世界船王包玉刚传-第13部分
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在许多场合都会被邀请“说几句话”，且大都说英语。包玉刚所谓“补习英
文”，其实是学习如何正确、流畅地读出那篇拟好的“发言”，但从中也可
见他处事的认真，毫不松懈，力臻完美。
信誉乃立业之本
包玉刚有一句名言：“在这个国际社会里，生活方式、行动和从前不一
样，但跳Disco 管跳Disco，不是问题，到商业道德这上头，还是老传统好。
要有信誉、有信用才行，这里面关系很大。”
这句话几乎被写关于包玉刚的所有文章所引用，由此可见他对信誉的重
视以及信誉对于企业经营的重要。
好的信誉，就是财富。
包玉刚也承认：“我的信誉有着良好记录。”他把信誉比喻成“签订在
心上的合同”。他说：“签订合同是一种必不可少的惯例手续。纸上的合同
可以撕毁，但签订在心上的合同撕不毁。人与人之间的友谊建立在互相信任
之上。”
在他经营航运开始的几年，手中的船并不多。有一次，他看在一位朋友
份上，把其中一条船租给了一个港商，是一个6 个月的短期合约。
包玉刚有一个习惯，每次与新租户签订合约，他都会首先对对方进行详
细了解，避免把船租给一些信誉不佳的租户。
在与这个港商签约前，他已听说此人是一个投机商人，名声不大好。只
是碍于朋友面子，加上港商发誓不逾期，他才勉强同意短期租借。
到约满之时，正值苏伊士运河关闭，运费飞涨，那个港商见有利可图，
便千方百计以种种藉口留住船只，到期也不退回，包玉刚去催，他把价钱提
高一倍，还以现金预付三分之一费用。
但包玉刚对此人的行径极为不满，坚决拒绝续租的请求，却把船以相对
偏低的租金与日本一家信誉好的公司签长约。
在金钱与信誉的天秤上，包玉刚选择了信誉。
事实证明，包玉刚的选择是正确的。后来苏伊士运河重新开放，运费暴
跌，投机港商破产，波及租船给他的船东也破了产，而包玉刚与日本租户签
订的是保险的长期合同，避过了一场灾难。
包玉刚说：“你老老实实做生意、讲实话，干事规规矩矩，别人就对你
有信心。”
稳健经营
作为一个在世界航运界叱咤风云的船王，包玉刚既有勇于开拓、创新的
“海派作风”，同时又坚持稳健的经营手法。在他看来，船运生意是“流动
在海上的生意”，如果不是稳健经营，则这航运生意就有可能变成一个烂摊
子，难以收拾。
不少行家都认为，包玉刚能在短短十多年的时间里，建立一个庞大的船
队，在很大程度上是依赖稳健的经营手法。
在环球集团内部，流传着这样两件事——
—次，包玉刚拥有的一条船租约已满，正准备与新租户签新租约。这时，
香港有一家船公司愿出高价钱租这条船，租约所出条件极为吸引人，环球集
团的职员对包玉刚说：“包生，对方出价钱这样高，我们不要错失这个机会，
签了算了！”
“租这条船的人怎样？”包玉刚问。
有同事各诉他：“这个人每晚都要外出吃饭、饮酒、赌钱、玩女人。”
“那怎么行？把船租给这种人，不是等于被他玩？他出事，那我们不也
是遭受损失？”包玉刚转念一想，说：“算了，我还是把船租给日本人，价
钱低此也无所谓，至少我可以安心睡觉。”
结果，这条船最后还是租给了日本人。
事过不久，包玉刚把他属下的一条超级油轮卖给英国一家船公司。包玉
刚对汇丰银行的高级职员说：
“我们要对方开一张信用证过来。”
“包爵士，有没有搞错？对方是英国一家最大的船公司，没理由叫他们
开0C，这样做等于我们白白浪费钱。”汇丰职员说。
但包玉刚仍然坚持已见，“不行，这样一大笔钱，一定要开0C！”
“那好吧，就听您的！”汇丰职员随即办妥了开信用证的事宜。
包玉刚收到这笔钱后，突然间传来消息：这家英国船公司破产了。
包玉刚暗暗庆幸自己当初的决定，因而得以避免一场巨额损失，而汇丰
银行也因此更加信服包玉刚的经商处事作风。
像这类事情，包玉刚经历过很多次。他以自己稳健、扎实的经营作风，
建立起一支庞大的船队，使自己的船队在激烈多变的环境中不断扩展，屹立
不倒。由此可见，包玉刚的成功并非是侥幸的。
第十六章推销有术欧英油商成客户
包玉刚的推销策略和推销手段，有许多值得人们借鉴的地方。事实上，
