怎样说话才打动人-第2部分

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　心理学家估计我们每天大约要进行50，000次自我暗示，我们每天传递给自己的无声信息，直接地反
映了我们的自我评价和自我印象，对我们的日常行为有很大的影响。你听到过的最大的声音是自己的声音。
这种交谈或使我们斗志昂扬，或使我们妄自菲薄，或支持我们，或破坏我们。它可以使我们一心一意地去
做伟大的工作，或者建议我们“拉住缰绳”，以免努力落空。　



　下面做一个小练习，并请你写下你的答案：　

　你会对自己说什么？　

　当你刚刚在你的同事面前做了一件错事的时候　

　当你第一次做某事并且发现它做起来很困难的时候　

　当你忘记做某件你曾经许诺过的事情的时候　

　当你处在一群以前从未见过的人中间的时候　

　当老板叫你进去而你不知道原因的时候　

　当你走路时失足摔跤的时候　

　当你参加一次重要的会晤却迟到的时候　

　当你入不敷出的时候　

　当你很漂亮地完成某件事的时候　

　你写下来的答案会使你了解你通常运用的自我暗示是哪种类型。本书附录1提供了更深入的相关信息。

　你的自我暗示告诉自己什么呢？你传递给自己的是悲观的、破坏性的、反对的信息呢，还是乐观的、
鼓励的、积极向上的信息？　

　测试你自我评价水平的一个很好的方式就是倾听自己的自我暗示。积极地思考能促成积极的行动，积
极的行动会赢得积极的结果。　

　你是对是错并不重要，关键是你总是会相信自己的暗示并且服从这些暗示。　



　如果你相信自己被打败了，那你就会被打败。　

　如果你认为你不敢，那你就真的不敢。　

　如果你想赢，但你认为自己赢不了，那几乎就可以肯定你赢不了。　

　生活并不是更青睐那些更坚强的人，那些相信自己能赢的人早晚会赢。　

　我们的自我暗示成为现实　

　从自我实现的预言的道理中，我们也会明白自我暗示如何成为现实。理查德曾这样说道：为你的缺陷
寻找理由，只要足够肯定，它们就让你的缺陷真的永远存在。亨利。福特，福特汽车公司的创始人，说了
这样的话：你认为自己行也好，不行也罢，你都是对的。为什么呢？因为我们根据我们的自我印象做事，
遵循我们的自我暗示给我们的建议。　

　用积极的自我暗示建立你的自我评价（并改进你的行动）　

　自我暗示是一种双向沟通，它反映了我们自我评价的体系，同时我们还可以用它来改变我们的自我评
价。但是，小心你的语言！潜意识会使我们的行为遵循我们的价值观和信念，并服从我们的自我暗示，而
潜意识通常会被人们所忽略。　

　说你想要怎么做，而不是你不想怎么做。　

　如果你想在困难的时候保持平静，那就设法让自己保持平静，而不是告诫自己不要紧张。当你想要记
住某件事时，别设法让自己不忘记，而要想着记住它。沃兰多效应　

　在瓦尔。本斯和本特。南斯的著作《领导者为战略负责》一书中，他们提出了“沃兰多效应”。卡尔。
沃兰多，著名的高空绳索表演者，1978年在表演高空行走时掉下来摔死了。卡尔的妻子相信他是消极想法



的牺牲品。在这次意外之前的三个月里，他每天想的都是担心会摔下来。“这是他第一次产生这种想法，
在我看来，他似乎把精力都放在‘别摔下来’上了，而不是想着该如何走完绳索。”　

　对他人的信念，我们对他人持什么样的态度，他人也对我们持同样的态度。　

　爱尔伯特。哈本特（1856－1915），美国作家、编辑。　

　正如我们关于自己的信念影响我们的生活方式、沟通方式以及成功一样，我们对他人的信念也是如此。

　我们的潜意识服从我们的暗示。你给自己的潜意识什么样的暗示呢？来自赛瑞斯的人。　

　有这样一个故事：一位智者住在一座可以俯瞰雅典的山上，他常常坐在家门口。一天一个旅行者路过，
“打扰一下，”旅行者说，“我想到雅典去，你能告诉我生活在这里的人们的品性如何吗？”　

　“你从哪里来？”智者问。　

　“我来自赛瑞斯，”旅行者说，“我可以毫不介意地说，我很高兴离开那个鬼地方。那儿的人一点儿
也不友好，不值得信任，也不愿意帮助别人。我真希望能在雅典找到更好的人。”　

　“唉，我的朋友，”智者说，“我很抱歉地告诉你，你在雅典遇到的人会跟赛瑞斯一模一样。”于是
那个旅行者很失望地继续赶路了。过了不久，另一个旅行者经过智者家门口，并问了同样的问题。还说：
“我刚从赛瑞斯来到这里，如果雅典的人有那儿的人一半那么好，我就是个幸运儿了。在赛瑞斯，每个人
都始终那么友好、诚实、乐于助人。”　

