自我推销麻辣烫-第41部分

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　　　　上面的这个例子也说明；让别人找到我们；并不意味着一定要锋芒毕露地把全部家底抖给别人；而是要通过有策略的沉默；沉默与行动相配合；少说多做；用事实说话；一步步地吊起对方的胃口；让人发现自己；以期达到目的。　　　　
　　　　吊起对方的胃口与大胆表现自己并不矛盾；而是服务于同一个目的两个侧面。就象人物出场；总是会有一定的铺垫；开始时神龙见首不见尾；保持一种神秘感；才会让人对其可能的表现充满期望；并倍感敬畏和兴趣。这种“吊胃口”的技巧；内涵极为丰富和复杂；关键在于让对方产生兴趣；使其欲罢不能；驾驭起来也需要把握分寸的高超艺术。　　　　
　　　　折冲俎樽推销法　　　　
　　　　基辛格是美国著名的外交家；他有一个朋友在农村种地。　　　　
　　　　这一天；他的朋友带着儿子来拜访他。儿子大学刚刚毕业；还没有找到工作；也没有结婚；朋友就想让基辛格帮一下忙。　　　　
　　　　基辛格不愧是著名的外交家；他听完以后；开玩笑地对朋友说：“我已经为您物色了一个最好的儿媳妇；是欧洲一位最有名望的银行家的女儿。”　　　　
　　　　朋友和他的儿子都大喜过望。于是基辛格来到了欧洲；找到了那位银行家：“我为您的女儿找了一个千里挑一的好丈夫。”　　　　
　　　　“可是我的女儿年龄太小了；我们还不想…”　　　　
　　　　“是啊；如果是一般情况下；年龄是太小了；可是我说的这个小伙子是世界最大银行的副行长啊！”　　　　
　　　　银行家和他的女儿大喜过望；同意了。基辛格又来到世界最大银行的行长办公室：“我给你找了一位副行长。”　　　　
　　　　“可是我们已经有了一位副行长了。”　　　　
　　　　“我知道。可是如果你不接受会后悔的。还是让我把这个小伙子的身份告诉你吧：他是欧洲最大银行家的女婿。”　　　　
　　　　于是这位行长欣然同意。　　　　
　　　　基辛格折冲俎樽之间；不费劲就为小伙子找到了副行长的职位；而且促成了一桩姻缘；让农民的儿子摇身一变；成为银行家的乘龙快婿。其中所运用的顺势借力的技巧；确实使一般人不能望其项背。　　　　
　　　　岳飞的孙子岳柯在其笔记小说《程史》中写有这么一个故事：有个卖治脚茧药的人；店门高挂的木牌；上大书“供御”二字；打皇帝的旗号。可是药品并不走俏；他却因撒谎被拘传进宫。幸亏皇帝认为他是个蠢汉；没有重罚他；狠狠地训斥了一顿后驱赶出宫。不想他又将木牌上的“供御”改为“曾经宣唤”（曾受皇帝召见）。　　　　
　　　　在国外也有一个与此类似的故事；读来也让人忍俊不禁。　　　　
　　　　一出版商有一批滞销书久久不能脱手；他忽然想出了非常妙的主意：给总统送去一本书；并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠；便回了一句：“这本书不错。”　　　　
　　　　出版商便大做广告；“现有总统喜爱的书出售。”　　　　
　　　　这些书被一抢而空。不久；这个出版商又有书卖不出去；又送了一本给总统。总统上了一回当；想奚落他；就说：“这本书糟透了。”　　　　
　　　　出版商闻之；脑子一转；又做广告；“现有总统讨厌的书出售。”　　　　
　　　　又有人出于好奇争相购买；书又售尽。第三次；出版商将书送给总统；总统接受了前两次教训；便不作任何答复。出版商却大做广告；“现有令总统难以下结论的书；欲购从速。”　　　　