推销在包玉刚的一生中具有重要的作用，以致于在探索他的成功秘诀时，
不能忽视这个因素。
培养人才训练新军
当包玉刚成功之后，人们纷纷搜索枯肠，分析他成功的因素，却往往容
易忽略了“人”这个因素。
在1976 年为哈佛大学商业学院所作的演讲中，包玉刚说：“现代化的
船需要熟练的技术和大量的仪器，需要特殊的技能来操纵，无论在岸上还是
在海上都是如此。缺乏注意力、缺乏经验和粗心大意都会引起意外而导致生
命危险，造成对船的损害和失却租金。航船不能做交易的原因更多是因为责
任而非财产。
“选择最可靠的仪器，小心训练和选择水手、管理人员以及可靠的岸上
技术人员，合理的维护程序，连同对船的日常管理，成为船主成功或失败的
决定因素，这些因素同诸如财力、财务管理、商业头脑等同等重要。”
俗话说，凡成大事者，须有天时、地利、人和。一个成功的管理者，是
相当重视“人力资源”的。
早在五、六十年代，包王刚初涉航运业的时候，香港海员行业混乱不堪。
香港人把到远洋轮船上工作称为“行船”。“行船”要冒风险，且很少时间
能与家人团聚，不到万不得已，人们是不会选择“行船”的。因此，当时“行
船”的香港海员，大多是不学无术、无法找到理想工作的赋闲者。
这些人出来“行船”，既非兴趣所致，也非胸怀大志，只求三餐一宿。
这些人能力不高，又无专长，于的都是最底层的活儿。而三副以上至船长的
职位以及由三偈至大偈（工程师）的工作，都由欧洲人来担任。这些来自欧
洲的高级船员薪金高，待遇好，常常带着家眷在船上生活，开销极大。但这
些人对公司并没有归属感，一俟合约期满，说走就走，不会作丝毫让步。
比起这些欧洲高级船员来，香港船员的薪酬低得多，工作也累得多，于
是，容易滋生不满和心灰意冷的情绪。
虽然“行船”井非理想的职业，但因那个年代找工作困难，当个船员也
不是容易的事情。
当时，招聘海员的机构叫“荐船馆”，但船员的聘用权掌握在船公司人
事经理手中。于是，人事经理同“荐船馆”往往是“内外勾结”，利用手上
的职权来充实自己的口袋，他们规定不论新职员还是旧职员，若想受聘，须
把头三个月的薪水，纳为荐用费，才能签到一张一年甚至是半年的合约。
这些船员在岸上受“荐船馆”的严重剥削，在船上工作又低微，因此士
气极低，平时不是借酒消愁就是赌博度日。
包玉刚意识到，这样的“老弱残兵”难以担当起他发展航运事业的大任。
1965 年，他成立了“环球航海训练学校”，用以自行培养人才、训练
“新军”。
这所学校是兔费提供训练课程的，但学成之后要签一份三年期的服务合
约，约满后即可去留悉从尊便。
在学校的课程设置方面，包玉刚颇费心思。他决定尽量避免枯燥无用的
理论，而重视实际操作，他经常分析船队所遇到的问题，以便确定为船员开
设些什么课程。
有一次，有一条船的冷藏库在新加坡出了毛病，送去修理，这时，离交
货期已近，若延误行期，将损失惨重。
包玉刚决定，用最简单的办法处理：带上足够的冰以完成航行，交货后
再修理冷库。
又有一次，一条新的运矿船进行首次航行时，遇到了台风，造成搁浅并
掼毁严重，事后包玉刚发现，这场台风是有预告的，这条船完全有可能避开
这场台风，驶入避风港。
包玉刚找来这两条船的船长进行问话，发现他们在航行前对船上的设备
及当时的气候环境一无所知，于是，这两个人被解雇。
包玉刚认为，一艘船的费用固然昂贵，船上所装的货物价值也是以百万
美元计算，如果没有经验，就会出现危险，正如一个初出茅庐的领港员要控
制波音747 飞机是危险的一样，因此，超级油轮上的新船长都必须经过专家
的严格训练。
1965 年到1982 年间，环球航海训练学校共为环球公司培训了1700 名
行政人员、水手和工程师。这些人才，对香港航运业的繁荣井成为世界第一
货柜港，有一定功劳。
不少人认为，包玉刚的环球船务公司，如果不是很早就办了一个培训学
校，培养出大批有学识、有技能、有士气和有归属感的“子弟兵”，则很难
想象在1983 年波斯湾战争时期，包玉刚的船员能够驾驶三、四十万吨的海
上长城式的巨型油轮，在硝烟弥漫中完成如此艰巨的任务。
一流的推销员
用“推销员”这个字眼来形容包玉刚，似乎与他的船工身份不太相称。
