自我推销麻辣烫-第31部分

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方的内心世界，与他们进行有效的沟通。　　　　
　　　　只有这样，我们才能成为一流的沟通者，顺利地进入对方的内心世界，成为对方的朋友，发挥我们的影响力。　　　　
　　　　


第三部分　巧做公关　人脉助力 第15章　一见如故的秘密　（2）使用对方的频道

　　　　我们都知道，在看电视和听收音机时，必须调整好接收频道，才能欣赏，否则的话，再好的节目也会因为干扰过大而影响效果。　　　　
　　　　实际上，我们在交际中也存在一个调整频道的问题。　　　　
　　　　科学研究发现，我们每个人都有一种感官特别敏锐，因而也对我们的生活的影响特别深刻。这种感官可能是眼睛，也可能耳朵，或者是触觉。这一特点也反映我们的交际当中，每一句话也会不自觉地反映出自己的这种倾向。　　　　
　　　　根据这些倾向，我们可以大体把交际对象分为视觉型、听觉型和感觉型。　　　　
　　　　也就是说，每个人都不自觉地更多地使用自己最重要的感官，并且用这种感官相关的语言来表达自己的感受，形成独特的交际频道。　　　　
　　　　发现了这一规律，我们就可以在交际中使用对方的频道，与对方进行交流。使用对方频道的方法主要有以下几种――　　　　
　　　　第一，让用语融入对方的交际频道。　　　　
　　　　如果我们发现对方属于视觉型的人，我们就要把视觉的说法带入到自己的语言当中，对方就会因交际频道接近而产生共鸣和共振，觉得我们也看到了他们眼中的世界。　　　　
　　　　如果对方属于听觉型的人，对世界的理解主要是来自于听觉，我们不妨在交谈中放入听觉的表达方式，告诉他们我们听得清楚而且明白。　　　　
　　　　如果对方更多地是一个感觉型的人，以触觉为主对世界进行把握，那么，我们在交际中就可以多用一些与触觉有关的字眼，告诉他：“我感觉这样是可行的。”这样就会让他们觉得，我们与他们的感觉是一模一样的。　　　　
　　　　第二，让语速配合对方的交际频道。　　　　
　　　　不同类型的人，头脑处理外部信息及思考问题的方式是截然不同的。　　　　
　　　　视觉型的人乃是透过映象的转换，因为头脑中映像的转换速率很快，因而随着头脑中映象的流动，说话的速度快，音调较高，他们的呼吸较为短促。所以视觉型的人在呼吸时，胸腔起伏较明显，而且经常在说话时耸肩伸颈。　　　　
　　　　而听觉型的人说话不疾不徐，音调平和、呼吸匀称，通常在胃部起伏，较大说话时喜欢侧耳垂肩。　　　　
　　　　感觉型的人说话语速较慢，声音低沉，说话时停顿时间长，同时说话时，所使用的肢体动作或手势较多，也通常以腹部呼吸。　　　　
　　　　对不同感官类型的人，我们需要学会用不同的速度音调来交际，换句话说，要把自己的语速和对方的频道配合起来，才能很好地和他们沟通。　　　　
　　　　比如说，我们面对一个听觉型的人，想和他沟通或说服他，就绝对不能用走马观花的视觉速度，向他描述，这样的收效不会大，而应该和他一样，用听觉型的说话方式，和风细雨般地，与他进行交流，对方才能听得真切。否则我们讲得再精彩，对方可能一句都听不进去。　　　　
　　　　对待视觉型的人，则恰恰相反，如果我们企图慢吞吞而且一板一眼地地说出自己的想法，对方一定会急得抓耳挠腮。　　　　
　　　　总之，与不同的人进行交际，都要先初步了解对方是什么类型的人，把握对方的交际频道，从而有的放矢，使用不同的用语和语速来交际。对方说话速度快，我们得跟他一样快，对方说话声调高，我们要和他一样高，对方讲话时常节奏分明，我们就要和他一样也时常停顿。　　　　
　　　　只有能够作到这一点，我们才能使用对方的频道与他们交流，有效提高自己的沟通能力和亲和力。　　　　
　　　　第三，让交际内容接近对方的频道。　　　　
　　　　除了使用与对方相似的说话方式，我们还需要在交际的内容上下工夫。　　　　
　　　　在与一些有身份的人交际时，必须让交际内容与对方的频道接近，多谈对方熟悉的内容，因为对方不太可能与没有必要对我们感兴趣。　　　　
　　　　比如说，如果我们的客户喜欢园艺，那么不妨试一试种瓜得瓜的比喻。如果我们的上司有一出自己的游艇，那么就告诉他，我们的构想滴水不漏，象刚刚检修过的游艇一样可靠。如果对方有驾驶飞机的经验，那么谈一谈能让公司在迅速一飞冲天的计划。如果上司打网球，那么就告诉他这是最有效的击球点。　　　　
　　　　总之，我们要配合对方的兴趣或者是生活方式，使用对方熟悉的比喻编织一幅图像，这样阐述重点时就更加有力，而且能够巧妙地告诉对方，我们和他志同道合，兴趣相投。　　　　
　　　　巧妙搭桥来沟通　　　　
　　　　让我们观察一下生活中；经常能发现这样的人；他们能够很快地与人打成一片；这种人有一个有趣的名字；叫“自来熟”；他们在任何交际场合都能有说有笑；因此人缘很好；信息很灵通；在竞争中无形中就占有了很多优势。但是我们听一下他们与陌生人交往时的交际“借口”；往往平淡得象白开水一样；但他们就是凭借着这样的“借口”为桥梁；与很多用得着的人物混得特别熟。　　　　
　　　　有一位营销人员到一家商场推销产品；接待他的是商场副经理；对方一开口；这位营销人员马上说：“听口音您是北京人。”　　　　
　　　　副经理点点头；问道：“您也是北京人？”　　　　
　　　　这位营销人员笑着回答：“不；但我对北京很有感情；一听到北京口音就感到非常亲切。”　　　　
　　　　商场副经理很客气地接待了这位营销人员；生意谈得也很顺利。　　　　
　　　　下面就是一些人人可用的现成因素，可以提供给我们用来搭桥，拉近与别人的关系进行沟通。　　　　
　　　　第一，用亲戚和老乡关系来搭桥。　　　　
　　　　由于亲戚老乡这类较为亲密的关系会给人一种温馨的感觉，使交际双方易于建立信任感。特别是突然得知面前的陌生人与自己有某种关系，更有一种惊喜的感觉。故而，若得知与对方有这类关系，寒暄之后，不妨直接讲出，这样很容易拉近两人的距离，使人一见如故。　　　　
　　　　现在许多地方，都存在一些老乡会、联谊会等组织，这些老乡会、联谊会就是通过老乡关系把同一地方的学生召集在一块，组织起来。同时也通过老乡会来相互帮助、联络感情、加强交流。从人的心理上来讲，每个人的潜意识中都有一种“排他性”，对自己的或跟自己有关的事物往往不自觉表现出更多的兴趣和热情；跟自己无关的则有一定的排斥性。因而在交谈中这类关系的点出就使对方意识到两人其实很“近”。这样，无论对方位在你上或你下，都能较好地形成坦诚相谈的气氛，打通初次见面由于生疏造成的心理上的“设防”。　　　　
　　　　毛泽东同志就常用这种“拉关系”的技巧。建国后接见民主人士时，凡是与他有点亲戚关系的，以及通过师生、故友的关系有些瓜葛的，往往是刚一见着面，没出两三句话，他就爽直地和盘托出其间丝丝缕缕的关系，在“我们是一家子　”的爽朗笑声中，气氛亲热了许多，使被接见者倍感亲切。　　　　
　　　　第二，用共同的往事来搭桥。　　　　
　　　　我的一个同学在跟一个高年级学生接触时的头一句话就是：“开学时就是你帮我安置床铺的。”“是吗？”那个同学惊喜地说。接着两人的话题就打开了，气氛顿时也热乎了许多。那个高年级同学的确帮过我们许多人，不过开学初人多事杂，他也记不得了。而我这个同学则恰到好处地点出了这些，给对方很大的惊喜，也使两人的关系拉近了一层。一般说来，每个人都对自己无意识中给别人很大的帮助感到高兴。见面时若能不失时机地点出，无疑能引起对方的极大兴趣。因此，初次见到曾帮过自己的人时，不妨当面讲出，一方面向对方表示了谢意，另外无形中也加深了两人的感情。　　　　
　　　　第三，用对方的外貌和姓名来搭桥。　　　　
　　　　每个人都对自己的相貌或多或少地感兴趣，恰当地从外貌谈起就是一种很不错的交际方式。有个善于交际的朋友在认识一个不喜言谈的新朋友时，很巧妙地把话题引向这个新朋友的相貌上。“你太像我的一个表兄了，刚才差点把你当作他，你们俩都高个头，白净脸，有一种沉稳之气……穿的衣服也太像了，深蓝色的西服……我真有点分不出你们俩了。”“真的？”这个新朋友眼里闪着惊喜的光芒。　　　　
　　　　当然，他们的话匣子都打开了。我们不得不佩服这个朋友谈话的灵活性。他把对方和自己表兄并提，无形中就缩短了两人之间的距离，接着在叙说两人相貌时，又巧妙地给对方以很大的赞扬，因而使这个不喜言谈的新朋友也动了心，愿意与其倾心交谈。　　　　
　　　　除了相貌之外，对方的名字也是一个用来搭桥的好东西。　　　　
　　　　名字不仅是一种代号，在很大程度上是一个人的象征。初次见面时能说出对方的名字已经不错了，若再对对方的名字进行恰当的剖析，就更上一层楼。譬如一个叫“建领”的朋友，你可以谐音地称道：“高屋建瓴，顺江而下，可攻无不克，战无不胜，可谓意味深远呀！”对一位名叫“细生”的朋友，可随口吟出“随风潜入夜，润物细无声”。或者用一种算命者的口吻剖析其姓名，引出大富大贵、前途无量之类的话，这也未尝不可。总之，适当地围绕对方的姓名来称道对方不失为一种好方法。　　　　
　　　　最后，我们要记住一点，对任何人来说，从我们嘴里发出的最美妙的声音，莫过于在一群人面前说，请他们描写一下自己的经历。因此，参加聚会或者派对时，走到对你很重要的人身边时，先想一想他曾经跟你说过什么往事或经历，选择其中一个比较有趣的，觉得听众也会欣赏的故事，然后把聚光灯打在他的身上，请他做精彩的发言。　　　　
　　　　这样，一件小小的往事，就能搭建起一座桥梁，让我们顺利地把双方的关系拉近一大步，而且不用我们费劲心机地表演。　　　　
　　　　


第三部分　巧做公关　人脉助力 第15章　一见如故的秘密　（3）拉近彼此的距离

　　　　曾经有一位老师讲过这样一个故事。　　　　
　　　　有一天；一个学生到他的办公室；一进门就问他的生日；然后兴匆匆地掏出个掌上形的小电脑；把名字和生日打进去；接着电脑的液晶荧幕上；就显示了一大堆“天格､；地格､；人格”之类的数字；以及这位老师的“命盘”。　　　　
　　　　学生一行行念着；念一段；就问老师准不准？这位老师有些哭笑不得；就开开玩笑地责怪他不该学算命。可是那位学生却讲出了一番大道理；让这位老师也不由佩服他的机敏。　　　　
　　　　那位学生说：“老师！你知道吗？我用这个小电脑；不知交了多少朋友；办成了多少别人办不到的事。碰到陌生人；我只要拿出小电脑；问他要不要算算；就立刻知道了他的名字和出生年月日。接着；管它准不准；准的他点头；不准的他摇头。没两下；我把他祖宗三代；一家人口；全弄清楚了。”　　　　
　　　　接下来；学生又带着神秘口吻说：“老师！你要晓得；当一个人把他的个人资料告诉你之后；他就会对你特别好；这就是我的高招哇！”　　　　
　　　　上面这个故事；为我们提供了一个和别人迅速拉近距离的直接办法；就是分享他的“个人资料”。但有一点必须注意，刚开始认识某个人的时候，我们双方的秘密，哪怕是无伤大雅的秘密，都要暂时锁起来。只有当两个人的交往进入到一定的层次之后，我们和朋友才可以搬出自己的丑事，好好地自嘲一番。但刚刚接触的时候，一定要扬善隐恶，避免交流“秘密”。　　　　
　　　　在交际中，交谈是拉近彼此距离的必要方法，但是很多人却因为担心自己不知道应该说什么；或者是说得合不合适，而羞于开口。实际上；这种担心是不必要的；80％的交际者对我们的印象都和我们所说的开场白没有关系。所以；无论开场白的内容多么平淡；只要我们怀着平常心；热情地把话说出来；接下来随着交谈的深入进行，双方的距离自然会越拉越近。　　　　
　　　　在这个过程中，找到双方共同认同的东西是关键之一；找到共同话题；可以一见如故；相见恨晚；否则的话就只能四目相对；局促无言。那么我们怎样才能用合适的话题拉近彼此的距离呢？　　　　
　　　　一､；察颜观色寻找认同　　　　
　　　　人的心理状态､；精神追求､；生活爱好等；都或多或少地在他们的表情；服饰；谈吐；举止等方面有所表现；只要善于观察；就会发现适合的话题。　　　　
　　　　我们要学习一下福尔摩斯，仔细观察对方、听对方说话，每件东西和每个字都可能是我们所感兴趣的话题。只要发现自己熟悉的东西，马上抓住时机，十分利索地切入这个话题，这样一来，我们就能找到对方所热衷的东西。　　　　
　　　　二､；试探侦察找共同话题　　　　
　　　　在交际的过程中；　为了打破这沉默的局面；开口讲话是首要的；有人以招呼开场；询问对方籍贯；身份；从中获取信息；有人通过听说话口音；言辞；侦察对方情况；有的以动作开场；边帮对方做某些急需帮助的事；边以话试试探；有的甚至借火吸烟；也可以发现共同话题；找开交际局面；这种机会一定要抓住；不能错失。　　　　
　　　　比如说；　当我们被问到这个问题您是哪里人哪，绝对不要用短短的几个字来回答，这样就使在挑战对方的想象力，对对方是很不公平的。我们先要做一做准备工作，了解一下我们的家乡有什么有趣的奇闻和议事，以提供给对方线索，这样两个人的谈话才不会断线。我们抛出的诱饵，十有八九能够得到对方俏皮机智的回答，这样必须会给对方留下了善于谈话的好印象。　　　　
　　　　再比如说，在交际到中，“你是做什么的”这个问题是必然会出现的。当有人问我们是做什么的，如果我们的回答平淡似水；比如只是一句我们可能只会以经理、经济学家、老师、技术工作者