绝妙口才-第7部分

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　　　　营造良好氛围，深入挖掘主题

　　　　语言是交际的最重要的工具，在谈判桌上尤其如此。在谈话过程中，如果你语无伦次，东拉西扯，不能很好地阐明自己的立场和观点，或面对对方的攻势自己找不到恰当的词语和理由去反驳对方，那么，不管你使用什么方法，你的结果都只能失败。而使用语言最关键的地方一般都在开始的时候。

　　　　俗话说，良好的开端是成功的一半。使用语言也是这样，愉快的开头是谈话得以深入下去的关键所在。
　　　　有这样一位高中女老师，姓赵，已经55岁了。她刚接了一个新班，这个班的学生学习很用功，可是对环境卫生不够重视。
　　　　一天晚自习前，赵老师洗了脸，擦了点雪花膏，还撒了点香水，就来到了教室。她一进门，一股淡淡的幽香就飘进了教室。
　　　　前排的女生马上开始叽叽喳喳的：“赵老师多大年纪啦？还擦得香喷喷的？”
　　　　声音虽然不大，可赵老师还是听见了，接过话茬说：“老师我芳龄55啦！你们别看我一脸的皱纹，我还挺爱美的！这不，刚刚洗过脸，我还搽点雪花膏，撒了点香水呢。”
　　　　话一出口，女学生乐了，男学生也笑了。
　　　　赵老师于是趁热打铁，把话题从爱美之心对心理健康的作用，顺势转到环境之美对学习、生活及精神面貌的作用上来，说得学生点头称是。从那时候开始，教室、宿舍乱抛纸、果壳的现象少了，值日生比以前更重视卫生了。
　　　　赵老师开了讲话的好头，很快便进入了角色，一下子缩短了师生间的距离，让学生感到老师不但可敬，而且可亲、可爱，从而增强了说服效果。赵老师的经验告诉我们，在谈话切入正题之前，构造一种愉快而和谐的氛围，让谈话在活泼的气氛中进行，一般都能够获得“话”半功倍的效果。
　　　　林非是中国著名的散文研究家。在一次全国散文研讨会上，他就散文方面的专题进行发言。在发言中，他以代表房间门上贴着“请勿骚扰”四个字为例，谈语言的轻重问题。当天晚上，他很想听听代表们的意见，就来到门上贴有“请勿骚扰”字条的代表宿舍。
　　　　一进门，他便笑着对在座的人说：“各位，我现在来骚扰大家了！”
　　　　大家一见是林非，立即站起来说：“欢迎骚扰！欢迎骚扰！”当时，整个宿舍的气氛很热烈。互致问候后，大家畅所欲言，各抒己见，就散文的语言问题展开了热烈的讨论，后来大家都觉得收获很大。
　　　　为什么能够取得这种效果，林非善于制造愉快谈话气氛关系很密切。虽然只是随便的话，可是却表现出这位散文大家使用语言机智和巧妙。他只不过信手拈来，轻松说去，谈笑间就消除了人们之间的陌生感，密切了大家的关系，因此收到了很好的效果。
　　　　很多事情都是需要气氛的，谈话更是如此。谈话的气氛，有时是谈话高手有意营造的，有时是在不经意中产生的，可是，无论属于哪一种情况，总的要求就是自然、贴切，不能矫揉造作、生搬硬套。
　　　　高明的谈话者；一般都是在谈话之前就对谈话的对象了解一番，选择好谈话的内容。这样，在谈话开始的时候就能够很好地营造说话的气氛，从而很快进入角色。
　　　　在日常交际中，不少谈话都是不欢而散，原因就是谈话人不会营造谈话的良好气氛。心理学研究表明，在愉快的心境下交谈，人们很容易产生求同或包容心理，常常喜欢接受对方的观点，不愿意排斥对方的不同意见。这一研究成果就是我们主张营造谈话的良好气氛的科学依据，这就是心理学对言语交际提供的有益帮助。
　　　　说话要看对象，这已经是一个很简单的常识，可是在实践中，要做到这一点是必须要认真钻研。比如，打听人家的年龄，对老年人不宜说“您几岁”，一般要说“您今年高寿”或“您今年高龄”等，而对小孩一般不说“你年龄多大”而最好说“你今年几岁了”或“你多大了”等。
　　　　如果说话不看对象，常常会事与愿违。
　　　　孔子是春秋时期的思想家，相传他教的学生多达三千，所谓“弟子三千，贤人七十”。
　　　　有一天，孔子的学生子路来问孔子：“听到了的事情是不应该马上就行动呢？”
　　　　孔子回答说：“有父亲、兄长在，你怎么能不向他们请示就贸然行事呢？”
　　　　不一会儿，孔子的另一个学生冉有来问：“听到了的事情是不是应该马上就行动呢？”
　　　　孔子回答说：“是的，听到了，当然要马上行动！”
　　　　这两次谈话，学生公西华都在孔子的旁边，对同一问题，先生做出截然不同的回答，他疑惑不解，就问孔子：“先生，子路问您听到了就行动吗，你回答说父亲、兄长活着，要征求他们的意见；冉有问听到了就行动吗，您说听到了就马上行动。同样的问题，您为什么做了截然相反的答复呢？”
　　　　孔子回答说：“冉有平时办事畏缩犹豫，所以我鼓励他办事果断，叫他看准了马上就去办；而子路勇气过人，性子急躁，所以我叫他征求父亲兄长的意见，是想约束他一下。”
　　　　孔子根据学生的不同脾气、秉性和特点进行教育，对同样的问题，其答案却因人而异，在语言交际中，应该见什么人说什么话，首先要摸清对方的个性，包括兴趣、能力、气质和性格等。只有这样，你才能获得绝妙口才。

