绝妙口才-第23部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
这里指用关键字的谐音转换成另一个意义的词语，用新的语义掩盖原来的语义。
有个住旅店的人，一觉醒来，发现自己的五十两银子不见了，而这一晚旅店也没别人，只有他一人，因此他怀疑是旅店老板偷去的，但老板死活不承认。两个人闹到县衙，县官对老板说：“我在你手心里写个‘赢’字，你到院子里晒太阳，如果晒很长时间，赢字还在，那么你的官司就打赢了。”
随后，县官把老板娘叫来。老板娘来到，一看只见老板在外面站着，不知怎么回事。这时只听县官对她丈夫喊道：“你手里的‘赢’字还在不在？”
店老板连忙回答说：“在，在。”
老板娘一听丈夫承认了“银子”在，就不敢隐瞒了，乖乖地回家拿出了银子。
五、巧表态度
运用谐音法，可巧妙地表达对某些人和事的态度。
有人曾经在鸡场写过这样一副对联：“闲人免进贤人进，盗者莫来道者来。”有人改下联为“捞者莫来劳者来”，这句话是针对那些“下水摸鱼”、“雁过拔毛”者而言的。鸡场来之不易，劳心者为之筹谋，劳力者为之工作，而“捞者”却借参观、检查之名，来大吃大喝还不算，走时还白拿。此联巧借谐音，表明心迹。
谈话时巧用谐音法的妙处真可谓是功力无穷。
在特殊情况下，不愿明言指责，运用谐音法可达到委婉批评的效果。
有一次，一位小伙子向老人问路：“喂！去索家庄该走哪条路？还有多远？”
老人抬头看了他一眼，对小伙子的傲气和无礼很不满意，随口应道：“走大路一万丈，走小路七八千丈。”
小伙子听了摸不着头脑：“怎么这儿论丈不论里？”
老人笑着对他说：“小伙子，原来你也会讲里（礼）？”
小伙子知道自己失礼了，连忙给老人赔礼道歉。
这个寓言似的故事还有这样的版本：
一个小伙子向一老人问路：“喂，离城还有多远？”
“500拐杖。”
“距离应该论里呀，怎能论拐杖呢？”
老人答：“论理你得喊我大爷！不能叫‘喂’。”
适应对方口味，发挥“是”的威力
在谈话过程中，千万不要一开始就谈意见相左的事，应该先谈一些彼此间赞同的事。如果有可能的话，更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的其实是同一个目标，所不同的只是方法而已。使对方在开始的时候，连连说“是！是！”，尽量防止说“不！”。
《影响人类行为》的作者奥弗斯德教授说：
一个“不”字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出“不”字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个“不”字是错误的，可是，他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话，必需坚持到底，所以使人在一开始的时候，就往正面走，那是非常重要的。
有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多“是”的反应，唯有如此，他才能将听者的心理往正面的方向引导。
希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，40岁时已秃顶光头。可是，却跟一个19岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来很少有人能跟他相比。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为有史以来最能影响世界的劝导者之一
他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底绝对不是这样做的。
他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”，就是以“是、是”作为他唯一的反应观点。他提出的问题，都是他的反对者所愿意接受并且同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前他还坚决否认的结论。
下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一些能够获得对方“是、是”反应的缓和问题。
如果你要获得人们对你的同意，那就要使对方尽量的回答“是……是……”
就以人们的心理状态来讲，当一个人说出“不”字时，同时他心里潜伏着这个意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全结集起来，形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，如果能够诱导对方说出更多“是”，我们以后的建议或意见，就比较容易获得对方的认同。
得到这个“是”字的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。在有些人的心目中，好像一开口就说“不”，就开始反对，才能显示自己的存在，才能突出自己的地位和重要。激烈的人和守旧的人谈话，一般情况都容易使另一方面发怒。如果这样做的收获只是为了了感官快感，或许还情有可原，如果为了完成一件事，那就划不来了。
运用“是”的方法，纽约一家储蓄银行的出纳员成功地拉住了一位阔气的存户。
这个出纳员叫艾伯逊，他是这样介绍情况的：
这人进银行来存款，我按照规定，把存款申请表格交给他，有的项目他马上就填写了，可是有的项目他拒绝填写。
这事如果发生在我没有进入卡耐基口才训练班之前，我会告诉那位顾客，如果你不把表格填上，那我就拒绝你的存款要求。很惭愧，我以往都是这样做的。当然，每当说出这种具有权威性的话后，我就会感到很自重，很得意。
那天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要求的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说“是、是”。我说，我的意见跟他完全一样，他既不愿填满表格，我也认为并不“十分”必要。
我对那位顾客说：“如果出现什么事情，你有钱存在银行里，你是不是愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”
客人马上回答：“当然愿意。”
我接着说：“那么，你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，如果出现什么情况，我们立即把这笔钱移交给他。”
那位顾客又说：“是，是的。”
那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情况都填在表格上，而且还接受了我的建议，用他母亲的名义，开了个信托帐户，有关他母亲的具体情况，也按照表格详细填上。
我发觉使他一开始就说“是，是”，我们之间就没有机会为了填表格的事而发生争执，并且顾客很愉快的依我的建议去做。