　“我的朋友，我很高兴地告诉你，你会发现雅典的人跟赛瑞斯一模一样。”智者说。于是第二个旅行
者兴高采烈地继续赶路了。这个智者阐释了一个关于自我实现的预言和我们对他人信念的简单原则：我们
从他人身上看到的，是我们所期望看到的（无论对方是否真的如此！）　

　我们通常会发现我们期望发现的。　



　先有鸡？先有蛋？　

　是因为人们对来自赛瑞斯的第一个旅行者不友好，才致使他产生那样的看法吗？还是他预料到人们会
对他不友好，抱着这样的想法来对待人们，这才使得人们以同样的方式来对待他的呢？如果他们对第一个
旅行者不友好，为什么会对第二个旅行者情有独钟呢？雅典的人们又怎么会用截然不同的态度对待这两个
旅行者呢？　

你的价值观、信念、想法从哪儿来？　（四）


　智者是正确的吗？我不喜欢那个人，所以我打算更好地了解他。　

　亚伯拉罕。林肯（1809－1865）

　美国第16任总统你对他人的态度如何呢？你怎样对待别人？你期望得到什么样的反应？对待他人就
像他应当得到这样的礼遇，这样你就帮助他成为他能成为的那种人。　

　德国戏剧家、诗人、科学家安德鲁。卡耐基　14岁的时候，乘船从苏格兰来到美国。这时候的他目不识
丁、一贫如洗。然而他建造了一个钢铁帝国，成为　20世纪美国最富有的人。　

　他以擅长鉴别和培养别人的才能而闻名。他是怎样做到这一点的呢？下面是他曾说过的一句话：培养
一个人就像淘金一样，几吨的矿渣才可能粹炼出一盎司黄金。但人们深入矿山不是为了寻找矿渣而是为了
寻找黄金。如果我们要在身边寻找黄金，我们肯定会找到的。　

镜子

　有时候，我们可以从周围的环境中看到自己的影像，正如英国小说家威廉。撒克里（1811—1861）所说：
世界是一面有形的镜子，能照出每个人自己的样子。有了这种途径，我们可以从他人的反应中看到自己。



　是否常有某个认识你的人的一句话或者一件事让你生气甚至勃然大怒？或者某人对你产生了强烈的
吸引力，因为你从他身上发现了令人钦佩的品质？　

　感觉越强烈，“镜子”的功能就越大——我们看到的，正是我们自身还没被认可的某种品质，或者更
准确的说，是我们归于别人身上的品质。我们在这里重新开始　

　迈克50岁的时候，经常感到被同事、朋友轻视、排斥，这使他很恼火，都快发疯了！　

　一天，他回想起自己的父亲总是偏爱自己的弟弟，老夸他聪明（迈克觉得自己更聪明）、有运动天赋
（迈克觉得自己更强健）。父亲对弟弟的关注使迈克觉得自己是局外人，不被疼爱。这些感觉成了他自我
印象的一部分。　

　成年以后，每当他感到某人比他更被人赏识，或者某人不承认他的聪明才智时，他就感到受到了伤害。
这种情况频频发生，使周围的人对他都非常反感。　

　其实不被他人欣赏的感觉就像不被父亲关注一样，他可以采取与那些他感到不承认或不欣赏他的才能
的人进行沟通的方式解决。通过有效沟通，他就能够看到，大多数人其实是很欣赏他的，只是他太敏感罢
了。　“她太自私了！”可能意味着：“我其实很自私，只是我不想承认。”　

　　“他们真是友好、温和的人。”可能意味着：“我也很友好、温和，只是不想夸耀，哪怕是对自己。　”　

　　“你需要警惕地观察别人，他们有机会就会骗人。”可能意味着：“无论何时，有机会的话我也会
骗人。”情景也可能成为镜子。你是否发现自己每次碰到某种情景就会感到非常不适甚至狂躁呢？如果我
们想为某事指责别人，　

　我们应当首先反省一下，看看这是否是对自己最好的指责。第三面镜子是关于我们自己无法实现的愿
望。有时我们对某人所做的事情大为恼火，其实有可能是我们的“心灵镜子”在暗示我们，事实上我们是
很想这样做的，但现实又不允许。所以当别人做这件事时，我们会受刺激！别找借口，小姐！　



　当贝蒂还是个孩子的时候，她的父亲就不允许她找借口。无论何时，每当她试图解释某件事的时候，
她的父亲总是用这样的话打断她：“我这里不需要你的借口，小姐！”贝蒂觉得这对她很不公平，因为有
些她所做的事是有很充分的理由或者很好的解释的。　