打动听众心灵，获取对方信任

　　　　喜怒哀乐，人之常情，因此，与对方进行交流，必须了解对方心境，褒贬扬抑才能恰倒好处，才能获得对方信任或尊敬。
　　　　进行有效的交谈，必须理解对方此时此地的心境，才能恰如其分，事半功倍，发挥绝妙口才的威力。

　　　　某电台有个“青年信箱”栏目，主持人收到3位青年听众来信，他们说听了优美动听的播音，很想见主持人一面，可知道这不可能，所以希望能得到主持人的照片。
　　　　主持人理解听众的心情，说了一番既动情又恰如其分的话：

　　　　三位听众朋友，首先，非常感谢你们的好意。你们也许听过这句格言：“知人知面难知心。”交朋友最难的是交心。那么，还是让我们做知心朋友吧！

　　　　可以想像，这三位听众听后一定会喜形于色，对主持人倍感亲切。
　　　　在谈话的时候，特别是演讲过程中，与听众进行心灵上的沟通作用很大，有助于说话者很快进入角色，缩短与听众之间的距离。
　　　　在演讲过程中，最好的方法是，一开始便指出你与听众之间具有某种关系。方式是很多的，下面谈些最常见的方法：
　　　　一、不隐瞒，实话实说
　　　　英国首相哈罗德·麦克米兰曾经在美国的印第安纳州德堡大学向毕业生讲话，他是这样开头的：

　　　　很感激各位亲切的欢迎辞，我身为英国首相，应邀前来贵大学，实非寻常等闲之事。不过我觉得，本人当前的政府职位，恐怕不是各位盛邀的主因。我的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而我父亲则是德堡大学首届毕业生之一。我可以向各位保证，我深以与德堡大学有关联为荣，并以与各位是同乡为幸……

　　　　开头的这几句话便打开了与听众交流的通道，这是最简明而真诚的。麦克米兰提到美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所熟悉的美国式生活，马上就替自己赢得了友谊，也使自己很快进入了演讲角色。
　　　　二、使用听众中的人名
　　　　准确地使用对方的姓名，在交谈或演讲中能够很好地发挥沟通心灵的作用。
　　　　在一次宴会上，卡耐基正好坐在主持人旁边，他很惊异主持人的举动：因为主持人对大厅里的每个人都非常好奇，不停地问宴会主人，穿蓝色西装的谁，帽子缀满花朵的女子的名字……
　　　　主持人起身说话，卡耐基马上为主持人刚才的举动找到了原因：主持人很机智地把刚才打听到的名字巧妙地编入自己的演讲里，被提到名字的那些人，脸上都露出愉快的神情。就凭这个简单的技巧，主持人获得了大多数听众很温暖的友情，并使他在一片皆大欢喜中进入了角色。
　　　　通用动力公司总裁法兰克·裴斯在演讲中曾经使用过几个来宾的名字，居然产生了意想不到的效果。
　　　　下面是他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上的演讲，他是这样说的：

　　　　就很多方面而言，今晚是最令我愉快的一晚，首先，我的牧师罗伯·艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导才能，已使他成为我个人、家人以及整个与会者的一种激励和启示。其次，路易·史特劳斯和鲍伯·史帝文斯二人对宗教的热诚，已通过他们对公共事业的热忱表露无遗。坐在他们二位中间的，是给我带来莫大快乐的泉源之一……

　　　　在谈话中提到他人的名字，应该注意的是，如果使用的是生疏的名字，这些名字是为了这个场合经由询问而得知的，那么就必须正确无误，必须明白使用这些名字的理由，并且只能用一种友好的方式来提到这些名字。
　　　　罗斯福总统有惊人的成就，四处受到欢迎，能够记住他人的名字，能够帮助一般人，是他成功的秘诀之一。
　　　　他的黑人侍从爱默士曾写了一本关于他的书，书名是《西道尔·罗斯福：侍从心目中的英雄》，在那本书里，爱默士说出一桩感人的故事：

