放同一张照片，这些照片的内容分别是一个微笑
的婴儿、一只可爱的宠物狗、一个快乐的家庭和一对恩爱的老夫妻。另外40 个钱包则装进一张卡片，
卡片上注明钱包主人最近刚刚给慈善机构捐了款，最后40 个钱包则作为对照组，什么额外的东西也没
装。以上的照片、卡片都装在钱包里很显眼的塑料膜后面，一打开钱包就能看见。所有这些钱包都在
几个星期内被悄悄地扔在人来人往的大街上，当然被扔的地点离邮箱有一定距离，也远离了垃圾箱、
呕吐物和狗的粪便。
在一周之内，52％的钱包都得以归还，并呈现 清晰的分布。在归还的钱包中，只有6％来自对照
组，8％是装着卡片的钱包，分别装着一对老夫妇照片、一只宠物狗照片、一个快乐家庭照片的钱包被
归还得较多，其所占比例分别为11％、19％和21％。而被归还得最多的则是装着微笑婴儿照片的钱包，
其所占比例为35％。
为什么婴儿的照片起了这么大的作用？答案深深地隐藏在我们的进化史当中。牛津大学的大脑
描科学家们最近发现，当人们观看婴儿脸照片或成人脸照片时，其大脑内部会产生不一样的活动。｛40｝ 尽管所有这些照片都照得很迷人，但是在看到照片上婴儿的脸时，位于双眼背后的大脑区域 （通常称
为“前额脑区”）在七分之一秒内就开始了活动，而在看到成人的脸时却没有活动。这个反应发生得非
常快，以至于没法有意识地加以控制，而这个产生活动的大脑区域正与人们接受美好事物 （比如得到
一块巧克力或者中彩票）时的活动区域一致。很 科学家认为这个“哇，婴儿”反应已经历经了数千
年的进化，它使人喜欢因而愿意帮助弱小稚嫩的婴儿，从而保证了人类的世代生存和繁衍。其他一些
研究表明，这种关心的态度不仅使人想帮助婴儿，而且想帮助任何需要帮助的人。由此看来，那些捡
到钱包的人一打开钱包看见一张婴儿的照片，就会情不自禁地在前额脑区产生反应，于是，在短短数
秒内，人类几千年来的进化机制被启动了，并使他们变得更快乐、更关心他人，从而提高了返还钱包
的几率。
不论给出什么样的解释，我们可以看到一条清晰的信息，那就是：如果你想提高钱包在遗失后被
归还的几率，那就找一张最可爱的、笑得最灿 的婴儿照片，并把它放在钱包里最显眼的位置。 第3 节：魅力：恋爱和约会中的吸引力
→为什么你不该欲擒故纵？
→最有效的搭讪技巧 轻轻碰触异性的手臂
→在过山车上约会的秘密
→和男人聊一聊比萨饼配料
…
想象有人递给你一筒饼干，里面一共有十块饼干，他请你拿一块尝尝味道怎么样。现在，想象你
要做同样的事，但这次别人递给你的饼干筒里只有两块饼干。你可能会想，不管有多少块，饼干的味
道对你来说都是一样的。这听起来有些道理，但事实并非如此。希罗岛夏威夷大学的心理学家斯蒂芬
伍切尔研究发现，人们普遍觉得，从一个几乎快空了的饼干筒里拿 的饼干，其味道明显比从满满的
饼干筒里拿 的饼干要好得多。①
为什么会 现这种情形呢？我们对一件东西渴望和珍惜的程度，部分取决于获取它的容易程度。
装得满满的饼干筒暗示着饼干数量非常充足，而几乎快空了的饼干筒则暗示着饼干是稀缺品，因而人
们更想要它。在伍切尔的实验中，这个简单的想法无形中影响了实验 与者对饼干是否容易获得的感
知，以及对饼干味道的判断。
同样的效应也解释了为什么收藏者愿意花数百万美元购买限量版的收藏品，为什么人们对遭到禁
止的书籍或电影备感兴趣，以及为什么零售商可以很容易将存量不多的商品销售一空。那么，人们谈
恋爱约会也适用这条法则吗？
这个问题曾经吸引了世界上一些最伟大的头脑来思考。古希腊哲学家苏格拉底在给妓 希罗多塔
就如何吸引男人支招儿的时候，就清楚地提到了“欲擒故纵”策略，他说道：
“……要等到他们来求你的时候，你才能给他们想要的，这样他们才会心生感激和欣喜。你看，
即使是最甜的食物，如果在人们想要吃酸的或者已经吃饱了的时候供给，也会令人作呕。但当人们极
度饥饿的时候，即使是最难吃的食物，他们也会甘之如贻。”②
几百年后，伟大的罗马诗人奥维德也赞同地写道：
“傻瓜。如果你觉得没有必要为了你的 人而保卫她，那就为了我而保卫她吧 这样我才会更
加渴望她。呼之则来、挥之即去的东西没人想要，严遭禁止的东西反而令人向往……凡是喜欢上已经
给丈夫戴了绿帽子的 人的人，我敢打赌，他准会从沙滩上偷一桶沙。”③
苏格拉底和奥维德的至理名言得到了现代众多专谈恋爱秘诀的畅销书的共鸣。这些书一次又一次
地建议人们装酷，要把内心汹涌澎湃的感情掩饰起来。那么，这种欲擒故纵真的有效吗？
为了查明真相，夏威夷大学的伊莲哈特菲尔德和她的同事进行了一系列奇妙而且古怪的实验。④