　　　　居然又被一抢而空。总统哭笑不得；商人大发其财。这就叫水涨船高；你不想让我借的光；我偏要顺势而借。　　　　
　　　　


第四部分　推销卖点　身价倍增 第21章　找到命中的贵人　（1）成功先要上台面

　　　　1931年，萧邦从波兰流亡到巴黎。当时，匈牙利钢琴家李斯特已是声名远扬的音乐家，而萧邦只不过是一个默默无闻的小人物。但是，萧邦的音乐才华深为李斯特所欣赏。为使萧邦在观众面前赢得声誉，便采取了一种别出心裁的方法：先由李斯特坐在钢琴前弹奏，在灯光熄灭后，就悄悄地让萧邦代替他演奏。　　　　
　　　　观众被琴声征服了，等演奏完毕亮灯一看，原来坐在钢琴前的竟是萧邦，观众大为惊愕，却又深深地为萧邦的才能所折服，萧邦终于成功了。　　　　
　　　　这个故事告诉我们一个简单却十分重要的规律：要成功必须先登上台面，而且也需要一位伯乐的指导。　　　　
　　　　蘑菇长在阴暗的角落，得不到阳光，也没有肥料，自生自灭，只有自己长到足够高的时候，才能够接受阳光，并且开始被人关注，给他施肥。　　　　　　
　　　　在大多数社会和组织中，每一个刚刚进入社会的人都会经历一段这样的“蘑菇经历”。从传统的观念上讲，这种经历是一件好事．认为这是人才蜕壳羽化前的一种磨炼，对人的意志、耐力培养有促进作用。　　　　
　　　　但是，用发展的眼光来看，这种经历对个人来说是十分不利的：一是它还没长高长大，疯长的野草已经把它盖住了，结果是消极退化乃至枯萎，再也没有成长的机会；二是欠缺主动，有些本来潜力很好的，可能一出土就碰上了石头，得不到帮助，结果永远也无法享受到阳光和肥料。　　　　
　　　　如何让自己高效率地度过生命中的这一段，尽快走上台面成熟起来，获取更多的阳光和肥料，这才是每一个有志成功者应当考虑的。　　　　
　　　　在中国历史上，蔺相如是由于有宦官缪贤的推荐才被赵王起用的。邹衍作了一篇《谈天论》的文章；夸大其辞；荒诞不经；然而王公大臣们照样尊重他。邹衍一到魏都大梁（今开封）；魏惠王就去郊外迎接他；以宾主之礼款待他；到了燕国；燕昭王亲自打扫道路欢迎他。邹衍的学说虽然一味投合君主的口味；写得并不怎么样；但背后却隐含了施展报负的深意呀！　　　　
　　　　汉朝魏勃年少时；曾十分崇拜齐国宰相曹参；非常想见他一面；无奈家境贫寒；没有有地位的亲朋好友帮助引见。　　　　
　　　　魏勃想出一个妙法；他独自在天不亮时悄悄起身；前去扫宰相近侍官家的门庭。过了儿日；宰相的侍从看到自家大门前的道路天天被打扫得洁净如洗；十分诧异。他想可能出了神仙鬼怪；就在一早躲在门后窥视；终于捉到了魏勃。　　　　
　　　　魏勃向他道出了原委：“我很想见宰相；恨无机会；只有为您效力；万望您帮我引见。”不久侍官把魏勃领去见了曹参。魏勃也由此得到曹参的赏识；逐步进入公门。　　　　
　　　　史载曹参最坦诚和蔼；平易近人；不是那种防范如崖岸的人；而魏勃想见他一面还如此困难；由此可推想；其它为官者同百姓就离得更远了。　　　　
　　　　不管是通过说何种方式得到别人的认可；都证实了一个道理：要干一件事；就得先登上台面；然后把原来的道理用之于伟大的事业上来。　　　　
　　　　一位年轻人毕业后来到美国的西部；想成为一名新闻记者；但是一直没有找到合适的工作。一个偶然的机会；他遇到了作家马克吐温；于是向他倾诉自己的苦恼；请求他指点迷津。　　　　