　　　　有一次，我妻子问总统，美洲鹑鸟是什么样子，因为她从没有见过鹑鸟，罗斯福总统不厌其烦地告诉她。有一天，我家里的电话铃声响了（爱默士和他妻子住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内一所小房子里———编译者注）；我妻子接了电话：电话是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她，现在窗外正有一只鹑鸟，如果她向窗外看去，就可以看到了。

　　　　这样关心一桩小事情正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候，当他经过我们屋子外面，有时并没有看到我们，我们仍可听到“嗨……爱默士！”，“嗨……安妮！”那亲切的呼叫声。
　　　　像这样一位主人，怎么不使佣人们喜欢他呢？
　　　　有一天，卸任了罗斯福进白宫去见塔夫特总统，正值塔夫特总统和夫人外出了。老罗斯福对那些佣人很真诚，他对白宫里所有的旧役佣人，甚至做杂务的女仆，都能叫出名字，并向他们问好。
　　　　亚切·白德对罗斯福曾经有这样一段记述：

　　　　他看到厨房里女佣人爱丽丝的时候，问她是不是还在做玉蜀黍的面包。爱丽丝告诉他，有时候做那种面包，那是为了佣人们吃的，楼上的人是不吃这种面包的。
　　　　罗斯福听了大声说：“那是他们没有口福，我见到总统时，把这件事告诉他。”
　　　　爱丽丝拿了一块玉蜀黍面包给罗斯福，他边走边吃的走向办公室。经过园丁、工友旁边，向他们每一位招呼……
　　　　罗斯福和他们每一位亲切的招呼谈话，就像他做总统时一样……
　　　　有个老佣人，含着泪水说：这是我这几年来最快乐的一天，对我们来说，就是拿了一百块钱来，我也不会换的。

　　　　三、尽量多使用“你”
　　　　很多资料表明，要保持听众的注意力，维持听众的良好状态，比较有效的方法就是使用“你”而不要用“他”或“他们”。使用这种方法能够让听众经常维持在自我感觉的状态中，有一种身临其境的感受。如果你希望把握住听众的注意力和兴趣，这一点是不应该忽视的。
　　　　卡耐基训练班里一个学员以《硫酸》为题发表演讲，他说：

　　　　大多数的液体，都以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算。我们通常说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后，我们也会说新油井每天的产量有多少桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量太大了，必须以吨作为计算单位，　　　　这种液体就是硫酸。
　　　　硫酸与我们的日常生活关系密切。如果没有硫酸，你的汽车将无法行驶，你必须像古时候那样骑马或驾驶马车，因为在炼油时，必须使用大量的硫酸。不管是照亮你办公室的电灯，或是照亮你餐桌上的灯光，或是在夜晚引导你上床的小灯，如果没有硫酸，都将成为幻想。
　　　　你早上起床后，转开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龙头，在其制造过程中，也少不了要使用硫酸。在制造你的搪瓷缸时也需要用到硫酸，你使用的肥皂可能是油加上硫酸处理而制成的……
　　　　在你没有和你的毛巾打交道之前，它就已经和硫酸打过交道了；你使用的梳子也需要硫酸处理，如果没有硫酸，一定制造不出来；还有，你的刮胡刀当初在制造过程中，也一定曾经浸在硫酸中处理过……
　　　　你下楼吃早餐，如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金及其他装饰性染料。你的汤匙、刀子、叉子如果是镀银的，一定在硫酸中浸过。
　　　　……
　　　　就像这样，在一整天当中，在每一方面，硫酸都在影响你。
　　　　不管你到哪儿去，都无法逃过硫酸的影响。没有它，不但打不了仗，也过不了和平生活。因此，这种对人类极为重要的硫酸，实在不应该被一般民众所完全忽视……但很不幸的是，事实却是如此。
　　　　这位学员在演讲中巧妙地使用“你”，并把听众嵌入图画之中，因而维持了听众的注意力。不过，有时候使用“你”可能是很危险的。如果这个“你”不是在听众和演讲者之间搭建桥梁，增加友谊，而是挖掘鸿沟，造成分裂，那么你就不要使用这种方式进行说话。如果你以一个行家的身份居高临下地发号施令，对听众进行说教，那么就可能产生不良后果。遇到这种情况，你最好说“我们”，而不要说“你”。
　　　　四、让听众参与进来
　　　　有些时候，让听众参与演讲，对自己尽快地进入演讲角色是有帮助的。这种方法的好处是，只需要使用一点点小小的表演技巧，就能够使听众跟着你的演讲思路前进，关注你的每一个词语。
　　　　在挑选听众来协助你展示某个论点或将某个意念戏剧化地表现出来时，听众对你的