谋之刃-第30部分
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三个人没话了。
“何必这么认真，差不多就行了。”钟葭小声念叨。
孙略脸色忽然严肃起来，对钟葭说：“你要是抱这个念头，就不要在这个行业干。失之毫厘，差之千里，房地产是风险极高的行业，一个楼盘都上亿元，我们这些做策划和销售的，一点点的失误就可能让开发商倾家荡产！”
钟葭被吓得不敢说话。
林阔狐疑地说：“老大，你是不是爱上了冷冰冰的夏美眉？我看你对谁都特威严，惟独在夏美眉面前百依百顺。”
这话让换姐醋意大发，她不敢大声，一脸幽怨地嘟囔：“一个冷女人，有什么好的？”
孙略终于光火了，这是他第一次在三个人面前发脾气，他的语气冷得像一块铁：“你们怎么还不明白！夏青霜是个罕见的调查人才，你们说她的提问像上刑，那你们谁有本事做到这一点？她的头脑异常清晰，她为什么五天任务，让大家四天就交卷，就是考虑到一旦调查结果不准确，还有一天的弥补时间。你们没有看到她自己负责的那部分工作量多大？这个人聪明，肯干，有什么不好？”
孙略看自己发火让三个人害怕，缓了一下口气说：“调查是咱们做策划和销售最基础的工作，也是最关键的工作。我们所有判断、创意都来自她的调查，要是没有她的严谨，那会出现多少失误？举个最简单的例子，一旦夏青霜调查出错，我们根据她的结果，把本应该卖给男人的东西定位成卖给女人的，那从产品的制作、广告发布媒体的选择到广告创意就都错了，产品就会滞销，上千万的广告投入就会因为覆盖不了有效的购买人群而浪费！广告诉求就会因为不能激起客户的购买欲望而失去效果！这个你林阔是最清楚的。夏青霜是个古怪的人，那是她自己的事，但我知道咱们以后要做一番事业，就少不了这个人，我们必须适应这个人的工作方式！”
夏青霜果然按期将厚厚的调查报告交给了孙略，孙略看着满是数据、图表长达几十页的报告，再看看夏青霜那微露倦容的娟秀脸庞，知道她熬了一个通宵。孙略已经确定了和夏青霜打交道的原则——尊敬她，但不刻意讨好她。于是只淡淡地说：“你辛苦了。”
夏青霜嘴唇动了动，想说什么又没说，转身走了。孤零零的身影。
文如其人，孙略在读夏青霜的报告时感受到这个道理。和夏青霜本人一样，她的文字异常简洁凝练，用词十分精当，逻辑无懈可击，透露出冷静、理智、威严的气息，让人不由自主地敬服。孙略再次由衷地对夏青霜佩服起来，这个女人是调查行业的天才！同时也纳闷，这样的人为什么屈就于一个小广告公司？
性格，是性格使然！
夏青霜那恃才傲物，毫不妥协的固执，让她自己满身荆棘，也把自己的道路弄得满是荆棘。现在企业的领导人都念叨人才难得，但果真人才到了眼前，就是使唤不住。其中一个重要的原因是脸面问题，既是人才，就会在某个方面强于领导，就会不客气地批评领导，这让领导下不了台，于是为了维护尊严，宁可不用这样的人。
自己不也为了那点可笑的虚荣心，差点对夏青霜发火吗？
一定要把夏青霜争取过来！
尽管她满身荆棘，尽管这些荆棘时常会扎自己一下子。孙略脸上露出了一丝坏笑，林总有眼无珠，这样的人才放在眼前，任她自生自灭，结果便宜了自己。林总真蠢，明知夏青霜的性格，还要夏青霜出去承揽业务，她根本不是做推销的料，这不是逼着夏青霜离开吗？
谋之刃 第二十三章（6）
读完了夏青霜的报告，孙略的头脑一下子清晰起来。
报告分析，这个大厦有盘活的可能，值得一做，关键原因有两点。一是产品方面，尽管大厦在规划上存在一些问题，但总体还说得过去，能够满足客户的使用需求。对于有缺陷的地方，可以尽量改善，不能改善的可以通过价格来促销。只要产品不是客户根本不想要的，这个产品就有救。二是项目的位置，凌霄大厦靠近中山广场的位置给它带来了巨大的地理位置优势。同样的楼放在别的地方不一定能卖出去，放在王府井不用卖就抢了。虽然竞争的写字间众多，但在凌霄大厦这么好的地段就只有碧玉大厦。
报告分析了销售的困难，首先是大厦的名声和形象太差，导致很多客户尽管看好了这个地段，却不敢问津。其次是即使凌霄大厦的形象和名声都变好了，但它还是要面对碧玉大厦这个强大的竞争对手，它的竞争优势在哪里？第三是人气问题，由于前期销售不力，凌霄大厦几乎没有什么客户入住，人气太淡会导致新客户不信任的心理，而碧玉大厦门前客户穿梭的繁忙景象更形成了这种反差。第四是价格问题，目前凌霄大厦比碧玉大厦的价格高，又没有合适的理由告诉大家“高”的合理性，导致它没有价格竞争力。如此等等，从战略到战术有二十多条困难之多。