　　　　马克吐温仔细地看了看他；很有把握地说：“如果你按我的办法做；一定能在新闻圈找到一席之地。”　　　　
　　　　年轻人十分惊讶。马克吐温接着说：“你可以先到一家报社；告诉他们你现在不需要薪水；只是想找到一份工作；来提高自己的实践能力；因此报社只需要提供吃住就可以了。一般情况下；报社不会拒绝一个分文不取的求职者。这样；你在获得工作之后；努力采写最精彩的新闻；把它们发表出来。你的名字会慢慢被人所知；如果你很出色；那么其它报社会会来聘用你。你可以通过一定的渠道让主管知道这件事；然后找到主管说：‘如果您能给我同样的报酬；我愿意留在这里干。’没有一个主管愚蠢到轻易放弃一个有经验并且熟悉情况的下属；而让他投奔自己的竞争对手。”　　　　
　　　　年轻人听了以后；照计行事；果然不久就接到了几家报社的聘请。这是一条反客为主的自荐道路；变被动为主动；在职位竞争激烈的今天；我们无妨学习一下这种方法；放低自己的姿态；先登上这个舞台；站稳脚根；然后再慢慢发展。　　　　
　　　　很多人想一步到位；却经常被人一脚踢出门来；结果在无奈的蹉跎中错过了月亮；也错过星星。对每个人来说；机会都是平等的；但是结局却会有天壤之别。　　　　
　　　　绩优股也需要举荐　　　　
　　　　在社会上；由于信息渠道等问题；我们的“里子内在美”不易为人所了解；即使被公认为绩优股；也需要有人举荐和提拔；才能有出头的机会；像姜太公和管仲等便是。　　　　
　　　　一个人跟着师父学习服装设计；学徒期满以后被一家大公司聘为首席设计师。师父谦虚地对徒弟说：“讲实在话；你的悟性这么好；又肯下功夫；能够得到这个位置也是理所当然的；将来能够超过我。”　　　　
　　　　徒弟深深地向师父鞠了一躬说：“如果不是师父指导我这么多年；给我发挥才干的机会；我又怎么会有今天呢？”　　　　
　　　　在这里；我们讲两个因贵人提拔而身登青云路的人的故事。　　　　
　　　　一个是吕夷吾。宋真宗景德年间；吕蒙正告老还乡；真宗曾前后两次到过他的家乡亲自探望他。皇帝问起：“卿的儿子中有谁可以担当大任？”他回答说：“我的几个儿子都不中用；只有侄儿吕夷简现任颖州推官；却是个宰相之才。”后来吕夷简因此知名；并受到重用。　　　　
　　　　还有一个是富弼。吕蒙正的朋友富言想求吕蒙正推荐一下自己的儿子；吕蒙正同意了；要求见一见他的儿子。第一次见到那个孩子；吕蒙正竟大吃一惊：“此儿将来名位不亚于我；而功勋业绩更在我之上。”于是；把这个孩子留在了身边读书。这个孩子便是北宋两度入相､；历史上大名顶顶的富弼。　　　　
　　　　《谷粱传》说：“孩子出世后；不能避免水火之害；是母亲之过；到了八岁还不拜师学习；是父亲之过；拜师学习；求教不得法；心志不通；知识不长；是自己的过错；志向和学识都有了；名声还不大；是朋友的过错；名声大了；上司不举荐；是上司的过错；上司向君王举荐了；君王却不任用；是君王的过错。”　　　　
　　　　这只是传统社会的一种理想；随着人口的爆炸式增长；社会上的机遇和任何资源一样；进入高度稀缺的状态；这时；指望朋友､；上司和君主来发现我们已经是不现实的梦想；我们必须自己地去分辨谁是贵人；谁有这种能力；并且有可能帮助我们。　　　　
　　　　比如说；我们以为我们的晋升取决于顶头上司；取决于他对我们的评价好坏；这种想法是正确的。但是更高一级阶层却可能觉得：我们的顶头上司已到达不胜任阶层；不必在乎他的推荐和好恶。所以不要肤浅地认识贵人的问题；仔细深入观察；必能找到能帮助我们发展的贵人。　　　　
　　　　在公司内；遇到比自己职位高的人；不管他是否为自己的直属上司；一定要设法接近。譬如利用同乡､；同校､；或相同爱好……等等名目；制造使对方觉得我们跟他是志同道合的同志。　　　　
　　　　第一步成功之后；接着就要加强彼此的交流。譬如以开同乡会或介绍同乡认识等为藉口；彼此聚会促进私交。假如对方喜欢喝酒；偶而准备一些“名”酒来宴请他；这也是很有效的方法：“陈经理；昨天朋友从国外旅行回来；送我一瓶洋酒和一些外国名产。我想请您来；品尝看看……”　　　　
　　　　与上位的人有亲近关系后；就要慢慢地向他推销自己。懂得推销自己的人；他的推销方法是含蓄的：“刘局长；听说这次公司要派人出国进修；不知道人选是否已经决定？如果还没；恕我不自量力的向您推荐一个人；那就是和我同部门的XXX…”　　　　
　　　　换言之；就是故意推举别人；让上面的人觉得我们很谦虚。很爱团体；是一一忠实的下属。亦即采取以退为进；声东击西的策略。　　　　
　　　　唯有越接近权力中心；远景才会越看好。问题在于；权力的中心往往都是高不可攀；因此拉关系套交情；即使抽同一种烟或穿同一厂牌的衣服；都有其利用的价值。会推销的人；有时甚至还会“无中生有”哩！　　　　
　　　　所以；在工作场合需要努力表现；同时也不要忘了人际交往活动中蕴含的巨大机会。这种机会可能给我们带来事业上的转机；也可能会给我们带来终生的幸福。　　　　
　　　　


第四部分　推销卖点　身价倍增 第21章　找到命中的贵人　（2）布莱德雷的伯乐

　　　　布莱德雷是美国五星上将；曾任陆军参谋长和参谋长联席会议主席；他的晋升之路就证明了别人的赏识与帮助对一个人的发展是如何重要。　　　　
　　　　布莱德雷从小就立志要做个将军；为此；他考上了西点军校。但事与愿违；毕业后他先当了13年的教官。　　　　
　　　　表面上看；布莱德雷似乎一直置身在军营之外；失去了许多晋升的机会（从1924~1936年；他一直停留在少校军衔上）和实战的锻炼；但他却在军校里得到了更多。　　　　
　　　　1920年；布莱德雷进入西点军校任数学系教官；当时的校长是麦克阿瑟。　　　　
　　　　1929年；布莱德雷来到本宁堡步校；这成了他人生的转折点；因为他在这里遇见了一生中最重要的人——副校长马歇尔。　　　　
　　　　作为美国历史上最伟大的军事领袖之一；马歇尔将军是个知人善任､；独具慧眼的人；在本宁堡的岁月里；他在训练军官方面作出了巨大的贡献；对国家的军事命运有着深远影响。　　　　
　　　　在本宁堡的教官和步校学员中；当时受马歇尔赏识的共有160人；这些人后来都在第二次世界大战中成为了将军；其中就有布莱德雷。　　　　
　　　　布莱德雷最初被分配在史迪威领导的战术系；负责高年级军官的实战进攻演练；由于他的出色表现；不到一年；就被马歇尔提升为兵器系主任；成为马歇尔的“四大金刚”之一。虽然马歇尔不久就调离了军校；但他却记住了布莱德雷的名字。　　　　
　　　　1939年7月；马歇尔出任美国陆军参谋长；布莱德雷感到自己的机会来了；果然；马歇尔很快就指名要来了布莱德雷；让他负责马歇尔办公室的工作。　　　　
　　　　此后不久；布莱德雷又被马歇尔下放到本宁堡步校任校长；旋即又出任美军第82师师长；结果是在绕了一个大圈后；他成了西点军校同届毕业生中第一个当师