自我推销麻辣烫-第37部分
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于是；他们把药方卖给了商人。
当时吴国和越国正在太湖一带交兵。商人得到药方之后；马上就拿去献给吴王了。他强调这种药物对士兵作战将大有好处。很快；寒冷的冬天到来。此时；越国突然发兵攻打吴国；两国军队在水上作战。吴王就将防冻膏用来装备军队。士兵们没有一个生冻疮的；个个生龙活虎；勇敢顽强；大败越军。吴王非常高兴；把一片土地封赏给这位献药方的商人。
阿T的祖辈听说这件事后；懊悔不已；决心把这个故事一代代传下去；让后人从中吸取教育；受到启发。
阿T听着这个故事；一起似懂非懂。走上社会以后；他慢慢明白了：那剂药方其实是一种价值；祖辈有了它；就有了与同行竞争的“法宝”。
可是商人利用这个药方；却得到了阿T的祖辈做梦也想不到的回报；原因就在于他把这一有价值的东西；拿到了最能实现其价值的市场上去。
只有珍惜自己的卖点，发掘属于自己的核心竞争力，善于走自己的路，才可望走别人没走过的路。
第四部分 推销卖点 身价倍增 第18章 培育自己的卖点 （2）坚持推销卖点
要取得人生推销的成功，一定要主动去敲市场的门，坚持不懈地推销自己的卖点。
作家柳青说，人生的道路尽管很漫长，但要紧处就那么几步。对于人生而言，奋斗固然重要，但能否抓住机遇也是十分关键的。但市场从来不会主动找上门来，需要我们去敲开她的门。
在很久很久以前，遥远的北方有一位美丽的女神，叫凡娜吉斯。一天，有人来敲她的门，敲得很轻，声音里带点犹豫。这时女神正躺在安乐椅上。她想：“让他再敲一会儿吧！”
不一会儿，敲门声消失了。
女神感到很奇怪：“这个客人到底是谁呀！这样有礼貌，这样犹豫不决。”她奔到窗口一看，只见敲门的客人已经走了。
女神说：“啊，原来是维勒，他是这样漫不经心，让他空跑一趟吧！”
过了不久，女神又听到了敲门声。这个人敲得很热心，很坚决，耐心地敲了很长时间，一直敲到女神动了心，开门迎接他。
这位客人又是谁呢？他就是肖夫斯特姆。
女神爱上了他，他们结了婚，生一个儿子叫“凡那吉”——钒。
钒是1831年瑞典化学家肖夫斯特姆发现的一种新金属元素，上面是他的老师推齐利阿斯在一次会议上讲的故事。
要得到人生的成功，需要在发掘经营自己的卖点的同时，抓住生活中的机遇，就能让你事半功倍。如果成功是一个得数，那么，把卖点用机遇来乘方，能使你一次努力能抵得上平时几次、几十次的努力，一年的奋斗能抵得上几年甚至几十年的奋斗。
在香港，有一位富豪，以前也从事保险推销行业，由于从事保险行业发迹，转而投资不动产，至今成为家财万贯的富翁。
他的推销习惯是每天坚持拜访十个人，出门时，将十个铜板放在右边口袋，每拜访完一位客户，将左边的铜板拿一个到右边口袋，如此每天从左十到右十，从不间断工作，才创下惊人的业绩与财富。
当有人请他发表其成功的秘诀时，他并不吝惜地将自己左十右十的工作习惯公诸于众。他的一个友人笑他不该把这一秘诀告诉别人，因为一旦每个人知道这个秘诀后，仿效其法，与他抢业绩。
这位富翁笑着说：“良好的工作习惯是成功的基石，虽然人人都知道，却是知易行难。”
发掘、经营、推销自己的卖点，你一定能把自己卖个好价钱。
有市场才有卖点
任何人走向社会；参加工作；开创事业；都是一个“出卖自己”的过程。但出卖的价钱却有天壤之别；原因就在于是否找到了一个能够体现自己价值的市场。
要能够让人承认和接受自己的卖点，就必须找到合适的市场，有市场才有卖点。
有个人以锔锅碗为业。有一天外出，正赶上皇帝出行郊外，戴的皇冠偶然坏了，便召那锔锅匠来修理。修完之后，给了他很多赏赐。
锔锅匠拿了赏赐回家去，路经山中，遇见一只老虎，躺在地上呻吟，见有人来，便举起一只爪子示意。原来虎爪子上扎了一根大竹刺。锔锅匠为它拔去了刺。
第二天，那只老虎给他叼来一只鹿，作为报答。
锔锅匠回到家后，对妻子说：“我有两样技术，可以马上致富！”便在门上用大字写道：“专修皇冠，兼拔虎刺。”
翻开中国历史，堪与这个愚蠢得有点可爱的锔锅匠相提并论的，甚至比他们更为愚蠢的，似乎只有朱泙漫。
朱泙漫是古代一个很有追求的人，一心要学会一种别人都没有的技术，于是，就到支离益那里去学习捉龙和杀龙的本领。他花尽了家里资产，用了整整三年时间，终于把捉龙杀龙的技术学到手了。朱泙漫得意洋洋地回到家里。可是，世间哪有龙可杀呢？结果，他的技术一点也用不上。
锔锅匠好赖算是比朱泙漫要强一些，因为它是被自己的经历引入歧途，而朱泙漫却是从一开始就在缘木求鱼。
罗纳德·科斯在《企业的性质》一书中说：经营意味着预测和签订合同，利用价格机制进行动作；而管理则意味着对价格变化作出反应，并在其控制下重新安排生产要素。
锔锅匠与朱泙墁的故事告诉我们，管理者既要把自己的工作与经营联系起来，同时又不能把管理和经营混为一谈。既不能追求那些虚无缥缈的利润，也不能以偏概全。因为任何一个企业的资源都是有限的，是有机会成本存在的，即使从一单生意的经营中得到再多的利润，如果象上面那位锔锅匠一样，以为找到了营销的不二法门，从此可以坐等顾客送钱上门，最终只能坐吃山空。
上面几个小故事都说明，要推销自己的专长，必须找到合适的市场。如果找错了地方，卖点就会变成短处。
假若我们不去下功夫寻找属于自己的市场；而是随便在什么市场上；以一个低廉的价格卖给第一个出价的人；那么再珍贵的东西；也会贬值；甚至一文不值。
人生难得几回搏；难得即是要少搏。人应以静为根；守阴抱阳；不搏则已；搏则成。这不也是把自己卖个最高价的智慧？
伊尹曾是有莘氏送嫁娘到殷汤的陪臣；是个厨师；背着做饭的鼎；借向成汤讲烹饪技术时才受到赏识；百里奚给人喂牛；秦缪公起用他后；成就了霸业。
他们的经历有一个共同的特点；就是通过任何可能的途径先得到认可与赏识；把自己推销出去，获得发挥自己才略的机会。
第四部分 推销卖点 身价倍增 第19章 不可不知的推销艺术 （1）是科学也是艺术
推销是一门严谨的科学，同时也是一门艺术。在那些营销大师那里，这门艺术可以焕发出出神入化的光彩。
不相信吗？让我们看一看汤姆· 霍普金斯的表现。
汤姆· 霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事。
汤姆：“您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”
爱斯基摩人耸耸肩膀：“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”
汤姆点了点头说：“是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？”
爱斯基摩人回答：“很简单，因为这里遍地都是。”
汤姆又点了点头：“您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”
爱斯基摩人：“噢，是的。这种冰太多太多了。”
汤姆：“那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”
爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”
汤姆：“也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？”
爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”
汤姆：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”
爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。”
汤姆：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
爱斯基摩人：“水。”
汤 姆：“你不觉得这是在浪费时间吗？说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
爱斯基摩人：“打住！别说了！我买，我买。”
美国心理学家A•；F•；贝尔说，能够充分掌握别人心理和态度的人是真正的英雄豪杰。因为只有了解人心才能深入人心，把更多的人为自己服务。
推销艺术的运用，可以再次证明新古典经济学家萨伊曾提出的“供给自创需求”，即供给会创造自身的需求，或者说是生产可以自行开辟销路。
在这个过程中，而能够让生产自行开辟销路的，就是营销。营销技巧与手段的高度发达与多元化，是不可或缺的重要因素。
因此，能否说服别人“承认”我们的推销，是判定一次推销是否成功的关键因素。
颠覆主客关系
商界奇才杰克·韦尔奇15岁时，曾经在一家称作“Thom McAn”的鞋店里工作。在这个小店里，每天，韦尔奇都会碰见各种各样的人，他们有着共同的目的——给自己或别人买鞋——这是他们进鞋店的动因，也是鞋能卖出去也应该卖得出去的根本原因。
多少年后，韦尔奇感慨地说，“这份工作给我上了一个生意课：一切都是为了推销。”
不被重用的人才和不能表达的爱情一样；都只是堆积在仓库角落里的商品；有价值而没有市场；因此最后只能低价出售。
战国时毛遂长得其貌不扬；个子不高；在平原君门下已经三年了；一直默默无闻。
一次；秦国大举进攻赵国；将邯郸团团围住；情况十分危急；赵王只好派平原君急速出使楚国；向楚国求救。
平原君到楚国去之前；决定从这千余名门客中挑选出20名能文善武足智多谋的人随同前往。他挑来挑去最终只找到19个人；还差一人却怎么也挑不出来了。
平原君正在懊恼；门客毛遂站了出来说：“我愿随平原君前往楚国；哪怕是凑个数！”
平原君一看是他；委婉地说：“你到我门下已经三年了；却从未听到有人在我面前称赞过你；可见你并无什么过人之处。一个有才能的人在世上；就好像锥子装在口袋里；锥尖子很快就会穿破口袋钻出来；人们很快就能发现他。而你一直未能崭露头角；我去楚国行使如此重大的使命；又怎么能够带上您呢？”
毛遂心平气和地说：“您说的并不全对。我之所以没有像锥子从口袋里钻出锥尖；是因为我从来就没有放进口袋里呀。如果早就将我这把锥子放进口袋；我敢说；我不仅是锥尖子钻出口袋的问题；整个锥子都会脱颖而出。”
平原君觉得毛遂说得有道理；便答应毛遂作为自己的随员。
到了楚国；平原君立即拜见楚王；请他出兵救赵的事情。可是从早上谈到了中午；没有取得一点进展。
随从们都很着急；在台下跺着脚摇头叹息。突然间；毛遂手按佩剑；大踏步跨到台上；慷慨陈词；从赵楚两国的关系谈到这次救援赵国的意义；对楚王晓之以理动之以情。
楚王对毛遂的凛然正气深感惊叹佩服；也被毛遂对利害关系的分析打动；终于被说服了；当天下午便与平原君缔结盟约；派军队支援赵国。
赵国解围后；平原君深感愧疚地说：“毛先生真是了不起的人啊！他的三寸不烂之舌；真抵得过百万大军呀！可是以前我竟没发现他。若不是毛先生挺身而出；我可要埋没一个人才呢！”
毛遂自荐带给我们的不仅是关于人才定价的思考；更是一种推销观念的启示与冲击；因为他直接颠覆了传统推销中的主客关系。
在任何一种关系中；都存在着主客两种相对的主体。从字面上讲；主是主人；客是宾客。引伸地说；主是主权者､；统治者､；支配者､；主动者､；先进者和进攻者；处于主导地位；客是依附者､；被统治者､；被支配者､；被控制者､；被动者､；后随者和防守者；处于被主导地位。
反客为主；是处于被主导地位的客；夺取主导地位；替代原来的主；并把原来的主放到客的位置上。它是一种换位法；兵法上说“匪我求童蒙；童蒙求我”；就是这个意思。
在现代社会；无论是求职也好；求财也好；都是自己找上对方的门去推销自己。这是一种正常的主客关系。但是因为竞争激烈；一家女百家求；这种方式不自觉就把自己放在了被动的客的地位上。
如果把这种关系反过来；毛遂自荐推销自己；将自己的实力和才能明明白白广而告之；亮出自己的商标和卖点；就是一种“反客为主”的推销方法。
前不久；深圳一位姓袁的经理在报纸上登出广告；直接向社会推销�
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