自我推销麻辣烫-第36部分

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　　　　不仅如此；头头还对这位秘书有了新的认识；交给他一项新任务；了解下面的情况；多做调查研究。几年下来；这个秘书受益匪浅；对单位的很多问题都有了自己的独到见解；加之承上启下的工作做足了；大家都满意；很快便被提拔起来。　　　　
　　　　一般来说；人们在拒绝别人的时候；出于道德上的压力；往往底气不足；习惯性地会找出一些借口。而由于是找借口；内心就越发不安定了。内心越不安定；借口就会越具体；而越具体；对方就越容易找到揭穿我们反驳我们的机会。　　　　
　　　　比如有朋友找我们借钱；我们说“我带的钱不够”；对方可以说“先借这些好了”；而如果我们说“我现在不能给你”；他就会说“我可以等你呀”。　　　　
　　　　在很多时候；用来开脱自己的谎言一旦被对方识破；就容易成为对方进攻的目标；而我们则因为自己说了谎而多少有些“负罪感”。这将会微妙地影响到我们“坚持”的决心。　　　　
　　　　对此；有心理学家指出；说谎的时候；要尽可能模糊一点；比如说“我太忙了”“我有很重要的事要做”；而不必提及细节；一般情况下；对方出于礼貌是不会追问缘由的。再有就是说得单纯一些；不说具体的理由；而是说“我不喜欢”“不方便”；从而使对方无从着手。　　　　
　　　　有的时候；甚至可以说些孩子气的话；比如“不喜欢就是不喜欢”“因为讨厌所以讨厌”；让人完全摸不清头脑；也就死心塌地了。　　　　
　　　　与此相关的便是一个隐私的问题。如果一个人不注意个人隐私；什么事都跟别人说；轻易带别人进入自己的私人空间；就会使他人对自己的生活习惯､；工作规律甚至家庭收入都了如指掌。　　　　
　　　　如果是那样的话；那我们就干脆不要说谎了；因为无论说什么样的谎话都很难挡得住对方的“反攻”；因为我们可以用来掩饰的道具实在是太少了。这也正是为什么西方人很少会对别人提及自己的收入､；工作状况等问题的原因。　　　　
　　　　打一巴掌揉一揉　　　　
　　　　所谓打一巴掌揉一揉；是在拒绝前和拒绝后应采取的策略。在拒绝前；表现为先把对方肯定一番。　　　　
　　　　首先认同对方的意见或肯定对方的人格；再予以拒绝；这是世界上最古老的心理技巧；用起来十分有效。　　　　
　　　　诸如：“这位小伙子身体结实；人也憨厚实在。可是；我们这里的名额已满了。”；“这位女孩子人品好；长得也秀气；一看就让人喜欢；可是；我儿子已经有女朋友了。”　　　　
　　　　编辑在退还作者稿件时；通常都要说一番热情鼓励的话。这些话就像镇静剂一样能减轻对方的懊恼；同时又使对方觉得自己还是很有希望的；从而又继续奋斗不息。　　　　
　　　　在先肯定､；后拒绝的技巧中；连接词常常扮演了重要的角色。例如：“我知道你的困难；但是……”；“我明白你的意思；而且我也赞成你的看法；但是……”以及“如果这件事轮到我的话；我也会这样做的；只是……”等等。　　　　
　　　　在拒绝后；打一巴掌揉一揉的技巧具体表现为消除对方的不良情绪方面。　　　　
　　　　被人拒绝；无论因为什么原因；总是一件不爽的事情。即便是做销售工作的人也不例外；被人拒绝后都多多少少有些遗憾和不舒服。因而；如果想要继续保持与对方的良好关系；就必须做好拒绝别人后的“消毒”工作；以绝后患。　　　　
　　　　拒绝别人后；首先要取得理解。　　　　
　　　　譬如；当我们察觉到对方有向我们借钱的意思；而我们又不想成全他时；最好的办法就是先跟他“哭穷”。有人遇到这种情况时；干脆就先跟对方借钱；让对方意识到我们也不富裕；也就免开尊口了。　　　　
　　　　退一步讲；即便对方谈及“困境”；我们也不妨同情地说“是”；然后也诉说一下自己的窘迫；那么；我们在不影响人际关系的前提下同样能达到拒绝别人的效果。当然；如果对方真的是我们的朋友；而我们也有能力去帮助他；就另当别论了。　　　　
　　　　赞扬是补偿对方的好办法。比如说对方服务了很久我们还是决定不买他的商品；那么；临走之前我们完全可以称赞一下对方提供的服务；或者说“你的东西真的很不错；只可惜不适合我”云云；对方多少会舒服一些。　　　　
　　　　当上司也是这样；如果下属辛辛苦苦写了一份报告给我们；即便我们要“枪毙”；也不要忘记首先肯定对方的付出；说些暖人的话；然后再说明不合适的地方；并尽可能地指出改进方法；给对方留些希望；保留一点儿信心。　　　　
　　　　在现代公司兵法中；胡萝卜加大棒；一直是最原始但最完美的兵器组合。　　　　
　　　　在拒绝别人的同时；留下余地；以后有机会说“是”。这是重要的补偿方式。比如对方邀请我们作报告；我们实在没有时间来完成这次“脱口秀”；但又很重视这份关系；那么不妨在推辞后帮对方推荐或联系人选；这种诚意会给对方留下深刻印象。　　　　
　　　　更重要的是；在下一次遇到这种情况时；就尽量不要拒绝了；那样的话；对方真的很难再第三次张嘴了。　　　　
　　　　一般情况下；越是不熟悉的人；越要注意“补偿”；越要控制拒绝别人的次数；而朋友之间就好说得多；实话实说往往是最好的选择。　　　　
　　　　有的时候；坦诚地把说“是”后的负面情况讲出来；也会起到拒绝别人的效果。比如对方非常殷切地希望我们能参加他组织的一项活动；我们可以说“好吧；那我就把相亲､；约会取消吧”；这样的话；对方不仅不会执意要求我们去；而且会很感激我们如此重视他的事情；“为了我的事甚至要取消约会；这样的人真够朋友”。　　　　
　　　　能把“不”说到这种境界的人；可谓是把握住了人际关系的奥妙所在；他离成功也就不远了。　　　　
　　　　在生活中；会拒绝别人的人；既不会让对方尴尬；又不让自己被动；从而达到既拒绝了对方；又保全了双方的面子的目的。　　　　
　　　　


第四部分　推销卖点　身价倍增 第18章　培育自己的卖点　（1）发掘自己的卖点

　　　　《伊索寓言》中的那个故事，说有个人把金子埋在花园的树下，每周都要挖出来欣赏、陶醉一番。一天，他的金子被贼偷走了。此人抱头痛哭。　　　　
　　　　邻居知道了以后，就问他：“你从没花过这些钱？”　　　　
　　　　他说：“没有！我每次只是偷偷地把它们挖出来，看一眼而已。”　　　　
　　　　邻居笑了一下，直截了当地告诉他：“你也不用伤心了，这些钱有与没有，对你来说其实是一样的。你实在想的话，就随便找块石头埋起来，每个礼拜再挖出来看看——你既然没让金子有什么用处，那石头与金子也就是一回事了。”　　　　
　　　　如果不发掘，我们的卖点就像那块埋在土里的金子，永远不会闪光。如果你真的有能力，就不能深藏不露，而应该积极地发掘自己的卖点，进行使用，才有可能得到增值的各种机遇。　　　　
　　　　甘戊出使齐国，前去游说齐王，走了几天来到一条大河边，甘戊无法向前，他只好求助于船夫。　　　　
　　　　船夫划着船靠近岸边，见甘戊一副士人打扮，便问：“你要过河去干什么？”　　　　
　　　　甘戊说：“我要到齐国去，替我的国君游说齐王。”　　　　
　　　　船夫满不在乎地指着河水说：“这条河只不过是个小小的缝隙而已，您都不能靠自己的本事渡过去，您怎么能替国君充当说客呢？”　　　　
　　　　甘戊反驳船夫说：“您说的并不对呀。您不了解世上的万事万物，它们各有各的道理，各有各的规律，各有各的长处，也各有各的短处。比方说，兢兢业业的人忠厚老实，他可以辅佐君王，但却不能替君王带兵打仗；千里马日行千里，为天下骑士所看重，可是如果把它放在室内捕捉老鼠，那它还不如一只小猫顶用。宝剑干将，是天下少有的宝物，它锋利无比削铁如泥，可是给木匠拿去砍木头的话，它还比不上一把普通的斧头。就像你我，要说抡桨划船，在江上行驶，我的确远远比不上你；可是若论出使大小国家，游说各国君主，你能跟我比吗？”　　　　
　　　　船夫听了甘戊一席话，顿时无言以对，也似乎长了不少知识。他心悦诚服地请甘戊上船，送甘戊过河。　　　　
　　　　正如甘戊所说，辅佐君王的人需要忠厚老实，供骑士驰骋需要日行千里，这里的忠厚老实和日行千里，就是文臣与马的卖点。　　　　
　　　　培育自己的卖点　　　　
　　　　有这样一个故事，说是一个年迈的富商为挑选自己合适的继承人，特地把3个儿子叫到身旁。　　　　
　　　　老人对3个儿子吩咐道：“我给你们每人5颗稻粒，你们要好好保存，一旦我向你们要时，你们要还给我。”　　　　
　　　　3个儿子异口同声地答应了，然后每人拿了5颗稻粒走了。　　　　
　　　　3年后的一天，老人自知将不久于人世，于是把3个儿子叫到跟前，问问他们如何保存那3颗稻粒。　　　　
　　　　首先问到大儿子。大儿子早就不屑一顾地把那5颗稻粒丢掉了。这时，他赶紧到自家仓库拿了5颗稻粒放在父亲面前。　　　　
　　　　老人一看便知不是自己所给的5颗稻粒，问明情况后，十分生气地把大儿子责骂一通。　　　　
　　　　接着问二儿子。二儿子当时料想父亲肯定是有所用意，所以回去后用布层层把稻粒包好，放到一个盒子里藏了起来。　　　　
　　　　二儿子不慌不忙回家取来盒子，把那5颗稻粒交给了父亲。父亲见后表示满意。　　　　
　　　　最后轮到小儿子。小儿子说：　　　　
　　　　父亲，我无法送来你给我的那5颗稻粒。我回去后找了块田，等到下大雨时把稻粒种到田里，然后再移植到其他地方，同时把四周围起来，精心管理。当年稻子长势很好，翠绿喜人。当稻子成熟时，我便及时收回，藏到罐子里。第二、第三年也如此。所以您现在要我把它全部弄来，恐怕得要辆马车去拉。　　　　
　　　　老人听后十分高兴，决定选小儿子为继承人。　　　　
　　　　在飞速发展的时代里，任何事物都是不进则退，甚至缓进则退。一个人要想使卖点永在，魅力常在，就必须使自身的内在质量得到长久的保障，既要有做人的基础，更要能保证事业的继续发展，走一条“可持续发展”道路。　　　　
　　　　人生不是简单的等待，等待就意味着倒退。要想成功，必须不断地投入与培育，把自己的卖点发展到不同寻常的高度，才能不断地创造和收获成功的机会。　　　　
　　　　珍惜自己的卖点　　　　
　　　　美国“股神”巴菲特在总结自己的传奇经历时指出，在其他人都投了资的地方去投资，你是不会发财的。　　　　
　　　　如果我们把社会比喻为一座大厦；那么每个人就都是里面的一块砖。　　　　
　　　　在建这座大厦的每一个房间时；每个设计师和泥瓦匠；都想把整洁光滑的好砖放在显眼的地方。但是；因为砖太多了；即使再精心挑选；仍然会有不少好砖被放在了厕所里。也有不少不那么好的砖砌在了最辉煌的地方。　　　　
　　　　这个比喻告诉我们：社会是复杂的；不管是什么时代､；什么体制或者用什么办法；要想依靠社会的选拔机制做到完全人尽其才；这种可能性微乎其微；几乎为零。　　　　
　　　　然而砖是死的；人却是活的；虽然也曾经有过“我是祖国一块砖；东西南北任你搬；我是祖国一头驴；东西南北任你骑”的时代；但那样的时代已经一去不复返了；在广阔的市场环境里；我们每个人的能动性可以高度释放；都可以自由地寻找自己的位置。　　　　
　　　　在生活中；很多人怀才不遇；但却从来没有想过去寻找更适合自己的市场；去推销自己在原来的环境中不被看好的价值；最终埋没了自己。　　　　
　　　　实际上，所谓的卖点，也就是一个人的核心竞争力。下面这个寓言故事可以让我们对此理解得更为深刻。　　　　
　　　　自从兔子在赛跑中输给了乌龟以后，痛定思痛，在第二次比赛中吸取教训，一口气跑到终点，领先乌龟几公里。　　　　
　　　　这下轮到乌龟好好反思了。它十分清醒地知道，照目前的比赛方法，它不可能击败兔子。它想了一会儿，和兔子又举行了一场比赛，但条件是由乌龟来挑选路线。　　　　
　　　　兔子想了想：在什么路线上你也不可能比我快啊！于是就同意了，然后两者同时出发。兔子沿着跑道极速奔跑，直到被一条宽阔的河流挡住去路。兔子沿河找了半天，也没有找到一座桥或船，只好呆呆地坐在河边，望着河对面的终点。过了半天，乌龟跚跚而来，从容跳进河里，游到了对岸，完成了比赛。　　　　
　　　　新龟免赛跑的启示在于，市场上的竞争者必须了解自己的核心竞争力，然后在适合自己的赛场上发挥这种核心竞争力。　　　　
　　　　在你的工作单位，如果你是一个能言善道的人，一定要想法创造机会，好好表现自己，以便让上峰注意到你。如果你的优势是从事分析工作，那么你一定要做一些研究，写一个报告，然后呈送上楼。依着自己的优势（专长）来工作，不仅会让上头的人注意到你，也会创造成长和进步的机会。　　　　
　　　　在很多情况下找不到用武之地；是因为没有找到合适的市场；或者没有找到真正的买主光顾。没有卖不出去的东西；也没有卖不出去的价格；只有卖不出去的市场。　　　　
　　　　笔者从懂事起；长辈就告诉他这样一个故事。　　　　
　　　　有一个人祖辈世代以漂洗丝絮为业；一个偶然的机会；得到一个防止皮肤冻裂的药方。到了冬天；寒风刺骨；河水冰冷；很多同行因为怕皮肤冻裂；就不再工作了。阿T的祖辈就按照这个药方；配制出一种药膏涂在手上；效果果然十分明显；手再也不会冻裂了。因此；他们到了冬天也可以继续做工；比别人多得一些收入。　　　　
　　　　后来；一位收购丝絮的商人听说了这种药膏；就慕名找到他们家；愿意出一百两白银来购买这药方。整个家族的人讨论后认为：“我们家世世代代漂洗丝絮；一年也不过收入几十两银子；现在这个药方就能卖到一百两；太划算了。”　　　　
　　　　于是；他们把药方卖给了商人。　　　　
　　　　当时吴国和越国正在太湖一带交兵。商人得到药方之后；马上就拿去献给吴王了。他强调这种药物对士兵作战将大有好处。很快；