在第一个实验中，他们向学生展示了一些夫妇的照片和简介，然后请学生们对每对夫妇的吸引力做
评价。这些夫妇的简介都经过精心设计，学生们可以从中了解到有些夫妇是约会了几次之后就坠入爱
河 （“容易得到”型），而有些夫妇则花了更长的时间才坠入爱河 （“很难到手”型）。令研究者意想不
到的是，学生们对那些宣称在头几次约会中就爱上对方的夫妇给予了非常高的评价。为什么会这样呢？
充满疑惑的研究者们进行了第二个更为现实的实验。
这一次，研究团队请了一群在约会公司工作的 人来帮忙。每当有男人打电话给她们要求约会时，
她们都要以两种方式之一来回答。有一半的电话她们要马上答应 （“容易得到”型），另一半的电话则
要在答应之前停顿3 秒种（“很难到手”型）。打完电话之后，所有打电话的男人都会被告知他们已经
加了一次实验（“她在装腔作势”），并被要求对他们的约会做 评价。再一次，研究团队发现，装腔
作势丝毫没有影响男人们对约会的评价。对此，研究团队有些怀疑停顿3 秒种是不是显得太暧昧，所
以才没有 得预期的实验结果。于是，他们决定让区别更明显一些，因而进行了第三次实验。这次实
验中，约会公司的 人们对要求约会的电话要么立即答应 （“容易得到”型），要么停顿一下，先解释
说她们已经有很多约会了，然后勉为其难地提 只可以 去喝一杯咖啡（“很难到手”型）。然而，这
一次的实验……竟然完全没有显示 任何结果。
为了彻底解答这个谜团，哈特菲尔德和研究团队询问了一组男人，问他们更愿意与热切想建立关
系的 人约会，还是更愿意与喜欢吊男人胃口的 人约会。大部分人都回答说两种 人各有利弊。根 据他们的观点，轻而易 就得到的 人令人放松，相处起来也比较有趣，但在公共场合很容易引起尴
尬。与之相比，很难到手的 人则能满足男人的征服欲，但她们通常不够友善，对你冷淡，甚至还会
在你的朋友面前羞辱你。于是，研究者们推断，最好的策略也许是给潜在的约会对象这么一种印象：
一般而言，你是很难到手的（因而是值得追 的稀缺品），但是你对他或她却有真正的热情。为此，
他们使用了同样的一些技巧进行了测试，结果发现了足以支持这个推断的压倒性证据。
然而，吸引异性并不是只要给对方“我很挑剔，但是我选择了你”的印象就可以了，事实上，关
于约会的心理学研究已经发现了一些立竿见影的简单方法来促使你和对方相互吸引。你所需要做的只
是：一个简单的触碰、在主题公园里玩一个下午、自信地询问对方最喜欢的比萨饼配料是什么。
触碰的力量
法国心理学家尼古拉斯桂桂恩用尽一生来研究日常生活当中一些不同寻常的方面，而他对乳房的
突破性研究恐怕是最不同寻常的了。多年以来，心理学家们一直着迷于 人的胸部对男人的大脑所产
生的影响，并进行了一系列实验，结果证明大胸脯 人能够更强烈地吸引男人。这个研究结果虽然惊
人，但有一个明显的缺陷，那就是大部分的研究都是在实验室的人为环境下进行的，比如给男人展示
具有各种尺寸胸脯的 人的照片，请他们从中挑选 最让自己动心的一张照片。然而，不论何时在学
术会议上提 这项研究结果，其他科学家都会一而再再而三地提 同一个问题：“是的，这个结果很不
错。但是男人在现实生活中真的更喜欢大胸脯 人吗？”
桂桂恩决定进行两个实验，在更现实的环境下考察 人胸脯尺寸和男人行为之间的关系。他的论
文《人的胸脯尺寸和男人的求爱诱惑》描述了其中一个实验。在实验中，一位年轻 性有系统地变
换她的胸围尺寸，并以此测试她在夜总会里受到男人接近的不同次数。⑥ 这位 性 （根据实验报告，
她是特意挑选出来的，因为她的胸罩是A 罩杯，而男学生们一致评价她的身材属于平均水平）按照实
验要求坐在夜总会里一个小时，并且用热切的眼神望着舞池。与此同时，隐蔽在一旁的研究者则仔细
地计算男人邀请她共舞的次数。在为期12 周的实验中，实验者通过往胸罩里填充乳胶的方法把这个
人的胸部依次变成B 罩杯和C 罩杯。实验结果和预期的一样戏剧化，在没有填充乳胶的情况下，这个
人整个晚上只受到了男人们13 次邀请，当她的胸部变成B 罩杯的时候，受到了19 次邀请，变成C
罩杯的时候，竟然受到了44 次邀请！
当然，人们也可以指 研究者们是在按照自己的偏好引导实验，毕竟大多数去夜总会的男人都是
为了结识 人，并且会在接近 人之前花时间观察和挑选 人。那么，如果这些因素都被去掉了，如
果整个环境不像夜总会那样弥漫着性感的气氛，如果男人不能先仔细观察 人而必须在几秒之内做
决定，情况又会怎样呢？为了找 答案，桂桂恩进行了另一项实验：《胸脯尺寸和搭便车：一项田野调
查》。⑦
这一次