然而，正如其他富豪级人马也相当重视推销自己一样，包玉刚的推销手段称
得上是一流的。
有人曾说过，商人的成功往往是他推销的成功。
此话不假。试看如今日本的工业品称雄全球，渗入到人们生活的各个领
域，让人看电视便想起松下，听音响便想起索尼、先锋，开车便想起丰田。。
其无孔不入、无处不在的推销木，是成功占领市场的重要因素。
随着社会进步，推销木的运用已远远超出了商业范畴，而到达政坛。只
要留意一下美国总统竞选期间，那些候选人的精彩表演，便会发现，美国总
统都是成功的推销员。
从这个意义上来说，包玉刚也是一个相当出色，也相当成功的推销员，
他的推销策略及推销手段，都留下了许多值得后人借鉴的地方。事实上，推
销在包玉刚的一生中占据了重要的地位，以致于在探讨他的成功秘诀时，不
能忽视这个因素。
一个成功的推销员需要有一种锲而不舍的精神。
包玉刚的朋友对他有一个共同的感觉，那就是，他似乎有一种特别能力，
只要有值得的目标，便全力以赴。
包玉刚自己也说：“有的人一遇见困难，便说‘哦哦，对不起，我做不
来，而放弃了。我不是那种人。我一打定主意认为那样事情对我有益处，我
就做。”
包玉刚的话可以从他开拓英、美石油公司生意的行动上得到印证。
50 年代包玉刚涉足航运业之初，他所经营的都是散装货轮，吨位偏小，
加上他都是长期租给用户的，租金不高，赚的钱很有限，反过来约束了船队
的发展，几年过去了，他仍是航运界寂寂无闻的小辈。
胸怀宏图壮志的包玉刚又岂会甘心如此下去？他蓄势以待，伺机而动。
包玉刚以他敏锐的眼光，密切注视着国际环境的变化。
进入60 年代之后，欧美工业蓬勃发展，能源成为各国竞相争取的目标，
中东的石油是抢手货，油价日渐上升。
包玉刚看出，这是发展航运的大好时机，便决定把他的船租给英美各大
石油公司。
不过，这只是包玉刚的一厢情愿。
当时欧美的石油公司和其他租户，只相信象奥纳西斯、尼亚哥斯这样的
大船主，对华人船东的船只都不屑一顾，特别是象包玉刚这么一个名不见经
传的后起之辈。他们认为，中国人的船只年代久、管理差、技术状态不好。
包玉刚并没有因为欧美人的偏见而放弃自己的想法，他决心扭转这种局
面，于是，他开始四处游说。
游说埃索公司
包玉刚最先找到蚬壳公司，那时，他连油船也没有——因为他的习惯是
先找到租户才订造新船。结果是可以预料的，一家世界著名的石油公司怎么
会相信一家连油船都没有的小航运公司？
生意虽然没有谈成，但包玉刚的气魄和胆量、见识却给蚬壳公司留下了
挺深的印象，蚬壳公司也没有把路堵死，而是告诉他：等他的船有了眉目再
来洽谈。
仿佛看到一线曙光，包玉刚决定调整他的策略，先买油船，再找石油公
司作租户。
由于资金有限，他买了四艘小油轮。这下子，包玉刚觉得自己有了兜生
意的本钱，就径直去找埃索公司接头。
包玉刚这样描述他第一次见埃索负责人的经过：
“那个人说：‘啊，你是谁？’我说我是香港来的，跟着自我介绍一下，
我说我来向你们提供四条小油船，是15000 吨和16000 吨的小油船。你们需
不需要？他看看我，这个人是戴夫·牛登。他说：‘我看不到有很低的租价
哩。’我说：‘好，你可以有很低的租价。’于是他们租了船。”
对于这一次的会面，包玉刚虽然轻描淡写，但从他的描述中，我们也不
难看出他推销的手段之高明。
关于这次会面还有一个小插曲。据说包玉刚把名片递给牛登时，居然是
印有中文的那一面在上面，有人推断包玉刚其实并非如他外表那么镇定。
但不管怎么说，包玉刚的确是说服了埃索公司租用他的油船。
牛登当时是埃索国际公司租船部的经理，他被包玉刚的诚意所打动，
答应给包玉刚一次机会，试一次，就只一次。
包玉刚不再说什么，他知道再说也没有用，关键要拿出行动来。牛登答
应给他一次机会，这就足够了，因为他相信，有了第一次，就会有第二次、
第三次以至成为长期的合作伙伴。
包玉刚为什么有这样的自信呢？其实原因也很简单。包玉刚很清楚欧美
人的作风，当他们下了解你的时候，他们会非常地小心，下会轻易相信你，
一旦你做出了成绩，让他们满意，那么他们脑袋中的偏见就会烟消云散，会
成为很好的合作伙伴。
亲自督战赢得租户
有一句�
