自我推销麻辣烫-第39部分

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　　　　“可是我的女儿年龄太小了，我们还不想…”　　　　
　　　　“是啊，如果是一般情况下，年龄是太小了，可是我说的这个小伙子是世界最大银行的副行长啊！”　　　　
　　　　银行家和他的女儿大喜过望，同意了。基辛格又来到世界最大银行的行长办公室：“我给你找了一位副行长。”　　　　
　　　　“可是我们已经有了一位副行长了。”　　　　
　　　　“我知道。可是如果你不接受会后悔的。还是让我把这个小伙子的身份告诉你吧：他是欧洲最大银行家的女婿。”　　　　
　　　　于是这位行长欣然同意。　　　　
　　　　基辛格折冲俎樽之间，不费劲就为小伙子找到了副行长的职位，而且促成了一桩姻缘，让农民的儿子摇身一变，成为银行家的乘龙快婿。其中所运用的顺势借力的技巧，确实使一般人不能望其项背。　　　　
　　　　岳飞的孙子岳柯在其笔记小说《程史》中写有这么一个故事：有个卖治脚茧药的人，店门高挂的木牌，上大书“供御”二字，打皇帝的旗号。可是药品并不走俏，他却因撒谎被拘传进宫。幸亏皇帝认为他是个蠢汉，没有重罚他，狠狠地训斥了一顿后驱赶出宫。不想他又将木牌上的“供御”改为“曾经宣唤”（曾受皇帝召见）。　　　　
　　　　在国外也有一个与此类似的故事，读来也让人忍俊不禁。　　　　
　　　　一出版商有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了非常妙的主意：给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”　　　　
　　　　出版商便大做广告，“现有总统喜爱的书出售。”　　　　
　　　　这些书被一抢而空。不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统。总统上了一回当，想奚落他，就说：“这本书糟透了。”　　　　
　　　　出版商闻之，脑子一转，又做广告，“现有总统讨厌的书出售。”　　　　
　　　　又有人出于好奇争相购买，书又售尽。第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复。出版商却大做广告，“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”　　　　
　　　　居然又被一抢而空。总统哭笑不得，商人大发其财。这就叫水涨船高，你不想让我借的光，我偏要顺势而借。　　　　
　　　　声势可虚张　　　　
　　　　在玩纸牌的时候，虚张声势是一种不可或缺的战术。　　　　
　　　　拿到点子小的人，要让别人误认为点子大，全靠吹的效力。可是虚张声势也要有一个原则，经常吹是不会奏效的，十盘中吹六次，对方很难捉摸我们是不是吹。如果十盘中我们吹了六盘以上，甚至八、九盘，那我们吹与不吹便易于被对方猜中了，这实际上也失去了虚张声势的效力。急于求胜的人喜欢大吹特吹，冒险尝试最易输牌。审慎而不常虚张声势的人，输牌反而较少。　　　　
　　　　以上的原则，不限于玩牌，在人与人之间相互斗智的时候也很适用。　　　　
　　　　英国著名作家毛姆，年轻时虽然才华横溢，但是因为是一个默默无闻的小人物，所写的书一直无人问津。　　　　
　　　　一位作者要让读者接受自己，必须通过他的著作。如果作者自己向人介绍作品是如何之好，没有几个人会信服他而购买他的书的。情急之下，毛姆别出心裁的在报纸上登了这样一则广告：“某年轻百万富翁，性情温和，爱好体育、音乐，希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友，而后论婚嫁……”　　　　
　　　　几天以后，毛姆的著作大为畅销，竞使毛姆跻身于著名作家之列。　　　　
　　　　一则小小的广告能带来如此神奇的效果，这不能不说毛姆自我推销技巧的高明。他巧妙地利用人们的好奇心理，让人们对他的作品发生兴趣，从而也将自己“推销”给了读者。　　　　
　　　　这种技巧的精华就在别出心裁、藏而不露。　　　　
　　　　在生活中，有些人认为虚张声势是不诚实，实际上，我们为了达到目的，不得不虚张声势，所以，应该说这是一个技术上的问题，而不是原则问题。说谎固然是虚张声势，但是虚张声势并不见得是说谎，所以它本身并不一定是件坏事，而要视其动讥与目的而定其性质。　　　　
　　　　在社会上，人们常常会看到很多人虚张声势，尤其是广告业、传播业、律师业等等。许多从事工作不久的青年律师，大多是在律师事务所等主顾的到来，一但有主顾上门来，他就摆出一副大律师的架子，叫上门来的当事人在外面等，隔了许久，他才捧着一大叠卷宗出来会见，装出自己工作非常忙的样子。这难道不是虚张声势吗？　　　　
　　　　然而，虚张声势的关键是要注意态度，何时问地该怎么吹，以及什么可以吹，什么不可以吹，都是慎重行事。譬如我们在外面做了什么亏心事，回家不得不用笑脸来招呼自己的妻子，格外温顺体贴，这就是个艺术了。　　　　
　　　　虚张声势也不应该违反道德原则，换言之，虚张声势不应是恶意的欺骗或谎言。在虚张声势时请注意以下六条规则：　　　　
　　　　一、不必要的时候不要去乱虚张声势。　　　　
　　　　二、不要过分频繁地虚张声势。　　　　
　　　　三、最好在我们虚张声势之前让对方先表明态度。　　　　
　　　　四、对自己的地位要绝对表示自信。　　　　
　　　　五、不要吹得太玄乎。　　　　
　　　　六、不要自己打自己嘴巴。　　　　
　　　　这些规则我们一定要确实格守。现在我门以第三条为例举一个例子。　　　　
　　　　先让对方表明自己的态度，也就是在人际交往中的谈判技巧。如果先还了价，其结果当然不能再超出我们自己开的价格。　　　　
　　　　一个朋友准备把书稿卖结了一家文化公司。　　　　
　　　　他在出发之前，开始打腹稿：“我决定以10万元卖掉这本著作，我认为这个价比较合适的，我急等着用钱，因此如果再便宜一些也可以考虑。”但是当他来到公司。经理问他：“你想以什么价格卖掉这本书？”。　　　　
　　　　他突然灵机一动，回答说：“我不知道你们多少钱才肯购买，所以请你先讲个价钱好吗？　　　　
　　　　经理把两手一叉，说：“你看15万怎么样？”　　　　
　　　　虚张声势的技巧，运用之妙存乎于心。虚张声势需要勇气，胆小和懦弱是不可能的。不过，尽管我们虚张声势的本事有多么高超，我们都不能让别人知道我们是在虚张声势，不然，以后人家会因此把我们“打折”，看待，即使我们说的是真话，人家也认为其中有“水份”。　　　　
　　　　


第四部分　推销卖点　身价倍增 第20章　货好更要会吆喝　（1）酒香也怕巷子深

　　　　1915年的巴拿马万国博览会上；我国的贵州茅台酒由于包装简陋；备受冷遇；眼看就要无功而返。　　　　
　　　　情急之中；中国参展人员在展览大厅里故作失手；将一瓶上好的茅台酒掉在地上。随着酒瓶砰然碎裂；酒香也散溢出来；引来一群外商的叫好声。这一记奇招征服了外商；也征服了巴拿马万国博览会；荣获了大奖；从此走向了国际市场。　　　　
　　　　这个小故事可以说是酒香也怕巷子深的形象诠释。在社会上；如果不懂得推销技巧的话；再好的酒；再高杆的人才；也可能被人忽视；从而徒呼英雄末路。　　　　
　　　　读过《三国演义》的人都知道；使关羽扬名天下的一战是在汜水关前“温酒斩华雄”；人们都惊叹于于其神勇；殊不知当时他是靠大呼出战；才引起曹操注意；得以出战斩了华雄；初露峥嵘头角。　　　　
　　　　再说徐庶在新野县城遇到刘备；也是靠献上一首歌得到赏识重用。那首歌的歌词是：“山谷有贤兮；欲投明主；明主求贤兮；却不知吾。”这也是一种自我表白和自我推荐。　　　　
　　　　如果当年关羽､；徐庶不是抓住机会表现自己；那么就不知要费多少周折；他们的才能才能为世人所知；甚至一生埋没于草莽之中也未可知。　　　　
　　　　1924年；美国一批专家做社会调查时首次发现；个人的事业成功､；家庭幸福､；生活快乐都与推销能力有密切联系。　　　　
　　　　在商店里；售货员的目的是使顾客了解商品；挑选商品；刺激购买欲望；从而把商品推销出去。因为售货员明白；商品就要追求它的最大价格；而价格是由价值和市场需求所决定的。　　　　
　　　　商品要依靠顾客实现自己的价值；人也一样；要取得人生成功；必须是实力与市场的完美结合。我们必须时刻记住：我们是从买主那儿获得收益；而不是从自己的口袋里。　　　　
　　　　随着生产力和教育水平的极大提高；商品和人才都极大丰富；我们每一个人都已经处在一个买方市场内。　　　　
　　　　在这样一个买方市场里；把自己推销出去；也必须让别人注意自己；了解自己。一件商品包装再漂亮；促销再出色；如果没有过硬的质量；也难以经受住时间的考验。要想卖一个好价钱；就必须从质量和做秀两个方面同时入手；在了解顾客需求的基础上；保证自己的质量和表现。　　　　
　　　　同样的道理；如果陈子昂没有过人的诗才为基础；就是摔破一千把胡琴来做秀；也不可能取得大家认可；反而可能会被人当成想出名想疯了的傻小子。　　　　
　　　　可是反过来说；如果不能吸引顾客在我们面前驻足；让他愿意更进一步了解我们；即便我们武功盖过东方不败；文采直逼鲁郭茅､；巴老曹六大文豪；又有谁会愿意光顾我们､；聘用我们呢？　　　　
　　　　桃李不言；下自成蹊早已是古老的传说；“酒香不怕巷子深”的老经验也已不灵验；纵然我们是“皇帝的女儿”；要想嫁出去；也免不了要走出深宫里的闺房；主动推销自己。　　　　
　　　　在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了！！　　　　
　　　　小李的同事小王，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。　　　　
　　　　他们的同事小刘更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有份量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。　　　　
　　　　愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，这准备二字，非说说而已。　　　　
　　　　在这个世界上；真正比我们聪明的人只有百分之五；而比我们愚蠢的人；也只有百分之五。既然这样；我们又能靠什么理由去说服买家；证明自己比别人有更高的身价；更值得他选择呢？　　　　
　　　　得到大众认可的商品都是推销做得好的商品；只有走向市场；大胆推销；才能香飘万里。　　　　
　　　　弹剑作歌的冯谖　　　　
　　　　在今天的世界上，一个人真正的价值不在于他是什么人；而是体现在他所扮演的角色中；体现在观众的认可中。大舞台也是一个大市场；因为在市场经济环境下；人的商品化是不可忽视的事实。　　　　
　　　　著名作家兼华夏西部影视城老板张贤亮说：“在市场经济中；除了人格良心外；什么都能卖。”承认了这些；我们又何必对卖自己如此难以接受呢？　　　　
　　　　事实上；不论我们是干什么的；都不过是在向社会提供自己的产品――物质的或者精神的。要想让别人对我们所提供的产品感兴趣；首先必须让他对我们感兴趣。我们必须把观念从推销自己的产品转换到推销自我。因为别人首先要买的是我们；我们要推销的也必须首先是自己。乔·吉拉德在北京参加一个论坛活动时；有人问他推销什么。他回答说：“我推销的是全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。”　　　　
　　　　尽管中国人有“不患人不知；只患已不能”的保守观念；但能够做秀进行自我推销的人仍然代不乏人。而其中的第一做秀高手；当数战国时孟尝君手下的门客冯谖。　　　　
　　　　冯谖在穷得实在没办法的时候；托人找到了孟尝君；希望能到孟尝君门下混可饭吃。　　　　
　　　　孟尝君恭恭敬敬地问冯谖：“有什么爱好吗？”　　　　
　　　　“没有什么爱好。”　　　　
　　　　“那有没有什么特长呢”　　　　
　　　　“也没有”。　　　　
　　　　孟尝君笑着看了看他；点点头。可管家看不起冯谖；成天给他粗茶淡饭；按最低级别的门客对待。　　　　
　　　　于是；冯谖就倚门弹剑作歌了：“长剑长剑我们回去吧！吃饭连鱼都没有。”　　　　
　　　　别人把这事向孟尝君报告；孟尝君大手一挥“给他吃鱼；待遇提高一级。”　　　　
　　　　又过了一段时间；冯谖又弹起剑作歌；这回唱的是：“长剑长剑我们回去吧！出门连车都没有。”　　　　
　　　　别人又把这事讲给了孟尝君听；孟尝君豪爽地说“待遇再提一级；给他车子吧；”　　　　
　　　　没过多久；他又开始弹剑唱道“长剑长剑我们回去吧！没钱连家都养不起。”　　　　
　　　　别人都觉得他太过份了；简直是贪得无厌。孟尝君觉得此人并非等闲之辈；派人打听到他还有一老母在家；就叫人按时供给其母吃穿用度。　　　　
　　　　这是用歌声来做秀推销自己；最终达到了目的。接下来；他又开始展开一系列的做秀表演；把孟尝君推销给人民。　　　　
　　　　孟尝君当时的封地在薛；派冯谖前去收债。　　　　
　　　　冯谖想了想；觉得这是一个报效孟尝君的好机会；于是答应说：“好吧。”　　　　
　　　　他告别了孟尝君；到了薛邑；他要求大家一律带着借钱的契据以便核对。随后；他杀牛炖肉；置办了一次宴会招待大家。正当大家饮酒尽兴时；冯谖就拿出契据当众把它们全烧掉了。　　　　
　　　　回到孟尝君的府中；冯谖十分大方地对孟尝君说：“本钱和利息我都没有给您收回来；但我给你收回了千金难买的东西：仁义。”　　　　
　　　　孟尝君虽然有些吃惊；但并没有怪罪他；十分大度地一挥手；让他下去了。　　　　
　　　　过了一年；齐王对孟尝君说：“我不敢用先王的大臣为下臣；请您辞职吧。”孟尝君只好回封地薛；离薛还有一百里的时候；就看到人民扶老携幼来迎接。孟尝君回头对冯谖说：“先生为收到的仁义；我今日算是见到效益了