在卡耐基的训练班上，西屋公司推销员爱力逊，曾经讲过他的一个故事：
在我负责的推销区域内，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖给他一批货物，过去那位推销员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。经过13不断的访问和会谈后，对方才只买了几台发动机，可是我希望———如果这次买卖做成，发动机没有毛病的话，以后他会买我几百台发动机的。
发动机会不会发生故障？我知道这些发动机是不会有任何故障的。过了些时候，我去拜访他。我原来心里很高兴，可是我似乎是高兴的太早了点儿，那位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”
我心头一震，就问：“什么原因？难道我们的发动机有什么问题吗？”
那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在上面。”
很显然，他是在找借口，还是不想买我们的发动机。只要有一点常识的人都知道：要将手放在正在运行的发动机上，根本就是不可能的。
我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形，现在，我想运用让他说出“是”字的办法。
我向那位工程师说：“史密司先生，你所说的我完全同意：如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？”
他完全同意。我获得他第一个“是”字。
我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”
他说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”
我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”
他想了想，说：“嗯———大约华氏75度左右。”
我说：“这就是了。工厂温度75度，再加上应有的72度，一共是147度。如果你把手放进145度的物体上，是不是会把手烫伤？”
他还是说“是”。
我向他作这样一个建议，说：“史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！”
他接受了这个建议，说：“我想你说的对。”
我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万元的货物。
卡耐基总结爱力逊的经验说：“爱力逊费了多年的时间，损失了数万元的买卖；最后才知道争辩并不是一个聪明的办法。应该充分了解对方的想法，设法让对方回答‘是，是’，那才是一套成功的办法。”
亲爱的读者，你呢？
第五章 少说话
学会倾听习惯，改变争论陋习
苏格拉底说：“上天赐给每个人两只耳朵，一双眼睛，而只有一张嘴巴，就是要求人们多听多看，少说话。”
第一节 大辩若讷：会说的不如会听的
卡耐基说：“天下只有一种方法能获得辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论……避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。”
当一个人兴高采烈的时候，你要学会倾听：静下心来认真倾听他的快乐经历，听着那一番高兴的言辞，加上他的活蹦乱跳，那样有活力，不禁自己也受感染，也会跟着一块儿乐。
当一个人悲伤的时候，你要学会倾听。平静地听他讲述失意落魄，感受其感受：酸甜苦辣咸，五味俱全，自然而然便会把他当成自己。此时无须过多的言语，只需静静地聆听，便是对叙述者最好的回答。
争辩难以取胜，避免与人冲突
一个人有口才绝对是一件值得高兴的大喜事，可是如果你是一个喜欢辩论的家伙，你的口才就往往会给你带来很大烦恼，正如中国人所说的“祸从口出”。
卡耐基曾经因为在一次宴会上发现一个来宾说错了话而多说了几句，最后自己承认犯下了“羞于承认”的遗憾，于是他经常给他的学员讲，美国有一家保险公司，名字叫巴恩互助人寿保险公司，老板给公司职员定下一条规则：“不要争辩。”
很多著名人物都有类似的经历，都是在经过挫折之后才醒悟过来的。被称为“最完美的美国人”富兰克林的经历也是如此。
富兰克林年轻时候很喜欢说话，素以能言善辩著称。他在波士顿老家镇上时，有一位朋友叫约翰·柯林斯。他们经常在一起读书，也经常互相辩诘，每个人都想驳倒对方，久而久之，双方就成了一种嗜好。
一次，富兰克林与约翰·柯林斯辩论起来了，辩论内容是“妇女是不是应该接受教育和妇女是不是可以从事研究工作”。富兰克林的观点是“妇女天赋低下，不能接受教育，也不能从事研究性的工作”。约翰·柯林斯的观点与富兰克林的观点正好相反。
辩论很激烈，当然也是为了辩论而辩论，可是谁也不让谁。约翰·柯林斯读过很多书，脑子里有很多词汇，常常是不依靠推理取胜，而是靠口才来取胜。因此，当他们分手的时候，两人的观点还是没有达成一致，于是双方约定用通信的方式继续辩论。他们各自在家里把自己的观点写下来，工工整整誊抄下来寄给对方。就这样你辩我答，你答我辩，来来回回地进行了三四个回合。
一次偶然的机会，富兰克林的父亲发现了这件事，就与富兰克林谈起了写作风格的事情。父亲认为，富兰克林的书写和标点符号超过约翰·柯林斯，而在叙述的技巧和措辞的雅俗上不如对方。
后来，他在《自传》中承认，自己的观点是错误的！
无休止地与人辩论是一种很不好的习惯，这种习惯一旦形成常常会使人反感。很多时候，为了争论，自己自觉不自觉地会提出与别人不同的观点，破坏与别人已经建立的或可能建立的良好关系。
明白了这个道理，富兰克林就很注意观察各方面的人物。他发现，除了律师、大学生等人物，具有良好的心态的人都不喜欢与别人辩论，自然就不可能形成这种的恶习。于是富兰克林开始注意自己的言行举止了。
大概在17岁时，一次偶然的机会，他读了一本格里·伍德编写的英语语法书，书后面有两份逻辑和修辞艺术的简明提要，里面有苏格拉底的辩论法范例。富兰克林对此爱不释手。不久他买到一本色诺芬编写的《苏格拉底重要言行录》。这本书是一本流传很久的逻辑学教科书，在这本书中有许多苏格拉底的辩论实例。富兰克林如获至宝，认真地研究和实习，彻底改变了他原来那种生硬的反驳方式和独断的立论方法。
下面是一个苏格拉底善辩的例子：
苏格拉底是一个很善于说话的人物，被后世称为最善于辩论的人。在辩论中，他突出主题的技巧堪称“绝妙”。
苏格拉底（约公元前469－前399），古希腊最著名的哲学家。早在青少年时期，苏格拉底就饱读诗书，完全靠自学成了一名很有学问的人物。他一生致力于哲学研究、社会活动等，目的是帮助人们认识和追求美德。苏格拉底的学生很多，可是他在传播自己的思想观点的时候，从来不喜欢说教，而是采用辩论的方式，在一问一答中，通过不断揭露对方的矛盾，迫使对方承认错误，并引导对方得出正确结论。
请看苏格拉底与一个名