　当她长大后，每当她的朋友或者同事犯了错想解释时，她就感到自己心中有一股无名火，听到自己在
内心里很粗暴地打断对方。　

　当她意识到这种情况后，她就不断调整自己的心态，这样有问题发生时就能更有效地处理了。你失去
理性的原因是什么呢？谁或者什么事让你生气？这些人和事通常可以使我们更多地了解自己。　

　犹太人的《塔木德经》里有这样一段话：没有人能看到这个世界的本来面目，我们看到的仅仅是我们
眼中的世界。我们可以把“镜子”看作我们失去理性的原因，它们影响了别人更影响我们自己。　

　对世界的信念　

　要想改变世界，你能够做的最有力的事是改变自己对生活、人们以及现实的看法，使之更积极……并
相应地采取行动。　

　斯卡迪。戈万，美国作家一些思想僵化的例子。　

　　这个观点很有趣，设计也不错，但要想得到更好的成绩，观点应该具备可行性。（耶鲁大学管理学
教授对学生弗雷德。史密斯的关于推动一种可靠的晚间速递服务的论文作出的评价。史密斯后来建立了联
邦快递公司）　

　　我想，我可以毫不迟疑地说，当巴黎博览会结束后，电灯也会随之结束，以后不会再有有关它的消
息了。（哈佛大学，威尔逊教授）　

　电视机永远不会出现在美国老百姓的家里。（《纽约时报》）　



　我想世界市场对电脑的需求量大约是5台。（托马斯。沃特森，1874…1956，IBM主席）　

　明智的、负责任的女人不会想去投票。（克里夫兰，1837…1908，美国总统）　

　人类不可能超越原子的力量。（罗伯特。弥里汉姆，1923年诺贝尔物理学奖获得者）　

　比空气重的飞行器是不可想像的。（罗德。凯文，1895）　

　公司生产一种电子玩具有什么用？（1878年西部联合公司拒绝电话专利）　

　所有能发明的东西都已经被发明了。（查理斯。杜尔，美国专利办公室委员，1899）640K的空间对任
何人来说应该足够了。（比尔。盖茨，1955…，美国电脑软件巨头）在生活当中，我们把我们的经历和对自
己、他人以及世界的看法整合成一种模式，或者叫世界观。每个人的世界观都是独特的，而且通常深深地
隐藏在每人的潜意识中。　

　这些潜意识是一种“透镜”，我们通过它们来看待、解释和体验我们的世界。它们还引导着我们的想
法及行为，最终决定我们的沟通和生活是否成功。　

　它们有时会帮助你，有时会导致你自我封闭、局促不安并阻碍你进步。无论它们究竟是什么，我们都
认为它们代表了“真实和现实”，而且很少去质疑。　

　帮自己一个忙：积极思考，积极行动，争取积极的结果。　

　我们的大脑是科学家在已知的宇宙中发现的最复杂的物体，远比我们可能建造出的最强大的计算机更
为复杂。平均每个人的大脑有　1亿个神经细胞，它们与不可胜数的其他细胞相连，实际上　1000兆乃至更
多的联系都是可能的。这比已知宇宙中的原子数目还多，这意味着我们能产生多得数不清的想法。　

　当我们思考、说话或者做事的时候，专门的细胞之间的电子和化学的联系就建立了，这些被称为神经
通道。我们思考得越多，再次想起来的可能性就越大，因为我们建立并且强化了这些通道。　



　悉尼脑科学家艾文。戈登说：那些神经细胞时聚时散，我们产生的每个想法都形成新的连接，并重组
旧的连接。我们能够改变自己的大脑功能以及我们的行为模式。诺曼。文森特。皮尔，卓越的演说家和首相，
简洁地概括成一句话：改变你的想法就可以改变你的世界。　

　想法引导行为，行为导致结果　

　我们必须做的事情只有两件：　

　我们不得不死，我们到死之前必须活着。　

　其余的时间我们休息。做那些你想做的事，你会创造更好的结果。　

　当有一项你不喜欢又很繁琐的事情要做时，比如洗盘子，你会怎么处理呢？你是对自己说：“烦死了，
我又得洗盘子！”还是说：“现在我得搞定这些盘子，这样我就不必再为它费神了！”　

　“想做”和“必须做”，这两者对于我们处理事情造成很大的差异。当我们不得不做某件事时，我们
通常会很不情愿地、三心二意地去做它，这种情形又能产生什样的结果呢？　

　当我们出于自己的意愿而接受一项任务时，是充满动力和热情的。我们会全心全意地去做，也会取得
相应的结果。　

　人类文化的最高阶段可能是我们承认我们应当控制我们的想法。　

　查尔斯。达尔文（1809－1882），博物学家。　

　我们