自我推销麻辣烫-第12部分
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要保持姿势的自然，是必须练习的；这种练习，也许在做时觉得有些勉强，但经过相当时日后，便可以渐渐的成为自然了。
不要让动作或姿势减低听众对说话的注意；许多人的动作过火，反而使听众注意他的动作。说话的态度是唯一基本的谈话技巧。这态度不是指我们的行动，而是指说话本身。切不可以为是当众在说话，因此必须留心自己的话，有什么应注意的地方。当做跟别人在闲话，说什么算什么，无所顾忌，无所畏怯，更用不着要装出十分正经的态度，一切都任其自然好了。
要使说话态度自然，还有一种方法，就是把自己当做一个讲师，说话就象以和一般学生讲解一样。不必有什么恐惧，更不必有什么担心，自己心坎的思想，让它自然地流露出来，这样我们说话一定会非常自然。
美国有名的心理学家威廉·詹姆斯；曾写过下面一段话：动作好象是跟着感觉的；但在实际上动作和感觉是同时发生的；所以我们直接用意志去纠正动作；也就是间接纠正了感觉，假如我们感觉不愉快；一个有效的恢复方法；便是快活地坐起来；活动；说话；愉快便像已经和我们同在一处了，如果这办法还不能达到效果；那便不再有别的方法了。
一位男高音歌手在介绍的经验时说：“你吸足了气；你便能支持住自己；”所以；当我们感觉到勇敢时；我们就会真变得很勇敢，用我们整个意志去达到目的；是使你的勇敢代替惧怕的最好方法；不过；你必须先预备好一切动作；否则恐将仍旧不易生效，假使你要讲一些什么；充分想好后；就该敏捷地走出来；应该先作半分钟的深呼吸；因为多吸一些氧气；可以增加不少勇气。
第二部分 锦心绣口 左右逢源 第6章 说得比唱得还好听 （6）语不精彩死不休
美国第16任总统亚伯拉罕·林肯（1809—1865年）读书的时候；有一次考试；老师问他：“你愿意答一道难题；还是两道容易的题目？”
“答一道难题吧，”林肯很有把握地说。
“那你回答：鸡蛋是怎么来的？”
“鸡生的，”
“那鸡又是从哪里来的呢？”
林肯不想重复“鸡生蛋，蛋生鸡”的老套；于是简洁地回答道：“对不起；老师；这已经是第二道题了。”
自此以后；这位老师逢人就说林肯聪明。
人们说：“言语为个人学问和品德的衣冠”；这个比喻十分妥贴；如果一个人能够用充实丰富的辞句；表达明确深刻的思想；并且能够准确清晰地把话说到点子上；那这无疑是个十分聪明的推销高手。
如果我们希望别人注意我们，必须创造或者借用一些绝妙的好词好句。无论我们是站在台上，面对着几千名观众，或者是在院子里面和家人闲聊，我们都能用这样的技巧来感动别人，取悦或者激励别人。多读读一些语言大师所写的书，挑选一些妙联佳句，学习一些有趣的名人名言，睿智的故事，在适当的场合不经意地脱口而出，都以让别人开怀大笑。
同是一件事；从不同人的嘴里说出来；效果就大不相同；问题就在于说得是不是精彩。要做到语不精彩死不休；需要遵循以下几个原则：
第一；在不漏掉有用信息的前提下；越简洁越好。无论是探讨学问。接洽生意。日常交往应酬或娱乐消遣时；我们口里说出的话一定要有一个中心；围绕这个中心尽量简洁地把意思表达出来。
我们不要躲躲闪闪或拐弯抹角地说话，该说什么就说什么，这并不意味着我们品味低俗，而是说明我们有恰当的词汇可用，而没有进行不必要的掩饰。
很多人以为口才就是口若悬河，夸夸其谈；实际上；这是一种误解；特定场合下也许用得上这种方式；但日常人际交往中；这并非表示我们很有口才；相反；却会证明我们说话缺乏诚意；不负责任；因为这种说话方式很容易让人以为是夸大其词；而这必定会受人怀疑和轻视。
我们在开始说话时；要简明扼要地点清说话主题；或者用一两句话概括出一个大纲或者大体的方向；给听众一个心理准备。比如说：“这件事；我的看法是要从历史上找原因，”“今年时装的趋势是什么？我说是自由化！”
在谈话中；自然而然地引用一些名言，谚语，成语，诗句；穿插一些歇后语，俏皮话；别人会感到我们胸有才学；油然产生一种尊重；有利于树立成熟老练的谈话形象。
