自我推销麻辣烫-第17部分
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“赵经理,你好。”
“小吴,你好,很久不来了。”
“最近公司的业务比较忙,脱不开身。”
赵经理笑着说:“又忙什么呢,是不是支持南斯拉夫去了?”
小吴说:“开玩笑,支持南斯拉夫是老总的事儿,还轮不到我。公司开发了个新产品,我在帮忙做上市计划。”
赵经理一听就来气:“什么新产品?你们公司好久没有新产品了,那些老货都快卖烂市了。”
小吴一见鱼咬钩,停顿了一下:“肯定比现在的产品好啦。我们老总亲自负责这次新产品上市,估计投入不小。但可能对经销商有选择,不能给钱就行了。”
“有什么具体要求?”
“具体的条件我不太清楚,但回款好的客户是首选。”
“哦,我明白了,你查一下我的欠款,我最近清理一下。”
可能小吴说的新产品,要在半年以后才上市,那有什么关系呢?反正赵经理已经给公司回款了,公司的经营风险减少了。无论新产品及时上市与否,赵经理都因及时回款,而得到更好的价格和折扣,最终也受益。更不用说新产品按期上市以后,赵经理确实可以取得合理的回报了。
第二,立论较难时需要另辟蹊径。
当辩论中碰到一些在逻辑上或理论上都比较难辩的辩题时;在立论过程中就不得不采用“李代桃僵”的办法;引入新的概念来化解困难。
某市有一个作家余某,参加了作协不久,就迷上了赌博,再也没有作品问世。朋友劝他不要再赌,静下心来写作,他反问到:“我是不是作家?”朋友回答:“没说你不是呀!”余某又问:“要不要体验生活”?朋友回答:“当然要啦!”
余某嘿嘿一笑,说:“我正在构思一部长篇小说,主人公就是一个赌徒。你想,我不去赌场,不亲自去赌,我能写的出这小说吗?”
朋友听了以后哭笑不得,反问他:“啊,你要写赌徒,就得亲自去赌博?那么你写小偷,就得先去摸人家的钱包;要写妓女,就得先去嫖娼;要写杀人犯就得先去杀人啦!”
余某无言可辩,但仍然未能改掉赌博的恶习,最后在国内混不下去,只好到了香港。
第三,立论必须从描述而不是概念入手。
在立论中;我们时常会遇到一个无法回避的事实;即给概念下定义。可以说;下定义是明确我们的基本观点;澄清我们的基本立场的主要方法。
但如果我们在辩论中给每一个概念都进行定义;很可能会授人以柄,给对方提供炮弹;而且把概念交代得太清楚了;辩论中的回旋余地也就被大大压缩了。
因此,在立论中涉及到概念时;我们既要说出什么;又必须隐藏什么;即采用描述的方法来搪塞。所谓”描述“;也就是不揭示概念的本质涵义;只是从现象上对概念进行描述;甚至是同义反复的描述。
比如”温饱“这个概念;如果把它定义为一种状态:”在这种状态下;社会的大部分人都无衣食之困“、;那么对方马上就可以追问:”你的社会概念的内涵是什么?它指一个团体,还是一个国家?“也可以追问:”你的大部分人的具体含义是多少?是人口的60%、;70%还是80%?“对这些问题;如果你继续回答;就又可能会暴露出许多新问题;从而完全陷入被动应对的局面。
有一次辩论赛中,某大学辩论队对于”温饱“是这样描述的:”所谓温饱;就是饱食暖衣“。这个口答实际上是同义反复;没有提供任何新的东西;但它给人的感觉是;他们已清楚地阐释了这个概念;而对方又抓不住任何把柄实施攻击。
总之;在辩论中要注意恰当使用描述的方法;从而达到既讲清某些问题;又隐蔽另一些问题的境界;使对方不能迅速地判断并抓住己方观点中根本性的东西来攻击。
辩论中的立论是一个灵活多变的过程;在这一过程中可以运用的战术也是灵活多样的;上面列举的只不过是实践中几种最重要的也最常用的故术;还有很多的好的战术还需要我们在实践中去不断地积累、;总结;这样;才能保证我们在辩论赛中取得较好的成绩。
第二部分 锦心绣口 左右逢源 第8章 辩论的艺术 (2)辩论的反驳技巧
辩论的过程是一个立论与反驳的过程;在这其中,反驳尤其需要智慧。综观成功的辩论案例,我们可以发现一些能够借用的技巧。
第一,从对方提出的事实本身寻找反驳的突破口。
1921年;冯玉祥挥师西进;平陕之乱;出任陕西督军。
不久,美国人安德思偕同英国人高士林擅入终南山狩猎;捕获野牛两只。两人兴高采烈地回到西安谒见将军。冯玉祥听他们谈及狩猎;于是开口便问:“你们到终南山打猎;是否与人关照过?可曾领过许可证呢?”
