卡耐基写给男人的羊皮卷-第31部分
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的力量会增强你的说服力。
但在使用前，你需要注意以下几个方面：
①所使用的引述的准确性。
②它是否来自专家的专门知识领域？
③引述的对象是否为听众所熟知或尊敬？
④引述的资料是否肯定是第一手资料？
有一篇关于专业必要性的即时讲话，是这样说的：“我相信，无论哪一个行
业，通往出人头地的成功之路，在于让你成为那一行业的专家。我不相信分散个
人才智的策略，也就是在多方面分心，而仍能在赚钱方面成为人上人……我能确
定，这样的人在制造业方面肯定没有，能成功的人，都是那些选定一行，便坚持
执著的人。”
这位讲话者的选择是明智的，他引述的是安德鲁·卡耐基的话。不仅因为他
引用的内容准确，而且他所引述的对象，有资格谈论有关事业的成功之道，并能
够得到听众的尊敬。
14
自然、真诚最能赢得听众信任
写给男人的羊皮卷
个性是由遗传和环境所决定的，一旦形成就难更改或改进。但我们可以把它
加强到某种程度，使它变得更有力量，更有吸引力。不论如何，我们都可以努力
对大自然赐给我们的这项奇异的事物做最大的改善。
个性与台风是决定演讲成败的重要因素，唯有自然、真诚，才能赢得听众信
任。
著名的演讲家爱伯德·胡帕特说：“在演讲中，能够获得听众信任的，是演
讲的态度，而不是词句。”准确地说，应该是态度和观念。个性是一种模糊的飘
忽不定的东西，即使是最能干的分析家也无法把握，就像紫罗兰的香味一样。它
是一个人肉体和精神上、心理上的总和，也是遗传、倾向、爱好、风度、精神、
经验、思想、训练以及全部生活情况的总和，它不仅仅是简单的相加，而是一种
综合的体现。在演讲过程中，保持空气新鲜是极为重要的，不管是如何动人的演
讲，或是音乐厅中如何美丽的女高音，都无法使置身于恶劣空气中的听众保持清
醒。因此，作为一名演讲者，在开始演讲之前，应该先请听众们站起来休息几分
钟，同时把窗户全部打开。
詹姆斯·邦德少校在过去14年里，一直担任亨利·毕丘的经理。那时，大
家都非常欢迎这位著名的布鲁克林传道师。邦德是个退伍军官，他很喜欢运用权
威，并且讲话激动时喜欢大吼大叫，邦德每次讲道前，都要到传道地点，查看灯
光、座位、温度和通风情况，如果发现太热，空气不畅通，而他又开不开窗子，
他就会用手把玻璃砸得粉碎。
因为，他认为对一个传道者来讲，除了上帝的恩典，氧气是最好的东西。
灯光是影响演讲成功与否的另一要素。除非你是在一群人面前表演魔术，否
则，应尽可能让房里光线充足。如果想在一个像热水瓶内部那样半明不亮的房间
里激起听众的热烈情绪，简直比要驯服野鹌鹑还要难。
只要让灯光照在你的脸上，听众就能看清楚你。应让你的脸在灯光下，有一
点点轻微的变化，这点变化是自我表现的一部分，也是最真实的一部分。有时这
一变化比你的语言更能表达自己。
因此，在你演讲之前，最聪明的做法是先找一处光线最好的地点。
主持人通常会为演讲者准备一张桌子、一个水壶和一个杯子。你千万不要躲
在桌子后面，也不要从座位上探出头来。因为听众希望看清楚演讲者的全身。放
在桌子上的水壶和杯子，你千万不能用。如果你确定很怕演讲时干渴，那你就事
先准备一点盐，到时含在嘴里，或是吃一点柠檬，就会让你的唾液像尼亚加拉瀑
布一样流出来。
百老汇大街上的各种品牌的汽车展览屋，都布置得非常漂亮、整洁、卫生，
所以总给人一种赏心悦目的感觉。法国巴黎的珠宝店和名牌香水的办公室也都装
饰得那么高雅豪华。他们之所以这样，是因为顾客看到这些高级商品的展览屋布
置得如此典雅后，会对这些商品更羡慕，而对商家也会更尊敬，更有信心。
同理，卡耐基认为，演讲者也应该有令人心旷神怡的背景衬托。演讲场所最
理想的布置是：没有任何家具，演讲者后面不能有任何吸引听众注意力的东西，
只需要一块深蓝色的天鹅绒幕布就足够了。
亨利·毕丘说：“演讲中最重要的东西是人！”如果你是演讲者一定要把自己
很突出地表现出来。要像少女峰白雪覆盖的顶峰与瑞士的蔚蓝天空互相辉映那
样。
一次，加拿大总统在安大略省的林特市演讲。他演讲时，正有一个工友手拿
一根长长的棒子，一一调整窗子。结果听众全都专心致志地看着那位工友，仿佛
他在表演精彩的魔术一样，几乎忘记了台上的演讲者。
所有的听众，都不能抵挡来自移动物体的诱惑。只要能够记住以下这几点，
你就能避免这些烦恼和困扰。
第一，要克制自己，不要拨弄手指、拨动衣服或是做一些削减听众注意力的
小动作。
第二，不要安排贵宾坐在演讲台上。毕拉科丝因为鲜花会吸引听众的注意力，
所以他坚决不允许舞台上放置红色的鲜花。只要演讲者稍稍聪明一点的话，就不
会允许在他演讲时，让另一个动个不停的人面对听众坐着。
第三，演讲者在可能的情况下，应该把听众的座位做适当的调整。为防止他
们分散注意力，不要让他们看到迟到的听众进来。
15
穿着得体，态度亲切
写给男人的羊皮卷
演讲者冷漠地、用做作的姿态走出来，好像他十分讨厌本次演讲，他感谢上
帝，希望快一点结束，要知道他这种态度是很有感染力的，所以听众很快地也会
产生相同的感觉。
一位身为大学校长的心理学家，向许多学生发出这样的问卷：服装会对他们
产生哪些影响。答卷者几乎一致答道，当他们穿戴整齐，全身一尘不染时，服装
会对他们产生这样的影响：让他们自尊心变强，自信心也会大增。当一个人的外
表显得成功时，他的思想也比较容易成功。这件事很难解释清楚，但它是真真切
切地存在着的。
那么，演讲者的服装又会让听众产生哪些影响？我曾注意到这样一些有趣的
现象，倘若演讲者是带着一个丑陋大提包的女士，她的衬裙又露在外面，或者一
位不修边幅的男士，穿着松垮的裤子、变形的外衣和鞋子，铅笔和自来水笔露在
胸前口袋的外面，西装的外面又被一张报纸、一支烟斗或一罐烟草塞得鼓了出来，
那么，即使演讲者讲得头头是道，听众们对这样的演讲者也根本没有信心，相信
他的头脑也会像他那头蓬乱的头发、胀鼓鼓的手提包或是没有擦拭的皮鞋一样，
乱七八糟的。
在李将军代表他的部队前往阿波迈托克斯投降时，他整齐地穿了一套新套
装，腰间还佩戴了一把珍贵的长剑。格朗特却只穿了士兵的衬衫和长裤，既没有
穿外套，也没有佩剑。后来，格朗特回忆说：“相比之下，我一定十分怪异。对
方衣着漂亮，身高两米，服饰整齐。”格朗特为没能在这样一个历史性场合穿上
合适的衣服而遗憾终生。
华盛顿农业部的实验农场里养了几百箱的蜜蜂。工作人员在每只蜂巢上都安
装了一面很大的放大镜。只要按下按钮，蜂巢就被电灯照得通亮，工作人员就能
观察到蜜蜂的一举一动。演讲者的情况同蜜蜂很相似，他也是被放在了放大镜下，
被聚光灯照射，所有的眼睛都看着他。在此情形之下，他外表上的任何微小的不
调和的地方都会非常醒目。
卡耐基在几年前为《美国杂志》撰写一位纽约银行家的生平故事。
“我邀请了这位银行家的一个朋友，来谈谈取得成功的原因。银行家的朋友
说，这位银行家之所以成功，是因为他那迷人的微笑。刚听他这么说时，我的确
感到很夸张，但我相信这是事实。很多人都比他拥有更丰富的经验以及更为敏锐
的财经判断力，但他们没有这位银行家那种随和的个性。他最大的特点就是拥有
温暖、受人欢迎的微笑，他能赢得别人的心，得到别人的好感。我们都愿意并支
持这样的人获得成功。”
中国有一句谚语，叫“和气生财”。你在听众面前展露的笑容，和柜台后面
的笑容一样受人欢迎。我的训练班上曾有这样一位学员，每当他站起来时，全身
都会散发出一种气息，好像在说，他很高兴能来这里，很喜欢就要开始的演讲。
他总是面带笑容，露出很乐意见到我们的样子。所以，很快他的听众都觉得他十
分亲切，并且都很欢迎他。
正如安弗史蒂特在他的著作《有影响力的人类行为》中所说的：“假如我们
喜欢台下的听众，他们也会对我们产生喜欢。假如我们不喜欢我们的听众，无论
在外表还是内心，他们都会对我们表示厌恶。假如我们表现得胆怯慌乱，他们就
会对我们缺乏信心。假如我们大吹牛皮，很无赖，听众们也会表现出自我保护的
自大。其实我们还没有说话，听众就已经开始评定我们的好坏了。所以，我有充
分的理由，说明我们必须事先确定，我们的态度一定会引起听众的反应。”
16
保持良好的姿态
写给男人的羊皮卷
演讲者在演讲前，不要面对听众坐着。不要以听众眼中的老形象出现，而应
以崭新的姿态到达会场。
演讲的过程中，如果需要坐下来的话，那你一定要注意坐的姿势。你一定看
到过有人四处张望，像一头猎犬在寻找一处可让它躺下来过夜的地方一样，找空
位子的情形。当发现有一张空椅子时，就快步跑上去，然后像一只大沙袋一样，
把身体猛地放进椅子里，这是相当不雅观的。
只有这样的人才是懂得坐下的艺术：他们先用脚背碰一下椅子，然后使头部
到臀部轻松地保持直立的姿势，缓缓坐下。
在讲台上玩弄你的手指、衣服或首饰，不但会分散听众对你的注意力，更重
要的原因是，这样做会给听众留下缺乏自我控制的印象。在讲演中，任何一个微
小的动作，都会分散听众的注意力。所以你必须静止地站着，并且控制住自己的
情绪。这样听众就会感到你泰然自若，你有很强的控制能力。
当准备演讲时，先别匆忙地开口，要望着你的听众大约一分钟，使骚动和嘈
杂声停下来，等一切平静后再开始，并且是昂首挺胸地大声讲话。
鲁索·哥列科曾在《有效率的生活》一书中说：“在十个人中，也找不到一
个能让自己保持最佳姿态的人。……你一定要把脖子紧紧地贴住衣领，慢慢地吸
气，并要尽量用力。同时，把颈部紧紧地贴住衣领。这样做的目的是直接让两肩
间的背部挺直，也使胸部加厚。即使是很夸张的动作，也是有益的。”他建议人
们每天都要进行这种练习。
演讲中站直时，最好忘掉你的双手。最理想的做法是两臂能很自然地垂在身
体的两侧。只有这样，听众才不会去注意。当然，在需要它时，它们还能不受妨
碍地自然摆出各种强调手势。不过，如果你很紧张，把双手背在身后，插入口袋
中，或是放在讲桌上，能帮助你减轻紧张的心情，那你一定要运用你的常识去判
断该如何做。
很多人都听过许多位著名演讲家的演讲。不知大家有没有注意到，在演讲时，
他们有时也会把手插入口袋中：布莱尔是这样的，特波和罗斯福总统也会这样，
即使像英国政治家蒂斯瑞利这样注重仪态的绅士，有时也会向这种诱惑投降。但
是，如果你已经准备了有意义、有价值的话要讲，并且很具说服力地讲了出来，
那么该如何放置你的双手，实在是小事一桩，毕竟，演讲不是手和脚的姿势问题，
最重要的是内容。
近几年，出现了很多有关演讲姿势的书，所有这类书，基本上都是没用的，
而且这浪费了许多好纸张和好笔墨。从书上学来的任何姿势，都可能是徒劳的。
如果你想学用姿势，只能从自己的内心出发，根据自己的兴趣和思想去揣摩、去
培养。手势跟晚宴服装不一样。服装可以随意穿上或脱下，而手势是内在心态的
外在表现。一个人的手势，就像他的牙刷，应该是属于他个人的专用东西。每个
人都不相同，只要顺其自然，每个人的手势也应该各不相同。不该让两个人训练
完全相同的手势。我们想象一下，如果个子修长、动作笨拙、思想缓慢的林肯和
说话较快、性格急躁且温文儒雅的道哥拉斯使用完全一样的手势，那肯定是荒谬
可笑的。
赫安顿曾经和林肯共同主持法律业务，并为他撰写了传记。当谈到手势的问
题时，他说：“林肯用脑袋做姿势远远多过做手势的次数。他总是用力地摇动头
部。当他想强调某种观点时，这种动作就更有意义了。他从不用舞台效果的动作，
随着演讲的进行，他的动作会越来越自由自在，最后达到完美。因为他的动作拥
有完全的自然感及强烈的特点，所以使他显得高贵尊严。有时，为了表达愉悦的
心情，他会高举双手，大约成50°角，掌心向上，好像渴望拥抱某种精神。如
果他要表现厌恶的心情，他会高举双臂、握紧拳头，在空中挥舞。他的站相很规
矩，两脚的脚尖在同一条直线上，绝不会把两脚错开站立。在演讲时，他的姿势
只有少许的改变，他绝不会大声吼叫，也不会在讲台上走来走去。有时他会用左
手抓住衣领，拇指向上，右手这时做出各种自然的手势。”著名雕刻家圣哥顿斯
曾把林肯的这一形象雕刻成了一座雕像，立在芝加哥的林肯公园里。
罗斯福的方法，则比林肯更有活力、更积极、更激昂。他的面孔充满感情而
生机勃勃。他握紧拳头，使整个身体都成为他表达感情的工具。政治家布莱尔经
常伸出一只手，并伸开五指。罗斯帕瑞则习惯于右臂高举，然后用力猛然向下一
拉。所有这些动作，要求演讲者的思想和信念必须强劲有力，只有这样，演讲者
的姿势才会强而有力、自然。
自然有力是行动的极好表现。英国著名演讲家毕德，经常用手像个笨拙的小
丑一样在空中乱画。英国政治家伯科的手势也非常的