但是物极必反；如果是为了卖弄才华；极力修饰语句；说话时大量使用文言用词；或用西方语言持有的修饰手法；甚至大段引用经典，名人语录；或者在谈到自己专业时大量使用术语；或者东拉西扯；缺少组织和系统；这样会使对方觉得我们故弄玄虚。不知所云。
总之；我们只要在说话时记住简明扼要、引人注目几个字就行了。在活未出口时。先在脑子里构思一个轮廓；然后再按次序有条不紊地说出来就行了。
其次；不要重复罗嗦。
有些人说话过程中重复某些毫无意义的词汇；每句话开头常用一个拖长的唉声；好象每一句都要犹疑了一阵才讲出；或是说完一句；总加一个“啊”；好象每句都怕人没听清楚的样子；诸如此类都是要加以消除的。
还有些喜欢罗嗦某些字句；比如说在发问时反复说“为什么；为什么”；在答应别人时一迭声地回答“好好好好……”；或者说“再见再见再见”；这都会让人感觉不好。
第三；同样的词不可单调堆砌。
有人特别爱用某一个词来表达许多的意思；不管这个词本身；有没有那么多的含义，例如有人喜欢用“漂亮”这个词；于是乎在他的话中什么都漂亮：“你干得太漂亮了！”“这文章大漂亮了！”“今天的午饭太漂亮了，”“这批货物卖了一个漂亮的价钱！”有些语言贫乏的朋友喜欢用“那个”来代表一切的形容词，我们听他说的是些什么意思吧；“今天太那个了！”“他这个人很那个；是不是？”“我觉得这点事未免有点那个，”
对于这些现象，我们一定都要小心避免，和别人在闲聊的时候，不要使用一些陈词滥调。因为我们可能遇到一个公关高手，从而就象在关公面前耍大刀一样可笑。试着中断地更新自己的词汇，除非你希望别人知道你笨得像一头循规蹈矩的猪。
第一次用花来比喻女人的人是最聪明的；但第二次把它再用的人就愚蠢了，人谁不好新鲜？我们当然不必拘泥上面所说的；每说一事都要创造一个新名词；但把一句话在同一时期中反复来用；就会使人厌倦的，
让我们拿出一本同义词词典，翻一翻我们每天都要用到字符，找到可以替代的新词汇，接下来，就像是穿新鞋一样，试着说一说每个新词汇，琢磨一下哪些词汇用起来鲜明而且得体。如果我们觉得其中有些还不错，就拿出来替代我们经常用的陈词滥调。
这样的新词汇可能只需要50个左右，就能让我们从言词平淡乏味的人变成出口成章的交际高手。每天学一个新名词，两个月下来我们的交际形象就能焕然一新。
第四；要避免口头禅。
有一些年轻人把粗俗的字眼挂在嘴边；还有一些无法用文字表达的粗俗话和下流话；还有人说一些在小圈子里流行的口头语；所有这些话；可能在一个范围内无伤大雅；但是在社交中就不宜使用。
有人喜欢在所有的谈话当中；都使用许多不相干不必要的口头禅。例如不管说什么都要加上一句“自然啦”；或“当然啦”这类的词句，又有人喜欢加上太多的口头禅。
比如有人爱说“岂有此理”；也许爱说“绝对的”；也许爱说“坦白他说”；“老实说”；有的人喜欢老问别人“你明白么？”“你听清楚了么？”有的人又喜欢老说“你说是不是？”“你觉得怎么样？”也有习惯性地在每一句话的语尾加上句“我给你讲！”这些和所说的话毫不适用的口头禅；要尽量避免。
当某一句话成为我们的口头禅时；就很容易反过来把我们束缚住；以致无论我们想说什么；也不管是否适用；都会脱口而出的；这毛病是很可笑的，这一类的小毛病；可能我们自己平时一点也不觉得的；要问一问我们的朋友们；请他们替我们注意一下；有则改之。
第四；每句话都明白易懂。
我们必须避免用一些偏涩的词汇，别以为用了这些词汇；就显得自己有学问；其实；这样说话不但叫人听不懂；而且会弄巧成拙；引起别人对我们的疑虑；或认为我们故弄玄虚；故意卖弄。
有些学问比较高深的人；喜欢用深奥的学术用语，但如果不是是和一个学者讨论学术问题；满口的新名词即使用的得当；也不见得受欢迎，随便滥用学术用语；听不懂的人不知我们在说些什么；而且会以为我们有意在他面前夸耀自己的才华；听得懂的人则觉得近乎浅薄。
我们可以用有趣的话来表现自己的聪明，活泼和风趣；但不可以卖弄词汇或低俗，高雅的谈吐并不只是卖弄华丽的词藻；这样只会显得浅薄浮夸；也不是咬文嚼字；别人听不懂或不喜欢听时；会觉得我们浅薄轻佻。鄙劣和无知或酸味十足。
在不知对方的文化程度时；用什么字眼也要小心；有些人特别是现代都市白领；不管对方是什么人；也不管懂不懂外文；就随便在话中夹入外语和外来语；这就可能让对方误会误解；甚至望而生厌。
第二部分 锦心绣口 左右逢源 第6章 说得比唱得还好听 （7）打开交际探照灯
我们要养成这样一种习惯；在和别人谈话时；必须保持信息的双向畅通；我们在表达自己看法的同时；必须注意对方的反应。根据对方的反应；谋定而后动。
做到这一点；对方会说我们处处仔细体贴；凡事一点就通；非常上道。
道理很简单；因为任何交际中的说话是双方面的；甚至是多方面的。要进行一次有效的谈话；却不只是讲而更是交流；我们不仅要把自己的话说好；还要善于顾及对方的需求和反应；而自己所要说的活；也不能象发表公开讲话一样；可以事先完全准备妥当；照讲无误；而是要有很多随机应变的才能。
在日常人际交往中；情境是不断变化的；谈话对方是运动多变的；自己应有应急思维和能力；及时调整对策；善于在变化中把握自己；知识面要广､；反应要快；所需的论据和材料能信手掂来。
而如果只是一大套一大套地把自己想好的话讲出来；而不了解对方的看法和兴趣；不能观察对方对我们的活有什么反应；有什么疑问；不能及时地解除对方心里的症结；那我们的话再精辟；也是没有任何效果的；因为对方感到自己被忽视了；因此也就对我们的话不感兴趣。
在和某个人交谈时，我们要假设我们中间有一个巨大的探照灯，当我们讲话的时候，探照灯就会照耀着我们。别人讲话的时候，探照灯就会照着他。如果灯的光线足够强的话，别人在滔滔不绝地讲话时，就会忽略这样一个事实，就是我们几乎没有谈过自己，探照灯照耀我们的时间越短，对方就会觉得我们越意思，从而越愿意和我们谈话。
比如说；如果一个商店职员见到一个顾客上门；马上滔滔不绝地在宣传自己的货物如何优美；这只是在巨大的探照灯下进行演说；而不是交流，顾客对这些天花乱坠的宣传；最多也不过认为是一种生意经；而不会因此而相信。反过来；如果始终注意用探照灯来照着顾客，让他对货物有品评的发言机会；使双方成为对等的讨论者；生意可能便做成了。
有做过一个测试，让一个橄榄球运动员一味盲目地穿过对方的人群，结果发现他抱住球的时间可能不会超过二秒种。所以，在橄榄球运动中丢球是首先要学会的动作，而在丢球的时候，最要紧的就是心里会马上想到接球的同伴。
在谈话时；我们的思想里要同时拉着两条线；一条线是我们自己的；一条线是对方的。一方面我们要有自己立场､；态度和推理的方法；另一方面我们还要懂得对方的立场､；态度和推理的方法。
我们要对别人说出任何一句话之前，都要先想一想对方会有什么感受，会因此作出什么反应。由此，在说出来的时候，我们可以微笑、或者叹息，全看对方的心情有什么反应而决定作出感同身受的动作。
王是一家公司的销售经理；有一次公司要调整价格；需要给经销商补差价。
一般来说；在具体补差价以前要做的第一件事；就是盘点客户的库存；然后才能根据库存补差价。而一般来说；客户不会准确告诉库存是多少；为了补更多差价；他会告诉虚报一个高库存。
在调整价格的前三天；王经理给经销商朱老板打了个电话――
“朱老板；你好。”
“王经理；你好；很久不见了。”
王经理说：“我上次来你这儿；你不在；听说去县里送货了。”
朱老板说：“哦；最近货不好走呀；忙着把货压下去。”
王经理不动声色地引导着：“你这么负责；我该给你申请销售奖励了；货走了多少？”
“走得还可以；一天平均三箱；已经不多了。”
“那我看能不能申请点奖励；再发50箱货过去？”
“还不着急；我最近的款有点问题；上次的货；现在还有25箱呢。”
“哦；好的；过几天再联系。”
直接问“朱老板；现在还有多少货”；可能不是最好的策略；派销售代表去盘库的费用也比较大；上面的手法可能比较恰当。过了三天；王经理给朱老板打电话；通知朱老板奖励没申请下来；但因为产品全面积压；公司已经决定降价。朱老板的存货可以补差价；具体金额按三天前的库存计算。
这样操作；使朱老板占了三天出货的“小便宜”；王经理也比较准确地了解了库存。
如果说话的对象不只一个人；那么说起来就更为复杂；所要顾到的方面就更多。�
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