报告的最后结论是：凌霄大厦有盘活的可能，但必须有一整套独到的营销策略。
望着这些让人生畏的困难，孙略浑身产生了莫名的燥热，他的意志力让困难激发起来！
接这个项目，用智慧的利刃斩平困难！
谋之刃 第二十四章（1）
三天后，孙略职业生涯的第一份营销战略策划方案出来了。在这三天里，孙略明白了古人为什么用“呕心沥血”、“竭思殚精”来形容思维的辛苦，这是一种难以言喻的辛劳，有时几尽崩溃。
以往孙略的策划都属于战术层面，尽管也很累人，但过后是一种兴奋和放松，就像赢了一盘象棋。这次孙略觉着自己是在绵延不绝的幽暗深隧中秉烛夜行。刚闯过了一关，还没来得及松口气，望望满天的星斗，就又钻进另一个深隧之中。想个把好主意并不难，难的是在这么短的时间里，从战略层面上解决重重难题。
孙略把策划报告发给项目小组的每个人，要求他们看完后在讨论会上提出意见。
孙略知道只有夏青霜能够在战略层面上提出修改意见，就像两个够数量级的棋手，一布局就可以看出对方的棋力，孙略在夏青霜的调查报告中读出了这个人的实力。
夏青霜却不这么看，她压根儿没有瞧得起这个小公司和孙略，来这个公司是个权宜之计，接凌霄大厦项目也不过是赌气。她已经听到公司关于她没能力的风言风语，准备给这些人来一个漂亮的亮相，然后走人，让他们后悔去吧！
对孙略她也无好感。尽管听说过孙略的策划，也承认构思巧妙，但以她所见过的大世面，那都是些战术层面的小伎俩，上不了台面。而这样的人竟在公司成为“红人”，让她觉得好笑。慢慢和孙略接触多了，被孙略身上说不出的气质吸引，但这并不足以改变对孙略的整体看法。那天给孙略报告时，她想告诉他，不要白费心机了，凌霄大厦也许有救，但以你目前的功力还差得很远，但她终于忍住没说。
没想到孙略在三天内把报告拿出来，夏青霜看见他手里厚厚的报告，猜测这家伙肯定是东拼西凑出来网上的东西，来自吹自擂。先不讲他会策划，他会写策划报告吗？他见过策划报告吗？策划报告的文本格式是什么？
夏青霜预备孙略一开吹，就给他一个闭门羹。
孙略把报告轻轻地放在夏青霜的桌子上，只说了一句“请你看看”就走了。
孙略的沉静，让夏青霜有些不平衡，自己没有机会教训孙略。
夏青霜信手翻阅孙略的报告，她可没有耐性看华而不实的长篇大论，她要看骨头性的东西，如果没有骨头，就赶紧扔了，别耽误时间。
没翻几页，就找到了自己要看的骨头性的东西——凌霄大厦差异化和定位。
看着这个标题，夏青霜倒吸一口气——这个小子抓住问题的症结了！
形成一个产品销售不好的原因是各种各样的，但其中必定有一个原因是最主要最关键的，其他的原因是由这个主要原因引起或者影响的，做策划的关键就是要找到这个主要原因。但是这个原因是很不好找的，凌霄大厦这个项目之所以销售不好，可以说上几十条原因，比如企业形象不好，比如价位太高，再比如广告投入太少等等，你知道哪个是主要原因？孙略一上手就抓住了这个关键问题，这让夏青霜对孙略有了一种够分量的感觉。
在策划上，正确地提出问题甚至比如何解决问题重要，能提出正确的问题保证了策划方向的正确性。
在现代社会中，能满足购买者需求的产品并不一定能卖出去。和你同样的产品太多了，消费者不选也是白搭。厂家为了让消费者选中它的产品，要尽量形成自己产品和别的产品的差异优势，增强竞争力。比如洗发水加上去屑功能，空调加上节电功能。
产品的差异化就是吸引客户选择你的原因。
有了差异化还不够。我们一般不是在购买时才对产品进行选择，而是通过所观看的广告来选择产品的。也就是说在进商店之前，我们就从记忆中提取出各种品牌，进行了选择，到商店不过是付钱取货。要想被我们选中，品牌留在我们的记忆中就至关重要了。
但现代广告泛滥，如何能在无数的广告中让消费者记住自己的品牌呢？这就用上了定位的概念。
谋之刃 第二十四章（2）