两位洋人在中国呆了很久;与当时的最高军政当局渊源很深;自然不会将一个小小的地方督军放在心上,大大咧咧地回答道:“我们打的是无主的牛;哪用通知任何人?”
冯玉祥一听,决心煞一煞他们的威风,立刻亮出主权的王牌:“终南山是陕西的辖区;野牛是我国领土上的东西;怎么会无主?你们不通知地方政府;就属于私自狩猎,这是违法行为。”
不料洋人仍然不屑一顾地说:“我们此次到陕;贵国外交部发给的护照上;明明写着准许携带猎枪;可见贵国政府已准许我们行猎;何谓私自行猎?”
两个人自鸣得意地看着冯玉祥;以为这下他一定无话可说。可是冯听了以后;冷笑着说:“准许你们携带猎枪就是准许你们行猎;若是准许你们携带手枪;就是准许你们杀人了?”
两洋人闻此;顿时张口结舌;无言以对,只好低头认错。
在这场事关国家主权尊严的辩论中;两个洋人先是强词夺理;碰了钉子后;又拿出外交部的大帽子吓人;并将允许携枪与准许行猎等同而论;给人以顺理成章的错觉。值此;冯玉祥若仍针锋相对地回击;反而会显得苍白无力。他不动声色虚晃一枪;姑且接受对方的无稽之谈;继而将之引申衍化。如此一来;对方的诡言就昭然若揭、;不攻自破了。
将军寥寥数言;以子之矛攻子之盾;问题迎刃而解;既不失自己的身份尊严;又使两位洋人心服口服;达到了春风化雨的目的;令人为之击节。
上面的例子表明;从对方提出的事实本身,发掘于己方有利的观点或材料;以子之矛,攻子之盾,可以有效地进行反驳。
第二,避实就虚;攻其不意。
在很多的辩论中;对方提出的事实是经过严谨缜密的思考,一时找不到内在的矛盾和漏洞。这时;我们就应避其锋芒,从侧面反问进攻。但是这个反问必须直接攻向对方的观点,而不能有偏差,否则就会影响反驳的力度。
美国内战之后;约翰·爱伦与功勋卓著的老上司托克尔将军竞选国会议员。在竞选演讲中;托克尔为了唤起选民的信任;他说:“诸位同胞;刻在17年前的昨天晚上;我曾带兵在茶卒山与敌人激战;经过激烈的血战后;我在山上的树丛里睡了一个晚上。如果大家没有忘记那次卓的战斗;请在选举中;也不要忘记那些吃尽苦头、;风餐露宿而屡建战功的人。”
爱伦在发言的时候,顺水推舟地接着托克尔的话向下发挥道:“同胞们;托克尔将军说得不错;人确实在那次战争中立下了奇功。我当时是他手下的一个无名小卒;替他出生入死;冲锋陷阵;这还不算;当他在树丛中安睡时;我还拾着武器;站在荒野上;饱尝了寒风冷露的味儿来保护他。凡身为将军;睡觉时需要哨兵守卫的;请选举托克尔将军。如果不是;请投爱伦一票。”
爱伦没有逃避战争这一话题;也没有与托克尔将军针锋相对;而是沿着他的思路向前推了一点:将军虽然辛苦;总还可以在树丛中安睡;而自己则要放哨保卫他。其角度显得巧而刁;新而奇。
从这个例子我们可以得到启示:要想避实就虚,反驳的角度十分重要,既要选得准,又要选得巧。
只有选得准;才能抓住辩论的本质特征;使反驳具有最佳的说服力和感染力;只有选得巧,只有选得巧;才能剑出偏锋;出奇制胜。
有一次,有位外交官看见林肯正在擦自己的靴子,就殷勤地招呼说:“总统先生,你经常擦你自己的靴子吗?”林肯头也没抬,淡淡地说:“是啊,可是你经常擦谁的靴子呢?”
第三,巧用类比。
辩论中的问题变动性较强;因此我们必须针对对方提出的问题来现场捕捉;以辩对辩;富有机智与机锋;并在指出对方漏洞后;尽可能用形象化的类比;夸谬等方法来反击。
这是获取现场效果;打出气势的有效方法。
在一次法会上,来自西域的九藏法师正在向信众讲法。
忽然,一个十二三岁的孩子从信徒人群中站起来,大声问:“大师,我记得有部佛经上写着关于野狐和尚的事,它把‘狐’叫做”阿阇黎’(佛家语,意思是可作规范的高僧)。请问,这部佛经叫什么名字?“
九藏法师正讲得高兴,见有人打断他很生气,于是用戏弄的语气向小孩问道:”你这小鬼嗓子尖,个儿小,怎么不拿你的‘声音’来补养身子呢?“
小孩不甘示弱,当即反唇相讥道:”请问你眼窝深,鼻子长,怎么不割下鼻子来充补眼睛呢?“九藏法师又羞又恼,正待发作,坛下却哄然笑起来。
第二部分 锦心绣口 左右逢源 第8章 辩论的艺术 (3)突破辩论的僵局
交际中的辩论是一种智慧的游戏,思想的体操;其中最重要的就是思维。因为只有思维快于表达,我们才能表达清楚、;有力、;有文采;才能有辩论中快速抢占制高点;特别是发现对方漏洞;迅速反击;自然也包括被对方抓住漏洞时;巧妙防守。这样才有可能展现一种立体的思维的立体的辩论。
有时候,当辩论剑拔弩张,已经进入白热化的时候,对方穷追猛打;将我们逼入死胡同。这时,如果我们针锋相对,不仅不能说服对方;反而会使交流陷入僵局,甚至扩大矛盾冲突。但是如果软弱退缩,就会陷入被动境地。
无论是哪一种情况,都会失去辩论的本来意义了。因此我们必须运用各种技巧,从辩论的僵局中摆脱出来。
第一,使用权威语言。
在辩论中,为了打破僵局,我们可以从具体的问题中跳出来,使用一些普遍正确的权威语言,比如谚语警句之类,增加说服力,从而让对方产生”那是一种真理’的错觉。因为任何人都不得不屈服于真理之下,因而也就无话可说。
当对方逼着要我们作决断时;我们可以回答:“俗语说得好:‘欲速则不达‘;在这紧要的关头;我们应先稳住阵脚;以便从长计议。”
当对方以丰富的知识攻击我们无知时;我们可以回答:“俗话说:‘知而不行;犹如不知’;我们应该重视这一点。”
“别忘了,得道多助,失道寡助。或许你的主张是对的;但问题在于能否得到别人的认可。”
使用权威语言,可以搅乱对方的阵容;重新稳往自己的阵脚,并且在此基础上削弱对方的攻势,摆脱僵局。
第二,找借口。
找借口也是个好办法;这时的要诀是必须故弄玄虚;你要有背水一战的决心。
“你的意思我完全了解;但你何必这样严厉地指责;以致伤了彼此的和气?再说;你那方面也不见得完全没有问题。你这种迈人大甚的态度;实在令人难以接受。”
“或许你说的是对的;但你要知道;道理在这吐上下一定通行无阻;如果你硬要固执己见;本来可以成功的也会失败。”你必须在话题以外寻找借口;以便向对方反咬一口。因为在此之前;你是处于挨打的地位。要扰乱对方的阵脚;不断地发问是很有效的方法。
“你刚才说有检讨的必要;这是什么意思?”
“你刚才说要建立全体参与的体制;所谓全体是指哪些人?而且要以什么样的方式参与呢?
如此持续不断地发向;对方早晚会露出破绽。因此;你就楔而不舍地与对方缠斗下去;直到对方不耐烦地脱口而出:”这种芝麻小事无关紧要!“这时;你就有机可乘了。你可以反驳对方说:
”你怎么可以说是芝麻小事?只要我还有疑问;你就必须说明;否则我怎么能完全了解呢?“
采取这个办法时;要注意以下两个要点。
一个要点是反复地询问很明显的事实。这样一来;对方必会感到厌烦;因而产生不想再和你纠缠下去的想法。这是一种声东击西的方式。为了转移对方的注意力;以免他再注意我方的弱点;最好对他说些毫不相于的事。
另外;此发问方式也具有使对方的话丧失条理的效果。当对方声色俱厉地加以论证时;应找出其最主要的关键部分;然后反复问一些极明显的事。例如:”我想再确认一下……“;”你只要想到……“(故意说一些风马牛不相及的事;最后对方将不得不对所说的话作某些修正;这就是我方的目的。)
另一个要点是让对方为语怠不清的字句下定义。诸如:”作建设性的处理“;”调整“;”检讨“;”促进“;”跟随“;”妥善处理“等等。如果对方有弱点存在;其攻势便下会再那么凌厉了。
第三,多使用”比如说“。
这也是摆脱困境的有效方法。即使对方有条有理地高谈阔论;有时只要以下列的方式发问;对方就会立即崩溃。例如:”比如说;有什么例子吗?“”比如说;适合什么情况?“比如说;在你的工作中有什么实例?”“比如说;你能想出适用的方法吗?”等等。
即使对方的话非常有道理;而且在逻辑上也显得有条不紊;但若他无法回答“比如说…”问题;难免会觉得不知所措。
当你