心理学上有一个原理，最先以一种特殊形态进入我们头脑中的信息，我们对它的记忆最深。谁舍身堵枪眼？黄继光。谁做好事？雷锋。再没有别人了吗？有，想不起来了。厂家就运用这个原理，抢先用广告把产品差异化定位在我们心中，使我们一有某种需求就首先想到它。
我们一想买能够去头屑的洗发水就想到了“海飞丝”，一想到买售后服务好的电器就想到了“海尔”，其实后来有很多同样性能的产品，但我们只记住了“海飞丝”和“海尔”，就因为它们是第一个进入我们印象中的。
定位的要义在于抢得第一！
一个产品的生与死，是在我们心里定夺的，现代商业是一场心理战！
凌霄大厦的主要问题就在差异化和定位上。说到底，就是在一大堆和它相同，甚至比它好的写字间中，凌霄大厦自己独到的竞争优势在哪里？面对碧玉大厦这个强劲的对手，它的竞争优势在哪儿？然后，如何将这种竞争优势第一个深深地刻在人们的印象里。
夏青霜急切地往下看，要看看这小子是怎样解决凌霄大厦差异化和定位的问题！
夏青霜在撰写调查报告时就意识到这两个问题，她试图解决这两个问题，但失败了。她反复分析这个已经竣工的大厦，没有找出它独特的优势。她曾想把凌霄大厦的地段作为差异化的优势，但碧玉大厦也在同一地段，条件比凌霄大厦还好。
这个小子既然已经抓住问题的实质，又敢于把它提出来，倒要看看他怎样解决这个难题！
文如其人，夏青霜也强烈地感受到这一点。孙略的文字不如她缜密，很多地方也不符合行文规范，但正是这样让她感受到一个灵魂，一个狂野不羁、孤傲不屈的灵魂在思维的天穹上翱翔，那是鹰的翅膀！
当夏青霜看到孙略提出要在产品的服务——凌霄大厦的物业服务上创造差异化和定位时，她在心里痛快地讲了句粗话：“妈的，让他给逮着了。”
客户在作写字间购买决策时，实际是在心里进行一场秤量。天平的一端放着对写字间的品质、地段、外观形象、社会形象（人们的印象）、户型格局、智能化设施、配套服务、物业服务等一系列因素的砝码，这些砝码在客户心中的分量也不同。天平的另一端则是价格。如果这些砝码不能翘动另一面的价格砝码，客户则不会购买。同时，客户还会把所有写字间的砝码进行对比，谁的砝码重就选择谁。
凌霄大厦的尴尬在于它的砝码都分量平平，缺乏一个可以翘动客户天平的“金砝码”。更要命的是它的这些砝码基本都已经定性，无法变动了。
让夏青霜吃惊的是孙略居然在这些砝码中找到了一个，并要把它铸成“金砝码”！
那就是物业服务。
在各项硬件已经定型，而且没有其他优势的凌霄大厦，只有物业服务这个软件可以做文章。
一个产品包括产品实物和产品服务两个部分，服务也可以构成差异化和产品定位。刚才说的海尔电器，就是在这个方面取胜的，海尔电器最大的竞争优势是它的售后服务。
夏青霜自己也在调查报告中指出，近年来人们购买写字间时对物业服务越来越关注，这说明这个砝码在人们心中的分量越来越重！
可自己恰恰没有往这方面想，孙略则抓住了这个被人们忽视的盲点，在整个困难织出的黑幕中撕开了一道口子！
孙略分析说，在凌霄大厦没有硬件优势的时候，通过提升物业服务的内容和档次，可以制造和别的写字间（特别是碧玉大厦）的差异化竞争优势。目前D市写字间中还没有以物业服务作为差异化和定位的，抓住这个时机，制造自己独特的差异化，第一个提出自己的定位，凌霄大厦将成为D市写字间物业服务最高档次的代名词，必将强劲提升销售力和竞争力——这是凌霄大厦盘活惟一可行之路！
夏青霜还有些不服气，既然自己没想到，现在就想想怎么才能从物业服务上制造差异化和定位。她停止读报告的下文，在那里想了半个小时，也没有让自己眼亮的想法。
谋之刃 第二十四章（3）
差异化和定位不是王婆卖瓜，它是形成产品和其他产品比较优势的两个步骤。差异化是“实”的部分，即能够看得见的实物或者行为。定位是“虚”的部分，即对差异化的宣传。如果仅做概念上的炒作，有名无实，这样的差异化和定位肯定站不住脚。
世界著名的IBM公司提出的“IBM就是服务”定位，是以比其他电脑公司高得多的服务标准（差异化）作为支撑的。以保安、保洁、维修为主要内容的物业服务，无非是更安全些、更干净些、维修更周到些，如此平淡，能做出来什么差异化？另外，好的定位，应该让人耳目一新、震撼人心，“保安、保洁、维修”这样稀松平常的词句能做出什么文章？
想到这些，夏青霜和文章较劲了，她和写报告的人赌气，倒要�
